系列專題：《輸贏之摧龍六式》

錢世偉剛從學(xué)校畢業(yè)，課程中學(xué)過性能價格比的概念，立即搶著回答：“當然，客戶總是采購性能價格比好的產(chǎn)品?！?/p>

　　周銳不直接否定，搖搖頭說道：“我一個好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最后決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價格比好不好呢？”

　　錢世偉猶豫著說道：“X5的性能當然不錯，可是除以價格就不好說了?！?/p>

　　周銳曾經(jīng)在出差去美國的時候到寶馬4S店看過：“同樣車型在美國4S店里的價格是6萬多美元，合人民幣40多萬。這車到了中國就賣將近100萬元人民幣，性能一樣，價格翻倍，大街上為什么還到處都是寶馬X5呢？大家再想想，是寶馬X5的性能價格比好？還是廣州本田CRV的好？”

　　錢世偉若有所悟：“應(yīng)該是CRV的性能價格比好吧？”

　　崔龍卻嘿嘿笑著問道：“你這朋友是誰??？還真有錢?！?/p>

　　周銳不想說出駱伽的名字，模糊回答說：“她也是我們這個圈子的，也許還會遇到，我倒希望老天保佑我們不要遇到她。她穿的是意大利名牌，隨便一件套裝就上萬，一條絲巾至少數(shù)千元，是這些名牌衣服性能價格比好，還是國產(chǎn)的幾百元一件的衣服性能價格比好呢？”

　　崔龍已經(jīng)想明白，大聲回答：“當然是CRV和國產(chǎn)的衣服性能價格比好?！?/p>

　　周銳得到這個答案繼續(xù)問道：“那些大款是傻瓜嗎？為什么非要用100萬去買美國只賣40多萬的車？”

　　崔龍想也不想：“品牌唄。開著CRV去見客戶，你頂多是個白領(lǐng)，開著X5帶著客戶兜風(fēng)，客戶肯定覺得你是大老板。”

　　周銳笑著點頭：“沒錯，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉鲑I洗發(fā)水和啤酒的時候，會買性能價格比最好的產(chǎn)品嗎？不會，你總是會買你信賴的產(chǎn)品。客戶也不會買性能價格比最好的產(chǎn)品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關(guān)系。我們在公司里都銷售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績卻各不相同，一個關(guān)鍵的原因就是客戶關(guān)系的差異，因此信賴是客戶采購的第四個要素。怎樣才可以建立信賴和品牌呢？比如這個花瓶，我拿著它去中央電視臺做廣告，能夠提升它的品牌嗎？”

　　肖蕓想想說：“能吧？打廣告應(yīng)該可以提升品牌?！?/p>

　　周銳說道：“關(guān)于品牌有兩個概念，一個是品牌知名度，一個是品牌價值，打廣告能夠提升品牌知名度，卻不能提高品牌價值。在國內(nèi)，是捷達的品牌知名度高，還是意大利產(chǎn)的瑪莎拉蒂知名度高？”

　　謝伊并不懂汽車：“瑪莎拉蒂，我第一次聽說這個牌子?！?/p>

　　崔龍是汽車發(fā)燒友，為她解釋說：“瑪莎拉蒂汽車的標志是在樹葉形的底座上放置的一件三叉戟，這是公司所在地意大利博洛尼亞市的市徽，來源于羅馬神話中的海神納普秋手中的武器，顯示出海神巨大無比的威力?！?/p>

　　謝伊搖搖頭表示還是不知道，周銳說道：“謝伊都沒有聽說過，顯然捷達在中國的知名度超過瑪莎拉蒂。品牌價值哪個高？當然是瑪莎拉蒂，隨便一臺都要賣到上百萬。所以品牌知名度絕不等于品牌價值，有時候名氣越來越大，價值卻越來越低。建立品牌知名度容易，不斷塑造和提高品牌價值卻很難?！?/p>

　　肖蕓沉思著說：“既然做廣告不一定能提高品牌價值，那怎么辦呢？”

　　周銳反問肖蕓：“你用什么洗發(fā)水？”

　　“飄柔?！?/p>

　　“為什么用飄柔？”

　　“因為我看過飄柔的廣告？”

　　“你有沒有看過海飛絲的廣告？”

　　“看過?！?/p>

　　“你為什么不用海飛絲？”

　　“用過?！?/p>

　　“現(xiàn)在為什么不用？”

　　“我覺得沒有飄柔好用?！?/p>

　　“產(chǎn)品知名度可以吸引客戶去嘗試，但是客戶有了好的使用體驗才能留住他們，因此客戶采購的第五個要素就是客戶體驗?！敝茕J終于露出滿意的笑容，停頓一會兒總結(jié)說道：“價值、需求、價格、信賴和體驗構(gòu)成了客戶采購的五個必備的要素，我們滿足這五個要素，并且比競爭對手滿足得更好的時候，客戶必然會采購我們的產(chǎn)品?！?/p>

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