佟鴻舉老師的文章
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大連，一個令許多人向往的美麗海濱城市，吸引了眾多葡萄酒廠商競相登陸，然市場操作卻并非如人們想象的那樣quot;一帆風順”，受到啤酒、白酒雙面夾擊的葡萄酒，面臨夾縫生存的現(xiàn)狀，銷量穩(wěn)步攀升，突圍之勢逐漸形成。 商超： 張裕、通化、威龍引導大眾消費 有人曾經做過粗略統(tǒng)計，說80％的大連人來自...
吳迪 152查看全文
贈品促銷是很多企業(yè)普遍采用的促銷方法之一。贈品促銷屬于一種間接的讓利促銷，相對于直接的降價，它同樣能達到降價促銷的促銷效果，但負面影響小得多。降價促銷容易使顧客對商品的質量產生懷疑，特別會影響商品的零售價格穩(wěn)定；而贈品促銷就不會有這種情況，它給顧客帶來的是一份意外的驚喜，可以迅速的提升產品的銷售...
陳軍 134查看全文
營銷學上給出了封閉型市場的定義：某個區(qū)域市場有一批固定的產品供應者、經銷商和顧客，這批人形成了“既得利益集團”，它們會設立各種有形的、無形的壁壘，力圖使市場形成封閉系統(tǒng)，防止同類產品進入。封閉型市場的壁壘通常包括歧視性法律法規(guī)、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道以及消費者拒絕合作的態(tài)度等。 ...
王正坤 235查看全文
特價促銷可以有效促使顧客購買，增加產品銷量，是企業(yè)短期促進銷售的有效手段。特價促銷也有明顯的“先天不足”，好比一把雙刃劍，可以克敵，也可能傷己。那么，究竟如何來做好特價呢？ 操作篇 特價促銷的時機選擇 特價時機的選擇對促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價促銷的有利時機。如果競爭對手在...
陳軍 109查看全文
［編者按］為了迎戰(zhàn)即將到來的酒類銷售旺季，本刊特別編輯一組關于活動促銷的文章，希望能對大家的市場運作有所幫助?！ 「傎惢顒邮抢萌藗兊暮脛佟⒏偁幮睦?，通過展現(xiàn)聰明才智贏得豐厚的獎勵，吸引顧客參加活動的一種方式?！ 「傎惸苁诡櫩彤a生較大的興趣，如果獎品有吸引力，其興趣更大。當顧客必須提交購物憑證才能...
陳軍 128查看全文
消費者總是quot;言非所意，意非所言”，如今成為市場研究人員用來為某種不當?shù)难芯糠椒ㄩ_釋的擋箭牌。其實quot;言非所意，意非所言”背后所體現(xiàn)的是思想與行為的矛盾共同體———消費者潛意識，只有真正洞察消費行為背后的真實想法和需求，才能做到quot;察其言，觀其行”，把握住消費者的心智資源?！ ∑?..
李光斗 182查看全文
無處不在的“made in china” 曾經無數(shù)次，我們因自己的祖先創(chuàng)造的輝煌歷史、燦爛文明和尖端科技而使自己擁有更多更現(xiàn)實的光榮與夢想。曾經無數(shù)次，我們也因為看到許許多多印有“made in china”標識的“中國制造”而欣喜與驕傲， “中國制造”帶給國人的這種無尚榮譽感的情結仍在繼續(xù)延伸著...
王運啟 452查看全文
企業(yè)中績效管理的現(xiàn)實診斷 績效管理起源于上世紀70年代的美國，90年代傳入中國，以其完善的體系、優(yōu)美的流程和持續(xù)改進的良性循環(huán)深得管理者們的喜愛，被管理學家譽為管理者的圣杯。 然而經過中國企業(yè)這些年的實踐，績效管理在中國卻猶如一座圍城，城外的企業(yè)如饑似渴地祈求這幅靈丹妙藥，而城內的企業(yè)卻對藥效信心...
王運啟 350查看全文
中國鋼構業(yè)第一輪洗牌大戰(zhàn)還沒有結束，第二輪洗牌大戰(zhàn)就已經接踵而至，其標志性事件應該是，2005年12月，三維鋼構一紙《鋼構價格白皮書》所引發(fā)的行業(yè)“地震”?？梢哉f，鋼構行業(yè)平靜的時代已經漸行漸遠。其實，不只是鋼構業(yè)進入了洗牌的大潮中，其它行業(yè)也是如此，如空調業(yè)、手機業(yè)等等。而且，幾乎每個存在真正意...
謝付亮 161查看全文
這幾年，隨著名氣增大，我作為營銷專家出外講課的機會也多了。課前課后總有一些老板圍著我咨詢或請教各色各樣的營銷問題，總結起來不外乎產品怎么盡快打開市場、企業(yè)如何走出低谷，以及在管理、執(zhí)行等層面上的困惑等等。我呢，也結合自身多年操作市場的切身經歷和敏銳感悟，設身處地給予一些開導和啟發(fā)，從他們事后的表...
