王自生 老師
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一年一次的元旦，春節(jié)，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機(jī)，是賺錢的好機(jī)會。可這時我的一位朋友打電話給我，說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴(yán)重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行工作交接的時侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆...
秦國偉 136查看全文
小店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端，直接面向消費(fèi)者。企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，資金快速回籠?？梢钥焖佾@取市場信息，可以對批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)行管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動狀態(tài)，使企業(yè)對產(chǎn)品，更有效進(jìn)行配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，...
秦國偉 160查看全文
倏然間，從事營銷不覺己十五年，當(dāng)個人那么一種對營銷事業(yè)熱愛的青春激情冷卻理智后；當(dāng)自己在營銷事業(yè)中走向頂峰跌入低谷，再從低谷爬向頂峰；當(dāng)眾多同仁的命運(yùn)和社會營銷潮流的戲劇般的變化而陣痛時；我也常常會陷入像哲學(xué)家常常探討人生與世界的命題“我是誰”那樣的苦悶壓抑，迷惘痛苦，不時自問“營銷的本質(zhì)”是什...
博鋒 163查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 每一天，營銷總監(jiān)最關(guān)注也是最煩惱的是四件事： 第一件煩惱的事：到這一天為止，銷售回款未能按預(yù)期指標(biāo)完成。每一個公司的營銷總監(jiān)都會在某一天碰到這個問題。而且財務(wù)總監(jiān)，公司老總也來電過問，叫“想想辦法”?！ ”灸艿淖龇ǎ河龃耸?，營銷總監(jiān)最本能做的是把回款報表一看，立馬給缺額...
博鋒 395查看全文
近日，一行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)咨詢于我，該企業(yè)屢遭對手低價沖擊，該企業(yè)想推出一個新的副品牌去狙擊對手，但不知如何定位？又因樹一新品牌推廣成本過高而猶豫?！ ∥艺J(rèn)為這個問題是品牌戰(zhàn)略中很有代表性的問題。品牌的一大作用是區(qū)隔對手。在很多情況下，一個優(yōu)秀的品牌為狙擊對手的沖擊（往往是低價沖擊），會注冊使用一個新...
博鋒 160查看全文
不論在中國還是世界，“市場占有率”與“利潤”是很多企業(yè)的陣痛，如何處理這兩者關(guān)系是煎熬職業(yè)經(jīng)理人的—大難題，近期為中國一新銳家具集團(tuán)做咨詢，現(xiàn)將所得披露如下 金凱撒集團(tuán)（化名）是專業(yè)生產(chǎn)高檔家俱的制造商。該集團(tuán)生產(chǎn)高檔家俱的歷史十三年，其中出口歷史有十二年，出口業(yè)務(wù)占了凱撒集團(tuán)整個集團(tuán)業(yè)務(wù)額的...
博鋒 163查看全文
邁入2005年，擺在傳統(tǒng)經(jīng)銷商面前的將是一種艱難的而又飄游不定的擇決，傳統(tǒng)經(jīng)銷商之路還能走下去？走下去是否還是陽光明媚？ 傳統(tǒng)經(jīng)銷商以往的生存狀態(tài)是夾在零售商和生產(chǎn)廠家中間的。一頭靠廠家的較大幅度價格折扣，再加上部分價格上浮供應(yīng)零售商，從中掙取銷售利潤。在廠家市場分銷力度有限和零售業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)的...
博鋒 140查看全文
營銷執(zhí)行力是指營銷團(tuán)隊執(zhí)行公司營銷目標(biāo)，完成營銷流程的速度和完美程度，或者叫營銷政策的落實程度。營銷執(zhí)行力主要表現(xiàn)在營銷團(tuán)隊人員在營銷流程中如何將公司營銷政策具體化，方案化。比如營銷目標(biāo)的分解、細(xì)化，市場的規(guī)劃、發(fā)展、提升。最終表現(xiàn)在營銷結(jié)果符合公司發(fā)展目標(biāo)?！ ∫粋€營銷團(tuán)隊的營銷執(zhí)行力是由營銷...
