張芳老師的文章
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本·拉登這位恐怖大亨至今神龍見首不見尾的原因雖然很多，也很復雜，但最關鍵的應是美軍決策的失誤，其中幾條對企業(yè)的終端決勝戰(zhàn)略倒是頗有啟示： 美國在進攻阿富汗之前花了很長時間集結軍隊，這就給拉登及其高級助手撤離阿富汗留出了足夠的時間；美國錯過了2001年12月份轟炸托拉博拉山區(qū)時抓捕拉登的絕佳機會...
李光斗 316查看全文
什么是名牌名牌就是既比別人賣得好，又比別人賣得貴，同時又比別人賣得久的商品(或服務)品牌。中國是世界上最后一個靠白手起家來創(chuàng)造名牌的地方。一個好的產(chǎn)品，加上大量好廣告，同時配以科學的營銷機制，完全可以在經(jīng)濟轉型的土地上創(chuàng)造一個名牌。然而，我們有許多出色的名牌故事，在滿意地完成產(chǎn)品設計，大膽地投放...
李光斗 322查看全文
買方市場 消費者 不僅是上帝 更是 產(chǎn)品知識方面的 專家 97年廣告界最熱鬧的事情，莫過于VCD廣告大戰(zhàn)了。先是愛多與步步高邀請明星助陣，角逐真功夫與好功夫，進行品牌大戰(zhàn)，接著各品牌競相推出三碟連放，進而由金正提出六級糾錯概念后，眾多品牌回到 VCD質量訴求上，進行糾錯大比武。廣告...
李光斗 139查看全文
俗話說“一年之計在于春”，經(jīng)銷商年初下訂單是一件大事，但是下好訂單卻不是一件容易的事，需要經(jīng)銷商既了解企業(yè)情況，拿到盡可能優(yōu)惠的政策，又 要有財務觀念，讓你的資金最大化利用，獲得最好的收益?！ 澳昵胺仲M用，年底要利潤”，這是一般生產(chǎn)廠家做計劃的規(guī)律。一些廠家往往是年初大手大腳，年底小心謹慎，...
林文龍 229查看全文
編前：經(jīng)銷商識別零售客戶欠款借口，靈活地制定應對策略，可提高應收賬款的回收率。零售客戶的借口編造得越好，他們付款的時間就拖延得越長。經(jīng)銷商必須保持警惕，在收款之前預先做好對付各種借口的準備，經(jīng)銷商應對借口的第一步，就是要學會識別對方的理由是事實還是借口。 ?。ㄒ唬┙裉觳环奖恪 Σ撸喝袅闶?..
陳軍 211查看全文
很多人都知道，在東莞的夜場內(nèi)白酒具有很大的消費量，被行業(yè)內(nèi)稱為“東莞現(xiàn)象”。近年來，不少人認為白酒可以進入夜場渠道，而“東莞現(xiàn)象”就成為了支持這一觀點的有力證據(jù)。然而近期記者在東莞調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，東莞夜場消費白酒是有其特殊原因的，這種原因也決定了“東莞現(xiàn)象”在其他地方難以實現(xiàn)，也讓我們對白酒操作夜場...
王正坤 158查看全文
編者按：跑單對于經(jīng)銷商來說，是個難以解決的問題，一旦出現(xiàn)，經(jīng)銷商也只能是“亡羊補牢”，吸取教訓，但現(xiàn)在跑單的方式越來越隱蔽，經(jīng)銷商是防不勝防。根治跑單沒有靈丹妙藥，但經(jīng)銷商朋友的規(guī)范化管理、及時掌握信息，可以盡量減少跑單的可能性。零售客戶經(jīng)營狀況不好，往往會出現(xiàn)一些危險信號，在日常終端拜訪中，經(jīng)銷...
