王浩老師的內(nèi)訓(xùn)課程
訓(xùn)練課程大綱一、大客戶銷售基本概念大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售周期 大客戶銷售流程之執(zhí)行守則案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……共振型銷售 銷售互動(dòng)的3種模式 共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折建立關(guān)系的誤區(qū) 大客戶銷售的5把“金鑰匙” 二、大客戶購買分析問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶分類大客戶組織分析大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則大客戶內(nèi)部的人事矛盾大客戶的“采購黑箱”大客戶采購的3種類型大客戶采購報(bào)批作業(yè)模式大客戶采購關(guān)系人大客戶采購預(yù)算模式大客戶采購的特征分析組織購買與個(gè)人購買的區(qū)別大客戶采購的決策順
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訓(xùn)練課程大綱一、渠道解密什么是渠道銷售？ 渠道銷售的基本模型 渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素銷售渠道的分類 渠道銷售的市場價(jià)值渠道商分析 渠道商的經(jīng)營性格 渠道商內(nèi)部角色分工 渠道商購買決策流程渠道力 什么是渠道力 存量渠道力的5要素 增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)渠道銷售的3大任務(wù)二、渠道商招募推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧 FABE話術(shù) 渠道銷售工具包 招商手冊渠道商多利益訴求 渠道商對(duì)廠商的6大利益訴求 渠道商的內(nèi)部角色利益有效跟蹤渠道商跟蹤渠道商的4步法 確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑 快速約見的“時(shí)間攔截”法 拜訪的形象和禮儀渠道商需求判斷渠道商的需求調(diào)研渠道商加盟的8個(gè)興
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課程大綱一、談判基礎(chǔ)理論案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……什么是談判 談判的基本定義 談判的5個(gè)核心要素商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)談判溝通要領(lǐng) 談判的5大誤區(qū) 談判溝通的7大要訣 二、談判流程產(chǎn)品類談判程序項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段客戶探測階段的談判對(duì)策客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策購買階段的談判對(duì)策談判前的準(zhǔn)備工作談判小組的組建開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)談判目標(biāo)的3個(gè)層次演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作…… 三、談判的環(huán)境與氣氛影響談判的環(huán)境因素如何選擇談判時(shí)機(jī)搶占先機(jī)踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)爭取吉時(shí)哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利如何安排談判出場人員 談判對(duì)局模式 商務(wù)談判的禮儀規(guī)則 以一個(gè)口徑對(duì)外營造良好的談判氣氛案例
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課程大綱一、營銷的戰(zhàn)略思維視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……保8時(shí)代的企業(yè)營銷再思考憑經(jīng)驗(yàn)做營銷還能走多遠(yuǎn)？營銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？營銷是企業(yè)的ATM，還是Engine？只有大企業(yè)才需要營銷戰(zhàn)略嗎？如何實(shí)現(xiàn)營銷的可持續(xù)發(fā)展？超水平營銷的3大鐵律戰(zhàn)術(shù)營銷的后遺癥 什么是戰(zhàn)術(shù)營銷 戰(zhàn)術(shù)營銷的6大后遺癥營銷突破：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型 什么是戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)術(shù)營銷與戰(zhàn)略營銷的區(qū)別戰(zhàn)略的突變戰(zhàn)略營銷對(duì)企業(yè)的意義 如何實(shí)現(xiàn)營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型理論解析：蘭徹斯特方程在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用……營銷的戰(zhàn)略思維構(gòu)建 營銷的7大戰(zhàn)略因素 營銷戰(zhàn)略特征 營銷戰(zhàn)略的邏輯營銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)思維 營銷戰(zhàn)略、市場策劃與銷售策略的關(guān)
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一、增值團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)分享：螞蟻和老虎，誰更強(qiáng)大？團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理 什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的區(qū)別 走向卓越之路：先建設(shè)，后管理團(tuán)隊(duì)管理的目標(biāo)：增強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力 什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣，根本的區(qū)分在哪里團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力的四大要素團(tuán)隊(duì)管理的目標(biāo)案例：因?yàn)榱?xí)慣，商務(wù)小呂好心辦壞事增值團(tuán)隊(duì)的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)清晰：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方向的清晰度管理嚴(yán)明：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行秩序能力出色：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的整體水平精神飽滿：團(tuán)隊(duì)意識(shí)和執(zhí)行的強(qiáng)度溝通順暢：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的效率 成果達(dá)標(biāo)：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行目標(biāo)的效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量自測 二、組織驅(qū)動(dòng)力--團(tuán)隊(duì)機(jī)制小組討論：團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)在哪里？團(tuán)隊(duì)的初始化因人設(shè)事 or 因事設(shè)人如何進(jìn)行科學(xué)分工分工與團(tuán)隊(duì)工作均衡
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引子案例：實(shí)達(dá)請麥肯錫制定戰(zhàn)略……（三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行）一、什么是中層執(zhí)行力 分組討論：你認(rèn)為，本公司的中層執(zhí)行力存在哪些問題？（匿名調(diào)查）中層的定義 決策層對(duì)中層的定義：信任、寄望、激活 基層對(duì)中層的定義：明確、引領(lǐng)、示范 外部人員對(duì)中層的定義：能力、代表、權(quán)力中層應(yīng)該承擔(dān)的職責(zé) 參與并理解公司的戰(zhàn)略 發(fā)起部門目標(biāo)，保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)持續(xù)前進(jìn) 360度溝通，保障團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)增值的中層執(zhí)行力 將公司戰(zhàn)略細(xì)化為目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，抓住重點(diǎn)，把握進(jìn)程訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，提升下屬的執(zhí)行心態(tài)和能力積極解決問題，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展傳承企業(yè)的文化，以精神感染下屬衡量中層執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn) 團(tuán)隊(duì)成員（含中層經(jīng)理）