導(dǎo) 入

汽車(chē)沿著107國(guó)道向北奔馳，當(dāng)經(jīng)過(guò)湖南湘潭縣城易俗河鎮(zhèn)時(shí)，一個(gè)巨大的企業(yè)廣告牌“湖南貢蓮皇酒業(yè)有限公司”突然躍入我的眼簾。“貢蓮皇”？這個(gè)名字好象似曾相識(shí)，仔細(xì)在腦海搜索一下，才想起去年夏天，我在湘潭市內(nèi)與這家企業(yè)老板何解問(wèn)有個(gè)一次約會(huì)，那次短暫談話，給我留下了深刻的印象，何想把“貢蓮皇”酒做大做強(qiáng)的壯志豪情，至今想起來(lái)還歷歷在目。

現(xiàn)在“貢蓮皇”酒營(yíng)銷(xiāo)狀況到底如何？在一個(gè)春日暖洋洋的下午，我?guī)е粋€(gè)這樣的疑問(wèn)拜訪了他：

我：何總，最近生意可好？

何：一般，主要銷(xiāo)售對(duì)象還是當(dāng)?shù)卣亩Y賓酒。

我：還沒(méi)有進(jìn)入外地市場(chǎng)？。

何：暫時(shí)還沒(méi)有，但有這個(gè)想法已經(jīng)很久。

我：這個(gè)想法為什么不去實(shí)施呢？

何：還沒(méi)有找到一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)。

我：哦！那你看“貢蓮皇”酒有那些好的賣(mài)點(diǎn)？

何：主要是文化。

……。

一個(gè)多小時(shí)的閑談，使我對(duì)“貢蓮皇”酒的現(xiàn)狀有更深入的了解，也接受了何的邀請(qǐng)，策劃“貢蓮皇”酒如何以小搏大，在市場(chǎng)上破局發(fā)展的方案。

分 析

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，講究的是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)是營(yíng)造氣氛、條件，講的是一種方法、手段，銷(xiāo)才是目的，才是結(jié)果。有了正確的市場(chǎng)攻略方法，銷(xiāo)售會(huì)事半功倍。如果沒(méi)有一定營(yíng)銷(xiāo)手段、方法，就無(wú)法造成一定的銷(xiāo)售氣氛，也就談不上銷(xiāo)售。

“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。營(yíng)銷(xiāo)如同戰(zhàn)爭(zhēng)，都要分析敵我雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以已之長(zhǎng)攻敵之短，才能最終取勝。

通過(guò)對(duì)“貢蓮皇”酒公司的一番了解，以及與其他保健酒的特點(diǎn)相比，覺(jué)得這種酒確實(shí)有不少賣(mài)點(diǎn)。

其一：產(chǎn)品差異。“貢蓮皇”用的原材料是湘潭本地特產(chǎn)“湘蓮”和糯米，是一種發(fā)酵性養(yǎng)生酒。而現(xiàn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售的保健酒，都是基酒加藥材浸泡勾兌而成的一種藥酒。

其二：文化差異：“貢蓮皇”酒的配方源自宮廷，“貢蓮皇”酒業(yè)公司的老板何解問(wèn)為明建文帝朱允z擅繅幔偌由舷嫣獨(dú)撕臀叭說(shuō)難蘸禿嬙?，文化气息更浓。而茰O＝【頻奈幕蘼墼躚啾齲嘉薹ㄍ湎畋車(chē)摹?

其三：功能差異：現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的保健酒都是宣稱(chēng)“抗疲勞”、“壯陽(yáng)、補(bǔ)腎”等功效。“貢蓮皇”卻是一種養(yǎng)生型保健酒，富含人體必需的蛋白質(zhì)和氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成份。

其四：包裝差異：“貢蓮皇”酒的灌裝瓶是一種長(zhǎng)頸磨沙瓶，高檔豪華，外盒也是印刷精美的硬紙帶鎖包裝。而現(xiàn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售的其他品牌保健酒包裝，還沒(méi)有達(dá)到它這種水平。

如果不分析“貢蓮皇”酒這些賣(mài)點(diǎn)，把賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，“貢蓮皇”酒是無(wú)法大規(guī)模銷(xiāo)售，也達(dá)不到向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“革命”的目的，奪取不了其他品牌保健酒的市場(chǎng)份額。