陳軍 192查看全文
經(jīng)銷商要提高自身的整體素質，是一個系統(tǒng)工程，不是短期內(nèi)可以做得到的。有很多關于經(jīng)銷商轉型的文章來論述這個問題。那么對于經(jīng)銷商們來說，有沒有不需要大調(diào)整（那樣風險較大）在短期內(nèi)可以減少和廠家打交道當中的被動局面、提高成功幾率的辦法和途徑呢？ 回答是肯定的。經(jīng)銷商天天接觸廠家的銷售人員，就要學會用...
劉福 126查看全文
奶酒是我國最早的酒種之一，距今已有2000多年的歷史，文化內(nèi)涵和歷史底蘊源遠流長。但是多年以來，由于奶酒一直沿用家庭作坊式的生產(chǎn)工藝，致使這一傳統(tǒng)食品無法進行規(guī)?；a(chǎn)和產(chǎn)品市場化，無法適應市場需求。 隨著社會的發(fā)展，奶酒的產(chǎn)業(yè)化進程也在逐步加快。其中尤以內(nèi)蒙古的奶酒業(yè)發(fā)展最為迅猛，在近短短幾...
王正坤 234查看全文
大連，一個令許多人向往的美麗海濱城市，吸引了眾多葡萄酒廠商競相登陸，然市場操作卻并非如人們想象的那樣quot;一帆風順”，受到啤酒、白酒雙面夾擊的葡萄酒，面臨夾縫生存的現(xiàn)狀，銷量穩(wěn)步攀升，突圍之勢逐漸形成?！ ∩坛骸 堅?、通化、威龍引導大眾消費 有人曾經(jīng)做過粗略統(tǒng)計，說80％的大連人來自...
吳迪 152查看全文
贈品促銷是很多企業(yè)普遍采用的促銷方法之一。贈品促銷屬于一種間接的讓利促銷，相對于直接的降價，它同樣能達到降價促銷的促銷效果，但負面影響小得多。降價促銷容易使顧客對商品的質量產(chǎn)生懷疑，特別會影響商品的零售價格穩(wěn)定；而贈品促銷就不會有這種情況，它給顧客帶來的是一份意外的驚喜，可以迅速的提升產(chǎn)品的銷售...
陳軍 134查看全文
營銷學上給出了封閉型市場的定義：某個區(qū)域市場有一批固定的產(chǎn)品供應者、經(jīng)銷商和顧客，這批人形成了“既得利益集團”，它們會設立各種有形的、無形的壁壘，力圖使市場形成封閉系統(tǒng)，防止同類產(chǎn)品進入。封閉型市場的壁壘通常包括歧視性法律法規(guī)、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道以及消費者拒絕合作的態(tài)度等?！ ?..
王正坤 235查看全文
特價促銷可以有效促使顧客購買，增加產(chǎn)品銷量，是企業(yè)短期促進銷售的有效手段。特價促銷也有明顯的“先天不足”，好比一把雙刃劍，可以克敵，也可能傷己。那么，究竟如何來做好特價呢？ 操作篇 特價促銷的時機選擇 特價時機的選擇對促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價促銷的有利時機。如果競爭對手在...
陳軍 109查看全文
［編者按］為了迎戰(zhàn)即將到來的酒類銷售旺季，本刊特別編輯一組關于活動促銷的文章，希望能對大家的市場運作有所幫助?！ 「傎惢顒邮抢萌藗兊暮脛?、競爭心理，通過展現(xiàn)聰明才智贏得豐厚的獎勵，吸引顧客參加活動的一種方式?！ 「傎惸苁诡櫩彤a(chǎn)生較大的興趣，如果獎品有吸引力，其興趣更大。當顧客必須提交購物憑證才能...
陳軍 128查看全文
消費者總是quot;言非所意，意非所言”，如今成為市場研究人員用來為某種不當?shù)难芯糠椒ㄩ_釋的擋箭牌。其實quot;言非所意，意非所言”背后所體現(xiàn)的是思想與行為的矛盾共同體———消費者潛意識，只有真正洞察消費行為背后的真實想法和需求，才能做到quot;察其言，觀其行”，把握住消費者的心智資源?！ ∑?..
