很多優(yōu)秀的銷售者很謙虛，他們聽各種講座，甚至博覽群書；也有很多優(yōu)秀的銷售者，對所有的講座和書籍都嗤之以鼻，他們認(rèn)為只有做到才是真理！對于營銷者，你欣賞別人的一套，你排斥別人的一套，其實(shí)這些都不重要，最重要的東西是：你必須有自己的一套！你不用幻想別人都認(rèn)同你這一套，因?yàn)榫退隳闶侨澜缱钇恋呐?，也不可能所有男人都愛你！你更不用害怕別人質(zhì)疑甚至詆毀你這一套，因?yàn)槟潜緛砭褪撬谐晒θ耸?，必須面對的基本待遇！事?shí)是：你沒有自己的一套，你就不可能成為一個真正的營銷者！　

　　下面我來分析下影響電話銷售成功的幾個方面，希望對有些銷售員有一定的幫助：

　　第一方面，產(chǎn)品。這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、市場空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話銷售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧櫛容^低，客戶群廣，更加適合大眾營銷和現(xiàn)場銷售促進(jìn)。使用價值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購買決策時很猶豫。比如說一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話銷售，紀(jì)念品主要是銷售收藏價值或者升值價值，在品牌知名度低的情況下消費(fèi)者的購買行為是存在很大風(fēng)險的，所以單純的電話營銷很難促成訂單。價格過高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會冒這個風(fēng)險。當(dāng)然知名產(chǎn)品除外。比如說安利、雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、DELL電腦、知名汽車等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話銷售會容易的多。電話銷售還受到市場空間的限制，也就是市場的飽和度。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的營銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會消耗精力、增加成本。

　　第二方面，數(shù)據(jù)質(zhì)量。我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。特別精準(zhǔn)的電話營銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫營銷，但大多數(shù)情況下電話營銷的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要企業(yè)付出成本，所以目前很多企業(yè)雖然意識到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來完善數(shù)據(jù)庫，所以目前市場上電話營銷的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。

　　第三方面，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧。主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。這些在網(wǎng)絡(luò)上有太多的介紹，在這里不贅述。

　　第四方面，電話的參與程度。這點(diǎn)很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機(jī)會挖掘、會議邀請、會員招募、產(chǎn)品推廣及報價、費(fèi)用催繳、市場調(diào)查、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調(diào)查等；但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產(chǎn)品推廣及報價就需要配合相應(yīng)的DM、E-DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比如說銷售機(jī)會挖掘、訂單處理等?？梢源竽懙念A(yù)測一下，以后電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進(jìn)行整合，這樣才會提高營銷效率。

　　第五方面，CALL　BACK。追呼在電話營銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞訂的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費(fèi)時間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員會在消費(fèi)者的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計(jì)劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。

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