中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在面臨著一個(gè)窘局。雖然現(xiàn)在在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論方面中國(guó)已經(jīng)和世界同步，甚至發(fā)展出了具有本土特色的營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)務(wù)，但在多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)真正擁有并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體系的企業(yè)并非本土企業(yè)，即使本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系有作的出色的也多有外資背景或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層大多有外企從業(yè)經(jīng)歷，這在中國(guó)不乏其例。另一方面，中國(guó)許多本土著名企業(yè)經(jīng)過(guò)多年不懈的努力發(fā)展，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并具備了與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，卻受制于自身營(yíng)銷(xiāo)體系的落后或低效而無(wú)法真正形成全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，造成資源的浪費(fèi)，企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需解決的問(wèn)題。成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系必然是不斷調(diào)整與變化的，量變引起質(zhì)變，企業(yè)的發(fā)展才能有質(zhì)的提升。由于各種因素的局限，聘請(qǐng)國(guó)際著名咨詢(xún)公司為自己打造營(yíng)銷(xiāo)利器便成了潮流，即使失敗還是前赴后繼。這也從側(cè)面說(shuō)明了中國(guó)本土企業(yè)受營(yíng)銷(xiāo)體制所困之苦、之累，突圍愿望之迫切。未雨綢繆，對(duì)許多成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力、培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍也已經(jīng)成為一個(gè)發(fā)展中的瓶頸問(wèn)題。

其實(shí)企業(yè)問(wèn)題的根源就在于業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制，部分人員技能無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作，缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理，組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確，公司決策層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)沒(méi)有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，缺乏科學(xué)性的方法分析、規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè)組織亦缺乏強(qiáng)有力的計(jì)劃、運(yùn)作和控制的能力。要想理順企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，從而建立高效的營(yíng)銷(xiāo)體系，必須針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的根源對(duì)癥下藥，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行重新規(guī)劃，整合原有資源，根據(jù)企業(yè)具體情況，因市場(chǎng)而變。整合，其實(shí)就是一場(chǎng)變革，懷疑、陣痛和阻力是肯定的，如寶潔的“2005”計(jì)劃，但這是企業(yè)的希望所在。整合的核心就是提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

整合三分法

在對(duì)企業(yè)需求了解的基礎(chǔ)上，以建立企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系為變革的核心任務(wù)。變革范圍除包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段?？紤]到企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過(guò)程。為確保變革的成功減少實(shí)施過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)本著先打好營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個(gè)變革過(guò)程分為三個(gè)階段：主要階段、完善階段和擴(kuò)展階段。將變革過(guò)程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過(guò)程中可以通過(guò)一些速贏方案及早收回投資。

任何變革的本質(zhì)都是通過(guò)量變的不斷積累達(dá)到質(zhì)變的過(guò)程，漸進(jìn)的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的效果。保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性，企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對(duì)現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場(chǎng)機(jī)制提升。

建立企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)體系，主要階段的目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立，明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的核心營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略(銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu)，以通暢的物流渠道和高效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)搭建企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)高速公路(網(wǎng)絡(luò))。補(bǔ)充階段的目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)延伸。前向延伸營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)和實(shí)施企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理，后向延伸營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理和采購(gòu)管理，以完善的組織和先進(jìn)的信息系統(tǒng)支持營(yíng)銷(xiāo)能力的建立。擴(kuò)展階段的目標(biāo)是市場(chǎng)機(jī)制提升，以營(yíng)銷(xiāo)高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)促銷(xiāo)和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場(chǎng)，賣(mài)給正確的客戶(hù)。

從企業(yè)整體角度出發(fā)，為了克服項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)的利益的缺點(diǎn)，最好打破傳統(tǒng)的按部門(mén)劃分項(xiàng)目范圍的作法(如銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等)，從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、計(jì)劃和控制角度將營(yíng)銷(xiāo)體系建立的三個(gè)階段內(nèi)容仔細(xì)安排，做好時(shí)間計(jì)劃。

在整個(gè)企業(yè)變革的過(guò)程中，設(shè)計(jì)人員應(yīng)同實(shí)施人員一起工作以確保順利開(kāi)展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。以便幫助業(yè)務(wù)人員建立所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對(duì)實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時(shí)作出修正。

