4月份我到南陽(yáng)市場(chǎng)，為配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，公司為我所在市場(chǎng)招了4名訪銷(xiāo)人員。我剛到市場(chǎng)時(shí)，對(duì)他們的工作非常滿意：訪銷(xiāo)人員每天都是激情萬(wàn)丈，工作早出晚歸，各種表格填寫(xiě)相當(dāng)正規(guī)，早上例會(huì)時(shí)，訪銷(xiāo)人員積極發(fā)言，反映市場(chǎng)問(wèn)題與終端需求。
　　加上我剛到一個(gè)新市場(chǎng)，很多市場(chǎng)情況需要熟悉，客情關(guān)系需要建立、任務(wù)壓力相當(dāng)重，加上市場(chǎng)需要投入等瑣事，因此，近20天的時(shí)間我對(duì)辦事處一直處于放任自流的狀態(tài)，有點(diǎn)疏于管理。

　　好景不長(zhǎng)，訪銷(xiāo)員問(wèn)題開(kāi)始浮出水面，而且問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重：

　　1、人員流失：客戶剛招聘的業(yè)務(wù)員王鵬被對(duì)手挖走。從其他啤酒廠家招聘的一訪銷(xiāo)人員，能力相當(dāng)強(qiáng)，而且熟悉當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，對(duì)各終端餐飲老板、服務(wù)人員相當(dāng)熟悉，但是，在經(jīng)銷(xiāo)商處只呆了一星期就走了，臨走留了一句話：那家的待遇讓我不能不離開(kāi)。

　　2、出工不出力。我們的訪銷(xiāo)人員在市場(chǎng)上，看似每天7：40例會(huì)，八點(diǎn)上班。但是到了市場(chǎng)上，我們的訪銷(xiāo)人員卻是無(wú)事可做，具體表現(xiàn)在：對(duì)待工作都是疲于應(yīng)付，統(tǒng)計(jì)終端資料時(shí)總是統(tǒng)計(jì)不出電話與老板姓名，問(wèn)我們的訪銷(xiāo)人員那個(gè)酒店銷(xiāo)的什么酒，他大都支支吾吾，說(shuō)不清楚，公司讓向終端傳達(dá)政策，我去落實(shí)時(shí)，往往是不到位，他們的回答是“我去時(shí)老板不在。

　　3、工作沒(méi)激情：經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的“放羊”，訪銷(xiāo)人員每天都在重復(fù)的拜訪、加上工作的難度、終端的刁難，他們顯得非常的落寞與無(wú)奈，例會(huì)時(shí)發(fā)言也不積極了，市場(chǎng)問(wèn)題也反映不上來(lái)，往往是問(wèn)一句、答一句，問(wèn)題向但嚴(yán)重。

　　4、執(zhí)行力非常差。每天雖然一再要求，但是報(bào)表、拜訪記錄一直不能如實(shí)填寫(xiě)，一旦批評(píng)，他們用沉默來(lái)應(yīng)對(duì)。交待的任務(wù)很難如期完成。

　　怎么辦，訪銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該如何帶，我也在思索這個(gè)問(wèn)題：

　　為什么訪銷(xiāo)人員會(huì)出現(xiàn)這樣、那樣的問(wèn)題呢，結(jié)合近段工作的實(shí)踐心得，總結(jié)一下原因：

　　1、 沒(méi)有歸宿感。很多的促銷(xiāo)人員大都是企業(yè)為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要，組成的“臨時(shí)敢死隊(duì)”，“兔死狗烹、飛鳥(niǎo)盡、良弓藏”的道理他們都很明白，訪銷(xiāo)人員認(rèn)為他們不是公司的正式員工，沒(méi)有歸屬感，工作的表現(xiàn)上則是“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”。得過(guò)且過(guò)的思想制約著訪銷(xiāo)人員的行動(dòng)。

　　2、 待遇低。“人往高處走，水往低處流”，如果訪銷(xiāo)人員被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，我們是不難理解的，他們吃的是青春飯，眼前的薪水是相當(dāng)重要的，如果企業(yè)不能滿足需求，他們只會(huì)選擇離開(kāi)。

