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二、市場經(jīng)營層面從產(chǎn)品技術(shù)的內(nèi)在視角，轉(zhuǎn)向客戶需求的外在市場，是工業(yè)品企業(yè)的價值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時回應(yīng)或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來自客戶和經(jīng)銷商的建議，該如...
葉敦明 182查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠(yuǎn)矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺地從國際化經(jīng)營視覺，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對手的一舉一動，戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見被戰(zhàn)術(shù)的急功近利取而代之。上個周六，葉敦明與同事飛往長沙，與一家名列世界工程機(jī)械5...
葉敦明 184查看全文
工業(yè)品銷售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質(zhì)。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個精心設(shè)計(jì)、精巧運(yùn)作的組織...
葉敦明 246查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷售人員和經(jīng)銷商，零零星星地銷售，運(yùn)作成本實(shí)在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒接觸到大量客戶之前，就已經(jīng)力不從心了?？蛻舨少徠饋硪怖?，跟多個廠家、經(jīng)銷商打交道，供應(yīng)管理繁瑣復(fù)雜，嚴(yán)重制約了采購人員尋找真正合適產(chǎn)品的機(jī)會。什么時候，工業(yè)品能像消費(fèi)品那樣在超市里購買呢？...
葉敦明 321查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細(xì)細(xì)相關(guān)，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應(yīng)商和競爭對手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事?？捎捎趪鴥?nèi)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯亂。你沒把一家企業(yè)當(dāng)成對手，可...
葉敦明 221查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個FABE法則，其中的E（Experience體驗(yàn)），就是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營銷。由于業(yè)務(wù)洽談的大部分時間，都是花在人員、技術(shù)數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實(shí)現(xiàn)這個E，最直接的辦法就是開設(shè)類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽...
葉敦明 169查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對手的一舉一動，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場營銷，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢，企業(yè)成長的舞步就可能踩錯了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢方醒。過去的錯誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應(yīng)對...
葉敦明 127查看全文
工業(yè)品銷售人員，在客戶關(guān)系塑造方面，有三個層次的價值。第一個層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別。第二個層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 128查看全文
從向大炮的博客營銷、到斷臂事件的危機(jī)公關(guān)，再到搶險救災(zāi)的事件營銷、6S店的營銷模式轉(zhuǎn)型，三一重工最善于玩軟傳播，在虛虛實(shí)實(shí)之間，震動了行業(yè)、娛樂了公眾、實(shí)惠了自己。傻大笨粗的工程機(jī)械行業(yè)，有了三一這樣的輕盈舞步，行業(yè)的曝光度為之大增。一個后來居上的三一重工，若是不玩點(diǎn)另類的品牌傳播，恐怕始終處于中聯(lián)...
葉敦明 126查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細(xì)鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎最佳男主角。線人，是港片中常見的一種角色，他們或主動跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關(guān)系。據(jù)說，香港警方每年的線人費(fèi)用高達(dá)5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營...
葉敦明 122查看全文
第三，咨詢服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務(wù)，自然喜歡從專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行自我評價。而專業(yè)的基礎(chǔ)，則主要取材于美國咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識體系，是咨詢公司對外傳播的價值點(diǎn)?？陀^地說，除了應(yīng)付客戶服務(wù)的具體作業(yè)，還能有專門人員長期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的...
葉敦明 138查看全文
管理咨詢屬于典型的服務(wù)業(yè)，服務(wù)過程就是產(chǎn)品，人占據(jù)了主導(dǎo)要素。管理咨詢這個舶來品，本意是讓管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化。來到中國市場多年之后，與中國式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅(jiān)持自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，口味上照顧國人的個性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時，在加工處理上...
葉敦明 134查看全文
國內(nèi)企業(yè)到底有沒有戰(zhàn)略呢？這是一個頗有爭議的話題。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)30年的高速增長，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機(jī)會和消費(fèi)市場機(jī)會，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國企，客戶需求偏好又愈加變化無常，專注于內(nèi)在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯了位置，往日的生財(cái)之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 138查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因?yàn)橛辛死硐?、有了偶像，?dāng)年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 140查看全文
工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對稱。幾十人、幾百人的銷售隊(duì)伍，要面對三十多個省、600多個城市的中國市場，獲取有價值的客戶信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道，入門級...
葉敦明 138查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細(xì)分行業(yè)，近年來發(fā)展迅猛。但由于技術(shù)上、市場上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應(yīng)對，猶如高速公路上費(fèi)勁前行的老爺車。充滿希望的新技術(shù)、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費(fèi)勁呢？葉敦明認(rèn)為，沒有看清高科技工業(yè)品的市場發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場格局，卻...
葉敦明 135查看全文
汽車與工程機(jī)械，風(fēng)馬牛不相及的兩類產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務(wù)、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關(guān)系，對于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開始興起的。而工程機(jī)械4S店，則是在2007年開創(chuàng)了新紀(jì)元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開業(yè)...
