工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，能否得通嗎？這是一個(gè)很務(wù)實(shí)的話(huà)題，盡由著我們這幫從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)耸縼?lái)評(píng)說(shuō)，似乎有王婆賣(mài)瓜之嫌。這些天，葉敦明在給一家世界排名第二、近200億元銷(xiāo)售額的工業(yè)品企業(yè)，提供《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)》培訓(xùn)課程時(shí)，特地設(shè)置了一個(gè)互動(dòng)話(huà)題，活躍課堂氣氛之余，大家集思廣益，看看工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)如何從概念落腳到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

這個(gè)互動(dòng)話(huà)題，是簡(jiǎn)單模仿大專(zhuān)辯論賽的風(fēng)格，一個(gè)小組是正方，認(rèn)可工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值；而另一個(gè)小組，則必須持反對(duì)意見(jiàn)，想盡辦法駁倒正方的意見(jiàn)。有一點(diǎn)需要說(shuō)明，因?yàn)橹皇钦n堂中的一個(gè)小插曲，用時(shí)較短，同學(xué)們的意見(jiàn)沒(méi)有完全展開(kāi)。因此，您只能享受到集體智慧的一個(gè)小角，葉敦明說(shuō)聲不好意思，以后在談到此類(lèi)話(huà)題時(shí)，在為您奉獻(xiàn)更多的ideas吧。

好吧，不賣(mài)關(guān)子了，先看看正方的幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)：第一，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在；第二，戰(zhàn)略的高度可以把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深度；第三，相比消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)更具復(fù)雜性，要另立門(mén)戶(hù)；第四，購(gòu)買(mǎi)對(duì)象不同，打動(dòng)的方法和背后的運(yùn)作體系自然也不同；第五，用戶(hù)使用方式不同，價(jià)值感也隨之而變。

作為市場(chǎng)經(jīng)理的“未來(lái)種子”，這三十一個(gè)學(xué)員能把工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，在短時(shí)間內(nèi)就能列舉出這個(gè)五條，真不容易。而且，這五個(gè)點(diǎn)，基本上涉及到了戰(zhàn)略、體系、客戶(hù)和使用價(jià)值等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在此，作為講師的葉敦明也有點(diǎn)小得意，學(xué)員學(xué)得好，講師自然樂(lè)觀(guān)其成。

痛苦的事情來(lái)了，反方很糾結(jié)。一開(kāi)始，選擇正反方的時(shí)候，兩個(gè)組都不約而同地選擇正方?？赡苁莿偨佑|工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不久，大家都在學(xué)習(xí)正面思維的興頭上，忽然讓人站起來(lái)反對(duì)自己以為對(duì)的，有點(diǎn)玩腦筋急轉(zhuǎn)彎的感覺(jué)。

好吧，盡管不是心甘情愿地“反對(duì)”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，另一個(gè)小組還是亮出了自己的反對(duì)觀(guān)點(diǎn)：第一，消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)已成熟，夠用了。而且挺符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不必單飛，再次去跟著歐美企業(yè)亦步亦趨。第二，營(yíng)銷(xiāo)體系是通用的，工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)同遠(yuǎn)大于異；第三，無(wú)論是消費(fèi)品，還是工業(yè)品，購(gòu)買(mǎi)決策者都是人。搞通人性需求，就能一石雙鳥(niǎo)。第四，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在工業(yè)品圈里盛行，正兒八經(jīng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，看似高明，其實(shí)是瞎白活。

客觀(guān)地說(shuō)，反方的觀(guān)點(diǎn)，在一定程度上代表著國(guó)內(nèi)不少工業(yè)品企業(yè)決策者的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知水平和態(tài)度。時(shí)光倒回到20多年前，也只是少數(shù)消費(fèi)品開(kāi)始吃螃蟹，絕大多數(shù)企業(yè)--在觀(guān)望。一旦有部分企業(yè)嘗到營(yíng)銷(xiāo)甜頭，后來(lái)者們就會(huì)蜂擁而上，廣告投入熱潮仿佛至今還映在眼簾。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，很難說(shuō)不會(huì)重蹈覆轍。葉敦明在此建議：明智的工業(yè)品企業(yè)，應(yīng)該在要破未破之際，有方向、有目的、有手段地導(dǎo)入工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的概念和做法，高收益率雖不說(shuō)唾手可得，卻也能是種豆得瓜。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，能行得通嗎？這個(gè)話(huà)題，可以從兩個(gè)層面來(lái)回答您。若是從意識(shí)層面上看，不少工業(yè)品企業(yè)深受消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的影響，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是大傳播、大渠道。而這兩個(gè)特點(diǎn)恰恰與工業(yè)品相差甚遠(yuǎn)，所以對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的不認(rèn)可，也算是事出有因吧。

若是從方法體系的層面上看，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)踐不多、理論薄弱、方法欠缺、體系零散。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，盡管叫嚷了多年，專(zhuān)業(yè)書(shū)籍也出了不少，專(zhuān)業(yè)文章也能在各大網(wǎng)站或雜志隔三差五地見(jiàn)到，可還是缺少實(shí)踐、理論、方法和體系等四個(gè)方面的整合。

葉敦明認(rèn)為：舉凡眼前行不通的正確之事，不妨以2-3年后的狀態(tài)往回看。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，前途開(kāi)闊，現(xiàn)實(shí)困難，有志者大可同往，你敢多付出，就能多收獲。一群人磕磕絆絆，執(zhí)著地走在路上，就走出中國(guó)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大未來(lái)。

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