張驊 老師
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請(qǐng)一家營(yíng)銷咨詢公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結(jié)構(gòu)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見。即使那些市場(chǎng)規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購(gòu)一些廣告、媒體、展會(huì)或者設(shè)計(jì)服務(wù)，并沒(méi)有緊迫到請(qǐng)一家營(yíng)銷咨詢公司，全盤地診斷和咨詢。究其原因，有兩個(gè)。第一，企業(yè)方覺(jué)得自己的行業(yè)很獨(dú)特，不熟悉本行業(yè)的咨詢...
葉敦明 131查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，基本上走過(guò)了單純的概念灌輸時(shí)代，講師不能把學(xué)員當(dāng)成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營(yíng)銷思維體系，把有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷的資深學(xué)員，逐步導(dǎo)入到一種“語(yǔ)言互通、思維互動(dòng)、行動(dòng)互助”的境界。語(yǔ)言互通，是指大家能夠基本運(yùn)用規(guī)范的術(shù)語(yǔ)、定義和概念，探討問(wèn)題的指向性更為明確。思維互動(dòng)，則...
葉敦明 133查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，簡(jiǎn)單與復(fù)雜，就在一水之隔。說(shuō)簡(jiǎn)單就簡(jiǎn)單，把工業(yè)品營(yíng)銷和銷售的基本概念說(shuō)清楚了，簡(jiǎn)單地結(jié)合一下學(xué)員工作實(shí)踐，來(lái)幾個(gè)你問(wèn)我答，或者是互動(dòng)討論，學(xué)員通常會(huì)心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學(xué)員們也滿載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的定式嗎？工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，說(shuō)復(fù)雜就復(fù)雜，人家苦巴巴地等著...
葉敦明 136查看全文
無(wú)論學(xué)員是否聽過(guò)某個(gè)課程，他們都不是一張白紙?？毡?，也許是學(xué)習(xí)的一種心態(tài)。把學(xué)員整成“空腦”，就不是一個(gè)自信的培訓(xùn)師所眷顧的了。工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)+咨詢式培訓(xùn)，是葉敦明的核心工作和價(jià)值體現(xiàn)。我把學(xué)員當(dāng)成是溝通的對(duì)象，某個(gè)知識(shí)點(diǎn)學(xué)員可能不知道，經(jīng)過(guò)講師的講解和引導(dǎo)，幫助他們迅速地與實(shí)際工作結(jié)合，并以你...
葉敦明 129查看全文
趙本山一定是東北人，因?yàn)闁|北人的幽默細(xì)胞太發(fā)達(dá)了。最近，在沈陽(yáng)的一個(gè)為期三個(gè)月的工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)中，葉敦明對(duì)沈陽(yáng)人的風(fēng)趣、機(jī)智和表演才智那是相當(dāng)?shù)呐宸?。在工業(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上，我拿出從西安帶回的兩件小吃，請(qǐng)學(xué)員們當(dāng)場(chǎng)推銷。兩袋不起眼的物件，兩位同學(xué)居然能一口氣說(shuō)出一大串優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)又是...
葉敦明 135查看全文
B2B傳播戰(zhàn)略，營(yíng)銷管理大師科特勒給出了自己的解答。他從傳播價(jià)值、傳播分類的角度說(shuō)起，然后提及了傳播化三角形、傳播傳播的三種類型。這兩個(gè)圖示化工具，很是好用，打從第一眼看到它們，就開始現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用了?？捎弥弥?，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：科老得三類傳播與三種營(yíng)銷沒(méi)有辦法對(duì)接起來(lái)。葉敦明認(rèn)為：這是一個(gè)大遺憾！你想...
葉敦明 132查看全文
黑澤明的《七武士》，武士的英雄主義淡了很多，群體心理和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，卻著墨頗多。毫無(wú)疑問(wèn)，勘兵衛(wèi)這個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的老兵，自然是眾武士的精神領(lǐng)袖和行動(dòng)指揮者。武士是幫山民抗擊山賊的，武士只有七個(gè)，而組織起來(lái)的山民，數(shù)量達(dá)到數(shù)十人。戰(zhàn)前訓(xùn)練、戰(zhàn)時(shí)指揮，主要是由武士負(fù)責(zé)?？缮矫裥睦硪龑?dǎo)、重大意見的裁決、武士與山民...
