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系列專題：營銷人在路上 新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題，新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是...
崔自三 153查看全文
對創(chuàng)維、伊利危機公關(guān)活動的分析及思考 2004年12月1日，一條爆炸性的新聞在各種媒體傳播開來：在香港廉政公署11月30日代號為“虎山行”的行動中，創(chuàng)維集團的“掌門人”張宏生涉嫌金融詐騙被拘捕?！ ∫徊ㄎ雌?，一波又起。12月17日，作為傳播速度最為快捷的網(wǎng)絡(luò)媒體又報“冷門”：國內(nèi)乳業(yè)巨頭伊利集團老...
崔自三 148查看全文
戰(zhàn)略“雙贏”合作伙伴關(guān)系是怎樣“煉”成的？ 經(jīng)銷商作為現(xiàn)代企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設(shè)和管理歷來是各廠家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團隊，是各個企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何...
崔自三 205查看全文
銷售，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重，那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)自己，“釋放”自己，以此來給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？ 制度的完善化、培訓(xùn)的一體化以及考核的多樣化三種打造手段，將幫你在新的市場形...
崔自三 150查看全文
2004年12月27日晚上，筆者陪同A城的客戶吃過晚飯，就讓司機送其到賓館休息，這時，主管該市場的營銷員急匆匆地跑過來，告訴我說“大事不妙”。 問其原因，營銷員告訴我說，剛才公司給A城發(fā)貨，客戶打了1.6萬元，但由于車小，卻只發(fā)了1.5萬元的貨，加上客戶上月返利，客戶帳面余額達3000余元，本...
崔自三 141查看全文
情感營銷，留有余香的“玫瑰” 現(xiàn)在的市場競爭，猶如一場曠日持久的戰(zhàn)斗，不但硝煙彌漫，激戰(zhàn)酣暢，而且斗爭的規(guī)模也在不斷升級，大有愈演愈烈之勢。因此，不論是大品牌，還是小廠家，大都抱怨市場難做：無論是深度分銷也好，還是終端為王也罷，雖然各種營銷策略紛紛“粉墨登場”，但廠家和經(jīng)銷商往往還是“大路朝天，各...
崔自三 164查看全文
系列專題：營銷人在路上 世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾說：“態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負”。不同的心態(tài)，就決定了不同的人生和結(jié)局?！ ∫粋€人的思想是起源于他本人的意念，也就是說你有怎樣的意念，便有怎樣的思想；你有怎樣的思想，便有怎樣的性格；你有怎樣的性格，就會有怎樣的態(tài)度；你有怎樣的態(tài)度...
崔自三 257查看全文
在中國企業(yè)界，有這么一句話，說大企業(yè)長不了，小企業(yè)長不大，道出了中國的企業(yè)在發(fā)展過程中所普遍遭遇到的“通病”，而反觀西方國家的一些企業(yè)，從做快餐的麥當(dāng)勞、肯德基，到做飲品的可口可樂、百事可樂，都已有幾十年甚至上百年的歷史，那么，中國的中小企業(yè)為何做不大，或者說，為何做大了卻長不了呢？筆者認為，除...
崔自三 191查看全文
1999年以來，方便面行業(yè)發(fā)展迅猛，市場整合也日趨激烈?！ ≡贐市，由于當(dāng)?shù)丶芭R近省份的方便面廠家很多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，且都打價格戰(zhàn)，市場操作“雪上加霜”?！癆”牌公司剛剛上任的C經(jīng)理，在6月份一個炎熱的夏季，一次偶然的機會，邂逅了B市經(jīng)銷商D，D在省會經(jīng)商遭到挫敗，剛剛回到家鄉(xiāng)B市發(fā)展，當(dāng)...
崔自三 315查看全文
2004年鄭州的瓶裝純凈水市場，可謂是狼煙四起，群雄逐鹿。作為在地方有一定知名度的“A”牌純凈水，憑借著天時、地利、人和，深入挖掘市場,通路與渠道精耕，積極探索，硬把小蛋糕做成了大市場，取得了不菲的業(yè)績?！ 癆”牌瓶裝水的市場調(diào)研策略 “A”牌瓶裝水的生產(chǎn)廠家原是灌裝“中國十大名牌飲品”...