變革進(jìn)程管理

理解整個(gè)變革所要達(dá)成的目標(biāo)，確定變革的主要計(jì)劃，根據(jù)變革目標(biāo)有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項(xiàng)目成果的提交。理解主要管理層的期望，合并或調(diào)整各項(xiàng)工作計(jì)劃，為變革的不同階段建立整合的所有項(xiàng)目的計(jì)劃，所有項(xiàng)目所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)成果的模式，根據(jù)變革中每個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃對(duì)變革目標(biāo)所作的貢獻(xiàn)來(lái)衡量項(xiàng)目間的相對(duì)重要性和優(yōu)先級(jí)。

協(xié)調(diào)資源的獲取和分配，管理項(xiàng)目實(shí)施的流程，建立團(tuán)隊(duì)工作的環(huán)境，組織項(xiàng)目有關(guān)的簡(jiǎn)介和培訓(xùn)，指導(dǎo)項(xiàng)目管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法，資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運(yùn)用于最關(guān)鍵的任務(wù)，確保流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都能就位，并實(shí)時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程，指明值得管理層重視的主要問(wèn)題，在第一時(shí)間修正錯(cuò)誤。小組的成員在一起工作，并具有合適的知識(shí)以相互支持，使工作更加有效，小組成員清楚地了解整個(gè)變革計(jì)劃、各人所承擔(dān)的責(zé)任以及完成任務(wù)所需要的能力。

提供項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)項(xiàng)目的表現(xiàn)，在變革同一階段確保各項(xiàng)目之間的一致性和整合性。分析項(xiàng)目績(jī)效，根據(jù)實(shí)際情況，維護(hù)項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃和預(yù)算，向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程情況，指明不同階段項(xiàng)目的導(dǎo)向和側(cè)重點(diǎn)，使項(xiàng)目擁有有效的團(tuán)隊(duì)合作精神和有能力的項(xiàng)目組成員，保證各個(gè)項(xiàng)目間的業(yè)務(wù)成果的一致性和整合性，當(dāng)存在問(wèn)題時(shí)，能及時(shí)地作出修正建議并解決問(wèn)題，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度及成果提交等方面作出正確的評(píng)估，確保項(xiàng)目提交高質(zhì)量的業(yè)務(wù)成果。

對(duì)各類(lèi)項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定企業(yè)的期望，并計(jì)劃使之不斷完善，確保項(xiàng)目的質(zhì)量、價(jià)值及成功。明確及量化客戶(hù)的期望值，并持續(xù)的檢查和修改，確保風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量，有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn)。評(píng)估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距，樹(shù)立對(duì)質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過(guò)程中，定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核，持續(xù)提高，制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過(guò)程。

根據(jù)運(yùn)作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，建議由企業(yè)設(shè)計(jì)人員和操作人員共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行整個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目小組應(yīng)定期舉行工作會(huì)議，了解和監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，對(duì)企業(yè)變革的方向作出決策，有責(zé)任在棘手的問(wèn)題上出面解決，以保證項(xiàng)目的順利開(kāi)展和最終成功。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)成員應(yīng)保證投入一定時(shí)間和精力(16%的日常工作時(shí)間)關(guān)注項(xiàng)目。項(xiàng)目組成員熟悉具體業(yè)務(wù)運(yùn)作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過(guò)程，有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時(shí)了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行。

在項(xiàng)目過(guò)程中，可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況從對(duì)項(xiàng)目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。在前面的工作目標(biāo)中，都有提高企業(yè)人員素質(zhì)這一項(xiàng)，事實(shí)上，整合和變革的精神中最主要的一條就是，不僅是幫企業(yè)建立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，而且將項(xiàng)目小組的營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)驗(yàn)、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給企業(yè)的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅(jiān)力量。在項(xiàng)目初期，選拔合適的項(xiàng)目組成員，為將來(lái)的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時(shí)注重知識(shí)的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此在設(shè)計(jì)過(guò)程中，項(xiàng)目小組扮演主要角色。

