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戴淑庚 老師
  •  所在地區(qū): 福建 廈門
  •  主打行業(yè): 不限行業(yè)
  •  擅長(zhǎng)領(lǐng)域:金融理論與政策 公司金融 資本市場(chǎng)與投資 金融風(fēng)險(xiǎn)管理
  •  企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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錢德勒的《看得見的手——美國(guó)企業(yè)的管理革命》,是我讀過的最好的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析之一。錢德勒的最大貢獻(xiàn)是用新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法分析和描述了具有管理協(xié)調(diào)能力的職業(yè)經(jīng)理階層怎樣催生和興起現(xiàn)代工商企業(yè)的歷史和演進(jìn)過程。當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人在管理上的協(xié)調(diào)比市場(chǎng)機(jī)制的協(xié)調(diào)能帶來更大的生產(chǎn)力、較低的成本和較高的利潤(rùn)時(shí),現(xiàn)代多單位...

王建國(guó) 149查看全文


先讓我們用中國(guó)電信的案例來說明為什么企業(yè)應(yīng)該追求行業(yè)壟斷,政府應(yīng)該提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)電信行業(yè)放開競(jìng)爭(zhēng)之前,中國(guó)電信是中國(guó)電信行業(yè)的獨(dú)家壟斷者,它可以不講服務(wù)質(zhì)量,只按照對(duì)自己最有利的方法任意定價(jià)。客戶想安裝一臺(tái)電話要向中國(guó)電信交3000~5000元的安裝費(fèi),有的甚至還要送禮走后門,服務(wù)態(tài)度奇差。但中...

王建國(guó) 183查看全文


中國(guó)的營(yíng)銷是怎么產(chǎn)生的呢?如果換個(gè)問題,在美國(guó)問“美國(guó)的營(yíng)銷是怎么產(chǎn)生的?”,人家會(huì)說你有病—他們生下來就處在一個(gè)營(yíng)銷的環(huán)境中。但是中國(guó)與別的國(guó)家不同。在中國(guó),營(yíng)銷是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)從賣方經(jīng)濟(jì)向買方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化時(shí),由生產(chǎn)者說了算到由消費(fèi)者說了算而產(chǎn)生的。很多廠商都想賣產(chǎn)品給同一目標(biāo)顧客,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間就產(chǎn)生了搶顧...

王建國(guó) 251查看全文


近日,北大光華管理學(xué)院著名教授王建國(guó)教授來到杭州,為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班的浙商們講授六維管理,六維管理是以文化為中心,在揚(yáng)棄西方現(xiàn)代管理理論的基礎(chǔ)上,融入東方的管理經(jīng)驗(yàn)和智慧,總結(jié)提煉當(dāng)代管理的實(shí)踐,用創(chuàng)新的觀念和思維建立起來的一門區(qū)別于西方管理的全新管理學(xué)?!白鲕嚨馁u的都不是車”王教授首...

王建國(guó) 226查看全文


  對(duì)于二三級(jí)城市的商場(chǎng)業(yè)說,服裝的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因?yàn)榈靥幤?,二三?jí)城市商場(chǎng)對(duì)于服裝一線品牌往往并不具有太大的吸引力。近幾年,以勁霸、七匹狼、以純等為代表的服裝品牌多側(cè)重在各二三級(jí)城市中構(gòu)建專賣店體系,營(yíng)銷支持政策也多側(cè)重在專賣店的建設(shè)上,這在一定程度上抑制了品牌進(jìn)入商場(chǎng)的積...

王建國(guó) 172查看全文


  在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中,最為核心的就是招商與推廣工作。面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體不景氣,一直處在風(fēng)口浪尖上的商業(yè)地產(chǎn)面臨著日益困難的處境。而縣級(jí)市場(chǎng)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,似乎更像是船破偏遭連夜雨,眾多的投資者與商家已經(jīng)逐步失去信心,已經(jīng)有一半以上的縣地商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn),那么,縣級(jí)商業(yè)地產(chǎn)的出路在...

