編者按：跑單對(duì)于經(jīng)銷商來說，是個(gè)難以解決的問題，一旦出現(xiàn)，經(jīng)銷商也只能是“亡羊補(bǔ)牢”，吸取教訓(xùn)，但現(xiàn)在跑單的方式越來越隱蔽，經(jīng)銷商是防不勝防。根治跑單沒有靈丹妙藥，但經(jīng)銷商朋友的規(guī)范化管理、及時(shí)掌握信息，可以盡量減少跑單的可能性。零售客戶經(jīng)營狀況不好，往往會(huì)出現(xiàn)一些危險(xiǎn)信號(hào)，在日常終端拜訪中，經(jīng)銷商要把檢查零售客戶的經(jīng)營狀況作為一項(xiàng)重要工作。由于貨款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前必然會(huì)出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力發(fā)現(xiàn)這些危險(xiǎn)信號(hào)，這對(duì)貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動(dòng)，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　1.營業(yè)信號(hào)

　?。?）產(chǎn)品流向有問題。零售客戶門店銷售并沒有比以前好很多，但最近進(jìn)的貨一下子就不見了，產(chǎn)品流向有問題。此時(shí)，經(jīng)銷商要注意該零售客戶是否把產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給同行，或者是低價(jià)甩賣。

　　（2）銷售惡化。銷售情形突然惡化，比如開始大量傾銷，商品大打折（低于供貨商的底價(jià)）等。

　?。?）店內(nèi)沒有人氣。在店內(nèi)站了半天，也看不到一個(gè)顧客來購物，店內(nèi)冷冷清清。

　?。?）貨架出現(xiàn)大量的空位，產(chǎn)品擺放稀稀落落，產(chǎn)品表面布滿灰塵。

　　2.經(jīng)營信號(hào)

　　（1）公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。

　　（2）公司有其他不明確和不正常的贏利投資（投機(jī)），如：股票、期貨和房地產(chǎn)等。

　?。?）發(fā)展過快，管理、經(jīng)營不能同步提高。

　　3.付款信號(hào)

　　（1）正常的營運(yùn)費(fèi)用無法支付，如房租、水電和工資等不能支付。

　　（2）延期付款。小額付款很干脆，大額付款常拖延；付款日期經(jīng)常變更；在付款日，負(fù)責(zé)人老是不在，這些情況顯示其財(cái)務(wù)狀況不良，應(yīng)小心防范。

　　（3）由現(xiàn)金變?yōu)槠睋?jù)。

　　（4）經(jīng)常有其他供貨商上門討賬。

　?。?）大量使用禮品券來沖抵供貨商的貨款。

　?。?）大量的無法兌付的空頭支票和期票。

　?。?）轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁。 |!---page split---| 

　　4.進(jìn)貨信號(hào)

　　(1)不正常進(jìn)貨。零售客戶平時(shí)進(jìn)貨量不多，最近卻一反常態(tài)，主要有三種情況：一是現(xiàn)在的進(jìn)貨量超出其以往銷售量的幾倍；二是零售客戶選擇較不利的時(shí)間訂貨(如在結(jié)賬的前幾天訂貨)；三是不分品種，即使不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。

　　（2）訂貨量突然減少，甚至沒有訂貨。

　?。?）原本向其他供貨商采購的產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)移到本公司。遇到這些情況，經(jīng)銷商必須有所警覺，除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)確實(shí)正常，否則應(yīng)暫時(shí)拖延供貨，一方面再深入調(diào)查，求證是否有惡性倒閉的可能；另一方面觀察其反應(yīng)與變化。

　　經(jīng)銷商平時(shí)應(yīng)深入了解零售客戶的銷售能力、庫存數(shù)量以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況，以便對(duì)該零售客戶的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類和進(jìn)貨時(shí)間做全面了解，做到胸有成竹。對(duì)于零售客戶的不正常訂貨，應(yīng)深入了解。

　　5.人員信號(hào)

　　（1）零售客戶人事變動(dòng)頻繁。

　　如管理層、業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員等離職人員增加，其中比較多的是會(huì)計(jì)人員突然離職。一般而言，零售客戶財(cái)務(wù)出問題，最先感覺到大事不妙的肯定是會(huì)計(jì)人員。因此，當(dāng)人員變動(dòng)頻繁尤其是會(huì)計(jì)人員突然離職時(shí)，經(jīng)銷商須趕緊打聽該人員的離職原因，同時(shí)從各種角度衡量該零售客戶財(cái)力是否出了問題。