葉敦明 155查看全文
工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理最為重要能力之一，便是協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)的對(duì)象是人，人的因素變化最大，很難有一套固定的模式可以包打天下的。即使你一個(gè)資淺的工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理，打交道的人數(shù)、信息的復(fù)雜性、專業(yè)知識(shí)積累、團(tuán)隊(duì)能力修煉，會(huì)把你壓得喘不過(guò)氣來(lái)。貪多，又想嚼得爛，真的不可能嗎？葉敦明認(rèn)為：對(duì)于一個(gè)工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理新人而言，知...
葉敦明 137查看全文
營(yíng)銷的本質(zhì)在于資源與目標(biāo)的匹配，擔(dān)當(dāng)主要角色的市場(chǎng)經(jīng)理們，自然需要很強(qiáng)的運(yùn)籌與協(xié)調(diào)能力。運(yùn)籌，主要對(duì)事。工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理，要把握外部的價(jià)值鏈和內(nèi)部的利潤(rùn)鏈，就能初步達(dá)成運(yùn)籌帷幄的效果。協(xié)調(diào)，主要對(duì)人。工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理，在充分理解內(nèi)部依賴、外部依賴后，就能主動(dòng)地與其他部門協(xié)調(diào)，促成一個(gè)個(gè)臨時(shí)組織，推動(dòng)一對(duì)...
葉敦明 156查看全文
人的心情，似流水，過(guò)于平緩易生倦怠，而湍急之處則見激情四溢。流水，有地勢(shì)緩解的驅(qū)使，而人呢？自我激勵(lì)的人，心中有大目標(biāo)，看似平淡的一言一行，都是直指目標(biāo)。功成之時(shí)，別人艷羨不已時(shí)，他則淡然一笑。成功，只是印證了自己的努力而已，是身外之物。而更多的人，則需要他人的激勵(lì)。他們?nèi)菀讍适繕?biāo)，容易被瑣事搞得...
葉敦明 155查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷，能否得通嗎？這是一個(gè)很務(wù)實(shí)的話題，盡由著我們這幫從事工業(yè)品營(yíng)銷咨詢?nèi)耸縼?lái)評(píng)說(shuō)，似乎有王婆賣瓜之嫌。這些天，葉敦明在給一家世界排名第二、近200億元銷售額的工業(yè)品企業(yè)，提供《工業(yè)品營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》培訓(xùn)課程時(shí)，特地設(shè)置了一個(gè)互動(dòng)話題，活躍課堂氣氛之余，大家集思廣益，看看工業(yè)品營(yíng)銷如何從概念落腳...
葉敦明 139查看全文
消費(fèi)品營(yíng)銷，有一個(gè)基礎(chǔ)的分析工具:4P。盡管4P有點(diǎn)老套，且有產(chǎn)品導(dǎo)向之嫌，但畢竟易學(xué)易用。工業(yè)品營(yíng)銷呢，有些人還停留在忽視冷漠的階段，還有些人雖認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷有自己的特點(diǎn)，但一時(shí)找不到適用的分析工具。有需求，就會(huì)有滿足。工業(yè)品營(yíng)銷的4E，幾年前就有人提出。從本意上講，葉敦明認(rèn)為它有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)，刻意...
葉敦明 139查看全文
武士是一個(gè)特殊的階層，有點(diǎn)像中國(guó)古代的“士”，僅僅是一種身份的象征，沒(méi)有土地、俸祿，只有諸侯聘請(qǐng)他們，自己才總會(huì)有一個(gè)體面的生計(jì)。黑澤明鏡頭中的《七武士》，時(shí)代從冷兵器開始向火銃過(guò)渡了，武士手中的劍，不再是縱橫天下的通行證。縱然千難萬(wàn)難，身份是不能丟。寧可待業(yè)在家，三天兩頭餓肚子，也不能隨隨便便地找...
