陳潔晶 老師
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客戶是產(chǎn)品銷售的對(duì)象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會(huì)越來越少，因?yàn)闆]有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對(duì)手的客戶呢？下面我們就對(duì)這個(gè)問題作一下了解： 一、“工欲善其事，必先利其器” 1 、所推銷的產(chǎn)品 作為推銷員要...
范云峰 473查看全文
山西大同梁經(jīng)理問：我是一位白酒經(jīng)銷商，現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經(jīng)銷，這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經(jīng)銷商做總經(jīng)銷，由于他市場開拓不力，因而廠家于去年底將其撤銷，改由我做總經(jīng)銷?，F(xiàn)在經(jīng)過半年，這一品牌已成功打開當(dāng)?shù)厥袌?，但原先的那一位?jīng)銷商還有大量庫存，他以低于我的價(jià)格傾銷，不僅搶了我的客戶，而且擾亂...
范云峰 426查看全文
一些高層管理人員經(jīng)常詫異地說：“不久前與客戶的關(guān)系還好好的，一會(huì)兒‘風(fēng)向’就變了，真不明白?！笨蛻袅魇б殉蔀楹芏嗥髽I(yè)所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個(gè)老客戶會(huì)帶來巨大損失，也許需要企業(yè)再開發(fā)十個(gè)新客戶才能予以彌補(bǔ)。但當(dāng)問及企業(yè)客戶為什么流失時(shí)，很多企業(yè)老總一臉迷茫，談到如何防范，他們更是誠惶...
范云峰 376查看全文
以前，大凡是大宅門的門口都有兩頭石獅子把門；現(xiàn)在，凡是有點(diǎn)樣子的企業(yè)都想拉上個(gè)明星做企業(yè)或產(chǎn)品形象代言人。獅子也好，明星也罷，本來也無可厚非，可偏偏有時(shí)候明星還不如獅子。因?yàn)?，大宅門口的石獅子頭上該有幾個(gè)卷毛，那可是有講究的，如今企業(yè)請(qǐng)明星就不那么講究了?！案行韵M(fèi)”還是“理性消費(fèi)” 企業(yè)選擇...
范云峰 245查看全文
從3月1日起，空調(diào)、冰箱行業(yè)將建立、實(shí)施能源效率標(biāo)示制度，凡是在中國生產(chǎn)、銷售的冰空產(chǎn)品，都必須在機(jī)體顯著位置張貼統(tǒng)一樣式的標(biāo)示，以注明該產(chǎn)品的能源效率等級(jí)。該措施的實(shí)施，對(duì)于節(jié)能產(chǎn)品的推廣、普及以及消費(fèi)者節(jié)能意識(shí)的培養(yǎng)，都具有積極意義?！ 〉牵瑧?yīng)該看到，節(jié)能標(biāo)示僅僅是一種能效等級(jí)的標(biāo)注，并不...
劉步塵 147查看全文
收購IBM的PC業(yè)務(wù)之前，聯(lián)想集團(tuán)董事會(huì)主席柳傳志在接受記者采訪時(shí)說：聯(lián)想的發(fā)展路線有多種道路可走，可以走多元化，也可以走國際化?！叭绻邍H化道路，可能是走自己獨(dú)立品牌的道路，也可能跟別人走合作的道路。”但他又說“兩種道路都不好走?！比绻咦约浩放频牡缆?，品牌如何得到承認(rèn)將是聯(lián)想面臨的重大問題...
劉步塵 165查看全文
海信和西門子的“Hisense”商標(biāo)之爭，已經(jīng)有一段時(shí)間，至今雙方并沒有達(dá)成一個(gè)一致的意見，未來在德國乃至歐盟市場，“Hisense”到底花落誰家，尚不得而知。但是，種種跡象表明，海信討回公道的道路并不好走?！ 〈蠖鄶?shù)國人可能會(huì)覺得海信挺冤的，本來是自己的商標(biāo)，卻要承受被人家索要巨額賠償?shù)那瑁?..
