給準(zhǔn)保戶洗腦
不要讓他有藉口說不
做為一個保險行銷人員，必須要能分辨，你的客戶說不，是真有原因，抑或只是藉口。
在我從事保險那么多年的經(jīng)驗(yàn)中，我常常會聽到保戶告訴我說：「老實(shí)說，我也很希望保這個險，而且我也覺得貴公司的產(chǎn)品不錯，但是我一定得回家跟我太太商量一下?！?
每當(dāng)遇到這種情形的時候，我總是會反問這位老兄：「請問您，如果要給您夫人一個驚喜或是表達(dá)您的愛意，因而要買個禮物或是一束花給她時，您是不是也需要和她先商量一下呢？」——這個答案當(dāng)然是否定的。
買保險不是亂花錢
大部分家庭的經(jīng)濟(jì)大權(quán)，都是操在女主人的手中。事實(shí)上，女性并不見得真的比男性善于理財(cái)，而經(jīng)濟(jì)大權(quán)由女方主控的理由，無非是為了防老公「有了錢就作怪」、「男人就是不能讓他口袋里有太多錢」……等等心理所引發(fā)的結(jié)果。
在這里，我們不擬討論上述這些理由的正當(dāng)性和背后的邏輯觀念。但是基本上，買保險并不是亂花錢。而且，保險不僅是一種保障，也是一種儲蓄。因此身為一家之主的男性，他若想要買保險，為的絕不只是他個人，而是他最親昵的家人。
而我在本文最開頭所舉的例子，并不是要說，做丈夫的要買保險，并不需要和妻子商量，夫妻雙方做任何事之前，相互尊重并沒有什么不好。只是要說明，買保險的保費(fèi)支出，短期內(nèi)雖然會增加一些家庭的開支，但是長期而言，買保險是一種投資，它的投資報(bào)酬率，雖然比不上有價證券或是房地產(chǎn)，但是它的風(fēng)險性卻是很低的。
大多數(shù)的準(zhǔn)保戶都會說：「我真的很想買這個保險，但是我一定得回家和我太太商量一下」之類的話。但如果最后無法促成，那其實(shí)有一半的阻礙，是來自于做丈夫的一方。
你要有能力分辨
中國人的性格，是含蓄的、是保守的，也是不善于拒絕別人的。因此，當(dāng)有一個人告訴您，他還有某種某種的原因，還需考慮或商量一下的時候，做為一個保險行銷人員，必須能以直覺分辨，他是真的有原因，還是只是拒絕我們的一種藉口而已。
做一個保險人員，有時候是兩難的，怎么說呢？因?yàn)槲覀兂惺苤鴺I(yè)績的壓力，不管是有形的，或是無形的，基本上這種壓力是一直存在著；但是另一方面，我們并不愿意保戶買不必要的保險，更不愿意強(qiáng)迫任何一個人向我們買保險。
解決兩難困境
而事實(shí)上，要解決這種兩難的困境，一方面要靠外在大環(huán)境的改變，讓我們的國民能夠體會到買保險的重要性和必要性，另一方面則要靠我們對每一位準(zhǔn)保戶，給予觀念上的調(diào)整。但這種工夫是日積月累，而非立竿見影、一蹴可及的。不過只要我們有這樣的認(rèn)知，群策群力，前途仍然是樂觀的；到時候我們遇到的答案不會是「我要回家商量一下」，而會是「我還要替我的妻子及兒女們也買一份保險」，這樣的結(jié)果不是皆大歡喜嗎？

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