王壽魁 老師
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系列專題：淡季營銷 進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個(gè)冷清的局面，我們要怎么做才能讓銷售淡季變得旺一些呢？又要怎么做才能給旺季的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)呢 一、 銷量提升，從調(diào)動(dòng)終端的積極性開...
劉孝明 156查看全文
雙頭夾逼，經(jīng)銷商凸現(xiàn)三大困境 從宏觀角度來考察，經(jīng)銷商這個(gè)群體基本處于一個(gè)大的結(jié)構(gòu)變化過程之中，產(chǎn)生了大量的分化現(xiàn)象，一批逐漸退出，一批快速成長。這個(gè)變化也反映了整個(gè)流通行業(yè)特別是經(jīng)銷商群體所面對的困境，這種困境不僅是生存性的，而且是根本性的問題，行業(yè)分化只是這種困境的外在表現(xiàn)形式。具體來...
施煒 298查看全文
傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要方向是要立足二三級市場，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)真正走向零售終端！ 傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要方向是要立足二三級市場，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)真正走向零售終端！ 在本刊研討《渠道沖突》專題時(shí)，筆者曾談?wù)摿巳绾我龑?dǎo)一位建材照明類經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型的話題。在此，筆者便以其為例，談?wù)勣D(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商該如何來有效...
程紹珊 186查看全文
從波導(dǎo)以立體化的戰(zhàn)斗之勢成就手機(jī)霸主到格蘭仕以轟轟烈烈的大篷車帶來巨增長、到海爾“120星火燎原”行動(dòng)推進(jìn)小鄉(xiāng)村……一幕幕的商業(yè)奇跡正從二、三級市場崛起，營銷農(nóng)村成為營銷中國的一個(gè)焦點(diǎn)話題！面對一級市場的趨向飽和、消費(fèi)者的品牌理性、促銷的過度泛濫，產(chǎn)品利潤走向微薄，更多企業(yè)開始將營銷重點(diǎn)從一級市...
鄭紀(jì)東 130查看全文
W君曾與我同事，從廣告公司到了北京一家醫(yī)藥銷售公司工作。角色的轉(zhuǎn)變，使其感受良多。他去北京大約一個(gè)月后，給我發(fā)了一封電子郵件： 我現(xiàn)在在一家醫(yī)藥銷售公司，負(fù)責(zé)市場部?！ 」ぷ髁艘粋€(gè)多月了，平時(shí)經(jīng)常涉及到廣告方面的事情，我們所做的廣告都是那種大俗的廣告，整版整版的發(fā)。包括電視廣告，也是被人稱為垃...
李方毅 220查看全文
系列專題：淡季營銷 銷售旺季，各個(gè)廠家在渠道中激烈的進(jìn)行著一輪輪貼身肉搏戰(zhàn)，進(jìn)入淡季，開始修煉內(nèi)功，蓄積待發(fā)，看似平靜的淡季，卻暗藏殺機(jī)。只有淡季的思想，沒有淡季的市場，日益激烈的市場競爭永遠(yuǎn)不能讓廠家懈怠，淡季營銷，出其不意，搶先造勢，爭奪先機(jī)！ A企業(yè)是一家國內(nèi)知名冷飲企業(yè)，產(chǎn)品暢銷全國，...
欒玉東 366查看全文
競爭對手采取促銷政策，應(yīng)該說很少有企業(yè)不予跟進(jìn)的。因?yàn)楦M(jìn)是找死的話，不跟進(jìn)更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動(dòng)為主動(dòng)?！ ∈嗄?duì)I銷生涯，確實(shí)也見到過競爭對手進(jìn)行促銷，企業(yè)從容應(yīng)對，不采取任何的應(yīng)對式、反撲式促銷，而采用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額...
譚長春 233查看全文
系列專題：淡季營銷 很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡...
盧強(qiáng) 144查看全文
在多層次多元化的中國市場，三四級市場正在成為越來越重要的細(xì)分市場。如何界定三四級市場呢？如果全國市場可以分為四級，北京、上海和廣州是一級市場，省會城市和部分發(fā)達(dá)地級城市為二級市場，其他地級城市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣級市場為三級市場，其他縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村市場為四級市場。全國有地級市60...
盧強(qiáng) 144查看全文
為什么買贈活動(dòng)成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？ 為什么贈品投入那么多卻沒有有效送達(dá)顧客？ 由于贈品不是產(chǎn)品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動(dòng)失敗的根源?！ 楹我刂瀑浧返某杀九c損耗 成本與損耗的控制決定著贈品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈品如果利用率或...
向舜麟 132查看全文
結(jié)合自身狀況以及當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況， 依靠嚴(yán)格監(jiān)督和全程追蹤考核進(jìn)行再造。 “小李，你最近的工作有點(diǎn)問題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬，你現(xiàn)在已經(jīng)放了100萬的貨，怎么還不把應(yīng)收貨款收回來呢？” “章經(jīng)理，不是我工作不盡力，實(shí)在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個(gè)超市都有嚴(yán)格的財(cái)...
