韓希晨 老師
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前日，碰到一位在家電賣場工作的采購朋友,大家談工作談計(jì)劃聊得很開心。其間，他給我講了一個(gè)家電零售商暗戰(zhàn)的故事，引起了我的興趣。 故事是這樣的：蘇寧電器為上海的旗艦店開業(yè)投放的報(bào)紙宣傳廣告中，當(dāng)天一早便有員工反映，在一些零售報(bào)攤上，蘇寧投放的8個(gè)版廣告不翼而飛，約有20萬份遭不明身份的人士收購...
黃靜 307查看全文
看過李連杰主演的《天地會》系列的朋友，也許還記得片中有位老兄口中念念念不忘著一句著名的臺詞安全第一，安全第一，結(jié)果還是因?yàn)榉婪洞胧┎坏轿?，別被奪了性命，許多經(jīng)銷商老板其實(shí)心里也經(jīng)常念叨這一句，當(dāng)然了，這里所指的經(jīng)銷商安全防范不是經(jīng)營性的安全問題，而是自身的安全問題，例如人為的社會治安問題和突發(fā)自...
潘文富 388查看全文
許多廠家的經(jīng)銷商培訓(xùn)會是年年開，在每次的經(jīng)銷商培訓(xùn)會結(jié)束后，總會有許多經(jīng)銷商老板抱怨這會議組織的不好，要么是招待的不好，要么就是某個(gè)會務(wù)工作沒安排好，總之是有問題，并且，經(jīng)銷商還會與其他某個(gè)廠家的經(jīng)銷商培訓(xùn)會進(jìn)行比較，又有著多大多大的差距什么的。而對廠家的會務(wù)組織部門來說，這費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的組織這個(gè)...
潘文富 187查看全文
隨著經(jīng)銷商們的買賣越來越大，他們所承接的商品也就越來越多，許多經(jīng)銷商的樣品陳列室整得像個(gè)超市，各類商品可謂是琳瑯滿目，種類繁多，單品數(shù)動輒數(shù)以百計(jì)（甚至有上千的），當(dāng)然，這在經(jīng)銷商老板們看來，這數(shù)以百計(jì)的商品就是數(shù)以百計(jì)的賺錢工具，每個(gè)商品都在幫著經(jīng)銷商老板賺錢，這賺錢的工具自然是多多益善，從表面...
潘文富 222查看全文
這通路扁平化也搞了十來年了，參與的生產(chǎn)廠家著實(shí)不少，但是，這么多年折騰下來，并沒有給生產(chǎn)廠家?guī)矶啻蟮脑黾永?，反而?dǎo)致了一些營銷成本和風(fēng)險(xiǎn)的增加，甚至是在部分市場的整體萎縮。 凡事總是有個(gè)原因的，導(dǎo)致出現(xiàn)這些狀況的原由有很多，既有企業(yè)內(nèi)部的原因，亦有外部的原因，其中有個(gè)外部原因，可能是許多廠家在...
潘文富 327查看全文
廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經(jīng)銷商這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起經(jīng)銷商老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會。筆...
潘文富 232查看全文
現(xiàn)在說經(jīng)銷商如何向廠家學(xué)習(xí)的提法很多，大家有沒有反過來想一個(gè)問題，就是經(jīng)銷商有哪些方面是值得廠家學(xué)習(xí)的呢筆者之所以提出這個(gè)問題，是基于一個(gè)表明現(xiàn)象的分析，就是經(jīng)銷商在平均文化水平、管理手段、人力資源狀況等等要素均大大低于廠家的前提下，經(jīng)銷商的虧損破產(chǎn)率要比廠家低很多。經(jīng)銷商的人均產(chǎn)值要比廠家的高出...
