談判策略與技巧

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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談判策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

談判策略與技巧

課程大綱

一、談判基礎(chǔ)理論

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

    談判的基本定義

    談判的5個(gè)核心要素

商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

談判溝通要領(lǐng)

    談判的5大誤區(qū)

    談判溝通的7大要訣

   

二、談判流程

產(chǎn)品類(lèi)談判程序

項(xiàng)目類(lèi)談判的三個(gè)階段

客戶(hù)探測(cè)階段的談判對(duì)策

客戶(hù)造預(yù)算階段的談判對(duì)策

購(gòu)買(mǎi)階段的談判對(duì)策

談判前的準(zhǔn)備工作

談判小組的組建

開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)

談判目標(biāo)的3個(gè)層次

演練：談判開(kāi)局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

   

三、談判的環(huán)境與氣氛

影響談判的環(huán)境因素

如何選擇談判時(shí)機(jī)

搶占先機(jī)

踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)

準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)

爭(zhēng)取吉時(shí)

哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利

如何安排談判出場(chǎng)人員

    談判對(duì)局模式

    商務(wù)談判的禮儀規(guī)則

    以一個(gè)口徑對(duì)外

營(yíng)造良好的談判氣氛

案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

 

四、談判心理的把握

案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)

客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感

    談判的心理目標(biāo)

    哪些因素影響了客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感

    如何提升客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感

客戶(hù)的談判壓力心理

    談判壓力曲線(xiàn)

    談判壓力心理分析

談判對(duì)象的個(gè)性分析

溝通工具對(duì)談判心理的影響

銷(xiāo)售者的談判心理控制

銷(xiāo)售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

 

五、評(píng)估談判籌碼

案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德……

評(píng)估談判雙方的籌碼

    什么是談判中的“底牌”

    什么是談判籌碼

    評(píng)估談判雙方籌碼的方法

分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

 

六、談判策略與價(jià)格談判技巧

致勝談判的8大策略

誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本

    漁翁得利：利用買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)

    步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻

    聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力

欲擒故縱：放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)

以軟化硬：向客戶(hù)示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)

紅臉白臉：提高對(duì)方滿(mǎn)足感，從而不再進(jìn)攻

疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步

案例：小李面對(duì)老客戶(hù)直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……

報(bào)價(jià)策略

    報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定

    報(bào)價(jià)的方法

案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判

價(jià)格談判技巧

如何試探對(duì)手

    讓價(jià)策略

機(jī)動(dòng)防守談判陣地

    客戶(hù)進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作

    不要進(jìn)入客戶(hù)預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)

如何守住談判陣地

談判收官：果斷簽約

分組討論：小李的訂單做，還是不做？

 

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與清華總裁班同一版本的課程32個(gè)鮮活案例，5種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專(zhuān)家對(duì)話(huà)，與幾十位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項(xiàng)羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽(yáng)？只是因?yàn)椋阂粋€(gè)玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個(gè)玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論：在執(zhí)行力方面，你周?chē)耐麓嬖谀男﹩?wèn)題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰(shuí)工作為自己的未來(lái)，也為團(tuán)隊(duì)的未來(lái)而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃，就沒(méi)

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制：精細(xì)化過(guò)程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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