蘇暄雅老師的文章
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分析客人需求 “做產(chǎn)品就像做烹飪”，這是神太公司關(guān)于太陽能產(chǎn)品制造的一個形象的比喻觀點?！ √柲墚a(chǎn)品制造可以從烹飪的藝術(shù)中得到一些啟發(fā)。比如給客人做一道麻婆豆腐，首先要進(jìn)一步分析客人的需求，一個關(guān)鍵字“麻”，其實還隱含著另外一個關(guān)鍵字就是“辣”，這個就要分析客人的餐飲特點了，有的需要辣有的不需要...
曾鳴 299查看全文
系列專題：創(chuàng)業(yè)板上市創(chuàng)業(yè)板牽動了很多VC和PE的心，就包括券商也把創(chuàng)業(yè)板作為一個主要的業(yè)務(wù)尋找項目，我的一個客戶屬于細(xì)分市場中的老大，雖然總量不大，但多年來持續(xù)龍頭地位，顯示出內(nèi)在的競爭能力。但是，公司的業(yè)務(wù)屬于典型的制造業(yè)，確實看不出什么讓人激動的亮點，我建議公司董事會考慮直接去中小板。同樣有另一...
曾鳴 286查看全文
在電影Matrix中，Oracle最著名的一句話是：“Only the choice is important.” 中國企業(yè)在提到自己的戰(zhàn)略時，最常聽到的一句話是“迅速做大做強(qiáng)”。而國際一流企業(yè)卻不會這么提。為什么？ 首先，戰(zhàn)略最重要的是差異化。不同的企業(yè)應(yīng)該有只適合自己、不容易被模仿的戰(zhàn)略。...
曾鳴 298查看全文
如果企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略，又何談優(yōu)秀的執(zhí)行呢？ 講課的時候，經(jīng)常問聽眾一個問題：中國企業(yè)在戰(zhàn)略和執(zhí)行兩個方面，哪一個比較弱？總有人脫口而出：“都很弱！”但往往更多的人認(rèn)為中國企業(yè)在執(zhí)行方面更弱。 勿庸置疑，中國企業(yè)在基礎(chǔ)管理技能方面，與世界水平相比仍然存在著很大的差距，而且，由于中國企業(yè)超常規(guī)的發(fā)展...
曾鳴 194查看全文
TCL的成功在很大程度上得益于對市場的高度敏感、強(qiáng)大的本地化設(shè)計、出色的渠道能力、相對靈活的機(jī)制以及較好的管理基礎(chǔ)。與湯姆遜合作后，TCL彩電產(chǎn)量已是全球第一；如果發(fā)展順利，手機(jī)產(chǎn)量也有很大可能進(jìn)入世界前列。毫無疑問，這些因素已經(jīng)把TCL推上了一個新臺階。然而，更重要的問題是，下一步應(yīng)該如何走？李東...
曾鳴 207查看全文
中國經(jīng)濟(jì)改革開放二十多年來，一批本土企業(yè)逐漸崛起并取得了相當(dāng)?shù)某晒?。研究這些企業(yè)的成長軌跡，可以從總體上將它們歸為兩類：一類是機(jī)會經(jīng)營者，另一類則是產(chǎn)品經(jīng)營者?！敖?jīng)營機(jī)會”的企業(yè)擅長把握住改革開放中的每一個先機(jī)，整合資源，獲得跳躍式發(fā)展，這類企業(yè)往往在業(yè)務(wù)上體現(xiàn)出復(fù)雜的多元化特性。而“經(jīng)營產(chǎn)品”的企...
曾鳴 171查看全文
如果企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略，又何談優(yōu)秀的執(zhí)行呢？講課的時候，經(jīng)常問聽眾一個問題：中國企業(yè)在戰(zhàn)略和執(zhí)行兩個方面，哪一個比較弱？總有人脫口而出：“都很弱！”但往往更多的人認(rèn)為中國企業(yè)在執(zhí)行方面更弱。勿庸置疑，中國企業(yè)在基礎(chǔ)管理技能方面，與世界水平相比仍然存在著很大的差距，而且，由于中國企業(yè)超常規(guī)的發(fā)展速度，...
曾鳴 217查看全文
企業(yè)國際化都面臨兩個最根本的挑戰(zhàn)：其一，“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”，不管多強(qiáng)大的跨國公司，進(jìn)入一個陌生的市場時，對于當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟(jì)、人文等方面的了解往往不及本地企業(yè)，必須用額外的成本來適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；其二，即使了解這種差異，也未必能適應(yīng)，因為你面臨著一個全球標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)靥厥庑缘膮f(xié)調(diào)問題。由此可見，一個強(qiáng)勢...
曾鳴 190查看全文
為什么中國企業(yè)容易“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”？其根本原因在于市場環(huán)境的變化太快，很多人的思維跟不上形勢的發(fā)展?！ 〖偃缙髽I(yè)家的觀念能夠隨環(huán)境變化有所調(diào)整，即使在決策行動上變化甚微，比起那些稀里糊涂地完全照搬過去的經(jīng)營模式，也會具有很大的差別。觀念領(lǐng)先一步，行動領(lǐng)先半步，企業(yè)就可能做到在市場上步步領(lǐng)先，因為企...
曾鳴 168查看全文
“當(dāng)你的企業(yè)成為了行業(yè)的領(lǐng)先者，在業(yè)內(nèi)享有廣泛的知名度，被別人羨慕的稱為“成功企業(yè)”的時候，也就是越來越多的競爭者向你發(fā)起挑戰(zhàn)的時候了。在上個世紀(jì)70年代的美國航空產(chǎn)業(yè)，美聯(lián)航（United Airline）、大陸航空（Continental Airline）等老牌勁旅已經(jīng)取得了霸主的地位，但是航空...
