陳敏嬿 老師
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渠道增值是渠道有效管理方法之一，通過(guò)渠道增值服務(wù)激勵(lì)分銷(xiāo)商，對(duì)保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷(xiāo)商忠誠(chéng)度具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)作用；同時(shí)渠道增值是針對(duì)分銷(xiāo)商的，和針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值息息相關(guān)，產(chǎn)品是企業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源，渠道增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來(lái)源的有效方法，最終可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增值。渠道增值不是簡(jiǎn)單的企業(yè)渠道成本...
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餐飲是發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道，餐飲渠道銷(xiāo)售約占市場(chǎng)總體銷(xiāo)售的40-50，但在該渠道提升的余地仍然很大，餐飲渠道銷(xiāo)售額在今后幾年預(yù)計(jì)將快速增長(zhǎng) ，平均毛利潤(rùn)也要比商超渠道高。目前餐飲渠道的市場(chǎng)滲透率不高，市場(chǎng)份額的改善也有很大空間。把握餐飲渠道的潛在機(jī)會(huì)可獲得較高的回報(bào)，由于餐飲渠道的銷(xiāo)售變化相對(duì)...
吳金河 273查看全文
成功的營(yíng)銷(xiāo)組織在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織在不同發(fā)展時(shí)期具有不同的特點(diǎn)。起步期單一產(chǎn)品市場(chǎng),以個(gè)人能力為主導(dǎo)，組織處于初級(jí)階段；增長(zhǎng)期產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)始多元化,組織是集權(quán)型的，體系以功能為主導(dǎo)運(yùn)轉(zhuǎn)；成熟期權(quán)力相對(duì)分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產(chǎn)品和市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化, 企業(yè)失去活力，組織結(jié)構(gòu)需要重新優(yōu)...
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中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在面臨著一個(gè)窘局。雖然現(xiàn)在在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論方面中國(guó)已經(jīng)和世界同步，甚至發(fā)展出了具有本土特色的營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)務(wù)，但在多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)真正擁有并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體系的企業(yè)并非本土企業(yè)，即使本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系有作的出色的也多有外資背景或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層大多有外企從業(yè)經(jīng)歷，這在中國(guó)不乏其例。另一方面，中國(guó)許多本...
吳金河 138查看全文
濟(jì)啤的奶酪在哪里？魯人好飲，自古名之，先天的優(yōu)勢(shì)早早決定了山東的啤酒市場(chǎng)不會(huì)寂寞，注定了山東是一個(gè)有故事的地方。濟(jì)南，作為山東省會(huì)，更是具有得天獨(dú)厚的條件，成為啤酒業(yè)重鎮(zhèn)。在濟(jì)南為中心的方圓200公里內(nèi)，市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。濟(jì)南啤酒年銷(xiāo)量達(dá)22萬(wàn)噸，其以中檔酒為主的消費(fèi)水平和便利的交通，又為啤酒企業(yè)的...
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最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類(lèi)型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興的連鎖店和平價(jià)超市已經(jīng)成為快速消費(fèi)品的主要銷(xiāo)售場(chǎng)所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化...
吳金河 158查看全文
前言品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無(wú)形利益的競(jìng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動(dòng)追求和不斷維護(hù)的關(guān)系，品牌存在于任何領(lǐng)域，不同層次的企業(yè)都可以采用品牌戰(zhàn)略。所以品牌管理在中國(guó)乃至世界有其存在且持續(xù)發(fā)展的基石，品牌戰(zhàn)略幾乎在每個(gè)企業(yè)都得到空前的重視。作為品牌的所有者...
吳金河 267查看全文
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，信息非對(duì)稱(chēng)性、資本力量的非均衡性、品牌傳播的反射性與動(dòng)態(tài)性比比皆是，這就決定了營(yíng)銷(xiāo)具有內(nèi)在的不確定性，所以所謂的營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)性是非常少見(jiàn)的，靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)更是一種假設(shè)或假象，在市場(chǎng)表象背后存在一只無(wú)形之手，使銷(xiāo)售可以順利進(jìn)行，這手就是消費(fèi)者偏見(jiàn)。這是資本的存在所決定的。任何商業(yè)活動(dòng)均由利潤(rùn)驅(qū)...