在試點(diǎn)階段，應(yīng)注重工作能力的培養(yǎng)，同時(shí)對(duì)企業(yè)項(xiàng)目組成員掌握的知識(shí)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時(shí)調(diào)整，隨著試點(diǎn)的進(jìn)行，企業(yè)的員工將扮演越來(lái)越重要的角色。在項(xiàng)目推廣階段，項(xiàng)目小組僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺(tái)問(wèn)題解答的工作，基本由企業(yè)自己的成員全面負(fù)責(zé)，同時(shí)，企業(yè)項(xiàng)目組成員還要負(fù)責(zé)其他員工的培訓(xùn)工作。在核心階段項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開(kāi)下一階段的工作。

營(yíng)銷(xiāo)體系的整合設(shè)計(jì)

從全企業(yè)總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)的利益的缺點(diǎn)，打破傳統(tǒng)的按部門(mén)劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)、建立營(yíng)銷(xiāo)能力、建立計(jì)劃和控制體系、營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃。

營(yíng)銷(xiāo)體系核心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)項(xiàng)目注重企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃幾年內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案。通過(guò)周密的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)作問(wèn)題的根源，提升營(yíng)銷(xiāo)體系的策略高度和應(yīng)變能力，建立全面充分的營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃，提供明確的指導(dǎo)思想指導(dǎo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的建立。

建議把核心體系項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，首先是營(yíng)銷(xiāo)體系全面診斷，分析企業(yè)銷(xiāo)售模式、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)模式、國(guó)外同行的營(yíng)銷(xiāo)模式、企業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，分析借鑒國(guó)外同行的成功模式，提煉企業(yè)銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)。

分析企業(yè)銷(xiāo)售模式時(shí)，收集銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，與重點(diǎn)相關(guān)部門(mén)面談，分析企業(yè)銷(xiāo)售在不同地區(qū)的模式和企業(yè)銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的管理總結(jié)不同銷(xiāo)售方式的優(yōu)缺點(diǎn)，歸納不同的價(jià)格手段的影響，總結(jié)相應(yīng)的銷(xiāo)售組織形式，歸納現(xiàn)階段企業(yè)銷(xiāo)售的最佳模式和未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析。分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)模式，定義企業(yè)在國(guó)內(nèi)不同方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)模式和競(jìng)爭(zhēng)力。總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)缺點(diǎn)，歸納國(guó)內(nèi)同行營(yíng)銷(xiāo)模式的典范，定義企業(yè)需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級(jí)。

分析國(guó)外同行的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)定義不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境情景及分析對(duì)象，分析不同分析對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)模式，分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展對(duì)服裝營(yíng)銷(xiāo)的影響，總結(jié)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)中國(guó)國(guó)情的適應(yīng)性，根據(jù)可預(yù)見(jiàn)的中國(guó)發(fā)展方向，歸納企業(yè)可借鑒的國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式。分析企業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，收集供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)(倉(cāng)儲(chǔ)、存貨、配貨/補(bǔ)貨等)數(shù)據(jù)，和重點(diǎn)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行面談，分析企業(yè)對(duì)不同銷(xiāo)售模式的供應(yīng)鏈模式，總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式，歸納現(xiàn)階段企業(yè)供應(yīng)鏈的最佳模式和未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析。

其次是核心體系的規(guī)劃，制定企業(yè)的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、企業(yè)的供應(yīng)鏈模式和供應(yīng)鏈規(guī)劃，整合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型。最后是核心體系的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈分析、銷(xiāo)售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)。

綜合分析企業(yè)自身、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者和國(guó)外同行的先進(jìn)銷(xiāo)售模式，制定企業(yè)特色的銷(xiāo)售基準(zhǔn)模式。理解現(xiàn)在銷(xiāo)售和基準(zhǔn)模式間存在的差異，定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性，確定銷(xiāo)售模式向基準(zhǔn)模式過(guò)渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則。細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃，制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式，指明供應(yīng)鏈變革的過(guò)渡原則和可能帶來(lái)的利益 。

目標(biāo)就是為企業(yè)今后營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的水平；同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架。

根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀及幾年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方案，設(shè)計(jì)與規(guī)劃銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的級(jí)數(shù)和分布規(guī)劃、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則(針對(duì)不同客戶(hù)和服務(wù)水平)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則(針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)間的動(dòng)態(tài)關(guān)系(合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等)的管理規(guī)則。

