系列專題：《輸贏之摧龍六式》

崔龍搖搖頭，覺得有一絲不妥：“將這五個要素并列好像有問題?！?/p>

　　周銳點頭承認：“這五個要素確實不能并列，其中有一個是核心要素，其他要素都是從它衍生出來的。我講個故事吧，這可是真事。我有一個朋友在北京中糧廣場代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬元。有一天，專賣店里來了一對明星情侶，那個男明星一眼就看中一套古典沙發(fā)，讓店長給他留著。店長很高興，讓服務員把沙發(fā)搬到庫房，等他們來取，結果一周，二周，好幾周過去了，明星還是沒來。為什么人家不買了呢？你們猜猜?！?/p>

　　錢世偉搶先答道：“是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？”

　　周銳點點頭：“有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？”

　　謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬，價格太不實在：“價格太高，宜家的沙發(fā)也不錯，怎么也花不到一萬元?！?/p>

　　周銳又點頭：“價格因素，很有可能，還有沒有其他原因？”

　　崔龍反駁謝伊：“大明星有錢，只買最貴的，不買最好的，也許牌子還不夠亮，是品牌的原因?！?/p>

　　肖蕓都不同意：“我買東西的時候，都不會聽廠家的一面之詞，最好向使用過的朋友打聽一下，也許是朋友勸他不要買?！?/p>

　　“產(chǎn)品、價格、品牌或者朋友使用后的體驗，都可能影響采購?！敝茕J終于說出答案，“這個店長始終想不明白，沒過多久，他偶爾翻報紙突然發(fā)現(xiàn)了真正的原因，原來那個男明星和他的模特出身的女朋友分手了?！?/p>

　　肖蕓呵呵笑著說：“人家沒需求了，當然賣不出去。”

　　崔龍終于想明白剛才問題的答案：“所以這五個要素不是并列的，需求是核心?！?/p>

　　周銳點點頭向酒吧的服務員要來一支筆，從包里翻出一個記事本，在白紙上畫了兩個同心圓，在最里面的圓圈寫上需求兩個字，然后將外圍的圓圈用兩根垂直的線條分成四個部分，分別填上信賴、價值、價格和體驗，記事本上出現(xiàn)了下面這幅圖形：

　　客戶拓展的六個關鍵步驟

　　周銳手指這張圖說道：“需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗，才能逐漸建立品牌。銷售就是滿足客戶這五個要素的過程，產(chǎn)生拓展客戶的關鍵六個步驟，這就是摧龍六式。”

　　崔龍立即問道：“客戶采購有五個要素，摧龍六式為什么有六個步驟？”

　　“等一下，我們先看看滿足五個要素的順序，這個答案就出來了?！敝茕J沒有直接回答，反問崔龍道：“客戶采購的五個要素間有緊密的關系，必須要按照一定的順序來滿足。在價值、需求、價格、信賴和體驗五個要素中，我們首先要滿足哪個要素？”

　　肖蕓猜測道：“既然需求是核心要素，我們應該先掌握客戶需求吧？”

　　“如果客戶都不認識你，他會把需求告訴你嗎？我們至少要先取得客戶的信任。怎么取得信任呢？至少要知道客戶的名字是什么，他的職務、性格和愛好等等，就要收集客戶資料進行分析。因此客戶分析是銷售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客戶需求，第四步則是針對需求介紹產(chǎn)品價值，叫做呈現(xiàn)價值。如果客戶接受產(chǎn)品，我們開始處理價格因素，通常是談判或者討價還價的過程，這是第五步贏取承諾。簽訂合同后，我們提供滿意的服務，爭取保留客戶并回收賬款，第六步是回收賬款。這六個步驟的順序十分重要，很多銷售人員無法說服客戶，是由于不了解客戶需求，再深究下去，客戶根本不相信銷售人員，當然不愿意講出需求。為什么沒有建立信任的關系呢？因為不了解客戶信息。摧龍六式是步步相關的，我們必須不折不扣地完成前面的步驟，才能繼續(xù)推進。”

　　周銳翻開記事本到新的一頁，在白紙上畫出另一幅圖形，中間的圓圈標注為客戶，客戶外圍的圓圈被分成六格，分別寫上資料、信賴、需求、價值、價格和體驗。接著又畫了一個更大的圓圈，分別注明客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、贏取承諾和回收賬款，然后將這六個步驟用箭頭連接在一起，表示六者之間的順序。趁著大家仔細觀看圖形的時候，周銳抓起桌面上的手機，時間到了三點四十分，他輕輕合上記事本說道：“時間不早了，我先開個頭，下周再繼續(xù)說摧龍六式的第一步客戶分析。”

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