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面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，很多服裝企業(yè)急需制定一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，增加銷(xiāo)售，以保持和提高目前的盈利水平。這需要企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，捕捉吸引力大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體，規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入，提高渠道銷(xiāo)售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同...
吳金河 148查看全文
品牌是如何形成利潤(rùn)的amp;#61553; 關(guān)于什么是品牌，換一個(gè)角度，我們從以下方面一步一步來(lái)研究：消費(fèi)者與品牌。打造品牌是營(yíng)銷(xiāo)的高超方略，一個(gè)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理品牌良好策略的要點(diǎn)有很多方面，我們?cè)诮忉屍放频娜舾煞矫嬷埃葋?lái)看看關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、商品的幾個(gè)方面，以增強(qiáng)我們的理解。在產(chǎn)品商品化程序中，每一個(gè)...
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品牌正在熱著大地，然而，在這個(gè)熱的背后有多少辛酸、迷茫和浪費(fèi)！我們需要品牌建設(shè)和管理的實(shí)效方法，以能夠巧妙、少投入、快速而穩(wěn)健地做好品牌，占鄰市場(chǎng)。以啤酒為例：如果用盲測(cè)的方法來(lái)鑒定產(chǎn)品的質(zhì)量，口感沒(méi)有差異，但如果你告訴這位盲測(cè)者其中一種是——海尼根，感覺(jué)馬上會(huì)變！——這就是品牌力。附加價(jià)值豐富了品...
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利用什么指標(biāo)體系才能對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行有效的績(jī)效考核管理呢？一般企業(yè)的做法是設(shè)立銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)考核，主要是按照分銷(xiāo)商的進(jìn)貨數(shù)量而考核，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)賣(mài)給分銷(xiāo)商的商品數(shù)量，這種銷(xiāo)售指標(biāo)并沒(méi)有充分考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場(chǎng)實(shí)際需求。銷(xiāo)售人員并不對(duì)分銷(xiāo)和實(shí)際終端網(wǎng)點(diǎn)的消化負(fù)責(zé)，造成銷(xiāo)售人員和分...
吳金河 174查看全文
渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷(xiāo)商的重要途徑。分銷(xiāo)商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷(xiāo)商利益的...
吳金河 154查看全文
密集分銷(xiāo)要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進(jìn)盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵(lì)分銷(xiāo)商，但同時(shí)更需要到位的監(jiān)督和檢查。因?yàn)?，誰(shuí)都想多拿錢(qián)，少干活。負(fù)責(zé)覆蓋的分銷(xiāo)商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷(xiāo)商即辦事處”的理念，視分銷(xiāo)商為密切合作伙伴和公司的下屬銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)；一切市場(chǎng)銷(xiāo)售、管理工作均以...
吳金河 149查看全文
寶潔公司的銷(xiāo)售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷(xiāo)商組建寶潔產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷(xiāo)商渠道中，銷(xiāo)售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷(xiāo)率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷(xiāo)售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢...
吳金河 176查看全文
為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，1999年寶潔公司在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道作了巨大的調(diào)整：取消銷(xiāo)售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為按照渠道建立的銷(xiāo)售組織。寶潔公司提出了全新的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)的概念，全國(guó)的分銷(xiāo)商數(shù)目由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，但并不是所有的分銷(xiāo)商都接受渠道新政，分銷(xiāo)商...
吳金河 157查看全文
PET果汁飲料市場(chǎng)是規(guī)模比較大的市場(chǎng)，且預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)期還會(huì)保持比較高的增長(zhǎng)率，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，幾大廠商占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，并有相當(dāng)高的毛利，新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)加入競(jìng)爭(zhēng)，如可口可樂(lè)、娃哈哈等，預(yù)計(jì)將會(huì)像其他軟飲料市場(chǎng)一樣會(huì)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)滑坡的狀況。中小飲料企業(yè)雖然有一些資源可以利用，但...