建立合理的價(jià)格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價(jià)值，使目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達(dá)到有序的動(dòng)態(tài)平衡，制訂針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的區(qū)域(市場(chǎng)領(lǐng)先者、跟隨者、進(jìn)入者等)的價(jià)格策略和定價(jià)原則、針對(duì)不同客戶(hù)群體和提供的不同品牌的價(jià)格策略和定價(jià)原則、針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同時(shí)段的價(jià)格策略和定價(jià)原則、價(jià)格制定分析模型(成本導(dǎo)向、客戶(hù)導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向等)。

根據(jù)企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次，此時(shí)應(yīng)考慮配貨中心規(guī)劃要素(基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營(yíng)運(yùn)能量、配送時(shí)間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件)、配貨中心地點(diǎn)選擇及層次架構(gòu)等。在對(duì)供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)，針對(duì)前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶(hù)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適用于企業(yè)現(xiàn)況及未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案。

建立核心營(yíng)銷(xiāo)能力

營(yíng)銷(xiāo)能力的核心是銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系，通過(guò)改革現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。建立企業(yè)的銷(xiāo)售/供應(yīng)鏈嶄新體系，發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)能力，規(guī)范企業(yè)的銷(xiāo)售/供應(yīng)鏈的運(yùn)作，提升營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng)力，降低運(yùn)營(yíng)成本。

建立營(yíng)銷(xiāo)能力，詳細(xì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈流程，不斷試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作。完善企業(yè)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通過(guò)試點(diǎn)建立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系管理經(jīng)驗(yàn)，配合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷(xiāo)售流程，確定適合企業(yè)發(fā)展的銷(xiāo)售組織模式(會(huì)考率多種營(yíng)銷(xiāo)組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場(chǎng)等劃分)。

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷(xiāo)售模式，細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷(xiāo)售模式的管理規(guī)則、基準(zhǔn)銷(xiāo)售模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)。根據(jù)選定的銷(xiāo)售模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化依賴(lài)程度。選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式，細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則、基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)，根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程。

在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式時(shí)，合理考慮協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈管理模式。對(duì)資源需求進(jìn)行合并并合理分配，詳細(xì)表明銷(xiāo)售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性，明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則，詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容，分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法。

制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃，選擇合適的試點(diǎn)分公司。制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計(jì)劃，初步預(yù)計(jì)信息系統(tǒng)未實(shí)施時(shí)業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施的所需資源及費(fèi)用。制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分(如需改變現(xiàn)有流程、過(guò)渡時(shí)應(yīng)采用的方法等)以及試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。制定驗(yàn)收和試點(diǎn)結(jié)果反饋方案也是必不可少的。在試點(diǎn)后，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化，制定優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式推廣規(guī)劃。

企業(yè)整個(gè)計(jì)劃和控制體系的建立是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一環(huán)，整個(gè)項(xiàng)目是通過(guò)從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進(jìn)行計(jì)劃和控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準(zhǔn)確，以幫助整個(gè)企業(yè)提升管理水平，提升營(yíng)銷(xiāo)體系的發(fā)展能力及競(jìng)爭(zhēng)力。擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系，才能提升業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，改進(jìn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)績(jī)效，具有穩(wěn)健及強(qiáng)化的管理體制，提高數(shù)據(jù)的透明度，加強(qiáng)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管理。

通過(guò)完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)能力的發(fā)展還應(yīng)考慮客戶(hù)和供應(yīng)商的關(guān)系，本項(xiàng)目通過(guò)延伸核心營(yíng)銷(xiāo)體系完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。企業(yè)整個(gè)計(jì)劃和控制體系的建立是實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個(gè)項(xiàng)目是通過(guò)從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進(jìn)行計(jì)劃和控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準(zhǔn)確，以幫助整個(gè)企業(yè)提升管理水平。在前期項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，以企業(yè)成型的核心營(yíng)銷(xiāo)能力為基礎(chǔ)，再進(jìn)一步展開(kāi)擴(kuò)展階段的工作。營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì)項(xiàng)目注重企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制的提升，規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)的品牌策略和產(chǎn)品策略，為企業(yè)今后營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的水平；同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：