潘文富 213查看全文
在經(jīng)銷商的生意剛起步時(shí)，通常較為常見的狀況是三少二小，產(chǎn)品少；客戶少；廠家的投入少；公司品牌影響力?。蛔陨韺?shí)力小。 企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個(gè)個(gè)瓶頸后才實(shí)現(xiàn)的，這些三少二小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的第一個(gè)瓶頸，必然設(shè)法突破才有未來。但是，有些經(jīng)銷商在面臨這第一個(gè)瓶頸時(shí)，卻開始出現(xiàn)認(rèn)識上的誤區(qū)，導(dǎo)致...
潘文富 197查看全文
筆者在接到編輯部的這個(gè)題目后，不由的想起了發(fā)生在筆者身邊的一個(gè)故事。那是在2001年，筆者當(dāng)時(shí)還在一家小包裝食用油公司做銷售管理工作，這家小包裝油公司主要是通過遍布在全國各地的經(jīng)銷商來進(jìn)行產(chǎn)品銷售的，這些經(jīng)銷商絕大多數(shù)又是私營經(jīng)銷商，基于私營經(jīng)銷商的諸多不確定因素,在正常情況下公司是嚴(yán)格遵循先款后...
潘文富 213查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個(gè)薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應(yīng)...
潘文富 205查看全文
其實(shí)，不僅僅是經(jīng)銷商需要制定事業(yè)目標(biāo)，筆者認(rèn)為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標(biāo)，因?yàn)檫@人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個(gè)意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價(jià)值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個(gè)價(jià)值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標(biāo)是什么？ 每個(gè)人...
潘文富 342查看全文
一 企業(yè)家一詞源于法語entreprendre，較早為企業(yè)家進(jìn)行定義的是法國經(jīng) 濟(jì)學(xué)家Jmiddot;Bmiddot;薩伊，而把企業(yè)家和偉人或能人聯(lián)系起來的，功勞最大的也許是熊彼特。事實(shí)上，國內(nèi)在談及企業(yè)家精神時(shí)，常常不厭其煩地引用創(chuàng)造性破壞 這個(gè)詞。這說明，我們已經(jīng)淪落到了言必稱熊彼特的尷尬境地。...
喬春洋 233查看全文
廣東四大家具展會已相繼落幕，它所帶來的震憾和影響卻經(jīng)久不息?；仨@四大展會，依然可以清晰看到它高揚(yáng)的靈魂，那就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是我們這個(gè)時(shí)代恢宏的樂章，是人類社會發(fā)展的主旋律。 假如沒有創(chuàng)新，那么人類只能停留在茹毛飲血的野蠻時(shí)代;如果現(xiàn)代社會沒有層出不窮的新技術(shù)、新工藝、新材料、新發(fā)明、新產(chǎn)品，那么我...
喬春洋 212查看全文
在本世紀(jì)初的10年里，中國家具業(yè)將實(shí)現(xiàn)由家具大國向家具強(qiáng)國的跨越。到2010年，中國將成為家具生產(chǎn)和出口第一大國，家具業(yè)的整體水平將有很大提高。從悄無聲息的小行當(dāng)?shù)侥戤a(chǎn)值超過萬億元的大產(chǎn)業(yè)，中國家具業(yè)正迎來它發(fā)展的新紀(jì)元。在這個(gè)重要的歷史關(guān)口，我們有必要進(jìn)行反思和展望。中國家具業(yè)的發(fā)展成就巨大，差...
喬春洋 244查看全文
在企業(yè)中，常見這樣一種現(xiàn)象：會上，老板慷慨陳詞，為員工生動地描繪著企業(yè)遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略規(guī)劃、公司發(fā)展空間hellip;hellip;。老板說得動情動容、激動不已，而下面的員工，有打瞌睡的，有私私竊語的，也有裝模在樣本子上涂鴉的hellip;hellip;。至于老板說了什么、說了多少、實(shí)際上是什么卻沒有人知...