　?。?）多數(shù)員工有抱怨不滿情緒。

　?。?）員工無精打采，工作態(tài)度惡劣。

　　6.行為信號(hào)

　?。?）儀容不整，精神萎靡。

　　零售客戶員工一向儀容整潔，精神飽滿。最近卻一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。此時(shí)，經(jīng)銷商就要特別當(dāng)心其是否財(cái)務(wù)上出了問題。

　?。?）突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對(duì)營銷員巴結(jié)討好。

　　零售客戶老板一向趾高氣揚(yáng)，態(tài)度惡劣，最近卻對(duì)營銷員巴結(jié)討好，此時(shí)經(jīng)銷商須詳查背后是否隱藏著經(jīng)營危機(jī)。

　?。?）經(jīng)?；乇堋?/p>

　　最近發(fā)現(xiàn)零售客戶的負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)主管經(jīng)?；乇?，總是找不到人。此時(shí)，經(jīng)銷商更要增加拜訪次數(shù)，要查出經(jīng)?；乇苁欠窈徒?jīng)營不善有關(guān)。

　?。?）辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷。

　　7.傳聞信號(hào)

　　出現(xiàn)不利于該零售客戶的傳聞時(shí)，經(jīng)銷商要特別小心該類零售客戶。

　?。?）名聲不好。

　　被同行批評(píng)得一無是處的零售客戶遲早會(huì)出問題的。因此，當(dāng)營銷員一聽到某零售客戶有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí)，在得到證實(shí)后，必須搶先在其他供貨商之前停貨，同時(shí)，趕緊收款。

　?。?）私生活不正常。

　　零售客戶除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營管理能力外，更重要的是要投入精力。如果該零售客戶過度沉迷于吃喝嫖賭，終日不是精神萎靡，就是不專心經(jīng)營，這種零售客戶不可能把自己的事業(yè)經(jīng)營好，甚至是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)，經(jīng)銷商對(duì)這類客戶就要特別注意了。

　　當(dāng)零售客戶出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信號(hào)時(shí)，經(jīng)銷商采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以有效降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

　　相關(guān)鏈接：應(yīng)對(duì)酒店的“暗轉(zhuǎn)”

　　經(jīng)銷商對(duì)酒店投入的費(fèi)用比較高，存在的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，因此預(yù)防酒店跑單也很重要。編者和東北做金六福酒的經(jīng)銷商老王聊天時(shí)，老王感慨頗多，他說，現(xiàn)在酒店跑單真是越來越隱蔽，以前我們?yōu)榱祟A(yù)防跑單發(fā)生，專門派人收集當(dāng)?shù)馗黝惖膱?bào)紙，把酒店轉(zhuǎn)讓的信息及時(shí)記下來，然后馬上派業(yè)務(wù)員去結(jié)款，因此出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象不是很多?，F(xiàn)在，很多酒店都不刊登轉(zhuǎn)讓信息了，而是私下找人把店給轉(zhuǎn)了，這種情況很難預(yù)防。

　　針對(duì)這種情況，經(jīng)銷商可以從酒店“內(nèi)部”和“外部”進(jìn)行預(yù)防。經(jīng)銷商派業(yè)務(wù)員開發(fā)酒店時(shí)，要注重考察酒店老板的背景（最好把他的家庭住址也記錄下來）、經(jīng)營狀況、資金走向，鋪貨之后，經(jīng)銷商要加強(qiáng)維護(hù)和跟蹤，可以從酒店周圍的店鋪了解酒店的情況。另外就是要在酒店設(shè)置“眼線”，因?yàn)榫频甑墓ぷ魅藛T比較清楚實(shí)際經(jīng)營情況，給予服務(wù)員一定的好處，也許今后會(huì)給經(jīng)銷商減少很大的損失。

陳軍,實(shí)戰(zhàn)派產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略專家，深圳雙劍破局營銷策劃機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)。秉承“有所為，有所不為”的客戶價(jià)值創(chuàng)新理念，慣用邏輯思維研究問題，發(fā)散思維思考問題，敏于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后的本質(zhì)問題，曾幫助過國內(nèi)多家企業(yè)開創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)，成功進(jìn)入無（弱）競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，尤為擅長從可持續(xù)發(fā)展角度，從管理角度入手的企業(yè)營銷體系構(gòu)建和發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

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