劉雄孝 218查看全文
最近某雜志評出影響中國營銷進(jìn)程的十大企業(yè)，以差異化產(chǎn)品及差異化營銷競爭戰(zhàn)略而著名的養(yǎng)生堂名列其中，從養(yǎng)生堂龜鱉丸到成人維生素，從朵兒膠囊到親嘴含片，從農(nóng)夫山泉到母親牛肉棒，從產(chǎn)品概念到事件營銷，從產(chǎn)品填補(bǔ)戰(zhàn)略到差異化品牌打造競爭戰(zhàn)略，的確，養(yǎng)生堂從一個(gè)名不經(jīng)傳的中小企業(yè)發(fā)展成為影響整個(gè)中國的大企...
羅建幸 246查看全文
提高企業(yè)的營銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個(gè)體系，涉及到組織、流程、績效考評與激勵(lì)等系統(tǒng)管理要素。 遭遇執(zhí)行難題 Z公司是一個(gè)民營企業(yè)，在成立初期，只設(shè)立了擁有2個(gè)人的銷售管理部外加各省區(qū)市場部（平均每省23人）的簡單機(jī)構(gòu)。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營銷組織機(jī)構(gòu)也從小到大、從簡單變得...
史賢龍 257查看全文
如何讓銷售明星成長為合格的銷售經(jīng)理，歸根結(jié)底是明星銷售員的轉(zhuǎn)型問題。對于營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長期以來有著自己較深的思考，因?yàn)樽鳛橹袊鵂I銷隊(duì)伍中的一員，很多地方也是感同身受?！ ∷拇筠D(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ) 在我看來，明星業(yè)務(wù)員要完成從銷售員到經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變?！ ∈紫?..
伏海波 231查看全文
我國有競爭力的大型企業(yè)一般歷史不長，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競爭戰(zhàn)略，完全能夠改變市場格局?！ ≈行∑髽I(yè)在實(shí)力遜色的情況下，需要采取積極的、進(jìn)攻型戰(zhàn)略來改變被動(dòng)、落后的形勢。中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：在總體實(shí)力不足的情況下，集中力量，爭取在局...
盧強(qiáng) 152查看全文
本文是一篇實(shí)戰(zhàn)案例解析點(diǎn)評文章，案例材料由《銷售與管理》社提供： 處理沖突，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的博弈論 龍?zhí)?，華源輪胎新上任的華東大區(qū)經(jīng)理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據(jù)著華源重要的份額，而確實(shí)華東幾個(gè)市場近幾年的總體表現(xiàn)一直令總部非常滿意。而且，華源在每個(gè)省都設(shè)立了分...
周滿 125查看全文
精細(xì)化營銷是一種戰(zhàn)略，是整個(gè)系統(tǒng)工程的“精細(xì)化”。 隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，競爭的日益加劇，一個(gè)新的詞語精細(xì)化營銷開始越來越多的被各個(gè)領(lǐng)域的廠商所采用，精細(xì)化營銷也由此成為未來營銷模式的發(fā)展趨勢，并受到越來越多人的關(guān)注和重視?！ 【?xì)化營銷從概念上講，應(yīng)該是廠商恰當(dāng)而貼切地對自己的市場進(jìn)行細(xì)...
劉雄孝 338查看全文
成功要付出代價(jià)，不成功要付出更大代價(jià)。我們別無選擇，注定要進(jìn)行一場場力量懸殊的較量；并且，必須在這些并不對等的競爭中取勝。無論拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上的解決方案一定存在。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦三大策略幫助中小企業(yè)顛覆不對稱競爭。 我們別無選擇——應(yīng)對力量懸殊的競爭 中國企...
路長全 311查看全文
清醒認(rèn)識到并順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢， 及時(shí)調(diào)整自己的定位和發(fā)展方向。 新興渠道的沖擊 記得兩年前，在為國內(nèi)某著名家居照明企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，在南方某中心城市遇到了一位與該企業(yè)正激烈沖突著的經(jīng)銷商莊老板，溝通中他談起了自己的困惑和思考。原來進(jìn)入該城市不久的國際建材超賣巨頭百安居使他受到...
程紹珊 467查看全文
竄貨理應(yīng)被堅(jiān)決制止，權(quán)衡利弊可合理竄貨。 A公司是一家世界知名的衛(wèi)浴制造商，其產(chǎn)品不僅廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅，還大量用于個(gè)人家庭裝修?？蛻魪慕ú牧闶凵獭Ｙu店和倉儲式建材大賣場中購得。A公司2003年的數(shù)據(jù)顯示：集團(tuán)采購占A公司整個(gè)營業(yè)額約40，但利潤所占比例卻高達(dá)60，這是因...
陸和平 326查看全文
如何化解企業(yè)的回款風(fēng)險(xiǎn)，是擺在中國所有企業(yè)面前的一個(gè)重要命題。如果將中國企業(yè)每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數(shù)目。而許多企業(yè)的法律部門，一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問題?！ ∫鉀Q企業(yè)回款的問題，首先要從經(jīng)銷商的信譽(yù)和資質(zhì)管理上著手。對于渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓，不是說網(wǎng)點(diǎn)越多越好，而是需要有...