王建國(guó) 160查看全文


  作為化妝品行業(yè)中最有發(fā)展?jié)摿Φ牟蕣y,自十年前美寶蓮登陸中國(guó)開始就已備受矚目。相信隨著人們生活水平的提高,彩妝必定由“舊時(shí)王謝堂前燕”逐漸地“飛入尋常百姓家”。好像經(jīng)過了漫長(zhǎng)的發(fā)展階段,又似乎在不經(jīng)意之間,彩妝真的來到了我們的生活中,悄悄地影響著我們的生活?! 亩啾就粱瘖y品廠家也看到了這樣的發(fā)展...

王建國(guó) 194查看全文


  速度在企業(yè)營(yíng)銷工作中,有著重要的影響。正如《兵經(jīng)百篇amp;#8226;速》中所講:“有智而遲,人將先計(jì);見而不決,人將先發(fā);發(fā)而不敏,人將先收。難得者時(shí),易失者機(jī),迅而行之,速哉!”對(duì)于中小型快消品企業(yè)而言,速度則有著更為重要的作用?! ?duì)于處于紅海中的快消品行業(yè)而來,營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)...

王建國(guó) 191查看全文


品牌聯(lián)盟尋找共同DNA創(chuàng)造和維持一個(gè)有價(jià)值的聯(lián)盟,正在成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略趨勢(shì)。有著共同目標(biāo)受眾和DNA的品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系,在品牌攀附、傳播影響、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)延伸上都占得先機(jī)。年度創(chuàng)新案例:動(dòng)感地帶+NBA共享新鮮時(shí)尚  提到“動(dòng)感地帶”這一品牌,人們會(huì)自然地把它和“麥當(dāng)勞”、“周杰倫”、“...

王建國(guó) 146查看全文


麥子有四種命運(yùn):變成面粉被食用、變成種子、被老鼠吃掉或者發(fā)霉變質(zhì)。如果把麥子看成客戶,那么麥子變成面粉被食用是達(dá)到了種麥子的目的;變成種子,就是讓老客戶介紹更多的新客戶;被老鼠吃掉,就是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉;發(fā)霉變質(zhì)則是管理不好,而且客戶可能成為負(fù)需求,說企業(yè)壞話。那么商家在競(jìng)爭(zhēng)中如何讓麥子變成種子,這就...

王建國(guó) 170查看全文


任何美術(shù)作品都不是孤立存在的。不是真空的產(chǎn)物,都是在特定的歷史文化背景中創(chuàng)造出來的。因而在進(jìn)行美術(shù)欣賞教學(xué)時(shí),不能單純地講技法,而要將作品回歸到原有的歷史環(huán)境中,回歸到特定的文化情境中,讓學(xué)生真正體會(huì)到作品所要表達(dá)的人文含義?! 〗處熆山榻B作品產(chǎn)生的時(shí)代背景和相關(guān)的歷史故事,加深學(xué)生對(duì)作品內(nèi)涵的理...

王建偉 155查看全文


一位菜販的生意經(jīng)某地一位女菜販,賣菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會(huì)員卡方式,顧客買菜可以累計(jì)積分,到了月底,根據(jù)顧客買菜金額多少,可以分別享受不同優(yōu)惠。比如,張三本月買了500元的菜,她就給5個(gè)點(diǎn)的返利,月底就送給張三25元的菜;李四本月買了400元錢的菜,她就給4個(gè)點(diǎn)的返利,月底李四買16元的菜...

王榮耀 244查看全文


  晚飯后散步,發(fā)現(xiàn)附近一家超市開張,進(jìn)去逛逛,瀏覽貨架上的商品,汰漬洗衣皂價(jià)格標(biāo)簽引起了我的注意:汰漬為什么這樣定價(jià)?  汰漬新上市三重功能洗衣皂價(jià)簽標(biāo)明,238克重一塊裝是3.2元。按常理,兩塊裝應(yīng)當(dāng)是6.4元或更低?! ≌?qǐng)大家猜猜,二塊裝汰漬三重功能洗衣皂價(jià)超市標(biāo)價(jià)是多少? ?。?9元?! ∵@...