博鋒 143查看全文
是一種英雄情結(jié)，讓我義無反顧的走進(jìn)營銷的事業(yè)。 我父母都是軍中名醫(yī)，在軍人家庭中長大的我自小便對英雄有一種強(qiáng)烈的渴望與崇敬，中國文學(xué)歷史上的英雄人物如項羽、霍去病、班超、李廣、岳飛等都給我留下深刻的印象，我一直向往馳騁邊關(guān)浴血疆場的英雄生涯。但陰差陽錯的是我沒能進(jìn)入軍旅，卻先后學(xué)醫(yī)，學(xué)文，甚至...
博鋒 360查看全文
中國家電產(chǎn)品營銷這兩年越走越艱難，這和中國家電產(chǎn)品的競爭力弱有關(guān)。中國家電產(chǎn)品的競爭力弱己成為中國家電產(chǎn)品營銷長期的陣痛。原因何在？ ?。ㄒ唬┲淮┠_鞋的腳，是不會穿皮鞋的---中國家電產(chǎn)品的經(jīng)營理念導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新不樂觀。 近兩年，隨著市場競爭的高度激烈，中國家電企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)己開始出現(xiàn)明顯的“二...
博鋒 460查看全文
?。ㄒ唬⒅型馐袌鲂〖译姰a(chǎn)品的概念：小家電產(chǎn)品分為幾大類： 一、廚房電器類：吸油煙機(jī)、洗碗機(jī)、電子消毒柜、豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)、咖啡機(jī)、微波爐、燃?xì)庠罹?、電磁爐、電飯鍋、電飲具等； 二、衛(wèi)浴類小家電，燃?xì)鉄崴?、電熱水器、浴霸、排氣扇等； 三、室?nèi)電器：電風(fēng)扇、電暖器、吸塵器、電開水瓶、電熨斗等。...
博鋒 167查看全文
“三三合一”是作者提出一種中小企業(yè)的市場競爭兵略。 “三三合一”兵略是作者十多年來充分了解中國消費(fèi)品市場狀況、系統(tǒng)分析了我國眾多的中小企業(yè)目前的經(jīng)營格局、通過對中外入企業(yè)自我資源和相應(yīng)的競爭對手優(yōu)劣態(tài)勢具體對比分析后，從宏觀的角度把握，從微觀角度來合理分配資源，以有限的戰(zhàn)略資源去整合市場，最終...
博鋒 239查看全文
按競爭戰(zhàn)略的經(jīng)典理論看，新產(chǎn)品的升級帶給任何一個企業(yè)的好處都是巨大的： 首先，企業(yè)可以通過新技術(shù)產(chǎn)品建立的市場壁壘阻止產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入者，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)的秩序，保證產(chǎn)業(yè)合理的利潤配置。 產(chǎn)業(yè)在特定發(fā)展時期的利潤資源是有限的。當(dāng)這塊資源空間一時無法擴(kuò)得更大時，為保持良性的生存和發(fā)展，就必須通過技術(shù)的創(chuàng)新來...
博鋒 405查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 作為職業(yè)經(jīng)理人，近兩年在行業(yè)內(nèi)外流動性的非常大。職業(yè)經(jīng)理人跳槽是正常現(xiàn)象，也是一個好現(xiàn)象，對激活企業(yè)的銳氣很有幫助?！ 〉殬I(yè)營銷經(jīng)理人到一個新的企業(yè)，往往會碰到一嚴(yán)峻的問題，那就是如何在新進(jìn)入企業(yè)打開困境，每一個新的企業(yè)的情況不同，所面臨的困境也不一樣，B君的情況是很有...
博鋒 378查看全文
中國家電生產(chǎn)的產(chǎn)能目己能和世界家電企業(yè)對壘，但中國家電產(chǎn)品的整體競爭力卻和世界家電企產(chǎn)品有較大差距。從中國和歐美先進(jìn)國家的家電產(chǎn)品進(jìn)行比較，可以看出企業(yè)間三個涇渭分明的經(jīng)營特征?！ ∫弧⒅袊髽I(yè)競爭價格、歐美企業(yè)競爭創(chuàng)造。 從很大程度上來說，中國家電企業(yè)的市場競爭還大部分停留在價格競爭上，從彩...
