寶潔公司的銷(xiāo)售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷(xiāo)商組建寶潔產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷(xiāo)商渠道中，銷(xiāo)售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷(xiāo)率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷(xiāo)售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷(xiāo)售代表有的是分銷(xiāo)商原來(lái)的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過(guò)程，從食雜店的分銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理，或成為其他外企的銷(xiāo)售經(jīng)理，也有一些人成為分銷(xiāo)商的管理層。寶潔為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷(xiāo)售人員，稱(chēng)寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過(guò)。

　　寶潔公司是如何做的呢，下面通過(guò)論述寶潔公司對(duì)銷(xiāo)售代表的招聘與培訓(xùn)來(lái)作一解答，希望能夠給各位業(yè)界同仁一個(gè)啟示。

（一）招聘篇

　　眾所周知，寶潔的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。因此招聘足夠數(shù)量的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷(xiāo)人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷(xiāo)售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。有適量的人員是企業(yè)開(kāi)展生意的基礎(chǔ)，因而，招聘這一工作就顯得特別重要。

　　請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷(xiāo)商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。

寶潔一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷(xiāo)售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞，身體健康，學(xué)歷原則上高中畢業(yè)或以上，年齡在18-30歲之間，同時(shí)具有良好的溝通技巧。以上幾點(diǎn)是考慮到銷(xiāo)售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?/p>

　　　　　　　　　　　　　與分銷(xiāo)商一起制定招聘政策

　　當(dāng)和分銷(xiāo)商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，就要開(kāi)始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。

　　工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷(xiāo)商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而“人馬未動(dòng)，糧草先行。在寶潔公司中，銷(xiāo)售代表是作為分銷(xiāo)商的雇員的，寶潔需要和分銷(xiāo)商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？寶潔的意見(jiàn)是：

1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2要參照目前在職銷(xiāo)售代表工資福利水平，避免差距太大或太小。

　　起薪太高，會(huì)造成以后銷(xiāo)售代表的不滿(mǎn)足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職銷(xiāo)售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比較優(yōu)秀的人才的。

3確定工資/獎(jiǎng)金方法

　　在和分銷(xiāo)商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。

　　一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方法各有利弊，寶潔建議分銷(xiāo)商可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷(xiāo)售提成，分銷(xiāo)獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

4要有一定的福利政策

　　由于目前招聘銷(xiāo)售代表越來(lái)越多，特別是所有的銷(xiāo)售代表并不是寶潔公司員工，或許也只是分銷(xiāo)商的臨時(shí)員工，對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處。因而，寶潔公司遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷(xiāo)商為新招聘新員工購(gòu)買(mǎi)的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，而不要納入工資里面。

　　關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用，本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過(guò)程都在控制范圍內(nèi)，主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。

　　　　　　　　　　　　　　　　人員招聘途徑

　　寶潔招聘銷(xiāo)售代表的途徑很多，主要有：

　　1。通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷(xiāo)售員）。

　　它目前存在的主要問(wèn)題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。為了解決以上問(wèn)題，提高效率， 寶潔公司選擇刊登媒體盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。版面位置及大?。赫衅笍V告一般刊登在分類(lèi)廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了?？鋈掌谝话阍谥芪?，周六，周日效果較好。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。

　　招聘方式和期限：對(duì)于P&G公司來(lái)講，一般要參與分銷(xiāo)商招聘銷(xiāo)售代表，這樣能充分滿(mǎn)足雙方的需要。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般一周至二周，而且應(yīng)聘期限包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。此外，寶潔還注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)一般安排在公司經(jīng)營(yíng)部。

　　2。當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。參加這種招聘會(huì)，寶潔認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問(wèn)題。

　　3大中專(zhuān)院校及職高、技校。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑，這對(duì)于有些分銷(xiāo)商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷(xiāo)商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開(kāi)招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷(xiāo)商沒(méi)有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽?hù)口、檔案接洽落實(shí)工作。

　4職業(yè)介紹所。這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類(lèi)介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過(guò)如果有詳細(xì)工作說(shuō)明，讓介紹所專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)幫助挑選，也能找到合適人選。

　5內(nèi)部同事和朋友。內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營(yíng)私舞弊，將來(lái)裙帶關(guān)系引起的糾紛。

　　6其他。通過(guò)業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類(lèi)人員都可以成為銷(xiāo)售人員的可能來(lái)源。

　　　　　　　　　　　　　人員挑選過(guò)程和錄用

　　分銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到寶潔公司分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半，因此分銷(xiāo)商分銷(xiāo)人員的挑選，是寶潔公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。

　　寶潔公司先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。接著是面試，是整個(gè)挑選過(guò)程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。首先可以從簡(jiǎn)歷上所述資料詢(xún)問(wèn)更多相關(guān)情況。對(duì)簡(jiǎn)歷的資料有不明的或可疑之外，通過(guò)面試可以證實(shí)和加以討論。此外透過(guò)應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來(lái)實(shí)際工作情形。

寶潔的面試原則：

A ：準(zhǔn)備好問(wèn)題

—問(wèn)題應(yīng)明確和簡(jiǎn)短

—問(wèn)題應(yīng)有針對(duì)性

比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問(wèn)：

——為什么要加入寶潔公司；

——為什么要交換工作；

——你最喜歡的工作是什么？

了解應(yīng)聘者一般能力可以問(wèn)：

——以前做過(guò)什么重要工作

——你覺(jué)得自己有哪些長(zhǎng)處

也可以參照寶潔經(jīng)理面試試的問(wèn)題來(lái)問(wèn)。

B：讓?xiě)?yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。

C：收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。

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