葉敦明 170查看全文
四十不惑，從容不迫，為何？心有所屬、情有所定、業(yè)有所成，這是一份主動(dòng)的“從”。不似青少年時(shí)期的盲從，隨波逐流之后，你就是那塊磐石，沉甸甸的感受，不由自主地從心底溢出?！叭荨保菁{是也。雖不說(shuō)有海納百川的氣度，卻至少也有容納曾經(jīng)厭惡之人的胸懷，并不斷嘗試從他們身上讀取優(yōu)點(diǎn)。能容得下別人，才能容得下自己...
葉敦明 122查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上記得8年前，北大縱橫出了一本書，叫做《在中國(guó)做管理咨詢》。特意提到了咨詢?nèi)说膬煞N好的思維工具：哲學(xué)和圍棋。哲學(xué)，不是中國(guó)人的專長(zhǎng)。在佛教流行之前，中國(guó)的道、儒，都還處在經(jīng)驗(yàn)派的口口相傳，只是因?yàn)獒屓宓乐g的長(zhǎng)期論戰(zhàn)，才逼迫國(guó)人不得不學(xué)習(xí)佛教的哲學(xué)體系和辯證方法。從此，才有了可供...
葉敦明 160查看全文
企業(yè)資產(chǎn)，明顯地從看得見的硬件，轉(zhuǎn)移到看不見的品牌上了。品牌，打著消費(fèi)者關(guān)懷的旗號(hào)，開始肆無(wú)忌憚地占領(lǐng)者消費(fèi)者的心智。如果你的朋友正在用Iphone，哪怕你只是輕聲地說(shuō)出一個(gè)它的缺點(diǎn)，他就會(huì)惱羞成怒。你在想：何必呢？不就是一個(gè)手機(jī)嘛，朋友的情感就這么被拋到九霄云外。你錯(cuò)了。葉敦明認(rèn)為：Iphone已...
葉敦明 121查看全文
四面環(huán)山，山勢(shì)平緩，騎馬往下沖勢(shì)如破竹。武士們要保護(hù)的山村，地形全是劣勢(shì)。作為七武士的領(lǐng)導(dǎo)人，勘兵衛(wèi)是如何化劣勢(shì)為勝勢(shì)的呢？這種狀況，區(qū)域營(yíng)銷中也時(shí)常出現(xiàn)。自己先入為主的一個(gè)市場(chǎng)，還沒(méi)來(lái)得及“高筑墻、廣積糧”之際，更為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就昂然殺入。戰(zhàn)略的攻與防，是營(yíng)銷人必備的決策與執(zhí)行能力?？梢詮膶?shí)踐中...
葉敦明 159查看全文
一個(gè)屢遭山賊搶掠的村莊，終于按耐不住了。儀作，這個(gè)德高望重的長(zhǎng)老，提議去鎮(zhèn)上請(qǐng)武士來(lái)保護(hù)。村民們都覺(jué)得老人家瘋了，武士這群兩眼朝天的家伙，怎么會(huì)屈身服務(wù)農(nóng)民呢？?jī)x作不慌不忙地說(shuō)：要找餓肚子的武士。肚子餓了，連熊都往山下跑啊！一個(gè)久居山中的老人，對(duì)武士階層的落魄看的如此真切，可謂慧眼獨(dú)具呀。黑澤明的《...
葉敦明 168查看全文
武士，是一群孤傲的群體，手中有劍、心中有夢(mèng)，企圖通過(guò)自己的劍術(shù)和謀略，為諸侯或者城主所用，躋身于上流社會(huì)中。然而，他們沒(méi)有城池，沒(méi)有固定的社會(huì)地位，連農(nóng)民的一畝三分地他們也沒(méi)有。每一個(gè)武士，都像刮過(guò)大地的風(fēng)，急速、威猛，可是大地依舊在，風(fēng)卻不知了去向。這種飄蕩的心情，注定武士是頭獨(dú)狼，沒(méi)有諸侯這樣的...
葉敦明 156查看全文
市場(chǎng)訪談好比賓主雙方的一次精神旅行。長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)小時(shí)的訪談，好比《圍城》中的長(zhǎng)途旅行，可以看出一個(gè)人的秉性。裝，你是無(wú)法做到的。只有從職業(yè)精神、專業(yè)態(tài)度上持續(xù)修煉，才能達(dá)到“遇高則高、逢低能就”的自如狀態(tài)。8、注重問(wèn)話的節(jié)奏節(jié)奏有張有弛，語(yǔ)速快慢有變化，如同一首悅耳的曲子。會(huì)問(wèn)話的人，讓人如沐春風(fēng)，被訪...