博鋒 145查看全文
一年多以前，我在《銷售與市場》雜志發(fā)表一篇《學(xué)兵、學(xué)劍》的文章，這篇文章在中國營銷界中引起巨大反響，由此篇文章而起我新結(jié)識了數(shù)十位志同道合的書友?！ 皩W(xué)兵，萬人敵，學(xué)劍，十人敵。”這句話是二千多年前司馬遷描寫西楚霸王項羽時說的，強(qiáng)調(diào)的是學(xué)兵法還是學(xué)劍法的問題，表達(dá)了項羽不同的人生目標(biāo)定位。但你...
博鋒 156查看全文
商戰(zhàn)場中，我們常感到來自跨國公司家電產(chǎn)品的競爭壓力。孫子云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。在不妄自菲薄的前提下，總結(jié)跨國公司家電產(chǎn)品的盈利模式，對中國家電營銷是有啟迪的?！ ?、 標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式： 索尼一直崇尚“標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”，所謂“標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”是指企業(yè)一直堅持生產(chǎn)標(biāo)桿式的高端產(chǎn)品，前衛(wèi)...
博鋒 252查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 這個題目很大，概念很寬泛，我還是談一個具體問題吧，我本人是從市場部經(jīng)理做到市場總監(jiān)的，在這里我把自己怎么從一個市場部經(jīng)理成長為市場總監(jiān)的過程及相關(guān)問題和大家探討?！ 。ㄒ唬┢髽I(yè)市場部經(jīng)理的準(zhǔn)確定位： 在企業(yè)的營銷過程中，我們越來越感覺到市場部經(jīng)理位置的重要性，一個優(yōu)秀的...
博鋒 419查看全文
暗扣，我在這里把它稱為“黑金”，因為“黑金”更能體現(xiàn)這種交易的腐敗和惡劣?！ 昂诮稹苯灰讓嶋H等同于商業(yè)的賄賂罪，這在商業(yè)道德中是極不為人所齒的，也是觸犯相關(guān)法律的?！ ∵@兩年，家電大賣場的一些權(quán)要人員收受家電企業(yè)的“黑金”十分嚴(yán)重，已到了是可惡，孰不可忍的程度了?！ ≡诩译姞I銷的流程中，“黑金...
博鋒 282查看全文
雞肋：食之無味，棄之可惜。 雞腿：肉多味鮮、人人垂涎?！ ∵@是中國小家電企業(yè)營銷總監(jiān)常碰到的“兩難選擇”?！ 耠u肋的營銷總監(jiān)，常常會處在一種“高度壓力”“疲于奔命”“兩頭受氣”的狀態(tài)?！ 耠u腿的營銷總監(jiān)，處境則是“春光無限”“游刃有余”“喜氣洋洋”也?！ ⊥瑯拥娜藶楹尾煌瑯拥拿拷砸驗樗枷?..
博鋒 138查看全文
中國加入了WTO，融全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與競爭為一體，將會給中國家電企業(yè)未來的生存與發(fā)展態(tài)勢帶來巨大的變數(shù)。而這種變數(shù)對中國家電企業(yè)影響最大的可能是中型企業(yè)?？梢哉f，目前國內(nèi)傳統(tǒng)家電業(yè)中型企業(yè)的生存位置處在大企業(yè)的“規(guī)模優(yōu)勢”與小企業(yè)“成本優(yōu)勢”的夾縫中。這種“騎在中間”的生存模式用競爭戰(zhàn)略的精典理論...
博鋒 333查看全文
價格戰(zhàn)在目前中國家電市場已成了商戰(zhàn)中最有殺傷力的競爭武器，也是中國企業(yè)最樂此不疲地使用的手段。價格競爭是中國中小企業(yè)最常使用的戰(zhàn)術(shù)，客觀的說很多企業(yè)并不愿打價格戰(zhàn)讓相應(yīng)的利潤流失。但為什么價格戰(zhàn)會是中小家們用得最為頻繁的競爭手段呢，甚至是不得不使用的競爭方式。這和很多企業(yè)主的經(jīng)營水平有極大關(guān)系：...
