管雷 老師
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當(dāng)前，在通路空前擠壓的情況下，很多廠家紛紛采取了分渠道、分品項運做的方式，比如，可口可樂公司，多年以來，就一直采取分渠道運作的通路模式，并于近年開始向農(nóng)村終端“挺進”，意在渠道下沉，瓜分農(nóng)村市場“一杯羹”。但“開辟第二戰(zhàn)場”不可回避的問題是，如果價格設(shè)定不當(dāng)，也會導(dǎo)致“自相殘殺”不良局面的出現(xiàn)，...
崔自三 135查看全文
在quot;終端為王quot;的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍，是鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望?！ ?005年元月份起，馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓(xùn)和激勵模式，不僅事無巨細，...
崔自三 389查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷，是一項迷人而充滿著苦與樂的工作，它既富有很強的挑戰(zhàn)性，同時又具有極強的機遇性和技巧性，在這個營銷的大舞臺和競技場上，有的營銷人春風(fēng)得意，如魚得水，但也有的營銷人心灰意冷，黯然神傷，那么，究竟是哪些原因?qū)е铝藸I銷人這兩種不同的結(jié)局呢？對于這種既是職場的困局同時又是人生挫...
崔自三 244查看全文
我國的中小型企業(yè)為數(shù)眾多，特別是作為食品行業(yè)，由于進入門檻低，科技含量不高等等原因，近年來涌現(xiàn)了大批的中小型企業(yè)，其分布之廣，數(shù)量之大，簡直難以算計。因此，在管理決定成敗的今天，探尋中小型企業(yè)的科學(xué)管理模式，從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道，便顯得尤其有意義，但中小型企業(yè)應(yīng)該如何...
崔自三 158查看全文
筆者在多年的經(jīng)銷商管理當(dāng)中，有時會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商無端被“炒”或被“斃”的現(xiàn)象，筆者進一步探究原因，卻發(fā)現(xiàn)此類經(jīng)銷商往往忠誠度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，但都討厭絮絮叨叨、無休無止的指責(zé)與抱怨，時間久了，即使是再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 604查看全文
2002年9月，就在方便面企業(yè)紛紛拋出“殺手锏”，掀起一輪又一輪的價格戰(zhàn)時，嘉利面業(yè)公司（化名）卻以“連環(huán)促銷”這一全新的市場推廣形式，避實就虛，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，最終不僅使產(chǎn)品的鋪貨率、銷售量和企業(yè)知名度得到了較大的提升，而且，還巧妙地避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，使企業(yè)獲得了健康...
崔自三 344查看全文
中秋節(jié)前夕，一個負責(zé)快速消費品銷售的朋友向筆者透露了他最近的煩心事：在現(xiàn)行的縣鄉(xiāng)市場，他們在鋪貨時經(jīng)常遭遇“尷尬”，一是現(xiàn)在的縣鄉(xiāng)分銷商越來越挑剔，接受新品鋪貨的難度越來越大，有時根本就是鋪不進去；二是即使看著經(jīng)銷商的面子，好歹鋪進去了，但經(jīng)過一段時間，產(chǎn)品落滿了灰塵，但就是擺在貨架上賣不動，為...
崔自三 162查看全文
在中國白酒盤中盤市場，有一種十分危險的價格認知，那就是同一個品牌，超市價格與酒店終端價格可以差別很大，商業(yè)上已經(jīng)習(xí)以為常了，認為酒店價格理所當(dāng)然就應(yīng)該比商超價格高，消費者也接受這種說辭，認為酒店消費，我們享受了服務(wù)，價格高一點是可以接受的。這種觀點絕對是企業(yè)的一個錯覺。導(dǎo)致消費者對盤中盤價格體系...
王傳才 345查看全文
盤中盤已經(jīng)比較接近營銷中的一對一營銷，其與消費者溝通方式與手段也有著非常大的區(qū)別。我們通常可以看到，很多外資細分市場產(chǎn)品更多像一個潛行的舞者，不知不覺中已經(jīng)成為個別細分市場的霸主，獲得了十分豐厚的市場回報。我們還是以快速消費品中高端產(chǎn)品為例來看細分市場品牌策略?！ ∥覀冎?，近幾年，很多洋酒品牌...
王傳才 134查看全文
隨著人們生活水平逐漸提升，人們的消費越來越精細化，人類的嗅覺與味覺越來越靈敏了。于是產(chǎn)品的口感成為新產(chǎn)品競爭十分重要的一個要素，通常一個口感一旦被廣大的消費者所接受，便意味著一個新品類的誕生，所以企業(yè)，特別是快速消費品企業(yè)要善于在新產(chǎn)品開發(fā)中利用口感要素創(chuàng)造市場需求，建立新產(chǎn)品概念?！ τ谙M...