王榮耀 174查看全文


  終端工作以銷售為重點(diǎn),各家企業(yè)的終端手法日趨同質(zhì)化,這是導(dǎo)致終端效益下降的一個(gè)重要原因?,F(xiàn)有的終端運(yùn)作模式已走到極致,只有創(chuàng)新,才能突破,才會(huì)有前途。終端創(chuàng)新就要回到營(yíng)銷的基本原則上來:為顧客為中心?! ∫?、終端工作要從終端銷售轉(zhuǎn)向顧客管理   營(yíng)銷是創(chuàng)造顧客,終端工作是把這一理念落實(shí)到行動(dòng)上的...

王榮耀 130查看全文


  包括AC尼爾森、麥肯錫等著名公司的調(diào)查研究給營(yíng)銷人員提出過許多重要的結(jié)論,如:  三分之二的消費(fèi)者是在終端做出購(gòu)買決策的;  消費(fèi)者在終端常常會(huì)購(gòu)買他們?cè)瓉頉]有準(zhǔn)備購(gòu)買的品牌;  消費(fèi)者在走進(jìn)商店之前做出的購(gòu)買某一品牌的決定,在終端店會(huì)受到各種因素的影響,從而改換品牌;  消費(fèi)者在終端的購(gòu)物計(jì)劃...

王榮耀 143查看全文


  海爾2000年2月起,即在全國(guó)多個(gè)城市成立了海爾俱樂部,凡購(gòu)買海爾產(chǎn)品總量達(dá)到會(huì)員資格要求的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)成為海爾俱樂部會(huì)員,享受更多優(yōu)惠服務(wù)?! ”本┠郴瘖y品經(jīng)銷商因出色的銷售業(yè)績(jī)成為全國(guó)化妝品界的傳奇人物。他擁有的30萬會(huì)員成為他最重要的資產(chǎn)?! 『贾菽称放苹瘖y品專柜組長(zhǎng),每天上班主要工作就...

王榮耀 149查看全文


系列專題:經(jīng)銷商開發(fā)  經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客,尤其是中小企業(yè),品牌不足以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力,經(jīng)銷商對(duì)銷售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式:  一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=超一流的市場(chǎng)?! ∫涣鳟a(chǎn)品+二流經(jīng)銷商=二流市場(chǎng)?! 《鳟a(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=一流市場(chǎng)?! ∵x擇一個(gè)錯(cuò)誤...

王榮耀 124查看全文


  《士兵突擊》可以替代《亮劍》而成為銷售人員的教科書了?! ∪绻f《亮劍》是提倡銷售人員要有敢于亮劍的一種精神,《士兵突擊》則是指導(dǎo)銷售人員成長(zhǎng)的教科書?! ?.銷售是以業(yè)績(jī)論英雄。   銷售是一個(gè)以業(yè)績(jī)論英雄,以成敗論輸贏,勝者為王敗者寇的工作。曾有人問拿破侖什么人是英雄,拿破侖回答“勝利者”。...

王榮耀 128查看全文


竄貨是一個(gè)普遍性的問題,企業(yè)為解決竄貨問題想出了千方百計(jì):1、在營(yíng)銷理念上,企業(yè)從培養(yǎng)大客戶,變成培養(yǎng)好客戶;2、在產(chǎn)品策略上,企業(yè)通過產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化;為防止經(jīng)銷商在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨亂價(jià)行為,企業(yè)建立與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的制度,允許在一定程度一定條件下的退貨來防止竄貨來防止竄貨。3、在...

王榮耀 145查看全文


終端市場(chǎng),就是銷售渠道的最末端,是廠家銷售的最終目的地。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是quot;誰掌握了銷售終端,誰就是市場(chǎng)贏家quot;?! ∮行S家在營(yíng)銷活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用...

王榮耀 143查看全文


 國(guó)際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺(tái)灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓(xùn)推銷人員時(shí),設(shè)計(jì)了一套推銷能力自我測(cè)試題,藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時(shí)間內(nèi),從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)?! ?.假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題,您不知如何回答,您將:  口A以...