通常保健酒的銷(xiāo)售方法，都是企業(yè)招聘一些業(yè)務(wù)員，帶上樣品和資料，去各地市場(chǎng)招商，其結(jié)果是錢(qián)花了，業(yè)務(wù)員鞋磨穿了，客戶(hù)卻看不到蹤影，收效甚微。所以有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家站出來(lái)為業(yè)務(wù)員辯解，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，不能只怪業(yè)務(wù)員。

湘潭是個(gè)人杰地靈的地方，具有濃厚的革命氣氛。自19世紀(jì)以來(lái)，革命人物風(fēng)起云涌，人才輩出，數(shù)不勝數(shù)，尤其在出了一代天驕毛澤東，更使湘潭成為一塊革命圣地。

于是我決定用“革命”這種戰(zhàn)略思路開(kāi)始市場(chǎng)破局，向保健酒行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行“革命”。如果不“革命”，不主動(dòng)出擊，固守現(xiàn)狀，“貢蓮皇”酒永遠(yuǎn)無(wú)法做大做強(qiáng)，說(shuō)不定還會(huì)被各大品牌圍而殲之，最終難逃出局的局面。

對(duì) 策

基于“革命”這種破局思路，我提出了以下幾種“革命”手法。

一、 向保健酒的現(xiàn)狀“革命”，樹(shù)立發(fā)酵型養(yǎng)生酒優(yōu)勢(shì)。

保健酒是一種具有保健功能的酒類(lèi)產(chǎn)品，適用于特定消費(fèi)群體，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功效，但不以治療疾病為目的，國(guó)家有比較祥細(xì)的感官指標(biāo)、營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)、功效指標(biāo)等。

縱觀現(xiàn)在國(guó)內(nèi)保健酒市場(chǎng)，無(wú)論是龍頭老大勁酒，還是椰島鹿龜酒、致中和、無(wú)比古方酒等品牌，都有一個(gè)“軟肋”，都是以白酒為基酒，然后加以藥材浸泡、勾兌出來(lái)的一種保健酒，飲用時(shí)都有一股藥味，其功效也不外乎“壯陽(yáng)”、“補(bǔ)腎”、“搞疲勞”等。而“貢蓮皇”酒是通過(guò)“二次投料四次發(fā)酵三次蒸酒”的發(fā)酵型養(yǎng)生酒，其主要原材料也是湘潭地方特產(chǎn)“湘蓮”和糯米，口感醇香柔和，產(chǎn)品色、香、味俱全，并富含人體必需的蛋白質(zhì)和氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成份。

針對(duì)原材料、酒質(zhì)、工藝、功效等方面的優(yōu)勢(shì)，“貢蓮皇”酒可以向行業(yè)、媒介連發(fā)幾份有關(guān)保健酒的“原材料白皮書(shū)”、“生產(chǎn)工藝白皮書(shū)”、“健康白皮書(shū)”，披露現(xiàn)在保健酒產(chǎn)品的真實(shí)內(nèi)幕，利用輿論造勢(shì)，吸引廣大保健酒消費(fèi)者的眼球，擴(kuò)大“貢蓮皇”酒的品牌影響，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，從而產(chǎn)品上達(dá)到“貢蓮皇”向保健酒“革命”的目的。

二、向粗制濫造劣質(zhì)保健酒“革命” 訴諸厚重的文化內(nèi)涵

據(jù)“貢蓮皇”老板何解問(wèn)自己介紹，他本是明朝建文帝朱允z擅繅幔ㄎ牡壑煳膠晌穎苊鞒勺嬤扉ψ飛?，让准s杭八暮蟠枷蚋孀拋約閡晃恍蘸蔚慕於男蘸?，最后定居湖南湘虜嘭?

對(duì)于建文帝的下落，歷史上雖然說(shuō)法不一，有自焚說(shuō)、削發(fā)為僧說(shuō)、出走南洋說(shuō)等等，但至今還是一樁歷史疑案。這讓老板何解問(wèn)有機(jī)可乘，他有自己家族的族譜為證，有參加過(guò)安徽鳳陽(yáng)朱氏家族祭祀活動(dòng)為憑。

“貢蓮皇”酒就是何根據(jù)祖?zhèn)鞯膶m廷秘方而釀造的，原來(lái)只作為家酒，沒(méi)有公諸于世。直到改革開(kāi)放盛世，民營(yíng)企業(yè)蓬勃興起之時(shí)，他才讓昔日珍以自寶的家族秘釀走向市場(chǎng)。

