工業(yè)品營銷培訓(xùn)，簡單與復(fù)雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業(yè)品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結(jié)合一下學(xué)員工作實(shí)踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學(xué)員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學(xué)員們也滿載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的定式嗎？

工業(yè)品營銷培訓(xùn)，說復(fù)雜就復(fù)雜，人家苦巴巴地等著你傳道解惑，怎么能就這樣走走過場呢？葉敦明主講的《工業(yè)品營銷基礎(chǔ)知識》、《銷售環(huán)節(jié)解析與透視》，有5天半的課程。在課程編排順序上，是為了三個月的專業(yè)訓(xùn)練開一個好頭，并為后面的專業(yè)課打個基礎(chǔ)。這種類型的課，專業(yè)難度并不大，可很容易講的空洞無物，或者把后面老師的課提前透支了，等到他們講課時就只能是重復(fù)了。

對于一幫幾乎沒有從事過市場營銷工作的學(xué)員來說，這兩門課的重點(diǎn)應(yīng)該是：市場意識、思維體系、方法工具。五天課程，若是能達(dá)到這三點(diǎn)效果，學(xué)員收獲大、講師的成就感也會腳踏實(shí)地。

市場意識，是一個飄渺的話題。對于產(chǎn)品多年不愁賣的沈機(jī)而言，市場意識在高層已經(jīng)扎根，可在基層還只處于萌芽狀態(tài)。授課的重心，在圍繞著客戶企業(yè)以及行業(yè)之外，還要與生活息息相關(guān)。營銷無處不在，是葉敦明本次培訓(xùn)反復(fù)提倡和應(yīng)用的一個主題。機(jī)床營銷，如何學(xué)習(xí)化妝品，如何借鑒汽車4S店，如何從高端電子產(chǎn)品營銷中汲取靈感，是課堂互動的重點(diǎn)之一。而且，更進(jìn)一步的是，營銷如何照亮生活，也是特意設(shè)置的話題。生活中的愛情、夫妻相處之道，也是互動環(huán)節(jié)的重點(diǎn)。因?yàn)椋粋€優(yōu)秀的營銷人，就應(yīng)該先照顧好家庭，然后輕裝上陣。

思維體系，則是一個浩大工程。你想，學(xué)員們都來自一個世界第二、年銷售額近200億元的大企業(yè)，盡管只有少數(shù)人直接從事過營銷相關(guān)的工作，可他們也已經(jīng)在工作生活中形成了自己的價值觀、思維方式以及評判標(biāo)準(zhǔn)。講師的課程，一開始由于新穎，還能在表面上抓得住學(xué)員的眼神?？扇绻n程沒有“魂”，那講師跟學(xué)員離得越近、互動得越多，露餡的概率就越大。原來老師就這么幾把刷子，除了搞搞氣氛，更多的時候都是在答非所問。很多講師都害怕連續(xù)講上5天課，害怕自己被榨干了，然后像風(fēng)干羊肉一樣掛在門框上。

優(yōu)秀的培訓(xùn)師，最好是做過多年的營銷咨詢工作，扎實(shí)的咨詢實(shí)踐，會讓咨詢師練就一套實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的思維體系。快速發(fā)現(xiàn)問題、一針見血地解決問題，并把問題和機(jī)會辯證地結(jié)合起來，是一個優(yōu)秀咨詢師的必備功夫。課程有了思想體系這個魂，講師上起課來就會游刃有余，形散而神不散。就像一個學(xué)員評價葉敦明的授課風(fēng)格：一個主線，然后一路跑下去，感覺快要跑偏了，可講師馬上又把學(xué)員的思路帶回到主題。如此，一個大主題，講師可以講得透，學(xué)員能夠悟的深。

至于方法工具，那是學(xué)員最為熱衷的了。甚至，有些學(xué)員開宗明義地說：老師，您就不要講大道理啦，直接告訴我們怎么干。葉敦明認(rèn)為：一個好的營銷講師，必定是咨詢式培訓(xùn)師。他會中肯地告訴學(xué)員：方法和工具是利刃，你以為拿著它就可以搞定所有問題，可又沒有想到過自己會被利刃所傷呢？

方法和工具，適合于互動討論。負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)師，一般會設(shè)置一個個營銷場景，帶動學(xué)員主動地用方法工具?；顚W(xué)活用，學(xué)以致用，是咨詢式培訓(xùn)師必須正本清源的兩個要點(diǎn)。且不說道與器之別，但就學(xué)員從領(lǐng)悟、領(lǐng)會來看，方法工具必須是在養(yǎng)成正確的市場意識、成形的思維體系之后，方法和工具才能有用武之地。因?yàn)?，具體的問題，往往是背后龐雜的體系造成了。單點(diǎn)突破，是病急亂投醫(yī)的征兆，欲速不達(dá)的結(jié)果正等著您呢。

市場意識、思維體系和方法工具，是葉敦明為沈機(jī)市場經(jīng)理培訓(xùn)的三個宗旨。課程講完了，回過頭來看看當(dāng)初為其9天的內(nèi)訪外調(diào)，雖然訪談話題、訪談對象和訪談成果不容置疑，可對照一下“三個宗旨”，發(fā)現(xiàn)還是有點(diǎn)“毛糙”。再看一下自己的課程提綱、課程PPT，盡管當(dāng)初覺得是那么的完美，而今也是小毛病不斷。授課方式上，互動的時間還需要增多，互動話題則要少一些、精一些。

三個宗旨，是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的戰(zhàn)略之本。有了戰(zhàn)略，自然還要有戰(zhàn)術(shù)。講師如如何開展課堂教學(xué)展、學(xué)員課后應(yīng)該怎樣跟進(jìn)，是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的戰(zhàn)術(shù)。葉敦明在此次沈機(jī)市場經(jīng)理教學(xué)實(shí)踐中，粗淺地總結(jié)出“工業(yè)品營銷培訓(xùn)六部法”，將在《六步法，工業(yè)品營銷培訓(xùn)之本（二）》中，細(xì)細(xì)道來、與君分享。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：