廠家業(yè)務人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經(jīng)銷商這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓師講了N多遍，可是在現(xiàn)實中，還是有很多廠家的業(yè)務人員在首次拜訪經(jīng)銷商時，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起經(jīng)銷商老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名經(jīng)銷商，實在是見過太多廠家業(yè)務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

　　1．準備談話大綱

　　在拜訪經(jīng)銷商之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪經(jīng)銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被經(jīng)銷商主導著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務人員拜訪經(jīng)銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得經(jīng)銷商興趣索然。

　　2．預約

　　在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到經(jīng)銷商公司里找老板。

　　這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與經(jīng)銷商預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業(yè)務人員自己來預約。在經(jīng)銷商看來，這兩種預約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務人員的個人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。

　　在與經(jīng)銷商進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

　　3．帶幾個人去

　　首次拜訪經(jīng)銷商時，廠家業(yè)務人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認為這廠家實力小，區(qū)域市場就只有一個業(yè)務人員。若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經(jīng)銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板話說，那就亂了。

　　4．見面不要亂開玩笑

　　有些廠家業(yè)務人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業(yè)務人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經(jīng)銷商老板當時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當?shù)?。萬一這經(jīng)銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時，剛見面時的語氣語態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　5．順利進門

　　現(xiàn)在大點的經(jīng)銷商公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業(yè)務人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

　　其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談談。

　　6．別帶樣品及企業(yè)資料

　　許多營銷專家告訴業(yè)務人員，在首次拜訪經(jīng)銷商時，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經(jīng)銷商的，要是做過經(jīng)銷商的話，絕對不會教業(yè)務人員第一次拜訪經(jīng)銷商，就把這些東西帶上。

　　原因其實很簡單，要是廠家的業(yè)務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個廠家的業(yè)務人員是在來之前是有所準備的，是很想與經(jīng)銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為經(jīng)銷商，自然就會拿捏廠家的業(yè)務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與經(jīng)銷商確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規(guī)模較大，市場思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。

　　所有，建議廠家的業(yè)務人員們在第一次拜訪經(jīng)銷商時，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。

       7．在進門之后

　　在進得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

　　一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

　　二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業(yè)務人員不要自行更換位置。

　　三是名片禮儀，接過經(jīng)銷商老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

　　四是確認對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業(yè)務人員可根據(jù)經(jīng)銷商老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪經(jīng)銷商時，無論經(jīng)銷商老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經(jīng)銷商，最多停留三十分鐘。

　　8．語言溝通中的注意要點

　　在正式展開與經(jīng)銷商老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

　　一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。經(jīng)銷商老板很是忌諱廠家的業(yè)務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經(jīng)銷商老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

　　二是不要搶話，在與經(jīng)銷商老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與經(jīng)銷商老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務人員，還沒等經(jīng)銷商老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓經(jīng)銷商誤解，認為這廠家業(yè)務人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

　　三是不要太快把話題轉移到自己的產(chǎn)品上來，廠家業(yè)務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓經(jīng)銷商厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，經(jīng)銷商根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務人員，應從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓經(jīng)銷商感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉移。

　　四是在談及自己的企業(yè)目標時，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標往往被業(yè)務人員拿來說經(jīng)銷商聽，其實，經(jīng)銷商對這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？

　　五是當著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與經(jīng)銷商壓根沒關系，但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　六不要攻擊經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個經(jīng)銷商正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務人員也照說不誤，甚至還會從產(chǎn)品品質、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給經(jīng)銷商老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在經(jīng)銷商老板看來，攻擊經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

　　七是在最后臨走的時候，作為廠家的業(yè)務人員代表，還得主動詢問一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

擴展閱讀

版權聲明：