針對(duì)老板何解問(wèn)提供的這些寶貴資料，再加上湘潭歷來(lái)是湖湘文人發(fā)源地之一，并誕生過(guò)無(wú)數(shù)過(guò)偉人、名人，這就讓“貢蓮皇”酒大有文章可做。不僅可將“貢蓮皇”酒的文化歷史與明朝宮廷聯(lián)系起來(lái)，而且還可同湘潭本土歷代名人志士的飲酒習(xí)慣結(jié)合在一起，編寫(xiě)若干個(gè)“貢蓮皇”酒的故事，豐富“貢蓮皇”酒的文化內(nèi)涵。

而現(xiàn)在有些粗制濫造的小作坊式保健酒廠，要品質(zhì)沒(méi)有品質(zhì)，要文化沒(méi)有文化，只是靠著老板自己腦子靈機(jī)一轉(zhuǎn)，想出幾個(gè)配方，買(mǎi)幾種中藥材，加上白酒作基酒，找?guī)讉€(gè)工人進(jìn)行浸泡、勾兌，把瓶子一灌，就向市場(chǎng)銷(xiāo)售。即使有幾個(gè)牽強(qiáng)附會(huì)的歷史文化故事，也不過(guò)是請(qǐng)“槍手”在埋頭杜撰罷了。

如果貢蓮皇酒高舉文化“革命”旗幟，通過(guò)媒介向廣大消費(fèi)者訴諸這些厚重的文化歷史故事，不要說(shuō)小作坊式保健酒廠的產(chǎn)品在市場(chǎng)上落荒而逃，就是其他大品牌的保健酒企業(yè)也會(huì)招架不住，暗生寒意。

三、向壯陽(yáng)、補(bǔ)腎、抗疲勞功效“革命” 傳播養(yǎng)生酒營(yíng)養(yǎng)知識(shí)

這幾年保健酒老大“勁酒”可為春風(fēng)得意，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，從高空傳播“勁酒雖好，可不要貪杯”的廣告語(yǔ)，到地面的各種宣傳單張，市場(chǎng)可謂做得密不透風(fēng)可圈可點(diǎn)。有些保健酒品牌看到勁酒的巨大成功，圍繞著勁酒也紛紛登場(chǎng)，抄襲勁酒中藥配方、產(chǎn)品名稱(chēng)和類(lèi)似包裝以及渠道攻勢(shì)、廣告?zhèn)鞑ヒ约肮π?。但是很遺憾，盡管這個(gè)行業(yè)有近萬(wàn)家企業(yè)，卻沒(méi)有一家能給勁酒這個(gè)新科狀元制造麻煩，也沒(méi)有能力搶奪勁酒的市場(chǎng)份額，僅僅只是勁酒的跟隨者和模仿者。

但勁酒確實(shí)也有不可告人的“軟肋”，它敢公布原材料嗎？它敢公開(kāi)它的生產(chǎn)工藝嗎？它也只能宣稱(chēng)它是一種“抗疲勞、壯陽(yáng)、補(bǔ)腎”的藥酒型保健酒。勁酒之流的保健酒擴(kuò)大訴求功效的傳播，并沒(méi)有改變消費(fèi)者的認(rèn)知。真正的上層消費(fèi)者是不喝這種保健酒的。

它們這種做法是沒(méi)有只把眼光放在賣(mài)產(chǎn)品上，沒(méi)有放在消費(fèi)者的需求上。

如果“貢蓮皇”酒能從關(guān)心消費(fèi)者的角度上，把消費(fèi)者放在心里，通過(guò)養(yǎng)生學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)的傳播，并引導(dǎo)消費(fèi)者了解蛋白質(zhì)和氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成份對(duì)人體的益處，必定讓消費(fèi)者感覺(jué)“貢蓮皇”酒是在真正關(guān)注他的健康，理解他們的需求，消費(fèi)者也就會(huì)接受你的產(chǎn)品，“貢蓮皇”酒銷(xiāo)量絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)井噴現(xiàn)象。

從純粹銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售理念，轉(zhuǎn)換成傳播養(yǎng)生訊息的養(yǎng)生學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)保健酒品牌還沒(méi)有先例，但卻是一條切實(shí)可行的發(fā)展之路。

四、 向拚命壓貨的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式“革命” 創(chuàng)立以銷(xiāo)定產(chǎn)渠道方法

現(xiàn)在保健酒企業(yè)都有一個(gè)通病，特別是名氣、規(guī)模稍大的品牌，為了達(dá)到自己銷(xiāo)售目標(biāo)，不顧代理商死活拚命壓貨，把代理商的“肚子”撐得飽飽的，造成代理商資金周轉(zhuǎn)不靈，最后無(wú)法運(yùn)作而癱瘓。