吳金河 266查看全文
商品銷(xiāo)售管理分析 最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類(lèi)型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興的連鎖店和平價(jià)超市已經(jīng)成為人們的主要銷(xiāo)費(fèi)場(chǎng)所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)...
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消費(fèi)者分析 在價(jià)值轉(zhuǎn)移的第二階段之價(jià)值穩(wěn)定后期的品牌主題,顧客的消費(fèi)行為揭示了那些信息――使我們得以了解價(jià)值如何開(kāi)始轉(zhuǎn)移？任何形式的品牌策略都是建立在一整套關(guān)于消費(fèi)者和策略經(jīng)濟(jì)性的基本假設(shè)基礎(chǔ)上的。這里不考慮經(jīng)濟(jì)性的假設(shè)，而有關(guān)消費(fèi)者的問(wèn)題將有助于我們?cè)谶M(jìn)行品牌策略抉擇時(shí)找出最重要的組成元素。 ...
吳金河 194查看全文
卷煙市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，雖然國(guó)家實(shí)行專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的政策，但在中國(guó)加入WTO以后，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，某煙草，作為一個(gè)地方煙草品牌，怎樣去適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則去傳播自己樹(shù)立品牌形象，保持消費(fèi)者忠誠(chéng)度提升市場(chǎng)份額，已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。對(duì)卷煙市場(chǎng)的策略性思考 （一）中國(guó)加入“世界貿(mào)易組織”后，國(guó)內(nèi)卷煙市...
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青啤渴望勝利在啤酒業(yè)來(lái)說(shuō)，由于啤酒明顯的地域性，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是一種無(wú)形的保護(hù)，一種無(wú)形的壁壘，是一種最強(qiáng)大的防護(hù)力量。在濟(jì)南這種現(xiàn)象尤為明顯，所以強(qiáng)大的青啤不再?gòu)?qiáng)大，弱小的濟(jì)啤變得不再弱小，形勢(shì)互換。濟(jì)南是青啤心中無(wú)言的痛。青啤和濟(jì)啤雖是同省兄弟但青啤三戰(zhàn)失利（請(qǐng)見(jiàn)《六年之癢：青啤失意濟(jì)南》和《品...
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專(zhuān)賣(mài)店作為一種強(qiáng)大的通路終端形式，由于其在廠家品牌傳播、通路建設(shè)、銷(xiāo)售控制、終端展示等方面有著其他終端形式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，日益受到廠家的重視，而且這種終端形式應(yīng)用行業(yè)范圍越來(lái)越廣，尤其近來(lái)在建材、太陽(yáng)能等行業(yè)十分流行，廠商為確保銷(xiāo)售量使商品順暢流通而大建專(zhuān)賣(mài)店。然而，目前許多廠商的專(zhuān)賣(mài)店卻無(wú)法發(fā)揮原...
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貨物運(yùn)輸在企業(yè)的分銷(xiāo)系統(tǒng)中一直占有重要地位，是保證企業(yè)商品銷(xiāo)售暢通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在物流外包已經(jīng)成為趨勢(shì)的今天，企業(yè)應(yīng)制訂科學(xué)合理、嚴(yán)謹(jǐn)高效的商品運(yùn)輸管理體系，在總部設(shè)立專(zhuān)門(mén)的物流管理部來(lái)負(fù)責(zé)理順發(fā)貨程序，對(duì)各承運(yùn)商進(jìn)行統(tǒng)一的管理，明確各方責(zé)權(quán)利，減少中間環(huán)節(jié)糾紛與磨擦，保證貨物準(zhǔn)...
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中國(guó)的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)周期比其他市場(chǎng)進(jìn)退的更快也更激烈。變化是中國(guó)的一種特質(zhì)，品牌生存的環(huán)境正劇烈的變化，平均6個(gè)月時(shí)間，就可以讓競(jìng)爭(zhēng)品牌復(fù)制任何新產(chǎn)品，以美國(guó)市場(chǎng)為例，一般耐用品的滲透期是15年，在中國(guó)僅為5年。競(jìng)爭(zhēng)并不是成功的關(guān)鍵， 競(jìng)爭(zhēng)只是最基本的生存要求的一部分，成功需要超越競(jìng)爭(zhēng)的品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值...