李光斗 182查看全文
無處不在的“made in china” 曾經(jīng)無數(shù)次，我們因自己的祖先創(chuàng)造的輝煌歷史、燦爛文明和尖端科技而使自己擁有更多更現(xiàn)實的光榮與夢想。曾經(jīng)無數(shù)次，我們也因為看到許許多多印有“made in china”標識的“中國制造”而欣喜與驕傲， “中國制造”帶給國人的這種無尚榮譽感的情結仍在繼續(xù)延伸著...
王運啟 452查看全文
企業(yè)中績效管理的現(xiàn)實診斷 績效管理起源于上世紀70年代的美國，90年代傳入中國，以其完善的體系、優(yōu)美的流程和持續(xù)改進的良性循環(huán)深得管理者們的喜愛，被管理學家譽為管理者的圣杯。 然而經(jīng)過中國企業(yè)這些年的實踐，績效管理在中國卻猶如一座圍城，城外的企業(yè)如饑似渴地祈求這幅靈丹妙藥，而城內(nèi)的企業(yè)卻對藥效信心...
王運啟 350查看全文
中國鋼構業(yè)第一輪洗牌大戰(zhàn)還沒有結束，第二輪洗牌大戰(zhàn)就已經(jīng)接踵而至，其標志性事件應該是，2005年12月，三維鋼構一紙《鋼構價格白皮書》所引發(fā)的行業(yè)“地震”。可以說，鋼構行業(yè)平靜的時代已經(jīng)漸行漸遠。其實，不只是鋼構業(yè)進入了洗牌的大潮中，其它行業(yè)也是如此，如空調(diào)業(yè)、手機業(yè)等等。而且，幾乎每個存在真正意...
謝付亮 161查看全文
這幾年，隨著名氣增大，我作為營銷專家出外講課的機會也多了。課前課后總有一些老板圍著我咨詢或請教各色各樣的營銷問題，總結起來不外乎產(chǎn)品怎么盡快打開市場、企業(yè)如何走出低谷，以及在管理、執(zhí)行等層面上的困惑等等。我呢，也結合自身多年操作市場的切身經(jīng)歷和敏銳感悟，設身處地給予一些開導和啟發(fā)，從他們事后的表...
于斐 150查看全文
創(chuàng)業(yè)的人都是有勇氣的，看到了市場的需求就仿佛看到了金子的閃光，與生俱來的熱情和干勁就會蓬勃高漲，他們根據(jù)自身的情況，駕著希望的風帆，航行在自身感覺有把握的海面上。但一段時間過后，市場環(huán)境變得逐漸遠離了先前的期望值，原先的同行一個個都摩拳擦掌大有不把自己夷平誓不罷休的味道。于是，刀光劍影、明爭暗斗便...
于斐 269查看全文
只要到人才市場、勞務市場去轉轉，熙熙攘攘人擠人的情況實在是擔驚受怕，不用說，就業(yè)形勢異常嚴峻。咋辦？自行創(chuàng)業(yè)！許多人抱定主意，有手有腳總不至于餓死啊。于是他們摩拳擦掌，想到用手里不多的資金創(chuàng)出一條生路，一條充滿希望和財富的新路。可是，剛拿定主意他們心里卻又打起鼓了，做什么好呢？ 不錯，項目是夠多的...
于斐 140查看全文
也真是，時間過得太快。一轉眼，自己創(chuàng)辦的藍哥智洋營銷咨詢公司快兩年了，期間忙忙碌碌，還未來得及和原先的朋友好好敘敘。某個周六晚上，我約了3位七、八年未見的老朋友去一家西北羊肉館喝點小酒。結果只到了老潘、老王兩位，另外老田聽說家里有事走不開，不會是妻管嚴吧，老田也夠慘的，但后一想都快奔四的年齡了，上...
