第40節(jié)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(3)

 作者：付遙    116

系列專(zhuān)題：《拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　謝伊贊同崔龍的說(shuō)法："顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧看起來(lái)簡(jiǎn)單，面對(duì)客戶(hù)時(shí)應(yīng)對(duì)并不容易。"


　　周銳詳細(xì)介紹顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧："美國(guó)銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾·雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了35000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員協(xié)同拜訪(fǎng)客戶(hù)，觀(guān)察他們的實(shí)際銷(xiāo)售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。這套方法也成為跨國(guó)公司訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的必修課程。"


　　SPIN勾起了林佳玲的回憶："我在幾年前學(xué)過(guò)這門(mén)課程。"


　　錢(qián)世偉急于掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧："為什么叫SPIN？"


　　林佳玲還記得一些："SPIN表示顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提問(wèn)的四種類(lèi)型的問(wèn)題，用來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)。S代表Situation，表示對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)。"


　　謝伊英文很好，已經(jīng)猜到："P代表Problem，表示針對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，Ｉ是什么意思呢？"


　　林佳玲回答道："I是Implication，暗示客戶(hù)解決方案，我們不能硬性推銷(xiāo)，因此要用暗示的方法。N表示Need?pay off，讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶(hù)下決心采購(gòu)。"


　　崔龍一直惦記著方威索要電話(huà)號(hào)碼的方法："方威跟我說(shuō)過(guò)他要號(hào)碼的對(duì)話(huà)，好像也是SPIN這么回事。"


　　周銳站起來(lái)加入新的龍井，沖滿(mǎn)熱水，悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味，樂(lè)得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚，才繼續(xù)說(shuō)："那就是SPIN。顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧需要設(shè)計(jì)案例，采用角色扮演的形式來(lái)練習(xí)，不過(guò)大家先別急，就像先學(xué)好算術(shù)再學(xué)微積分的道理一樣，我們今天先談客戶(hù)的采購(gòu)流程，也就是客戶(hù)需求變化的過(guò)程。"

付遙
 40節(jié),顧問(wèn),銷(xiāo)售,技巧,系列

擴(kuò)展閱讀

要研究中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)思路，作為一家著名的專(zhuān)業(yè)治療不孕不育的專(zhuān)科民營(yíng)醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無(wú)論如何也沒(méi)法繞過(guò)的。因此，研究北京新興醫(yī)院的市場(chǎng)動(dòng)向，有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法。大

  作者：李名梁詳情

簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

  作者：李名梁詳情

北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開(kāi)展與深入，以及醫(yī)院投資主體的多元化，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與管理將逐步走向市場(chǎng)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

  作者：李名梁詳情

“提高醫(yī)療水平，造福千萬(wàn)家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)吳階平院士對(duì)北京新興醫(yī)院的題詞時(shí)，我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?，吳老這樣做可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭(zhēng)議很大。但我又想，吳老

  作者：李名梁詳情

一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該？該如何做？有人說(shuō)，過(guò)去的“電線(xiàn)桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭(zhēng)的對(duì)象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討?，F(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場(chǎng)

  作者：李名梁詳情

對(duì)北京新興醫(yī)院，大家都不同程度地存有偏見(jiàn)，甚至一提起就很反感。其實(shí)，我們是否真正認(rèn)識(shí)了北京新興醫(yī)院，還是很值得懷疑的。因?yàn)椋覀兇蠖喽贾皇峭ㄟ^(guò)2004年7月的一次媒體報(bào)道才了解該醫(yī)院。我們事實(shí)上并不清

  作者：李名梁詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀(guān)點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有