崔自三 226查看全文
引子 辛路所在公司是一家世界著名影像企業(yè)。由于市場競爭愈演愈烈，現(xiàn)有經(jīng)銷商大多不思進取，相互之間反而展開砸價大戰(zhàn)。分公司面對總部高高在上的任務(wù)，下定決心開發(fā)新的業(yè)務(wù)來源——二類市場。辛路是一個不安分的人，原長期在公司從事市場（Marketing）工作, 主要針對品牌渠道，開展促銷推廣來協(xié)助銷...
溫源 417查看全文
2004年10月的鄭州，秋高氣爽，金色撩人?！ 】珊幽辖鹦瞧【萍瘓F董事長張鐵山，卻無閑暇心情來享受這美好時光。他一會兒南京，一會兒成都。金星在這兩個城市各投資四億巨款，同時興建年產(chǎn)能力30萬噸以上啤酒分公司；而且按照張鐵山的時間表，它們都必須在明年二月份出酒，以趕上明年春夏啤酒銷售旺季。張鐵山...
李昕 123查看全文
“營銷已經(jīng)進入公關(guān)關(guān)系時代”——阿爾·里斯《公關(guān)第一，廣告第二》 這是一個在2002年9月——到2003年策劃執(zhí)行的一個案例。良好效果充分展示了公關(guān)的力量。雖然當(dāng)時，著名營銷大師里斯和他女兒合著的《公關(guān)第一，廣告第二》這本書還沒有出版，但這個案例的執(zhí)行過程以及取得的效果卻可以充分驗證大師的一...
李雄 156查看全文
志高董事長李興浩曾自稱，一年幾十個億的資金在產(chǎn)業(yè)鏈上流來流去，卻不發(fā)生一筆資金風(fēng)險，志高居于其中，正相當(dāng)于一個銀行。然而，記者發(fā)現(xiàn)，從生產(chǎn)空調(diào)，到組建民營銀行，再到數(shù)字電視，近幾年，志高已進入了電器、電子、信息、科教、金融、醫(yī)藥、多媒體等多個領(lǐng)域，“什么賺錢就做什么”，李認為，所有的投資都和志高...
肖南方 471查看全文
新聞發(fā)布會概況 不可否認，一篇對企業(yè)的正面新聞性報道遠比十幾篇軟文的宣傳效果要好得多，于是，在這種低投入高產(chǎn)出的高性價比下，很多企業(yè)越來越鐘情于以新聞發(fā)布會的形式來進行企業(yè)宣傳?！ ∫话愣?，新聞發(fā)布會就是指借助媒體的公信力量對企業(yè)進行宣傳的一種傳播途徑，它主要有三種形式：新聞發(fā)布會、記者招...
肖南方 368查看全文
在中國也許找不出第二個像微波爐這樣“品牌高度集中”，甚至可以說是進入了“寡頭壟斷”的行業(yè)：第一軍團格蘭仕一下占去市場份額的60％左右，第二軍團LG占去25％左右，而排第三、第四的松下和三星都只有5％左右。因為這種特殊性，微波爐行業(yè)的“成本壁壘”站到了“技術(shù)壁壘”的前面。年生產(chǎn)能力達1500萬臺的...
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老板以資本作主導(dǎo) 經(jīng)理人以“團隊”作保護 8月19日，雅虎中國資深副總裁陳建豪離職。雅虎中國的人事震蕩并不僅限于陳的離職，在最近一段時間內(nèi)，雅虎中國包括內(nèi)容、財務(wù)、技術(shù)、人事等諸多部門的主要負責(zé)人都已悉數(shù)離開。 遭遇跳槽的企業(yè)，老板往往以“員工不忠”來解釋，多數(shù)企業(yè)自認為是受害者。大量職業(yè)經(jīng)理人...
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聘請品牌代言人是一種為企業(yè)廣為接受的有效品牌傳播手段，在現(xiàn)代社會，企業(yè)與品牌代言人更是互相輝映，。是喬丹為NIKE涂抹輝煌還是NIKE捧紅了喬丹？是杰克遜為百事帶來了活力還是百事賦予了杰克遜激情？正如莊周筆下的蝴蝶，莊周夢蝶邪？蝶夢莊周邪？莊周與蝶，早已融為一體。品牌代言人與企業(yè)越來越強烈的相互...
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2005年1月1日，華人企業(yè)世界級品牌的塑造者、全球IT界任職時間最長的掌門人施振榮宣布正式退休，將宏碁的權(quán)杖交給王振堂，以及一個意大利人蘭奇，交棒交得干干凈凈。這意味著一個“施振榮時代”的結(jié)束，一個“王振堂時代”的誕生?！ ∈┱駱s是推動臺灣占據(jù)全球個人電腦業(yè)重要地位的關(guān)鍵人物，他創(chuàng)辦并執(zhí)掌宏碁...