王榮耀 157查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  小狗成交的啟示  在我們的生活過程中,小quot;yesquot;的問話在銷售過程中非常重要。那小quot;yesquot;的問話在銷售過程中有多重要呢?這里先給大家分享一個(gè)小狗成交的案例?! ∫晃粙寢寧е∧泻⒙愤^一家寵物商店,小男孩希望買一只小...

王挺 170查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  主持人:是?! £悾翰还苣@個(gè)人在不在,是不是?  主持人:對(duì)?! £悾耗敲慈绻葼栂壬?,我能夠提供給您一個(gè)計(jì)劃,就是說您不用自己掏口袋的錢,而且即使您不在了,也會(huì)有很多窮人因?yàn)槟玫綆椭?。您愿意聽聽嗎?  主持人:?dāng)然?! £悾耗敲矗葼栂壬?,您...

王挺 129查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  銷售員:是的?! ≈鞒秩耍喝绻屇銖闹腥芜x一種,你會(huì)選擇黑色還是紅色?  銷售員:我選擇黑色?! ≈鞒秩耍褐x謝,那剩余的一定是紅色,對(duì)嗎?  銷售員:是的?! ≈鞒秩耍涸诩t色的撲克牌當(dāng)中,也分為兩種花色,一種是紅桃,一種是方片,對(duì)嗎?  銷售員:對(duì)...

王挺 148查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  這位銷售說了大約5分鐘,專家也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí),專家打斷了他的話,并告訴他說:quot;我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。quot;原因是什么呢?在他講的5分鐘時(shí)間里,他一共說了27個(gè)句號(hào),沒有一個(gè)是問號(hào),所以他的失敗是必然的。 ...

王挺 143查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  我曾經(jīng)接待了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售人員,一見面沒有任何寒暄就開始講產(chǎn)品,那個(gè)上午我痛苦地聽著他的介紹,沒有激昂的語言,沒有親切的微笑,沒有足夠的激情,從頭到尾只是一個(gè)勁地說,沒有問號(hào)全是句號(hào)。他像是在演獨(dú)角戲,而把我只當(dāng)是一個(gè)觀眾,漸漸地他又像是一個(gè)催眠師,...

王挺 137查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第六個(gè)環(huán)節(jié)收款環(huán)節(jié)?! ∈湛瞽h(huán)節(jié)是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié),如果不能收回款項(xiàng),前面任何營(yíng)銷的成功都是失敗的?! ∥覀兂Ufquot;會(huì)簽約的是徒弟,會(huì)收款的才是師父quot;,理由非常簡(jiǎn)單,賣出東西的目的是為了掙錢。只有達(dá)到最...

王挺 141查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個(gè)環(huán)節(jié)締結(jié),即取得客戶訂單的書面確認(rèn)。這里有以下幾點(diǎn)提醒銷售人員注意: ?。?)無論什么情況,都要以書面的方式確認(rèn)。這是對(duì)雙方利益的保障,也有助于同客戶再次確認(rèn)相關(guān)的款項(xiàng),以免未來產(chǎn)生誤會(huì)?! 。?)要善于抓住機(jī)會(huì),特別是得到...

王挺 134查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中,銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比。客戶對(duì)產(chǎn)品需求越急切,銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn),以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷售人員認(rèn)為,頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通,可能會(huì)引起對(duì)方的厭惡或不滿。然而在實(shí)際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn),很多客戶的想法...

王挺 125查看全文


系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》  復(fù)訪客戶很重要的一個(gè)目的就是找準(zhǔn)對(duì)方的購(gòu)買決策人,這里,我們可以稱決策人為關(guān)鍵人,如同射箭、射擊的有的放矢,只有找準(zhǔn)目標(biāo),我們才能攻堅(jiān),否則未來一切的努力都可能是盲目的,其結(jié)果自然也是可想而知的?! ≡趶?fù)訪的過程中,銷售人員還應(yīng)該不斷地探尋客戶的關(guān)...

王挺 134查看全文


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