202查看全文
諸葛亮感到越來越力不從心,幾次想把蜀漢集團(tuán)的產(chǎn)品打入長江以北的市場,無賴東漢實(shí)業(yè)在北方的地位難以動搖.老諸通過三年的考察,把時(shí)任蜀漢集團(tuán)漢中分公司總經(jīng)理的姜維提拔為集團(tuán)副總，姜維很快體現(xiàn)了非凡的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力.二年后,諸葛亮決定退休,退休前,決定和姜維來一次深談。 酒過三巡,話論商場,不知不覺已...
408查看全文
都聽不懂對方的話 企業(yè)的老板日常需要處理很多事務(wù)，因而經(jīng)常不停地向員工分配任務(wù)。這時(shí)，老板可能會沒有意識到溝通，只是以命令的形式將任務(wù)布置下去，而員工即使有想法也不愿意溝通hellip;hellip; 作為公司管理者，因?yàn)樗镜慕嵌炔煌沂聞?wù)繁忙、思維也非常快,往往忽略處于執(zhí)行位置的員工他們處境...
277查看全文
高管集體跳槽在國內(nèi)很少有成功案例，大部分挖來的人很難融入到新東家的企業(yè)文化中。 高管真能跳出錦繡前程嗎？新東家真能迎來救世主嗎？很多空降兵敗走麥城和南橘北枳的故事頻頻傳來，因而，伴隨高管集體跳槽而來的也難免一片質(zhì)疑聲。HR專業(yè)人士往往認(rèn)為，單是從人力資本來看，挖人就不如養(yǎng)人，自我培養(yǎng)人才才是企業(yè)...
200查看全文
企業(yè)挖角是否成功主要看空降高管是否能打造業(yè)績，并為新東家培養(yǎng)人才。 曾有位老總說過這樣的話：我用150萬挖來的人，如果是自己培養(yǎng)，恐怕得花1000萬！如今，眾多企業(yè)都對挖人趨之若鶩，特別是同行業(yè)的高級管理人才。尤其當(dāng)企業(yè)有新的業(yè)務(wù)需求或戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，省時(shí)省力的挖人便被視為首選途徑，伴隨而來的高管...
207查看全文
除了部門業(yè)績下滑、競爭對手頻頻接觸某團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)某高管lsquo;收買rsquo;人心方式更加明顯、老板開始公開與明星經(jīng)理人交惡等，高管跳槽的一個(gè)明顯征兆是對一個(gè)關(guān)鍵性問題不發(fā)表建設(shè)性意見或?qū)镜臎Q策不表態(tài)、不參與。 一年前，北京中原鼎盛文化公司總裁樊海燕推薦給朋友一位銷售經(jīng)理，朋友是一家汽...
367查看全文
做為一個(gè)業(yè)務(wù)，最經(jīng)常的工作就是和客戶面對面的溝通。當(dāng)然，兩個(gè)人很熟的時(shí)候，可以quot;天高任鳥飛，水深任魚游quot;可以天南地北地聊。不過在談到正事的時(shí)候，有些技巧還是可以參考的。 (一） 讓客戶說出你想說的，你則說出客戶想說的話。當(dāng)然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是...
223查看全文
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及企業(yè)間競爭的日益激烈，企業(yè)對自身商業(yè)秘密的保護(hù)也日益重視。俗語說得好，商戰(zhàn)不可無秘密，所有的企業(yè)均會有商業(yè)秘密，即使是一個(gè)只有20個(gè)人的機(jī)械工具生產(chǎn)企業(yè)，也可能存在很有價(jià)值的商業(yè)秘密。著名的美國可口可樂公司有一個(gè)座右銘，叫保住了秘密就保住了市場?？梢?，商業(yè)秘密已成為企業(yè)在激烈競爭...
225查看全文
mdash;mdash;以客戶為中心的銷售技巧！ 1．初次拜訪如何開場 現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了?，F(xiàn)在開場白一般有四個(gè)步驟： 第一，問候客戶，自我介紹。 第二，概述利益。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 第三，說明拜訪的目的...