劉步塵 342查看全文
近來，媒體關(guān)于我國平板電視未來發(fā)展趨勢的報(bào)道很多，有人認(rèn)為中國平板電視發(fā)展形勢向好，甚至有報(bào)道說民族品牌的市場占有率已經(jīng)全面超過洋品牌，但是，理性人士提醒我們，中國平板電視形勢并不象人們想象的那樣樂觀。該觀點(diǎn)指出，在平板電視產(chǎn)業(yè)鏈條上，中國企業(yè)多有缺位，比如在最關(guān)鍵的兩項(xiàng)指標(biāo)面板和核心模塊供應(yīng)上...
劉步塵 146查看全文
有一家特殊的外資企業(yè)，這家外資企業(yè)用一張臉做自己的標(biāo)志，這張臉被中國人解讀為“睜一只眼，閉一只眼”，這家深諳中國文化精髓和消費(fèi)者心理的外資企業(yè)就是LG?！ G對(duì)自己標(biāo)志的解釋是：世界、未來、年輕、人才、技術(shù)?！ ∫徽f到LG，我們總能生出“另類”的感覺，這種“另類”不是來自于它的外資身份，而是來...
劉步塵 247查看全文
這個(gè)世界最牛氣的企業(yè)可能莫過于可口可樂了。這從可口可樂津津樂道的那句話可知：如果可口可樂全世界的工廠一把大火燒掉，第二天全世界各大媒體的頭版頭條一定是銀行爭相給可口可樂貸款。這似乎是一個(gè)牛皮，但是，我們并沒有看到誰對(duì)這個(gè)假設(shè)的結(jié)果表示過懷疑，為什么？因?yàn)榭煽诳蓸肥且粋€(gè)偉大的品牌，也是一個(gè)偉大的企...
劉步塵 476查看全文
2004年12月11日之后，中國零售市場正式對(duì)外資開放，中外商業(yè)資本的大搏殺也許用不了多久就會(huì)出現(xiàn)。事實(shí)上，搏殺已經(jīng)開始。有關(guān)沃爾瑪、家樂福跑馬圈地的報(bào)道已經(jīng)充斥媒體。而國內(nèi)強(qiáng)勢商業(yè)資本，也于近期明顯加大擴(kuò)張步伐，最具代表性的企業(yè)就是蘇寧。2004年上半年，挾上市之威，蘇寧一口氣新發(fā)展了75家店...
劉步塵 347查看全文
最近，傳出長虹擬收購APEX渠道的消息，長虹海外出口部門的人甚至稱，收購APEX的渠道，可以實(shí)現(xiàn)長虹國際化一步登天，并認(rèn)為此舉比TCL收購湯姆遜彩電業(yè)務(wù)、聯(lián)想收購IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)更劃算?！ ￠L虹收購APEX的渠道，或者說收購APEX公司，果真是一個(gè)利好消息嗎？我不這么看。 首先，長虹收購AP...
劉步塵 252查看全文
2001年，二次出山的倪潤峰做了兩件大事，一件是力排眾議上馬背投電視，把當(dāng)時(shí)被諷譏為“長虹背水一投”的背投電視市場做成了中國第一，長虹的業(yè)界地位因此得以維持，財(cái)務(wù)狀況也有了很大的好轉(zhuǎn)。另一件是啟動(dòng)國際化戰(zhàn)略，2002年，長虹向美國出口彩電數(shù)量一下子飆升到400萬臺(tái)，而2001年這個(gè)數(shù)據(jù)不過區(qū)區(qū)1...
劉步塵 445查看全文
前不久，索尼和東芝相繼宣布退出等離子電視領(lǐng)域，全身心致力于SED及液晶電視的開發(fā)與推廣，在等離子、液晶的較量中，后者又向勝利接近一步?！ ∈聦?shí)上，早在2004年上半年，全球液晶電視老大夏普即已宣布退出CRT電視領(lǐng)域，成為全球首家退出CRT電視生產(chǎn)的彩電企業(yè)。如今，同屬于平板電視的等離子電視，開始...
劉步塵 161查看全文
如今面對(duì)市場上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，人們提出體驗(yàn)營銷觀念。這種轉(zhuǎn)變實(shí)際上是人們消費(fèi)觀念的變化。據(jù)“新世紀(jì)中國消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”（2000）的市場調(diào)查表明：中國人的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式——溫飽型日益被享受和發(fā)展型所取代。追求時(shí)尚、展現(xiàn)個(gè)性、發(fā)展自我逐漸成為新一代消費(fèi)者的愿望與需求。 發(fā)達(dá)國家消費(fèi)者成長的歷史...