葉敦明 132查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪了一家銷售額近200億的電氣自動化企業(yè)。他們每年的培訓(xùn)費(fèi)用，都在幾百萬元，國內(nèi)的名師都請了個遍。很多老員工，同一個課程，都學(xué)了好幾輪了。培訓(xùn)費(fèi)用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學(xué)的余校長說：這個很難評估，也是企業(yè)培訓(xùn)管理者的一塊心...
葉敦明 127查看全文
葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷售過程經(jīng)常發(fā)生“外行對外行”的場景。營銷培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來，50個以上的電話，幾乎重復(fù)著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷...
葉敦明 123查看全文
當(dāng)前的工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)者，有些另類。他們過于看重銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉，忽視了客戶企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷動作。仿佛，工業(yè)品營銷，只剩下銷售管理了。一味地折騰銷售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷售問題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對于兼容并蓄、和諧共進(jìn)，還是費(fèi)孝通說的透徹。工業(yè)品...
葉敦明 113查看全文
大額工業(yè)品銷售，往往伴隨著融資服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實(shí)力上看，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都很有限，融資只能作為銷售促進(jìn)的一種手段。而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場同樣重要的融資工具，因?yàn)槌鲎再Y金實(shí)力雄厚的銀行本體，近幾年在國內(nèi)發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設(shè)立了專業(yè)...
葉敦明 161查看全文
如果說FAB、FABE是銷售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營銷的典型成果。這項(xiàng)號稱是銷售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來，迅速得到了耐用消費(fèi)品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。SPIN好是好，可對于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作...
葉敦明 212查看全文
銷售技巧，始終是銷售人員津津樂道的話茬。前天，一位網(wǎng)友留言給我說：葉老師，你能不能少寫點(diǎn)理論，多介紹一些實(shí)戰(zhàn)銷售技巧方面的文章呀？是呀，二十多歲的工業(yè)品銷售人員，苦于技術(shù)、技巧、方案、行業(yè)等羈絆，哪里有多少閑情去舞文弄墨、笑談未來，最實(shí)在的就是“教會”他們?nèi)绾钨u的的更多、賣的更好。大道無形、大雪無痕...
葉敦明 157查看全文
廣告，對于工業(yè)品企業(yè)而言，是多么遙遠(yuǎn)的故事呀。舉凡中小工業(yè)品企業(yè)，若是你無意中提起廣告，就會橫遭眾多白眼。他們在眼神中說：嗨，哥們，你懂不懂工業(yè)品呀？別拿快消品營銷的招式糊弄我。偏見，也許是一種無知吧。工業(yè)品營銷，這個詞是國人生硬翻譯過來。Industrial Marketing，本意是產(chǎn)業(yè)營銷，它...
葉敦明 140查看全文
營銷是一種客戶導(dǎo)向的經(jīng)營意識，需要工具和方法才能運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是營銷人士津津樂道的口頭禪。戰(zhàn)略落地，需要好的戰(zhàn)術(shù)。甚至，沒有好戰(zhàn)術(shù)，好的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣。尤其在國內(nèi)市場，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等，機(jī)會主義仍然大行其道。這時候，戰(zhàn)術(shù)往往決定戰(zhàn)略。營銷工具千千萬，經(jīng)...
葉敦明 150查看全文
春秋時代王室衰微，諸侯爭霸，諸子百家們便周游列國，為諸侯出謀劃策，在推銷自己的政治主張之際，獲取個人職位、金錢和名聲。而今，國內(nèi)改革開發(fā)，大一統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)雖頑固不化，但畢竟大勢已去，企業(yè)成了經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)。于是乎，為企業(yè)家出謀劃策的咨詢師們，或挾洋自重，或本土獨(dú)創(chuàng)，紛紛找尋與服務(wù)自己的盟主。諸子百家，真...
葉敦明 129查看全文
晚上的小聚，一位靦腆的工業(yè)品企業(yè)家，借著葡萄酒的催化作用，一股腦兒托出了自己的經(jīng)營苦惱。眾人也被感染了，平常里無人可訴的話，趕緊地倒出來吧。葉敦明覺得這是一個鮮活的案例，于是乎掏出紙筆，認(rèn)真地記錄下來，稍加整理和評點(diǎn)，以期與工業(yè)品營銷界同仁共探討、同進(jìn)步。工業(yè)品企業(yè)雖說是中國制造業(yè)的主流，但因細(xì)分行...
葉敦明 127查看全文
項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、...
葉敦明 132查看全文
五重境界，是葉敦明對工業(yè)品營銷“進(jìn)化”階段的大致劃分。營銷是一門技術(shù)，更是一種思想修煉。技術(shù)與思想的結(jié)合，是一個工業(yè)品營銷咨詢師的必備。在《工業(yè)品營銷的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、強(qiáng)行剝離這兩個初級階段。而在工業(yè)品營銷的春夏之交，我們期待著更高層次營銷境界的到來。境界三：兼容并蓄，心靜致遠(yuǎn)是正...