肖南方 304查看全文
東莞升級之惑系列二 從“蘋果熟了”唱響大江南北，到控股ST天龍，再到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型進入手機、空調(diào)、液晶電視等領(lǐng)域，金正走出了一條“典型”東莞民營企業(yè)成長之路。作為東莞曾經(jīng)的兩大“中國弛名商標(biāo)”之一，金正一直也是東莞企業(yè)的一面旗幟。然而，隨著萬平的被捕，并由此牽引出的“借殼上市”、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、股權(quán)之爭以及多...
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東莞升級之惑系列一 中央電視臺在2004年評選“中國最佳魅力城市”時，東莞的競選口號是“制造魅力無限”，一語雙關(guān)，除了說明東莞能夠制造出無限魅力，也表明其制造業(yè)的發(fā)達?！ ∪欢?，伴隨著東莞一片火紅成長的背后還有，“民工荒”的愈演愈烈、臺商北移趨勢的加劇、發(fā)展資源的貧乏；還有東莞明星企業(yè)的困頓：金正...
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順德轉(zhuǎn)型之困系列三： 從手工作坊到小廠到企業(yè)再到大型集團公司，從舉步維艱到正常運轉(zhuǎn)到小富思變再到爆發(fā)式發(fā)展后的反思，萬和集團十二年的發(fā)展似乎可以為珠三角民營經(jīng)濟從無到有、從小到大、從萌芽走向成熟的發(fā)展史找到一個最好的注解?！ ?004年的萬和處于苦苦的反思之中，宏觀調(diào)控的作用和原材料價格上漲的壓力...
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順德轉(zhuǎn)型之困系列二： 從2000年起，美的集團超過科龍集團，成為了“中國家電之都”順德最大的企業(yè)，此時，美的已經(jīng)是以家電業(yè)為主的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的家電生產(chǎn)基地和出口基地之一?！ ?004年12月25日，在美的集團年度會議上，美的集團結(jié)構(gòu)調(diào)整方案正式出爐。美的集團下屬產(chǎn)業(yè)公司...
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順德轉(zhuǎn)型之困系列一： 曾經(jīng)風(fēng)光無限的神州、希貴已經(jīng)陷入租賃和出賣的困頓之中，中國熱水器行業(yè)的代名詞萬家樂已經(jīng)成為沒落的貴族，消毒柜的發(fā)明者康寶的可持續(xù)發(fā)展能力遭質(zhì)疑。美的汽車項目還未見成效、小家電幾乎全線虧損，科龍在期待浴火重生，格蘭仕也在積極尋找新的行業(yè)切入點……順德的旗艦企業(yè)正面臨前所未有的困...
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提起社區(qū)營銷，營銷人士大多將其歸結(jié)為市場策劃（ markting ）或公關(guān)（Public relations）的范疇之中，因此成了眾多家庭耐用品如家電等廠家的重要宣傳陣地；也有的營銷經(jīng)理將其作為一種渠道的延伸和補充，但與傳統(tǒng)的批發(fā)協(xié)作、街路終端以及新興的教育渠道相比,其重視程度卻遠遠不夠。 ...
馮啟 107查看全文
H公司是北方生產(chǎn)冰淇淋的支柱企業(yè)，在東北地區(qū)有著極高的市場份額。大連市場曾經(jīng)是H公司的營銷主戰(zhàn)場，最高銷售額2001年曾達到過900萬，屬于二線市場中銷量最好的市場之一。H公司當(dāng)時在大連的銷售管理是很粗放的，經(jīng)銷商的銷售只靠大區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)和一些政策性的支持。但隨著原有的經(jīng)銷商原始積累結(jié)束后轉(zhuǎn)向投...
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馮啟 196查看全文
銷售經(jīng)理給人的感覺應(yīng)該是叱咤風(fēng)云，天馬行空，瀟瀟灑灑，游山玩水，手握實權(quán)，享受高薪。但有誰能真正的洞悉他們在高薪的背后所承受的千鈞壓力，所付出的殫精竭慮。其實他們也是靠業(yè)績求生存，靠指標(biāo)來工作的家伙。在拼搏的背后，人們想了解和走進這個群落，他們也渴望得到社會的認同和理解。在這里我們節(jié)選一位消費品...