伏海波 240查看全文
客戶就是上帝，是現(xiàn)在很流行的一個(gè)時(shí)髦的名詞，上帝比比皆是，大到國家政府機(jī)關(guān)的服務(wù)，小到直接面對一個(gè)單一的消費(fèi)者，但是誰又能真正的把上帝當(dāng)成皇帝呢，因?yàn)樯系蹚拿~上講是一個(gè)未來的以后的思想寄托的地方，上帝意味著一個(gè)遠(yuǎn)期的空空的承諾，因?yàn)樯系壑挥性谧詈箨P(guān)頭才會決定你的抉擇，所以我們從來不把顧客當(dāng)成上...
武英杰 575查看全文
奧運(yùn)營銷是燒錢的大事，而把“寶”押在哪里是獲得傳播效果與成功的關(guān)鍵。 把“寶”押在運(yùn)動(dòng)員身上 這類奧運(yùn)傳播采用典型的“名運(yùn)動(dòng)員+品牌/產(chǎn)品”的廣告形式，押對與押錯(cuò)自有天命，押對了誰，就借誰的光，比如耐克會前押對了劉翔，并專門為他特做一雙耐克跑鞋，結(jié)果勝出了穿阿迪達(dá)斯跑鞋的對手，耐克的風(fēng)...
謝佩倫 145查看全文
在企業(yè)的具體管理當(dāng)中，有時(shí)候發(fā)生很多現(xiàn)象令人深思，為什么過去一個(gè)小時(shí)能完成的事情現(xiàn)在一天也完不成，以前布置的工作大家二話不說就是一個(gè)干字，現(xiàn)在卻處處講條件，為什么以前干凈的公共區(qū)域現(xiàn)在變得臟了，獎(jiǎng)金本來是為了激勵(lì)斗志和鼓舞積極性的，為什么上個(gè)月發(fā)了獎(jiǎng)金確產(chǎn)生了很多糾紛，于是認(rèn)為這些人已經(jīng)產(chǎn)生惰性...
武英杰 132查看全文
CCTV的品牌中國活動(dòng)歷時(shí)一個(gè)多月，讓人們對于中國品牌有了更多的了解，也讓企業(yè)對于什么是品牌，如何構(gòu)建品牌有了更多的反思。為了配合品牌中國節(jié)目，北京數(shù)字100市場調(diào)研公司在2005年4月8日－4月14日在北京、上海、廣州三個(gè)城市通過電話調(diào)查的方式，隨機(jī)訪問了600個(gè)當(dāng)?shù)鼐用?，就中國知名品牌的品牌?lián)...
湯雪梅 132查看全文
2001年衛(wèi)生部批準(zhǔn)的保健品達(dá)300多個(gè)，保健品企業(yè)在經(jīng)歷了幾次大起大落后又迎來了一次創(chuàng)業(yè)熱潮，但通過我的觀察以及在保健品企業(yè)工作的眾多營銷界的朋友的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，真正成功的甚至能活下去的保健品少之又少，能各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年的已經(jīng)是相當(dāng)成功的了，很多保健品一上市場就面臨著“下崗”，在市場上根本就動(dòng)不起來...
王海鷹 220查看全文
自古以來，“長命百歲”是許多人的期許?，F(xiàn)今，人百歲已經(jīng)不太難了，比較來看，要做長命品牌，就沒有那么容易的咯！由此，筆者想與大家談一下汽車經(jīng)銷商品牌的養(yǎng)生。 針對汽車經(jīng)銷商品牌有兩個(gè)內(nèi)容： 一、產(chǎn)品品牌（養(yǎng)子）；二、公司品牌（親生子）。 無論哪個(gè)內(nèi)容的品牌都會直接影響到汽車經(jīng)銷商的綜合收益。我們假設(shè)...
孫彥良 315查看全文
從消費(fèi)者的角度和從經(jīng)營者的角度來看企業(yè)，結(jié)果是完全不同的。 國內(nèi)市場競爭正在進(jìn)入一個(gè)新的階段。企業(yè)家們不僅要面對一個(gè)產(chǎn)品過剩的時(shí)代，而且，市場上產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢非常嚴(yán)重。在技術(shù)、質(zhì)量甚至價(jià)格日益接近的市場環(huán)境中，品牌將成為決定消費(fèi)者購買意愿的關(guān)鍵因素。 quot;難道消費(fèi)者不知道在中小型商業(yè)銀行存...
湯雪梅 240查看全文
筆者一年輕朋友在大公司企劃部門任職，后因部門調(diào)整來了一名“網(wǎng)絡(luò)老手”，具體負(fù)責(zé)公司信息收集，以配合企劃工作?？烧l知道，這人一點(diǎn)也不厚道，將工作攪渾的亂七八糟。 尊重別人，就是尊重自己 該網(wǎng)絡(luò)老手時(shí)常會接到網(wǎng)絡(luò)公司推廣各項(xiàng)服務(wù)的電話，而對于網(wǎng)絡(luò)這塊，公司已明確表示不做任何推廣?？墒悄橙账拥?..