于斐 150查看全文
創(chuàng)業(yè)的人都是有勇氣的，看到了市場的需求就仿佛看到了金子的閃光，與生俱來的熱情和干勁就會蓬勃高漲，他們根據(jù)自身的情況，駕著希望的風帆，航行在自身感覺有把握的海面上。但一段時間過后，市場環(huán)境變得逐漸遠離了先前的期望值，原先的同行一個個都摩拳擦掌大有不把自己夷平誓不罷休的味道。于是，刀光劍影、明爭暗斗便...
于斐 269查看全文
只要到人才市場、勞務市場去轉轉，熙熙攘攘人擠人的情況實在是擔驚受怕，不用說，就業(yè)形勢異常嚴峻。咋辦？自行創(chuàng)業(yè)！許多人抱定主意，有手有腳總不至于餓死啊。于是他們摩拳擦掌，想到用手里不多的資金創(chuàng)出一條生路，一條充滿希望和財富的新路。可是，剛拿定主意他們心里卻又打起鼓了，做什么好呢？ 不錯，項目是夠多的...
于斐 140查看全文
也真是，時間過得太快。一轉眼，自己創(chuàng)辦的藍哥智洋營銷咨詢公司快兩年了，期間忙忙碌碌，還未來得及和原先的朋友好好敘敘。某個周六晚上，我約了3位七、八年未見的老朋友去一家西北羊肉館喝點小酒。結果只到了老潘、老王兩位，另外老田聽說家里有事走不開，不會是妻管嚴吧，老田也夠慘的，但后一想都快奔四的年齡了，上...
于斐 134查看全文
不要搞錯，我又不是什么大腕、大款或大師之類的，人海茫茫、蕓蕓眾生中普通的一分子，要有什么個人品牌，每天上班下班，吃飯穿衣，品牌那可是光閃閃、亮晶晶的高貴東西啊，我等 這些凡夫俗子考究個啥呀。生活中許多人不就是抱著這種觀念一輩子扭轉不過來嗎？ 其實，個人品牌不是虛幻抽象的東西，它建構于你的特征之上。...
于斐 129查看全文
從事營銷咨詢工作，其實蠻痛苦的，為什么呢，因為你所面對的客戶是各行各業(yè)的有為之士，而且絕大多數(shù)都是飽經市場洗禮的老板，如果自身沒有真才實學，沒有市場一線打拼的豐富資歷和突出業(yè)績，要想 贏得業(yè)務，又談何容易？自藍哥智洋國際營銷顧問機構創(chuàng)辦兩年來，幾乎每天我都在深思熟慮、絞盡腦汁中度過，惟恐所受托項目...
于斐 224查看全文
----節(jié)選潘文富的新書《新官上任》 越級匯報,在職場上是個大不敬的事,操作不當,不但直接得罪了上級,更很有可能給上級的上級留下目無法紀的負面印象.由此,許多職場專家奉勸各位,切莫越級匯報.尤其是書面報告. 但是,以筆者看來,世上沒有什么絕對的事情,沒有絕對的壞事,也沒有絕對的好事,在好事中尋找機會...
潘文富 122查看全文
如果你喜歡煙，你應該了解中國高檔煙草品牌；如果你了解高檔煙草品牌，你肯定知道芙蓉王；若你喜歡芙蓉王，你不會不知道芙蓉王品牌內在與不凡成就；若你還不知道芙蓉王，沒關系，你馬上會了解芙蓉王的神奇世界，了解芙蓉王在市場環(huán)境與國家政策發(fā)生改變時怎樣巧妙順勢而發(fā)，一路向前。 一、芙蓉王品牌成功占位（1994...
張鵬 206查看全文
這幾年，區(qū)域強勢企業(yè)開發(fā)買斷品牌逐漸成為行業(yè)內的熱門話題，如汾酒、西鳳、陜西太白、新疆伊力特等等。這類買斷品牌的主銷區(qū)域一般僅限于本地市場，因此被稱為區(qū)域買斷。隨著白酒競爭的日益深入，區(qū)域買斷熱現(xiàn)象會如何發(fā)展？白酒廠商又將會遇到哪些問題，怎樣處理？對此本刊記者做了相關調查?！ ^(qū)域買斷出現(xiàn)新特點...
王正坤 141查看全文
商場如戰(zhàn)場。總經銷商們與其下級經銷商們的恩怨情仇，時時發(fā)生在我們身邊。總經銷商們究竟如何與下級經銷商維持關系，進而集聚能量產生市場效應呢？下面推薦的五種手段是在實踐中見效最快、最持久的?！ ?、價格手段還是主要的，但要轉換使用方法 ?。矍榫芭c分析］ 隨著市場開拓的進程，零售價逐漸降低，繼而市...