于斐 134查看全文
不要搞錯，我又不是什么大腕、大款或大師之類的，人海茫茫、蕓蕓眾生中普通的一分子，要有什么個人品牌，每天上班下班，吃飯穿衣，品牌那可是光閃閃、亮晶晶的高貴東西啊，我等 這些凡夫俗子考究個啥呀。生活中許多人不就是抱著這種觀念一輩子扭轉不過來嗎？ 其實，個人品牌不是虛幻抽象的東西，它建構于你的特征之上。...
于斐 129查看全文
從事營銷咨詢工作，其實蠻痛苦的，為什么呢，因為你所面對的客戶是各行各業(yè)的有為之士，而且絕大多數(shù)都是飽經(jīng)市場洗禮的老板，如果自身沒有真才實學，沒有市場一線打拼的豐富資歷和突出業(yè)績，要想 贏得業(yè)務，又談何容易？自藍哥智洋國際營銷顧問機構創(chuàng)辦兩年來，幾乎每天我都在深思熟慮、絞盡腦汁中度過，惟恐所受托項目...
于斐 224查看全文
----節(jié)選潘文富的新書《新官上任》 越級匯報,在職場上是個大不敬的事,操作不當,不但直接得罪了上級,更很有可能給上級的上級留下目無法紀的負面印象.由此,許多職場專家奉勸各位,切莫越級匯報.尤其是書面報告. 但是,以筆者看來,世上沒有什么絕對的事情,沒有絕對的壞事,也沒有絕對的好事,在好事中尋找機會...
潘文富 122查看全文
如果你喜歡煙，你應該了解中國高檔煙草品牌；如果你了解高檔煙草品牌，你肯定知道芙蓉王；若你喜歡芙蓉王，你不會不知道芙蓉王品牌內(nèi)在與不凡成就；若你還不知道芙蓉王，沒關系，你馬上會了解芙蓉王的神奇世界，了解芙蓉王在市場環(huán)境與國家政策發(fā)生改變時怎樣巧妙順勢而發(fā)，一路向前。 一、芙蓉王品牌成功占位（1994...
張鵬 206查看全文
這幾年，區(qū)域強勢企業(yè)開發(fā)買斷品牌逐漸成為行業(yè)內(nèi)的熱門話題，如汾酒、西鳳、陜西太白、新疆伊力特等等。這類買斷品牌的主銷區(qū)域一般僅限于本地市場，因此被稱為區(qū)域買斷。隨著白酒競爭的日益深入，區(qū)域買斷熱現(xiàn)象會如何發(fā)展？白酒廠商又將會遇到哪些問題，怎樣處理？對此本刊記者做了相關調(diào)查?！ ^(qū)域買斷出現(xiàn)新特點...
王正坤 141查看全文
商場如戰(zhàn)場。總經(jīng)銷商們與其下級經(jīng)銷商們的恩怨情仇，時時發(fā)生在我們身邊?？偨?jīng)銷商們究竟如何與下級經(jīng)銷商維持關系，進而集聚能量產(chǎn)生市場效應呢？下面推薦的五種手段是在實踐中見效最快、最持久的?！ ?、價格手段還是主要的，但要轉換使用方法 ?。矍榫芭c分析］ 隨著市場開拓的進程，零售價逐漸降低，繼而市...
程烈 253查看全文
縱觀中國的啤酒市場，青島、雪花、燕京、珠江等本土強勢品牌在資本并購的基礎上，取得了規(guī)模和競爭力的極大提升，促進了在全國市場和區(qū)域市場的競爭力；而進入中國的世界級啤酒巨頭，像INTREBREW、美國A＆B、南非SAB、英國紐卡斯爾、日本朝日……，也持資金與品牌在中國的啤酒市場中頻繁運作、劃分勢力，...