系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·引導(dǎo)期與競爭期·

　　周銳指著采購流程問道："越來越多的客戶采用招標進行采購。招投標應(yīng)該是在采購流程的哪個階段進行？"

　　謝伊分析著說："招標書中都詳細列出采購的要求，因此肯定是在采購設(shè)計后才發(fā)出招標書。"

　　肖蕓接續(xù)謝伊的思路說："廠家取得招標書后提交建議書和報價，客戶開始比較。招標應(yīng)該在評估比較之前。"

　　周銳贊許點頭："對，招投標正處于采購設(shè)計和評估比較之間。我們?nèi)绻藭r才開始銷售，結(jié)果會怎么樣？"

　　"兇多吉少。"崔龍早就有這樣的經(jīng)驗，"現(xiàn)在我知道為什么了，這時我們已經(jīng)錯過采購流程的前面三個階段了。除非具備明顯的產(chǎn)品或者價格優(yōu)勢，否則就不可能贏下訂單。"

　　周銳的手從圖形的左邊移到右邊："客戶發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購設(shè)計是采購的前期，是我們引導(dǎo)采購的最佳階段，因此叫做引導(dǎo)期。此后，采購流程進入競爭期，包括評估比較、購買承諾和使用維護三個階段。"

　　表3

　　采購流程 關(guān)鍵客戶 結(jié)束標志 銷售行動

　　發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購申請 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性

　　內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值

　　采購設(shè)計 設(shè)計者 開始招標 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中

　　評估比較 評估者 開始談判 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處

　　購買承諾 決策者 簽訂合同 在商務(wù)談判中達成雙贏的協(xié)議

　　使用維護 使用者 開始下一次采購==確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度

　　周銳翻開手中文件，拿出一張表格給大家傳閱："我們必須圍繞客戶需求進行銷售，采購流程代表客戶需求變化的過程，這對于大型招投標極為重要。我在華東區(qū)的時候曾經(jīng)總結(jié)出一個表格，列出我們在采購流程哪個階段，針對哪些客戶，應(yīng)該做哪些事情，這就是銷售的天時地利人和，要求我們的團隊必須按照這個流程來應(yīng)對客戶招投標。"

　　窗外天色漸黑，快到下班時間，周銳坐下來說道："客戶分析、建立信任、挖掘需求是摧龍六式的前三式，我們下周談第四式，呈現(xiàn)價值。"

　　林佳玲輕輕皺起眉頭，低頭思考："前三式都在講我們和客戶間的活動，可是，影響銷售結(jié)果還有一個絕不能忽略的因素。"

　　周銳不禁佩服林佳玲的邏輯思維："競爭對手始終都在旁邊虎視眈眈，絕不會讓我們輕易與客戶達成協(xié)議?？蛻魹榱说玫礁玫臈l件，也一定要引入競爭對手。即便我們按照摧龍六式，把每個步驟都做到，也不一定能夠贏來訂單。我們有時做得不太好，卻比競爭對手好一點，也許會僥幸取勝。競爭讓銷售變得更加難以預(yù)測，也因此更加有趣，這就是銷售工作的魅力。我們下周就談如何與對手競爭。"

　　總結(jié)：

　　第三式挖掘需求

　　開始標志==與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系

　　結(jié)束標志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）

　　步驟==

　　幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請

　　幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃

　　幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中

　　得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標

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