系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　  ·兩種銷售方法·

　　"怎么敢對你保密？那我們現(xiàn)在就談談顧問式銷售技巧。"周銳改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法。

　　"等等，方威在飛機上向趙穎要電話號碼，是不是用這個技巧？"崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準備仔細傾聽。

　　周銳點頭承認，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的需求說道："客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分成兩種。"

　　崔龍立即接道："哪兩種？"

　　周銳看崔龍急不可耐地站在會議室中，手指椅子示意他坐下來才繼續(xù)說道："一種方法叫做產(chǎn)品銷售，就是所謂的推銷，另外一種就是顧問式銷售。"

　　謝伊從字面上難以區(qū)別："這兩種銷售有什么不同？"

　　周銳還是用慣常的方法舉例說："假定我牙痛，我該怎么辦呢？"

　　"就去藥店買點兒止痛藥唄。"肖蕓答道。

　　周銳手托下巴，好像真的牙痛："我到了藥店，售貨員詢問病情賣給我止痛藥，這是典型的產(chǎn)品銷售。國美銷售電器或者百貨商場銷售化妝品都是產(chǎn)品銷售模式，顧客知道要買什么，直奔柜臺買了就走，這是最簡單的銷售模式。我們上門拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒有需求，我們轉(zhuǎn)身就走，這也是產(chǎn)品銷售。"

　　"那什么是顧問式銷售？"謝伊執(zhí)著地追問。

　　周銳不回答卻反問謝伊："如果止痛藥不管用怎么辦？"

　　"那就去看牙醫(yī)。"肖蕓替謝伊回答。

　　林佳玲小臂托著右腮，笑吟吟聽著他們的對話，周銳模仿她的姿勢說道："醫(yī)生說這顆牙壞了，必須拔掉。拔牙八百塊，補上烤磁牙還需要三千塊，要花掉林小姐一天的薪水，她心痛舍不得，怎么辦？"

　　周銳惟妙惟肖地模仿林佳玲，大家哈哈大笑，林佳玲端著茶水也笑出來："我一天才沒有掙那么多錢。"

　　周銳舉起茶杯模仿林佳玲的口氣："我一天才沒有掙那么多錢，舍不得補牙呢。干脆自己動手拔吧，林小姐去商場買榔頭、鉗子和鐵絲回到家里，對著鏡子找到那顆牙齒，鐵絲綁緊，鉗子夾緊，然后榔頭就砸下去。"

　　林佳玲吐吐小舌頭："我有你這么兇神惡煞嗎？牙齒當然要找牙醫(yī)拔了。"

　　周銳停止模仿林佳玲，坐直身體說道："對，拔牙需要打麻藥，還需要牙科設施和專業(yè)的牙醫(yī)來操作。當你結(jié)賬的時候，除了藥費和拔牙的手術(shù)費用，賬單上還會有第三筆費用。"

　　"什么費用??？"錢世偉問道。

　　"就是診斷的費用，比如你照X光的費用，這是牙醫(yī)幫你找到問題的費用。"

　　周銳加重口氣為顧問式銷售方法下定義："幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。"

　　林佳玲若有所思："兩種銷售在銷售技巧方面有什么區(qū)別？我打算給工程師安排一個顧問式銷售技巧的培訓。"

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