丁家永 161查看全文
以往研究廣告與消費(fèi)者心理問題總是忽略各類環(huán)境對(duì)消費(fèi)者行為的影響，不少研究者將主要精力放在對(duì)受眾認(rèn)知狀態(tài)和過程的測量上事實(shí)上，那些常被忽視的源自外部的各種環(huán)境因素，對(duì)消費(fèi)者行為選擇有更大地影響?！ ∠M(fèi)者行為受到廣告影響不僅有來自個(gè)體內(nèi)部因素，同時(shí)還受到個(gè)體以外的自然環(huán)境、社會(huì)文化、家庭、社會(huì)階層...
丁家永 252查看全文
廣告策略的實(shí)質(zhì)就是說服心理。從這個(gè)意義上講，廣告說服也是一種相互溝通，即通過有效的廣告信息改變消費(fèi)者頭腦中已形成的對(duì)某一產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知與情感，形成新的認(rèn)知與情感，由此影響人們的購買行為。因此研究消費(fèi)者態(tài)度改變特點(diǎn)對(duì)制定有效廣告說服策略具有十分重要的意義。 一、當(dāng)前消費(fèi)者態(tài)度改變的幾個(gè)特點(diǎn) ...
丁家永 252查看全文
一、感性消費(fèi)時(shí)代需要情感廣告 著名市場營銷學(xué)家菲利普·科特勒把人們的消費(fèi)行為大致分為三個(gè)階段：第一階段是量的消費(fèi)階段。這一階段商品短缺，人們追求量的滿足。第二階段是質(zhì)的消費(fèi)階段。這一階段商品的數(shù)量極豐富，人們開始追求同類商品中高質(zhì)量的商品。第三階段是感性消費(fèi)階段。在第三階段，隨著技術(shù)的不斷成...
丁家永 223查看全文
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一個(gè)成功的經(jīng)營者最重要的是要有現(xiàn)代營銷思維。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地。針對(duì)現(xiàn)階段中國市場上的成功經(jīng)營策略，我認(rèn)為以下是最基本的營銷思維與相應(yīng)的營銷策略?！ ∫?、以情入手，加深溝通與情感滲透營銷策略 如今消費(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“...
丁家永 173查看全文
2002年世界杯期間開始注意到柒牌男裝，那時(shí)我正在北方做某電器公司的品牌經(jīng)理。盡管當(dāng)時(shí)柒牌廣告因?yàn)閺V告詞等種種原因引起不少爭議，但有一句廣告詞——“柒牌，比肩世界的男裝”，著實(shí)令筆者領(lǐng)略了其中蘊(yùn)含的民族自尊，以及柒牌走向世界的雄心和霸氣。當(dāng)然，筆者也因此對(duì)柒牌這一頗具民族味的男裝品牌，產(chǎn)生了比較深...
謝付亮 284查看全文
寫下“品牌哭泣”四個(gè)字，我自己都感覺有些悲涼，因?yàn)槠放圃谄浒l(fā)展過程中，受到“缺德”HR經(jīng)理的傷害，盡管體現(xiàn)在細(xì)微之處，但卻很大，同時(shí)也很深遠(yuǎn)。種種直接或間接的鏡頭在眼前電影般放映，筆者仿佛聽到品牌在默默哭泣，這就迫使我不得不從品牌的角度來談一談“缺德”HR經(jīng)理，以給希望成就卓越品牌或正在鑄就卓越品...
謝付亮 136查看全文
一方面，越來越多的企業(yè)開始投入大量資金和成本做品牌；另一方面，由于信息過剩，社會(huì)處于注意力緊缺時(shí)代，大量資金投入下去之后，品牌卻未見明顯的起色，品牌傳播的難度也越來越大。這就意味著，粗獷的品牌傳播方式已經(jīng)不適合企業(yè)塑造品牌的需求，換句話說，要成功塑造品牌，品牌傳播就必須精細(xì)化。而品牌傳播的精細(xì)化...
謝付亮 144查看全文
品牌這個(gè)詞在中國已經(jīng)熱了起來，許多企業(yè)一心要做品牌，決策者和管理層卻不能正確理解品牌，甚至把品牌當(dāng)作謀取“短期利益”的工具，致使中國市場“品牌”雖多，卻只能“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”?；诖?，筆者將從“利益”的角度來談一談品牌。先看一個(gè)筆者親身經(jīng)歷的故事。 品牌始于利益 大約三年前的一個(gè)夏天，筆者去...