231查看全文
現(xiàn)在人們發(fā)現(xiàn)，很難說某個(gè)產(chǎn)品是由哪個(gè)國家制造的，比如一輛汽車。同樣，隨著企業(yè)國際化水平的提高，企業(yè)的國籍問題也逐漸變得模糊起來，人們不再嚴(yán)格區(qū)分哪個(gè)公司是哪個(gè)國家的。隨著國際企業(yè)成為世界上最主要的跨文化組織，在相當(dāng)多的企業(yè)中，人力資源的來源日益呈現(xiàn)出國際化的趨勢，不同膚色的人們越來越多的成為同事。來...
201查看全文
八十年代的職場新人被賦予了問題青年的稱號，適應(yīng)能力差、缺乏主動性、沒有責(zé)任感、難以融入團(tuán)隊(duì)、自尊心強(qiáng)說不得罵不得諸如此類的問題，像個(gè)光環(huán)似的牢牢環(huán)繞在職場新人的頭上，成為揮之不去的煩惱和陰影。職場新人要想迅速的在職場中占據(jù)一席之地，得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，需要經(jīng)歷一段成長期，而誠信、謙虛求問、溝通協(xié)作...
398查看全文
眼下，又一屆大學(xué)生告別校園，邁入職場。冷漠的同事、咆哮的上司、乏味的工作，這些都讓職場新人感到難以接受。然而，多年的媳婦才能熬成婆，一代新人換舊人，職業(yè)老手們也都是一步一個(gè)腳印走過來的，開始的茫然困惑是變化突破的前站，作為職場新人，只要把心態(tài)放平，擺脫學(xué)生角色，體察職場潛規(guī)則，以微笑面對接踵而至的所...
202查看全文
公司首席財(cái)務(wù)官（CHIEFFINANCIALOFFICER，簡稱CFO）現(xiàn)已成為最熱的財(cái)經(jīng)名詞之一。典型的CFO負(fù)責(zé)公司的會計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理，是公司財(cái)務(wù)與會計(jì)領(lǐng)域的最后決策人。 二十世紀(jì)末CFO開始引人注目。1995年11月13日，《財(cái)富》雜志在一篇題為超級CFO的封面文章中指出：CFO這個(gè)新生群體...
184查看全文
這幾年來，不斷地聽說了中國企業(yè)走出國門的壯舉或敗績，各路商業(yè)領(lǐng)袖們也不辭勞苦，奔波于論壇峰會發(fā)表著他們對這一問題的真知灼見。而今年4月IBM和復(fù)旦大學(xué)共同發(fā)表的白皮書，更是聲稱中國僅有60家企業(yè)可以國際化，引起中國企業(yè)哀聲一片。 在我看來，這實(shí)際上是一種典型的弱國心態(tài)和弱勢企業(yè)心態(tài)。國家和企業(yè)都把自...
287查看全文
隨著市場多極化時(shí)代的到來，原來家電企業(yè)所熟悉的生存環(huán)境，已經(jīng)變得面目全非，企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)都有了全新的演繹。而生存環(huán)境的變化，其實(shí)質(zhì)也是家電企業(yè)成長模式變化的反應(yīng)，因?yàn)槠髽I(yè)的生存環(huán)境變化足以影響企業(yè)的成長之路。 黑鐵時(shí)代的模式改變 綜觀家電行業(yè)走過的近三十年發(fā)展歷程，其成長的主導(dǎo)模式大約可分為產(chǎn)品...
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中新浙江網(wǎng)11月30日電 國有壟斷企業(yè)高工資，甚至如媒體所稱瘋漲，表明企業(yè)無意追求利益最大化，甚至可以說沒有自身利益，任憑工資增長突破再突破條件極限，占據(jù)更多企業(yè)利益，實(shí)際是一種放任資產(chǎn)流失行為，匪夷所思。從產(chǎn)權(quán)角度講，這是典型的所有者缺位、內(nèi)部人控制行為。但國有壟斷企業(yè)多為大型、特大型企業(yè)，都建立...