系列專(zhuān)題：《拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·客戶(hù)溝通風(fēng)格·

　　周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開(kāi)始做銷(xiāo)售的情形："我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來(lái)越少，贏得越來(lái)越多。如果問(wèn)駱伽怎么贏下來(lái)，她說(shuō)不出所以然來(lái)，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來(lái)了一套打法，我就可以說(shuō)出來(lái)。我從工程師轉(zhuǎn)去做銷(xiāo)售的時(shí)候，半年沒(méi)有業(yè)績(jī)，壓力大得不得了，覺(jué)得不適合做銷(xiāo)售，想退回去重新當(dāng)工程師。這個(gè)時(shí)候，我的客戶(hù)將要上一個(gè)五六千萬(wàn)的大項(xiàng)目?？蛻?hù)決策者是總工程師的副局長(zhǎng)，他對(duì)技術(shù)非常入迷，我不用請(qǐng)他吃飯娛樂(lè)，只要將公司最好的顧問(wèn)找來(lái)就可以了。我一直擔(dān)心沒(méi)有吃喝玩樂(lè)，建立起來(lái)的關(guān)系不牢靠，直到簽了合同才放下心來(lái)。"

　　崔龍聽(tīng)著周銳的敘述，輕輕說(shuō)道："這樣的客戶(hù)不多見(jiàn)。"

　　周銳對(duì)這位客戶(hù)十分敬重："是啊，這是很難得的客戶(hù)。這個(gè)項(xiàng)目過(guò)去很久后，他告訴我，其他人請(qǐng)他去吃飯，然后拉他腐敗，他們?cè)绞沁@樣，他就越反感。那些人變本加厲地想辦法，神通廣大地讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓他，他卻偏不吃這一套。他們手段越多，他反而越抵觸。這位局長(zhǎng)就是這樣的人，他管理著年收入數(shù)十億的國(guó)有企業(yè)，從不占單位的便宜。他認(rèn)為上下班是私事，就從來(lái)不坐奧迪車(chē)回家。"

　　謝伊負(fù)責(zé)企業(yè)客戶(hù)，并不覺(jué)得奇怪："我負(fù)責(zé)大型企業(yè)，那些私企老板都這樣，不吃不喝不要回扣，不過(guò)好車(chē)還是坐的。"

　　錢(qián)世偉笑著說(shuō)："企業(yè)是人家自己的，還吃什么回扣？"

　　這個(gè)項(xiàng)目是周銳銷(xiāo)售生涯的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)："我簽了這個(gè)訂單突然開(kāi)竅，我與這位客戶(hù)個(gè)性和溝通風(fēng)格相似，因此溝通沒(méi)有障礙，如果客戶(hù)不是這種類(lèi)型，我就很難建立良好的溝通關(guān)系。"

　　謝伊早有體會(huì)："是啊，總是有一些客戶(hù)難以溝通，這怎么辦呢？我們不能改變自己的個(gè)性和溝通風(fēng)格，更不能改變客戶(hù)。"

　　周銳曾經(jīng)遇到同樣的困惑："我們不能改變自己和客戶(hù)的個(gè)性和溝通方式，卻能掌握與不同個(gè)性客戶(hù)溝通的方法。"

　　這個(gè)問(wèn)題深深困擾著謝伊，她身體前傾認(rèn)真問(wèn)道："怎么與不同個(gè)性的客戶(hù)打交道呢？"

　　周銳用了很長(zhǎng)時(shí)間才解決這個(gè)問(wèn)題，他毫無(wú)保留地說(shuō)道："首先要將客戶(hù)區(qū)分成幾種不同的類(lèi)型，然后正確判斷出來(lái)，并采取相應(yīng)的方法進(jìn)行溝通。"

　　"怎么區(qū)分呢？"謝伊不斷追問(wèn)。

　　周銳講出自己的區(qū)分方法："每遇到一個(gè)客戶(hù)，我會(huì)首先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：他是內(nèi)向的類(lèi)型還是外向的類(lèi)型？?jī)?nèi)向類(lèi)型的客戶(hù)以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類(lèi)型的客戶(hù)以人為導(dǎo)向。我和那個(gè)局長(zhǎng)都是內(nèi)向類(lèi)型，因此溝通毫無(wú)障礙。"

　　崔龍顯然屬于外向型，想著自己的客戶(hù)說(shuō)："沒(méi)錯(cuò)，我和一些客戶(hù)稱(chēng)兄道弟，在一起無(wú)話(huà)不談，我和他們比較能做成生意?？墒悄切┐髦坨R成天盯著電腦屏幕，下班就喜歡回家自己待著的客戶(hù)，我就沒(méi)辦法了。"

　　謝伊覺(jué)得客戶(hù)分類(lèi)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單："將客戶(hù)分成內(nèi)向型和外向型就可以了嗎？"

　　周銳進(jìn)一步說(shuō)道："將客戶(hù)分成內(nèi)向型和外向型只是第一步，我會(huì)繼續(xù)將外向型客戶(hù)中喜歡發(fā)號(hào)施令的類(lèi)型稱(chēng)為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，他們一般都愛(ài)賭博，所以可以請(qǐng)他們打麻將，駱伽就是一只孔雀。"

　　方威聽(tīng)到駱伽兩個(gè)字，就像被潑了盆冷水,他打起精神："怎么對(duì)付孔雀呢？"

　　周銳回想著與崔國(guó)瑞交往的過(guò)程："你覺(jué)得崔國(guó)瑞是什么類(lèi)型？"

　　方威熟知周銳的分類(lèi)方法，哈哈笑著說(shuō)："崔國(guó)瑞是貓頭鷹，我不擔(dān)心了。"

　　肖蕓不明白兩個(gè)人的話(huà)："你們?cè)谡f(shuō)什么呢？貓頭鷹是什么意思？"

　　方威向肖蕓解釋?zhuān)?quot;貓頭鷹是與孔雀截然相反的客戶(hù)。內(nèi)向類(lèi)型客戶(hù)也分成兩類(lèi)，一類(lèi)專(zhuān)注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美，叫做貓頭鷹。另外一類(lèi)以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展，這種類(lèi)型叫做老虎。崔國(guó)瑞是典型的貓頭鷹，他們往往出現(xiàn)在技術(shù)部門(mén)，顯得有些孤僻，不善交際，注重?cái)?shù)據(jù),講究邏輯。肖蕓，你說(shuō)崔國(guó)瑞像不像？"

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