　　3、 缺少職業(yè)生涯規(guī)劃。訪銷(xiāo)人員由于文化素質(zhì)、個(gè)人職位等因素的影響，直接決定了他們對(duì)自己不會(huì)看的太遠(yuǎn)，對(duì)自己的職業(yè)生涯缺乏規(guī)劃，只注重眼前的小利，如果不能解決這些問(wèn)題，他們是難于管理的。

　　作為管理者，面對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況，我們?cè)撊绾螏Ш米约旱年?duì)伍呢。我想穩(wěn)定軍心、狠賺管理兩個(gè)方面入手：

　　1、 穩(wěn)定軍心。既然訪銷(xiāo)人員前期出現(xiàn)流失想象，針對(duì)原因，我們對(duì)癥下藥，穩(wěn)定軍心;　

　　1) 個(gè)人發(fā)展激勵(lì)。訪銷(xiāo)人員是公司發(fā)展的后備力量，其實(shí)，公司每年都有好大一部分訪銷(xiāo)人員被提升為業(yè)務(wù)，進(jìn)而提升為區(qū)域主管、大區(qū)經(jīng)理，作為管理者，一定要用身邊的訪銷(xiāo)人員能夠知道的實(shí)例來(lái)激勵(lì)他們，對(duì)他們的成長(zhǎng)是有好處的 。

　　2) “個(gè)人名片”激勵(lì)，其實(shí)，現(xiàn)在每個(gè)訪銷(xiāo)人員所走訪的終端都是訪銷(xiāo)人員的名片，終端店的反應(yīng)對(duì)一個(gè)人的發(fā)展相當(dāng)重要，個(gè)人能否被錄用、能否被再度提升，這是相當(dāng)關(guān)鍵之所在。

　　3) 氛圍激勵(lì)。營(yíng)銷(xiāo)講的是團(tuán)隊(duì)，關(guān)心一個(gè)員工、關(guān)心起生活、心理、家庭，定會(huì)換來(lái)員工的忠心，這樣的情感激勵(lì)有利于減少員工的流失。

　　4) 調(diào)整薪酬制度：?jiǎn)T工的流失、工作缺乏激情有時(shí)也是由于薪水制度的不和諧造成的，企業(yè)會(huì)結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商，給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金激勵(lì)。

　　2、 狠抓管理。管理無(wú)小事、管理就怕認(rèn)真二字，管理在于細(xì)節(jié)。為加強(qiáng)訪銷(xiāo)人員的管理，我做了如下調(diào)整：

　　1) 加強(qiáng)人員的招聘、錄用、考核與培訓(xùn)工作，讓員工感覺(jué)到公司對(duì)待訪銷(xiāo)人員非常的重視。讓員工有歸屬感，讓他們感覺(jué)到在這樣的企業(yè)里能夠真正的學(xué)到東西，能夠得到提升。

　　2) 注重獎(jiǎng)勵(lì)。在獎(jiǎng)勵(lì)的過(guò)程中，需要注意的是周期要短，需在很短的時(shí)期內(nèi)能夠調(diào)動(dòng)他們的積極性還要注意獎(jiǎng)勵(lì)要勤，倒不一定能夠獎(jiǎng)品品要大。這樣讓員工有榮譽(yù)感。

　　3) 注重工作的布置與檢查。很多的時(shí)候，管理人員都是都工作布置了而疏于過(guò)程控制與時(shí)候檢查，這導(dǎo)致的季節(jié)結(jié)果就是訪銷(xiāo)人員對(duì)待工作只能是蜻蜓點(diǎn)水。

　　4) 注重表格、加強(qiáng)量化。工作都是用筆阿哥來(lái)考核的，每天走訪多少終端、張貼多少POP、拿了多少單、理了多少貨、只有表格反映的最直接，也最易于考核。

　　訪銷(xiāo)員的管理是個(gè)非常棘手，而且又必須面對(duì)的問(wèn)題，管理者一定要穩(wěn)定好軍心，切莫讓煮熟的鴨子給飛了

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