其實(shí)有些經(jīng)銷(xiāo)商為了做一個(gè)產(chǎn)品代理，已經(jīng)作出傾家蕩產(chǎn)努力，由于市場(chǎng)因素，沒(méi)有完成廠家設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，代理權(quán)就花落別家，到頭來(lái)是竹籃打水一場(chǎng)空，只能眼睛望著用錢(qián)換來(lái)的一堆貨物發(fā)呆。

企業(yè)短期利益達(dá)到了，完成了自己既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，長(zhǎng)期下來(lái)代理商卻“死”掉了一大片。由于惡性循環(huán)，頻繁地更換代理商，最終落得臭名昭著，在市場(chǎng)上再無(wú)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)津，“葬送”了經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)，也“葬送”廠家自己。

“貢蓮皇”酒生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，生產(chǎn)周期也很長(zhǎng)。再加上原材料“湘蓮”的不可多得，不能有浸泡勾兌型保健酒那么大的產(chǎn)量。由于“貢蓮皇”酒產(chǎn)量不是很大，酒質(zhì)醇香柔和，完全可以和經(jīng)銷(xiāo)商建立起全新的以銷(xiāo)定產(chǎn)的渠道銷(xiāo)售模式。經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)很樂(lè)意用較少的資金，去做“貢蓮皇”酒的代理，在資金上不會(huì)產(chǎn)生很大的“包袱”，用這種具有很多賣(mài)點(diǎn)的保健酒到市場(chǎng)去牟取暴利。

五、向終端全面鋪市的銷(xiāo)售方式進(jìn)行“革命” 塑造精品名品形象

保健酒企業(yè)特別是一些大品牌在終端市場(chǎng)操作上都有這樣一個(gè)共識(shí)，在找好區(qū)域代理商后，廠家業(yè)務(wù)員就配合代理商開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品鋪市，（有些保健酒品牌連業(yè)務(wù)員都沒(méi)有，全靠代理商一手操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)），無(wú)論是商超、賓館、酒樓、專(zhuān)賣(mài)店，還是路邊小店、夜市、排檔等等，都全面進(jìn)行鋪貨，鋪市率越高，就認(rèn)為銷(xiāo)量就越大。其最終結(jié)果高檔消費(fèi)場(chǎng)所不愿與低檔消費(fèi)層次為伍，賓館酒樓不主推，低層消費(fèi)場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)激烈造成利潤(rùn)太低不想賣(mài)，鋪市率雖高，銷(xiāo)量卻沒(méi)有提高。

“貢蓮皇”是個(gè)剛剛在市場(chǎng)起步的品牌，產(chǎn)品型號(hào)不多，使用全面鋪市這種銷(xiāo)售方法肯定是鋪張浪費(fèi)。由于“貢蓮皇”是一種發(fā)酵型養(yǎng)生酒，從里往外看，產(chǎn)品都很高檔，絕對(duì)是精品，價(jià)格也絕對(duì)不低，不是一般普通消費(fèi)者能消費(fèi)的，所以它的消費(fèi)對(duì)象應(yīng)是公務(wù)員、白領(lǐng)、老板之流上層的消費(fèi)群體。這一類(lèi)消費(fèi)群體當(dāng)然不會(huì)去路旁排檔消費(fèi)，往往會(huì)到賓館、酒樓吃喝玩樂(lè)。

“貢蓮皇”酒是只奉獻(xiàn)給上層社會(huì)的皇宮秘釀。這就決定“貢蓮皇”酒的終端市場(chǎng)是政府、賓館、酒樓、大型商超、專(zhuān)賣(mài)店等地方，能進(jìn)這一類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)所的產(chǎn)品大部分都是一些精品名品。對(duì)于小排檔、路邊店之類(lèi)低檔消費(fèi)場(chǎng)所堅(jiān)決不進(jìn)。

“貢蓮皇”酒是個(gè)很好的產(chǎn)品，但要想“出人頭地”，必須要把“革命”事件營(yíng)銷(xiāo)方法用好，引發(fā)廣泛爭(zhēng)議性話題并產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，從而打亂這個(gè)行業(yè)品牌布局，重新排理座次，“貢蓮皇”酒的“革命”才算成功，

有“革命”才有出頭之日，特別是對(duì)于弱小群體，這是一條顛簸不破的真理。

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