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系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_始講客戶分析的第四步：“分析組織結構后，還應該對銷售機會進行分析，因此第四步叫做判斷銷售機會。這是關鍵的分水嶺，如果存在明...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉大聲總結：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結構分析的第三個緯度是什么？” 方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個道理。第三個分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設...
付遙 156查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢世偉：“收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財務部門、使用部門、技術部門各司其職，從線到面發(fā)現(xiàn)客戶決策圖。我們...
付遙 179查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別?！薄 ″X世偉反復嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設下一個圈套：“我們在拜訪重要客戶時，是不是應該盡量多地詢問客戶資料？” 錢世偉毫不猶豫地答道：“當然。”...
付遙 147查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉明白了周銳的苦心：“我應該先發(fā)展內線，研究客戶資料后再決定邀請哪些客戶，對吧？” 周銳的話題回到研討會上來：“要想邀請到有價值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來，尤其要列出向導的名字?！薄 ″X世偉點頭答應：“好的，發(fā)展內線后的下一步是什么？”...
付遙 180查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來?！薄 ≈茕J冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見客戶。” 錢世偉很不理解：“我不見客戶，那做什么？” 其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問道：“銷售就如同打仗，你說說，...
付遙 223查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？” “創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認識黃靜。”方威提起黃靜讓周銳心中一驚，自己已經選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來：“哎，越扯越遠了，繼續(xù)說摧龍六式，...
付遙 276查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》謝伊猜到那個訂單的結局：“有了局長支持，駱伽那個訂單一定輕松搞定?！薄 ≈茕J搖搖頭說：“駱伽沒有掉以輕心，她仍然小心謹慎地做下面操作層客戶的工作，從底層工程師，到中層的處長，直到決策層的局長，一個都沒漏下。項目決策的時候，大家異口同聲都推薦惠康。局長后來樂呵呵地說，他是一...
付遙 656查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威立即就明白了駱伽的意圖：“她把球踢到小魏這里來了。自己想不通的時候，就請關系好的客戶幫忙一起分析，往往比我們想得更透徹?！薄 ≈茕J大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：“小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個消息，處長要來北京參加年度的通信展覽會，建議駱伽與其來濟南，還不...
付遙 266查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳匆匆來到樓下的咖啡廳，大家都已經到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競爭對手的手法，如果不提醒他一定會吃虧。點了咖啡后周銳開口說道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負責經信銀行多年，上下關系盤根錯節(jié)，占盡優(yōu)勢，我相信她早早就在這個項目中布好了局。我們只有...
付遙 198查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍搖搖頭，覺得有一絲不妥：“將這五個要素并列好像有問題?！薄 ≈茕J點頭承認：“這五個要素確實不能并列，其中有一個是核心要素，其他要素都是從它衍生出來的。我講個故事吧，這可是真事。我有一個朋友在北京中糧廣場代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬...
付遙 209查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉剛從學校畢業(yè)，課程中學過性能價格比的概念，立即搶著回答：“當然，客戶總是采購性能價格比好的產品?！薄 ≈茕J不直接否定，搖搖頭說道：“我一個好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最后決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價格比好不好呢？” 錢世偉猶豫著說道：“X5的性能...
付遙 152查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳手掌一翻，一個黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質地。周銳介紹起來：“這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個產品了，五百塊，買嗎？” 謝伊伸手從周銳手中要過花瓶，小心翼翼地仔細看了一遍：“五...
付遙 173查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳原捷科中國公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調回北方區(qū)負責北京地區(qū)業(yè)務。捷科公司是世界頂尖的信息技術公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶經理，與周銳一起來到北京，負責經信銀行的超級訂單?！ 盥督菘乒救A東區(qū)銷售主管，被周銳一手培養(yǎng)...
付遙 199查看全文
從1990年進入格力，董明珠已經工作了近30年。她花了近30年的時間，一手把格力從一家虧損的中小企業(yè)變成全球500強，年銷售額超過1400億。2004年，她被當選人民日報《中國經濟周刊》年度“中國十大女性經濟人物”;2014年，她被聯(lián)合國正式聘為“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”;至今，2次榮登美國《財富》...
179查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國的銷售人員在沒有得到足夠訓練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴密的培訓體系，從心態(tài)、技巧到方法對銷售團隊進行魔...
付遙 459查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》捷科中國公司銷售總監(jiān)周銳必須在一個季度內完成高額的銷售任務，手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷售人員，他將多年總結出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價值、需求、價格、信賴和體驗構成了客戶采購的五個必備要素，銷售就是滿足這五個要素的過程，并由此產生拓展客戶的六個關鍵步驟——戰(zhàn)無不勝的...
付遙 397查看全文
系列專題：《輸贏》趙穎又去找了呂傳國，他出乎預料痛快地答應了讓劉豐參加婚禮，舉行婚禮的最后一個障礙就被去除了。經歷了劉豐被抓的波折之后，婚禮在趙穎的堅持下在原定的日期和地點舉行，婚禮的一切本就早已安排就緒，不需要特別的準備，只是規(guī)模和過程都被壓縮了。國峰還坐在輪椅上，只能和父母在大堂里面迎接賓客，因...