曾鳴 207查看全文
自20世紀(jì)80年代以來，中國這個西方世界眼中的“龐然大物”，高舉改革、開放、穩(wěn)定、發(fā)展的大旗，以不可思議的姿態(tài)和速度和平崛起，取得了舉世矚目的成就。“中國現(xiàn)象”，包括政治、經(jīng)濟(jì)、思想、文化等各方面的現(xiàn)象，引起了中外學(xué)界的高度關(guān)注，其中，最廣泛、最直接的研究集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。這是因為，在20世紀(jì)中葉...
王鳳彬 200查看全文
每年有很多公司在成立，但是至少有50的新公司在半年之內(nèi)倒閉，到底應(yīng)該具備什么才能創(chuàng)業(yè)成功？ 很多有抱負(fù)的年輕人都希望通過自己創(chuàng)業(yè)，獲得人生事業(yè)的成功，但是創(chuàng)業(yè)成功者畢竟是少數(shù)，每年新創(chuàng)辦企業(yè)中，至少有50在半年之內(nèi)倒閉，倒閉的主要原因是沒有把握創(chuàng)業(yè)的基本法則。筆者25歲開始創(chuàng)業(yè)，迄今十年余，曾經(jīng)失...
廖立新 220查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·引導(dǎo)期與競爭期· 周銳指著采購流程問道：quot;越來越多的客戶采用招標(biāo)進(jìn)行采購。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購流程的哪個階段進(jìn)行？quot; 謝伊分析著說：quot;招標(biāo)書中都詳細(xì)列出采購的要求，因此肯定是在采購設(shè)計后才發(fā)出招標(biāo)書。quot; 肖...
付遙 254查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶采購流程· 周銳坐下來喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：quot;你打算買車吧？quot; 崔龍點頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問道：quot;你買車的過程長？還是專賣店銷售的過程長？quot; 崔龍醞釀買車有半年時間，等著年底上市的新款車，因此沒有出手：quot...
付遙 224查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊贊同崔龍的說法：quot;顧問式銷售技巧看起來簡單，面對客戶時應(yīng)對并不容易。quot; 周銳詳細(xì)介紹顧問式銷售技巧：quot;美國銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時12年，在27個國家分析了35000多個銷售實例，與1萬多名銷售人...
付遙 232查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 銷售人員：quot;我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，您看可以嗎？quot; 張主任：quot;好啊。quot; 銷售人員：quot;您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？quot; ...
付遙 290查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·顧問式銷售技巧· quot;顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要。quot;周銳覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：quot;我的一個大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國移動營業(yè)廳實習(xí)一段時間后開始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開局面。他向我仔...
付遙 177查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·兩種銷售方法· quot;怎么敢對你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵檰柺戒N售技巧。quot;周銳改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法?！ uot;等等，方威在飛機(jī)上向趙穎要電話號碼，是不是用這個技巧？quot;崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐...
付遙 167查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳手指最頂端的方框說道：quot;老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購的根源，是客戶最深層的需求。如果我們能幫客戶滿足這個深層次的需求，他們愿意花更多的錢。quot; quot;愿意花更多的錢？q...
付遙 289查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·需求的樹狀結(jié)構(gòu)· 辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：quot;在信賴、需求、價值、價格和體驗這五個客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說。quot; 這個問題真難住了錢世偉，想了半...
付遙 288查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍一拍大腿更有學(xué)習(xí)動力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龍六式真是一流的功夫，我得努力鉆研。quot; 林佳玲不高興地望著崔龍：quot;什么搞定？真難聽。你們神秘地把我叫來就為這件事？quot; 肖蕓連...
付遙 210查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊通過這次活動如愿以償找到許多銷售機(jī)會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗?，接連與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，...
付遙 210查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結(jié)： 第二式建立信任 開始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：...
付遙 157查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉手掐著自己脖子裝出欲吐的樣子，崔龍則扭曲身體做出倒地的姿勢說道：quot;暈倒，衛(wèi)生巾的廣告詞。quot; 方威突然有所領(lǐng)悟，看著周銳說：quot;我終于明白了，這就是你拋棄孔雀駱伽，投入考拉熊黃靜懷抱的原因。quot; 周銳苦笑一下...
付遙 181查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：quot;像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？quot; 方威哈哈笑道：quot;我屬于變色龍，和什么人都能打交道...
付遙 167查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶溝通風(fēng)格· 周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：quot;我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因為這是她的...
付遙 192查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四個階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助· 方威向肖蕓解釋：quot;得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個價值兩億美元的訂單，幾十個人都可能影響采購。此時，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響。quot; 肖蕓琢磨著...
付遙 197查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三個階段：建立信賴，獲得支持和承諾· 崔龍大聲喊道：quot;暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當(dāng)然不是。quot; 方威接著崔龍的話繼續(xù)介紹下一步：quot;趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P(guān)系的第三個階段就是...
付遙 175查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威看到肖蕓也要指責(zé)崔龍，連忙替他解圍：quot;崔龍手段惡劣，但思路是對的。下個階段要有親密的接觸，比如手拉手或者擁抱，關(guān)系就從約會發(fā)展到女朋友的關(guān)系了。怎樣才能達(dá)到手拉手的關(guān)系呢？quot; 肖蕓將頭搖得像撥浪鼓：quot;認(rèn)識一天就手拉...