請(qǐng)一家營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結(jié)構(gòu)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見(jiàn)。即使那些市場(chǎng)規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購(gòu)一些廣告、媒體、展會(huì)或者設(shè)計(jì)服務(wù)，并沒(méi)有緊迫到請(qǐng)一家營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司，全盤(pán)地診斷和咨詢。究其原因，有兩個(gè)。第一，企業(yè)方覺(jué)得自己的行業(yè)很獨(dú)特，不熟悉本行業(yè)的咨詢公司，恐怕會(huì)亂開(kāi)藥方。第二，企業(yè)方認(rèn)為該想的法子都想到了，恐怕再難有什么高招了。

營(yíng)銷(xiāo)咨詢的熱度不高，可工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)卻頗感興趣。短平快，花上二、三天時(shí)間，萬(wàn)把元費(fèi)用，就能開(kāi)闊眼界、擴(kuò)展思維，真的很合算呀。培訓(xùn)有時(shí)像麻辣燙，夠味夠勁，吃多了也就麻了。培訓(xùn)的邊際效應(yīng)，先高后低，參加幾次后也就索然寡味了。拋開(kāi)那些玩花頭的培訓(xùn)，貨真價(jià)實(shí)的培訓(xùn)課程，也存在著指向泛化、行業(yè)散焦、內(nèi)容無(wú)法有機(jī)串聯(lián)等問(wèn)題。

葉敦明認(rèn)為：市場(chǎng)意識(shí)、思維體系、方法工具，是工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的三個(gè)階梯。對(duì)照一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)培訓(xùn)都停留在市場(chǎng)意識(shí)和方法工具這兩個(gè)極端上，而缺少了思維體系的大量培訓(xùn)，學(xué)到的只能是時(shí)髦的觀點(diǎn)和炫技般的工具方法，回到工作崗位后，還是無(wú)法把握面前紛繁復(fù)雜的工作實(shí)際。

好啦。營(yíng)銷(xiāo)咨詢“請(qǐng)不起”，培訓(xùn)課程“聽(tīng)不動(dòng)”，工業(yè)品企業(yè)到底有沒(méi)有什么合適的外腦服務(wù)呢？據(jù)葉敦明的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的體會(huì)，培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢之間，有營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)這么一個(gè)中間件。

若是把營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)做一個(gè)對(duì)比，葉敦明認(rèn)為有三點(diǎn)值得關(guān)注。第一，咨詢是培訓(xùn)，開(kāi)闊思維，跳出行業(yè)看企業(yè)?？墒?，散點(diǎn)式培訓(xùn)，學(xué)員得到的是一大堆零散的知識(shí)，新鮮勁剛過(guò)，就會(huì)更懵。第二，營(yíng)銷(xiāo)咨詢，戰(zhàn)略落地、體系建設(shè)的助推器。花一分力氣做咨詢，就要花上九分力氣動(dòng)管理，很多工業(yè)品企業(yè)害怕傷筋動(dòng)骨。第三，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，結(jié)合咨詢與培訓(xùn)，溝通行業(yè)、專業(yè)與企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)是二合一套裝，兼顧了營(yíng)銷(xiāo)咨詢的深和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的廣，頗為工業(yè)品企業(yè)管理層的歡迎。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，理思路、出策略、給點(diǎn)子、幫訓(xùn)練、促落實(shí)，與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展節(jié)奏很是合拍。站在企業(yè)外面看問(wèn)題，站在企業(yè)里面解決問(wèn)題，能文能武的做派，注定了營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的大作為空間。

營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，糅合了咨詢的策略深度和培訓(xùn)的內(nèi)容廣度，較為適合那些大問(wèn)題不多、小問(wèn)題不斷的工業(yè)品企業(yè)。咨詢師的身份，也融合了實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的角色。確定發(fā)展方向、找到合適辦法、改善營(yíng)銷(xiāo)體系、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效率、提高銷(xiāo)售技巧，是營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的四大價(jià)值所在。

那么，工業(yè)品企業(yè)如何設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)恰當(dāng)?shù)姆?wù)方向呢？葉敦明認(rèn)為有兩個(gè)方向，值得考慮。服務(wù)方向，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，是花錢(qián)買(mǎi)什么；而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，是要提供怎樣的服務(wù)價(jià)值。不弄清楚這個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)就會(huì)虎頭蛇尾。

1、培訓(xùn)為主，附帶重大問(wèn)題的咨詢指導(dǎo)

此類工業(yè)品企業(yè)，豐富的實(shí)戰(zhàn)積淀，需要有專業(yè)人士加以條分縷析，得出相對(duì)有規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作指南。然后，在依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，匯編成針對(duì)性極強(qiáng)的培訓(xùn)課程，在繼承的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在解決問(wèn)題中深化規(guī)范。

當(dāng)遇到規(guī)范化流程和手段不能解決的重大難點(diǎn)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)就會(huì)檢視戰(zhàn)略與方法的匹配，并提出自己的獨(dú)特戰(zhàn)略調(diào)整建議，幫助企業(yè)在正確的方向上應(yīng)用恰當(dāng)?shù)姆椒?，此所謂道與術(shù)的結(jié)合。

2、咨詢與培訓(xùn)并重，知識(shí)體系、解決方案一鍋端。

有些工業(yè)品企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向和策略部署上，有不準(zhǔn)確、不到位、不充分等方面的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須優(yōu)先提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢解決方案，把企業(yè)帶往正確的軌道。然后，構(gòu)建專屬的方法體系，幫助企業(yè)落實(shí)解決方案，形成預(yù)期的市場(chǎng)效果。

解決方案、知識(shí)體系，是交叉進(jìn)行的。葉敦明認(rèn)為，扮演咨詢與培訓(xùn)并重角色的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，必須兼?zhèn)浒割^作業(yè)與幫扶執(zhí)行兩種能力，沒(méi)有深厚的專業(yè)功底、豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，難以辦到。

工業(yè)品企業(yè)聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，直接的花費(fèi)并不大，而間接的利益或者傷害，那就要大出很多倍?，F(xiàn)在，你也許理解了營(yíng)銷(xiāo)咨詢、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的不同價(jià)值，也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)方向有了一定程度的掌握。那么，那些工業(yè)品企業(yè)適合聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的素質(zhì)和能力如何，又怎樣去設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)目標(biāo)呢？如果您關(guān)注這些問(wèn)題，那就請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注《工業(yè)品企業(yè)，您營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)了嗎（中）》。

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