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邁克波特認(rèn)為最好的戰(zhàn)場(chǎng)是那些競(jìng)爭(zhēng)者尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)力弱的區(qū)隔市場(chǎng)或戰(zhàn)略領(lǐng)域。德隆現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)市場(chǎng)――中國(guó)農(nóng)資流通市場(chǎng)，并且以最快的速度進(jìn)入和擴(kuò)展，以德隆的眼光和實(shí)力來(lái)看，它決不會(huì)僅僅滿足目前的市場(chǎng)。現(xiàn)在的中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能充分發(fā)掘，德隆現(xiàn)在的布局很有以前中石化和中石油收購(gòu)加...
吳金河 166查看全文
在過(guò)去一年，有一檔可以稱(chēng)得上“營(yíng)銷(xiāo)大事件”的電視節(jié)目引起了關(guān)注，即《中國(guó)好聲音》。品牌贊助熱播節(jié)目，這樣的操作模式看似簡(jiǎn)單，但我們不可以忽略其中的關(guān)鍵——節(jié)目與品牌相互協(xié)作、相互提升影響力。這就類(lèi)似于當(dāng)年的《超級(jí)女聲》與蒙牛酸酸乳的合作，即使過(guò)去七年，這樣的模式仍然有效?！ ×硪粋€(gè)值得關(guān)注的是《...
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近二十多年的時(shí)間里，我做過(guò)很多次的廣告獎(jiǎng)、營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)的評(píng)委，縱觀獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀案例，可以說(shuō)都有幾個(gè)共同特性。近二十多年的時(shí)間里，我做過(guò)很多次的廣告獎(jiǎng)、營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)的評(píng)委，點(diǎn)評(píng)過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)案例，尤其是近幾年，每次評(píng)選都要看至少數(shù)百個(gè)案例，這些案例常常體現(xiàn)了一段時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，但是縱觀獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀案例，可以說(shuō)都有幾個(gè)...
鄭香霖 167查看全文
對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)，待開(kāi)發(fā)的所謂的媒體藍(lán)海應(yīng)該包括兩部分：一是新的媒體投放方式；另一個(gè)是新的媒體平臺(tái)?！ 』旧?，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)每年都會(huì)有一個(gè)新的突破性公司、新數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)產(chǎn)生，這讓廣告主有了充分的選擇，同時(shí)也讓中國(guó)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)有充分的創(chuàng)造性。以視頻營(yíng)銷(xiāo)為例，這兩年中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)視頻廣告非?；?，包括內(nèi)置、前置廣告...
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系列專(zhuān)題：2008第七屆中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì) 主持人：謝謝張總，聽(tīng)了張總的話我覺(jué)得暖呼呼的，因?yàn)槲矣X(jué)得看到了企業(yè)家的信心。大家說(shuō)是冬天，這個(gè)冬天不管多冷，只要企業(yè)家有信心就沒(méi)問(wèn)題。剛才張總談到了美國(guó)的一組數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)正好是我們剛剛完成了一個(gè)調(diào)整的數(shù)據(jù)是相吻合的，我們剛剛完成了2008年中國(guó)廣告行業(yè)生態(tài)...
鄭香霖 160查看全文
娛樂(lè)點(diǎn)燃流行狂潮在廣告的邊際效應(yīng)越來(lái)越下降、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)借助時(shí)尚文化潮流進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突圍的最有效武器之一。如果企業(yè)能深刻把握大眾的消費(fèi)心理和娛樂(lè)精神，然后通過(guò)出色的活動(dòng)和方式迅速吸引大眾的關(guān)注度，成功就會(huì)成為一種相應(yīng)而來(lái)的副產(chǎn)品。年度創(chuàng)新案例：六“C”造就“蒙牛+超女”...