渠道開發(fā)與管理-內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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渠道開發(fā)與管理-內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

渠道開發(fā)與管理-內(nèi)訓(xùn)

課程背景

渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進(jìn)渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。

【本課程有5大核心訴求】

    1、分析渠道商，把握渠道商的購買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)

2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系

3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，更快更有效達(dá)成交易

4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護(hù)市場秩序

5、操盤渠道市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設(shè)……

    【本課程解決渠道銷售人員的7大癥結(jié)】

1、懂產(chǎn)品，不懂銷售

2、只會賣產(chǎn)品，不會做市場

3、擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶

4、只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷售，不會利用市場手段創(chuàng)新銷售

5、渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈

6、總是盯著銷售量，卻不懂“時(shí)間”的價(jià)值

7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實(shí)力的主流渠道商

銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵！

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：全課程40多個(gè)案例，涵蓋消費(fèi)品、工業(yè)品、IT等各個(gè)領(lǐng)域，貼近實(shí)戰(zhàn)

深度：從現(xiàn)象到理論分析，從策略到操作手法，深度詮釋渠道銷售的真諦

系統(tǒng)：渠道開發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理、渠道運(yùn)作、渠道戰(zhàn)略……面面俱到

 

課程大綱

**講 渠道銷售概論

渠道銷售的基本概念

    渠道銷售鏈

    什么叫渠道銷售

渠道銷售和直接銷售的區(qū)別

什么叫渠道商

    渠道商分類

案例：星巴克進(jìn)入中國市場時(shí)，按不同階段，采用不同的渠道模式……

渠道模式

    什么是渠道模式

    渠道模式分類

    渠道模式的適用性分析

案例：卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場……

渠道銷售的目標(biāo)

    渠道的市場價(jià)值

    渠道銷售本質(zhì)

    渠道銷售的市場目標(biāo)

案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬……

第二講 渠道商選擇與開發(fā)

案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力……

渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)

    不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)

    開拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

渠道開發(fā)策略

渠道開發(fā)的營銷方式

渠道開發(fā)進(jìn)程

廠家和渠道商的銷售共振

案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商……

開發(fā)渠道商的銷售流程

    信息收集并初步篩選

    跟蹤渠道商

    挖掘渠道商的需求

    激發(fā)合作興趣

    打消渠道商疑慮

    推動渠道商的合作

案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣……

接待渠道商來訪

    接待電話來訪的技巧

    接待渠道商拜訪的技巧

案例討論：應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)……

開發(fā)渠道的杠桿工具

進(jìn)退有據(jù)的談判

    滿足渠道商的正當(dāng)需求

    合作的博弈條款

    先易后難的談判策略

    小組討論：基于談判策略，對合作條款進(jìn)行排序……

第三講 渠道商日常拜訪

    拜訪渠道商的三類任務(wù)

        針對未合作對象的任務(wù)

        針對合作對象的任務(wù)

        針對終端客戶的任務(wù)

案例：周六，姜經(jīng)理的拜訪日程計(jì)劃……

拜訪規(guī)定動作

    事前計(jì)劃和準(zhǔn)備

    拜訪禮儀

    拜訪期間的現(xiàn)場實(shí)務(wù)

    當(dāng)日事當(dāng)日記

工具：需求和問題導(dǎo)向的拜訪日志……

渠道商現(xiàn)場工作規(guī)范

    現(xiàn)場工作6要點(diǎn)

    直線溝通原則

案例：小楊維護(hù)西安銷售終端存在的問題……

第四講 渠道商激勵(lì)

案例：豐潤集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失……

渠道商激勵(lì)策略

案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺賽……

激發(fā)渠道商競爭意識

    組織渠道商競賽的要點(diǎn)

    競賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)

案例：永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場……

標(biāo)桿渠道商激勵(lì)

培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿

如何樹立杠桿

怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商

案例：波導(dǎo)對終端銷售的激勵(lì)政策……

直線激勵(lì)

    什么是直線激勵(lì)

直線激勵(lì)的方法

利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)

案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍……

第五講 區(qū)域市場突破策略

終端市場突破

    幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶

    培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線”

和渠道商策劃一場促銷活動

案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”……

渠道商賣力的提升

    什么叫渠道商賣力

    渠道商賣力的增量指標(biāo)

    提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略

    工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”……

渠道招商突破

    渠道招商三步曲

    招商會議如何“借東風(fēng)”

案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場……

渠道資源的整合和優(yōu)化

    釋放市場機(jī)制的活力

    聚合渠道商力量

    優(yōu)化渠道商

案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃……

提高市場覆蓋密度

    占領(lǐng)市場終端

    集中力量深挖潛力市場

完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意

案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……

新區(qū)域市場突破

    “根據(jù)地”建設(shè)

    不對稱市場競爭策略

案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場，如何運(yùn)用意見領(lǐng)袖……

    

第六講 渠道商管理

渠道管理的5大任務(wù)

    銷售量指標(biāo)管理

    渠道政策和市場規(guī)則管理

    應(yīng)急事件管理

客戶信息與關(guān)系管理

    渠道商評估與分級管理

案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？

銷售量指標(biāo)管理

    合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題

    參與式管理

督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作

    渠道商市場計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行

    貨款管理

案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……

渠道政策和市場規(guī)則管理

    價(jià)格違規(guī)管理

 

王浩老師的其它課程

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實(shí)用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對團(tuán)隊(duì)成長和業(yè)績達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

 講師：王浩詳情

與清華總裁班同一版本的課程32個(gè)鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項(xiàng)羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因?yàn)椋阂粋€(gè)玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個(gè)玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊(duì)的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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