謝付亮 420查看全文
中小企業(yè)應(yīng)該做品牌，這是無庸置疑的。加之，中小企業(yè)已占到全部企業(yè)數(shù)的99％，2003年中國中小企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的55.6％，然而，目前中國中小企業(yè)的品牌影響力卻普遍較弱，有的中小企業(yè)甚至還認(rèn)為做品牌是大企業(yè)的事，自己只是家小企業(yè)，只要有市場就行了，做不做品牌無所謂。實(shí)際上，沒有強(qiáng)勢品...
謝付亮 350查看全文
建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)是我國一個(gè)新興行業(yè)，即：用鋼構(gòu)件“拼搭”建筑，如商務(wù)大廈、展館、超市、機(jī)場、橋梁、廠房、住宅，涵蓋了建筑設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和深化、鋼構(gòu)件制造、安裝施工的整個(gè)流程，兼具建筑企業(yè)和重型制造企業(yè)的特點(diǎn)。目前，整個(gè)行業(yè)有10000多家企業(yè)，有影響力的也遠(yuǎn)在100家以上，品牌崛起日益艱難。但是，...
謝付亮 147查看全文
人力資源部部經(jīng)理的素質(zhì)，對(duì)于一個(gè)處于上升期的企業(yè)來說尤其重要，可以說，稍有不慎引進(jìn)“缺德”HR經(jīng)理，就會(huì)為企業(yè)的未來發(fā)展種下禍根?！ ∫虼耍M管不從事人力資源工作，筆者仍然經(jīng)常思考，一個(gè)企業(yè)怎樣才能做好人力資源工作。而且，前些日子，作為“門外漢”，筆者還從道德的角度談了一些人力資源從業(yè)人員素質(zhì)的...
謝付亮 462查看全文
引子 吳德，女，自稱具有碩士學(xué)歷，有好事者去考“證”，但是未果，后來再也沒有人有時(shí)間去考“證”過。 吳德，不到四十歲，從事人力資源工作，自稱工作時(shí)間已經(jīng)十年有余，至于真實(shí)時(shí)間，同樣也沒有人考證過?！ 堑陆?jīng)常跳槽，頻率最高的一次一個(gè)月?lián)Q了三個(gè)工作。實(shí)際上，盡管每次都是被那些公司炒魷魚的，但...
謝付亮 158查看全文
塑造品牌的關(guān)鍵是做公關(guān)，而不是做廣告。這一點(diǎn)逐漸得到大家的共識(shí)。同時(shí)，不管怎么做公關(guān)，創(chuàng)造并發(fā)布新聞總是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，創(chuàng)造合適的新聞就自然成了品牌塑造工作的重中之重。那么從企業(yè)角度來說，什么樣的新聞才是合適的新聞呢？筆者認(rèn)為，對(duì)企業(yè)品牌有幫助同時(shí)又對(duì)社會(huì)有益的新聞才能稱作合適的新聞。...
謝付亮 133查看全文
一方面，社會(huì)在變，人的需求在變，市場自然而然的隨之改變，因此企業(yè)相應(yīng)的策略也必須隨之改變，否則企業(yè)就只能被市場無情的淘汰；另一方面，對(duì)于一個(gè)具體的企業(yè)來說，其所具有的決策者素質(zhì)、管理者素質(zhì)、一般員工素質(zhì)、人才結(jié)構(gòu)等軟件，以及政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理環(huán)境、機(jī)器設(shè)備、資金實(shí)力等硬件的差別，又會(huì)直接導(dǎo)致...
謝付亮 150查看全文
管理有偏方嗎？ 在市場上諸多管理寓言書的刺激下，一向嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳w洛普也按捺不住了?！秳?dòng)物公司》就是蓋洛普的最新力作，以一個(gè)寓言故事講出一個(gè)管理偏方?！ ”緯髡呖夏崴笰.塔克(KennethcA.1Tucker)蓋洛普管理咨詢師。他善于用生動(dòng)的故事、真實(shí)的事例及數(shù)據(jù)性調(diào)查為世界頂級(jí)企業(yè)提供有關(guān)如何...