博鋒 141查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 如何避免輝煌營銷后的企業(yè)虧損，應(yīng)該成為未來幾年里中國企業(yè)營銷總監(jiān)關(guān)注的問題。目前中國日用商品營銷尤其是家電商品的市場營銷，不論其過程如何的輝煌，己導(dǎo)致很多企業(yè)陷入虧損?！ ∏爻厣裨挼钠茰纾甑蹏谋罎?，沈陽飛龍的墜地，中國彩電、中國手機(jī)成為世界頭號生產(chǎn)大國但全國彩電企業(yè)...
博鋒 245查看全文
十四年前，我剛走進(jìn)市場營銷的“圍城”，“顧客細(xì)分理論” 和當(dāng)時在西方也剛興起的“市場定位”理論就成為我的營銷啟蒙。十五年來我在大小五個家電企業(yè)就過職，成功業(yè)績是年銷售額超4億，一度做到行業(yè)第一；也將一個頻臨倒閉的微波爐用三個月將市場占有率從行業(yè)排名十五提升第三；還有過將一個“雜牌”熱水器九個月從...
博鋒 159查看全文
跨入2004年，中國家電制造正面臨著一場“生死劫”——原材料的大幅度上漲?！ ?jù)不太精確的了解，空調(diào)企業(yè)的原材料上漲了近32；冰箱企業(yè)，原材料上漲了29.5；小家電中的灶具、煙機(jī)因使用不銹鋼、銅材較多，原材料上漲了38.7，燃?xì)饩邿崴髟瓌t材料上漲了28—35…… 可以說，產(chǎn)品原材料價格的上漲...
博鋒 244查看全文
邁進(jìn)2003年，新的市場，新的競爭形式，新的商業(yè)態(tài)勢對營銷人員的要求都是不同的。 大半年前，我在中國的家電之都順德市的一次企管人員的講課中，認(rèn)識了一位近期在中國知名度頗高的推銷員，該君以一本自傳體的推銷經(jīng)歷加故事演繹的書讓中國數(shù)十家傳媒興奮了好一陣，該君各種體裁的推銷故事紛紛見報，因而該君也名...
博鋒 362查看全文
睜開眼看看市場，你看到的、聽見的、聞到的、摸到的可能都是商品社會競爭的硝煙，市場競爭的激烈己達(dá)到了前所未有的強(qiáng)度。企業(yè)在市場競爭中重中之重是市場營銷，企業(yè)營銷團(tuán)隊就好比陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻中的沖鋒隊，不但起攻城拔寨的作用，同時也承受浴血沙場的危險?？梢哉f營銷團(tuán)隊的勝利是企業(yè)的勝利?！ ∈畮啄陙?，作者在企業(yè)...
博鋒 252查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 年初和年尾，營銷總監(jiān)最關(guān)注的是本公司的市場占有率和利潤率。因為面臨公司營銷戰(zhàn)略計劃的制定和全年營銷業(yè)績的盤點。 市場占有率和利潤率是兩個不同的概念，市場占有率是指本品牌產(chǎn)品一定時間在產(chǎn)業(yè)總體市場銷售量的百分比率；銷售利潤率是指企業(yè)實現(xiàn)的營銷額利潤減去銷售成本的比率。市場...
博鋒 185查看全文
洗發(fā)水是金×日化的主打產(chǎn)品，就產(chǎn)品本身而言，質(zhì)量同其他競爭對手沒有很大的差別，沒有很大的新奇點，按照現(xiàn)在洗發(fā)水的品牌推廣和賣點的提煉方法，更沒有什么USP可尋了。金×日化一個中低檔產(chǎn)品，要想在競爭激烈的市場中跳出，只靠低價是不可能挽救金×的現(xiàn)狀，我們要做的，是把產(chǎn)品之外的能夠可尋到更加豐厚的利益...