付遙 335查看全文
系列專題：《輸贏》羅林斯隨即與周銳進行了簡單的交談，他只談了這個季度的銷售任務，周銳統(tǒng)計了北京和華東能夠的訂單，將數(shù)字報給羅林斯。羅林斯面無表情地加著數(shù)字，在離開公司去機場前只說了一句話：“你必須達成你承諾的數(shù)字?！敝茕J放下心來，他對這個數(shù)字有絕對的把握，他現(xiàn)在需要規(guī)劃的是下個季度。經信銀行的訂單在...
付遙 182查看全文
系列專題：《輸贏》亞太區(qū)總裁羅林斯沒有簽成合同，一言不發(fā)地回到公司就立即提出返回新加坡。陳明楷請秘書變更了機票，請林佳玲陪著一起去機場?？匆娏旨蚜岷土_林斯進入公司的專車，陳明楷迅速返回辦公室，他要趁林佳玲不在的時間盡快處理周銳。簽約儀式不僅搞得陳明楷灰頭土臉，他明顯地感到了羅林斯的冷漠。經過幾次沖突...
付遙 229查看全文
系列專題：《輸贏》國峰通過趙穎身邊的窗戶俯視著冬日的北京，城市里的雪已經化凈，但是原野上還是白茫茫的。國峰試圖在地面上搜尋自己的家園，但是地面的樓房越來越小，哪里能夠看見，飛機一路向北，將要穿過西伯利亞、北極和阿拉斯加，十個小時之后就會降落在溫哥華。他的目光從窗外收回看著趙穎的面孔，心中開始平靜下來...
付遙 193查看全文
系列專題：《輸贏》方威幾次試圖找到一個縫隙鉆進候機大廳，繞來繞去也找不到任何機會，他遠遠望著在檢察每個乘客證件的帶著國徽穿著制服的邊檢工作人員，掂量著能否沖過去，卻突然被這個想法嚇了一跳，這樣做的后果只有一個，就是自己被當場拘留。方威看著手表走過兩點十分航班起飛的時間，心中絕望起來，極度失望的感覺從...
付遙 259查看全文
系列專題：《輸贏》國峰心里既緊張又害怕，他也像趙穎一樣渡過了漫長和痛苦的一天，現(xiàn)在進入了飛機，總算稍微輕松一些。他不知道父親出了什么事情，但知道問題一定很嚴重，他舍不得丟下父母獨自遠遁，但是母親哭著要自己必須立即離開，他只能聽從母親的安排。上飛機前，他母親將一個小包交給他，他現(xiàn)在打開小包，發(fā)現(xiàn)里面是...
付遙 195查看全文
系列專題：《輸贏》與此同時，方威卻在安全檢察關口以外急得跳上跳下，想看見趙穎的身影將她叫出來。方威后悔自己忘記帶港澳通行證，那上面有半年多次往返香港的簽證，只要有通行證，方威就可以買一張票進入侯機廳，將趙穎拉出來。趙穎的父母看著方威著急的樣子，不知道這個高個子的小伙子與女兒是什么關系，何玲將方威拉到...
付遙 174查看全文
系列專題：《輸贏》趙穎心神不安的過了機場的安全檢察，坐在侯機大廳，回想起今天發(fā)生的事情就像做夢一般。自從國峰在宜家接了那個電話，趙穎就連續(xù)哭了幾場，第一次是兩人匆匆來到酒店時，國峰和他母親抱頭痛哭，趙穎猜到國峰的爸爸出事了，她也陪著國峰哭了一場。然后說服父母同意她今天出國，趙穎又抱著母親像生離死別一...
付遙 185查看全文
系列專題：《輸贏》簽約儀式沒有簽約，方威說不出什么感覺，也不知道是好事還是壞事。呂傳國的出現(xiàn)意味著劉豐出事了，劉豐一直支持惠康，這對自己是好事，但是客戶組織機構一定會大幅調整，這個項目必然會被擱置下來。合同沒有簽成，方威打電話叫來肖龍，肖龍沒有女朋友，現(xiàn)在已經天天和方威泡在一起。肖龍見面就笑著說：“...
付遙 214查看全文
系列專題：《輸贏》趙穎喜歡易家的家具，在組合之后總是能發(fā)現(xiàn)新的用途，她興致勃勃地在一個柜子前琢磨著，雖然婚后只能在國內居住一周，她仍然滿懷興趣地構想和布置著她和國峰的新房。新房就在囯峰家里別墅二層到主臥室，這本是國峰父母的臥室，他們樂呵呵地暫時為兩個新人騰出了地方?；槎Y已經全部準備就緒，兩人已經拍好...
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系列專題：《輸贏》如果抱怨劉豐遲到就真是冤枉了他。為了按時參加簽約儀式，他早早就起床，早飯之后和夫人一起在院子里散步，商量著國峰婚禮的細節(jié)。國峰和趙穎兩家在周六一起吃了晚飯，雖然趙穎的父母穿戴整齊，但是也可以從言談舉止之間看出他們來自底層社會。服務員點菜的時候，趙穎的母親受不了這種服務，甚至招呼人家...
付遙 175查看全文
系列專題：《輸贏》簽約儀式改在經信銀行總部大樓的大廳舉行，大堂的四周都是落地玻璃窗，陽光灑進大堂，冷風卻被檔住，室內的暖氣和大堂內布置的鮮花讓人如同身在春天。大門口右側的墨綠色的簽到臺后的工作人員檢查每位出席嘉賓的請柬，只有正式邀請的貴賓才被允許入內。經過簽到臺，左右兩側是布滿各式飲料的長條餐桌，上...