葉敦明 139查看全文
一問(wèn)一答，是市場(chǎng)訪談的表象。該問(wèn)什么、怎么問(wèn)，是市場(chǎng)訪談的內(nèi)在要求。營(yíng)銷是研究人、把握人的一門技藝，專業(yè)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，都離不開對(duì)人性的理解。同一個(gè)被訪談對(duì)象，面對(duì)不同的訪談人，給出的內(nèi)容可能會(huì)天差地別。人，是一種可能性，關(guān)鍵是他以哪一面對(duì)你。外圓內(nèi)方，是中國(guó)人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和...
葉敦明 143查看全文
市場(chǎng)走訪、客戶訪談、對(duì)手調(diào)研，是咨詢師的家常便飯。對(duì)于資深的咨詢師而言，市場(chǎng)訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關(guān)。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問(wèn)話的結(jié)果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點(diǎn)東西，否則覺(jué)得別人會(huì)看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢師呢，一...
葉敦明 161查看全文
咨詢行業(yè)，號(hào)稱聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識(shí)匱乏的年代，咨詢師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當(dāng)下，咨詢師成了方法、工具的訓(xùn)導(dǎo)者。講求實(shí)效、追求速?zèng)Q的企業(yè)客戶，最喜歡刀刀見血的三板斧。咨詢師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿臉絡(luò)腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿是老...
葉敦明 167查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)演變的步調(diào)，這已是歐美工業(yè)品營(yíng)銷界的共識(shí)。那么如何摸準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產(chǎn)業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營(yíng)銷人士提供了一個(gè)簡(jiǎn)單明了的分析和決策工具。用核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)這兩個(gè)要素，依據(jù)威脅程度的有、無(wú)，對(duì)應(yīng)成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來(lái)看，漸進(jìn)性演變和適度性演變占據(jù)了70以上，企業(yè)...
葉敦明 560查看全文
說(shuō)起多元化，國(guó)內(nèi)企業(yè)表演的最為賣力。經(jīng)典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關(guān)聯(lián)性，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚，哪里有機(jī)會(huì)就到哪里投資。GE的產(chǎn)業(yè)盡管戰(zhàn)線很長(zhǎng)，可他們起碼遵循著“數(shù)一數(shù)二”法則，多元化的盤子里，盛的都是珍珠?？v觀聯(lián)想、海爾等國(guó)內(nèi)多元化的先鋒企業(yè)，新進(jìn)軍的產(chǎn)業(yè)基本上籍籍無(wú)名，處于凈虧損...
葉敦明 167查看全文
讓已經(jīng)冰冷的人重新煥發(fā)生機(jī)，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準(zhǔn)確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時(shí)刻，送別故人。靜謐，所有的舉動(dòng)都帶著美麗。很難想象，這段話描述的是一個(gè)入殮師的工作場(chǎng)景。小林大悟，一個(gè)大提琴手，因?yàn)闃?lè)團(tuán)解散回到了老家山形。一次無(wú)意的選擇，讓他鬼使神差地當(dāng)上了入殮師。拉提琴的手，開始觸摸亡...
葉敦明 196查看全文
工業(yè)品銷售人員不簡(jiǎn)單。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過(guò)五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過(guò)程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問(wèn)式銷售，為客戶提供合適的解決方案。銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷售人員的成長(zhǎng)之路。而工...
葉敦明 169查看全文
二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)層面從產(chǎn)品技術(shù)的內(nèi)在視角，轉(zhuǎn)向客戶需求的外在市場(chǎng)，是工業(yè)品企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個(gè)共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時(shí)回應(yīng)或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來(lái)自客戶和經(jīng)銷商的建議，該如...
葉敦明 182查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠(yuǎn)矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺(jué)地從國(guó)際化經(jīng)營(yíng)視覺(jué)，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營(yíng)銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對(duì)手的一舉一動(dòng)，戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見被戰(zhàn)術(shù)的急功近利取而代之。上個(gè)周六，葉敦明與同事飛往長(zhǎng)沙，與一家名列世界工程機(jī)械5...