程烈 253查看全文
縱觀中國的啤酒市場，青島、雪花、燕京、珠江等本土強勢品牌在資本并購的基礎上，取得了規(guī)模和競爭力的極大提升，促進了在全國市場和區(qū)域市場的競爭力；而進入中國的世界級啤酒巨頭，像INTREBREW、美國A＆B、南非SAB、英國紐卡斯爾、日本朝日……，也持資金與品牌在中國的啤酒市場中頻繁運作、劃分勢力，...
李光斗 172查看全文
縣級市場包括縣城及縣以下的農村市場，白酒消費量相當可觀。近期記者在對縣級白酒市場調查時發(fā)現(xiàn)，目前北方等相當一部分縣級白酒市場正在遭受一場規(guī)模較大的“貼牌”圍剿戰(zhàn)?！ ‖F(xiàn)象：貼牌泛濫 從2004年初開始，縣級經銷商貼牌白酒的現(xiàn)象開始在河北、河南等一些縣級市場出現(xiàn)，之后便迅速蔓延，不僅在單位縣級市...
王正坤 149查看全文
重慶葡萄酒市場，品牌眾多，以長城、張裕為主流，各個走貨渠道品牌分明；茅臺葡萄酒則在2004年年底開始發(fā)力，二線品牌的市場格局尚存變數(shù)；洋酒近來逐漸加大夜店投入，市場占有率不斷攀升，呈現(xiàn)出迅速擴張的趨勢。 三家長城餐飲競秀 長城是目前重慶餐飲渠道上最具優(yōu)勢的品牌，中糧旗下華夏、沙城和煙臺三家...
吳迪 156查看全文
小型零售終端分布比較分散并且范圍較廣，使得廠家對其進行有效覆蓋、控制、管理和服務存在很多困難。為此，像可口可樂、統(tǒng)一、娃哈哈等一些企業(yè)都建立了自己的深度分銷隊伍，他們通過這支隊伍來和小型零售終端建立良好的客情關系，從而了解市場、開拓市場、服務市場，最后占領市場。但是，這些廠家直接建立的深度分銷隊...
陳軍 278查看全文
編者按： 在剛剛閉幕的春季糖酒會上，眾多廠商不約而同地提到了產品在推向市場的過程中，小型零售終端所起到的重要作用。比如，成都市的小店有4000多家，他們是否銷售某個品牌的產品，對這個產品在成都市的市場占有率影響重大。數(shù)量眾多的小型零售終端，正在日益受到廠商的青睞，并且已經成為眾多企業(yè)建立城市深...
陳軍 182查看全文
1998年10月，新天國際經濟技術合作（集團）有限公司與新天國際經貿股份有限公司共同出資設立新天葡萄酒業(yè)有限公司，2000年產品開始進入銷售市場，之后進行了一系列市場布局與資本運作：2001年，將營銷管理中心從新疆遷到上海并邀請張曼玉、梁朝偉為其品牌代言人；2002年6月，控股新疆西域酒業(yè)；20...
吳迪 269查看全文
終端零售價格的混亂將直接導致中間商（包括經銷商和零售商）的利潤無法得到保證，使他們銷售產品的積極性大大降低，畢竟中間商銷售產品的主要利潤來源于產品的價差。并且，終端零售價格混亂，消費者購買產品時就會設法尋找價格最低的零售網點，這樣會減少產品的銷售機會。另外，終端零售價格混亂還會影響廠商關系，導致...
陳軍 222查看全文
2005年的春節(jié)剛過，鄭州的瓶裝水市場就呈現(xiàn)出“山雨欲來風滿樓”而劍拔弩張的臨戰(zhàn)景象?！ ∽鳛樗a品第一梯隊的娃哈哈、樂百氏和康師傅等一線品牌，在經歷了產品由暴利到微利的時代后，也由傳統(tǒng)的渠道戰(zhàn)，開始卷入大規(guī)模的價格戰(zhàn)，其單瓶價格也從以前的0.8元左右，降至為現(xiàn)在的0.6元上下；而以雪洋“夏爽”...
崔自三 164查看全文
實踐證明，產品銷得較好的小型零售終端都是將產品擺放在位置比較顯眼的地方。要想提高產品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列?！ ∠鄬τ诖笮土闶劢K端，小型零售終端有著自己獨特的優(yōu)勢。首先，小型零售終端的大面積覆蓋，和消費者的高密度接觸，可以滿足消費者就近購買的便利需求；其次，小型零售終端不需要交...
陳軍 407查看全文
從茅臺推“武漢中百專供”看新模式的優(yōu)勢與局限 事件回放： 2004年12月12日，武漢中百集團與貴州茅臺公司舉行了簽約儀式，白酒茅臺針對武漢中百集團開發(fā)的專供酒正式上市。自簽約之后，茅臺將以專供酒的形式進入中百集團旗下350多個門店。據(jù)介紹，這種專供的“五星茅臺”酒與普通五星茅臺品質、口感完全...