王傳才 238查看全文
自從湖南衛(wèi)視的超級女聲風(fēng)光中國市場以后,關(guān)于超女的營銷類文章便連篇累牘.但是,我們發(fā)現(xiàn),比較多文章是從媒體本身角度出發(fā)進行的行業(yè)性思考.真正的全面性營銷思考并不是很多,也算是湊個熱鬧,我想從營銷要素的角度來看超女對中國快速消費品的影響.文章大約十篇,從兩個層面,橫向的營銷要素層面,縱向的快速消費...
王傳才 164查看全文
中國消費者的消費行為有三個非常顯著的特點：愛慕時尚，崇洋媚外，極端的性價比考慮?！ 勰綍r尚通常表現(xiàn)為對于新概念和新產(chǎn)品熱衷，往往導(dǎo)致新品接受度高，對原有產(chǎn)品的忠誠度低；崇洋媚外則是認為洋的代表更好品質(zhì)，在同等價位下傾向于購買國際品牌，同時在國際品牌的認可方面存在著明顯的多元化傾向；極端的性價比...
袁岳 296查看全文
很多的市場研究結(jié)果告訴我們，如果我們追尋生活方式的行為系列中的各個產(chǎn)品，還可以看到更細的一個產(chǎn)品催化另一個產(chǎn)品，或者一個產(chǎn)品催化幾個產(chǎn)品的更細的例子?！ ∥乙晃慌笥言谙愀跾hopping的時候，給她穿著老派的姐姐送了一件很花俏的衣服。她姐姐因名牌也不舍得扔掉，勉強穿上，很快發(fā)現(xiàn)她需要配更合適的褲...
袁岳 404查看全文
中國內(nèi)地消費群體形成了一種新的分化效應(yīng)：與超女話題的關(guān)聯(lián)性成為可將消費群體進行重新細分的一種市場劃分標準?！ ≡谶^去若干年中，還沒有一種營銷動員方式能形成如超級女聲一般的影響效果。它在以下6個方面形成對于原有社會生活方式的相當(dāng)程度的沖擊： 1.在一段時間內(nèi)，一個具有凝聚性的主題成為較大范圍內(nèi)人...
袁岳 320查看全文
要討論營銷新發(fā)展，應(yīng)該清楚營銷到底是什么？我用三個簡單的概念來跟大家分享營銷的定義：營銷是一種雙向的行為改變；營銷是分前臺和后臺的；營銷要明白消費者?！ ∈紫?，營銷一定是企業(yè)想改變消費者平時的消費習(xí)慣，產(chǎn)品才有銷售的機會。每個人都有穩(wěn)定的消費習(xí)慣，改變原來消費習(xí)慣的行為就是消費轉(zhuǎn)移。原來消費很...
袁岳 745查看全文
穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場的基本保證，更是企業(yè)長遠發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設(shè)的整個過程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r格與生產(chǎn)成本之價差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達到一個...
潘峰 341查看全文
以“百米跑”的速度去跑“馬拉松”，結(jié)果會怎樣不言而喻。企業(yè)經(jīng)營同樣如此，如若不顧企業(yè)自身條件、基礎(chǔ)素質(zhì)、品牌形象、外圍環(huán)境等，盲目地追求高利潤高速度，雖然在短期內(nèi)可能達到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，實現(xiàn)相當(dāng)高的利潤，但同時也會或因快速發(fā)展“營養(yǎng)不良”，或因追求某一指標傷及其它，或因表面繁榮掩蓋“內(nèi)虛”，很快又垮...
潘峰 191查看全文
產(chǎn)品是船,品牌是帆,營銷是風(fēng)。有風(fēng)沒帆,船不動；雖有風(fēng)但帆破,其船也難行千里。 當(dāng)一個生命還孕育在娘胎里時,做父母的就已經(jīng)在為孩子的名字絞盡腦汁了。為了打理好孩子一生的“品牌”，許多人發(fā)動親朋好友查詞典、翻辭海,以求獲得一個最佳名字，既寓意深遠又瑯瑯上口，真可謂用心良苦。然而,放眼市場,許多...
斯劍 216查看全文
為何你的銷售業(yè)績總是得不到根本的提高？擁有一套行之有效的市場營銷分析工具，將是你笑傲商場的利器。 “銷售業(yè)績做得不好肯定是有原因的?！薄 ∵@句話許多企業(yè)老總都會說。然而，當(dāng)你問起具體原因時，他卻往往說不出個所以然。之所以會出現(xiàn)這種情況，很重要的一點是這些企業(yè)缺乏有效的市場營銷分析?！ ∈袌鰻I...
斯劍 168查看全文
無論中國男足的球技如何，但中國的球迷消費者可絕對稱得上是世界一流。而這正是甲A俱樂部運作的最精彩之處?！ o論是從市場合作機會，還是從借鑒意義上講，中國營銷人都不應(yīng)對此熟視無睹。 三、甲Ａ與企業(yè)品牌提升 甲Ａ的“營銷者”可謂是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手?！ ∵@幾年，國內(nèi)企業(yè)界流行無...
斯劍 169查看全文
中國男足還沒有一支世界一流的球隊， 但中國男足已經(jīng)有了世界一流的球市。 “甲Ａ”精彩絕倫的市場化運作， 足以令我們這些專業(yè)營銷人汗顏 就在動筆撰寫此文之前，筆者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球聯(lián)賽中一場對聯(lián)賽最終排名無關(guān)痛癢、因而也是怎么看都無法令人激動的比賽。當(dāng)筆者與現(xiàn)場一萬多“消費...
斯劍 266查看全文
為尋找“感覺”，平生第一次作“人體試驗” 這是難熬的７天，只為尋找一種切身的“感覺”，平生第一次充當(dāng)了一個“試驗”的角色，卻又是一次不可多得的幸?！霸囼灐?。時間是１９９９年４月１７日至２４日?！ 。保疤烨?，在山東濟南舉行的“市場行銷與推廣實務(wù)”研修會上，有幸結(jié)識了來自沈陽A公司市場行銷總監(jiān)肖宏小...
斯劍 241查看全文
“竄貨”，即“越區(qū)銷售”，之所以非常普遍且屢禁不止，很大程度上在于利益驅(qū)使。許多海外著名的公司，已經(jīng)在竄貨控制方面為我們提供了可供借鑒的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗集中到一點，便是經(jīng)銷管理到位、管理方法嚴謹、經(jīng)銷策略嚴密周到，特別是在對經(jīng)銷商、對市場的管理方面比較到位，致使許多問題，包括“越區(qū)銷售”問題，都被...
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《銷售與市場》1998年12月號刊發(fā)了我與雜志社李總編的“談話錄”— 《架構(gòu)產(chǎn)銷新橋梁》一文后，迅即在各地營銷領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的反響。探討的，要求加盟的，暢談感想的，提供建議的，應(yīng)有盡有。對此，《銷售與市場》的編輯劉洪恩先生曾專門對打電話及造訪的部分讀者進行了追蹤采訪。而我也就許多來電來函及來訪者...
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大凡從事營銷企劃的人，都不會忽略市場研究、顧客研究。在整個市場營銷體系中，市場調(diào)查研究是企的先驅(qū)，也是必不可少的一環(huán)。一個輕視市場調(diào)研、輕視顧客研究的企業(yè)，是很難想象會有市場作為的?！ ι碳叶?，市場就在營業(yè)員的手中，顧客就是每天打交道的消費者，無論是個體消費還是團體行為，均是其必須研究的對象...
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昔有張僧繇畫龍而不點睛 云：“點之則飛去矣” 而情節(jié)性廣告則不可無“睛” 遺憾的是，我們每天被迫接受的 多是些過眼之煙云…… 山東出酒?！ ∩綎|出的酒近年來在中國市場“酒”波蕩漾，名氣不凡?！ ∩綎|秦池酒廠兩年來在中國市場如日中天，“秦池”品牌如雷貫耳。其...
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——一位市場行銷推廣總監(jiān)的告白 從一點“遺憾”談起 君不見，有些企業(yè)的產(chǎn)品明明是有相當(dāng)出眾的品質(zhì)，在同行中甚至是出類拔萃、鶴立雞群的，但卻始終無法有效地打開市場，無法贏得消費者或者說是無法贏得眾多的消費者，只能局限于某一地區(qū)，而不能進入整體市場。有些很不錯的產(chǎn)品有時就莫名其妙地“死”在工廠里，...
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在英國曼徹斯特城舉行的第四十五屆世界乒乓球錦標賽已經(jīng)降下帳幕。中國乒乓球隊再次揚威國際乒壇，在所有的七個比賽項目中榮獲了除男子單打以外的所有金牌。 這次世界乒乓球運動史上規(guī)模最大的比賽，被譽為是亞、歐兩大乒壇陣營的大撞擊，也是傳統(tǒng)的近臺快攻與革新的弧圈球技術(shù)的大較量。無論是團體比賽還是單項比賽...
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本文連同我在《銷售與市場》雜志，96四期上的“富迪，一次成功的諾曼底登陸”(登陸前期的市場行為)、七期上的“風(fēng)從東方來”(獨特的新聞發(fā)布創(chuàng)意稿)、八期上的“特別的愛給特別的你”(特殊的推廣策劃實施實錄)等三文，構(gòu)成了我對成都市場整體策劃的全部實錄?！ ∫弧F(xiàn)狀綜述 本公司始于六月底的飲料市...