經(jīng)過(guò)在中國(guó)十幾年的發(fā)展，我們看到一直以來(lái)被業(yè)界尊為“教父”的領(lǐng)軍人物――寶潔，已于不經(jīng)意間露出某種疲態(tài)和“富貴病”；而新生代的本土日化民企則在某些品類(lèi)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)出獨(dú)特的氣質(zhì)。盡管它們?cè)谀撤N程度上并不足以與寶潔相提并論，但寶潔卻多多少少已感受到疲于招架的無(wú)奈。
　　競(jìng)爭(zhēng)是如此痛苦的博弈！
　　而博弈的陣形似乎亙古不變―――兩頭小、中間大，身處中間的一群永遠(yuǎn)是最痛苦的一群：他們的位置最不穩(wěn)定，隨時(shí)有被超越的可能；他們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)最殘酷，往往是互相傾軋式的；他們甚至很難按自己的方式前進(jìn)，因?yàn)榕艿莱３１粩D占。
　　凸現(xiàn)的曙光在哪里？
　　知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！首先，我們看到一直以來(lái)被業(yè)界尊稱為“教父”的領(lǐng)軍人物寶潔經(jīng)過(guò)在中國(guó)十幾年的發(fā)展，不經(jīng)意間亦露出某種疲態(tài)和“富貴病”：他們?cè)诙倘苯?jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，缺乏面臨產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代的管理經(jīng)驗(yàn)；由于對(duì)迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識(shí)不夠，他們反應(yīng)減速、創(chuàng)新不足；由于缺乏對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的低端市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，他們往往習(xí)慣按西方營(yíng)銷(xiāo)理論、以五星級(jí)的方法經(jīng)營(yíng)二三線市場(chǎng)，故也會(huì)“碰壁”。
　　接著，讓我們聚焦這些新生代日化民企：無(wú)論是以價(jià)格利器“血洗江湖”的“雕牌”、“奇強(qiáng)”，還是以終端傲視群雄的“舒蕾”、倍速如風(fēng)的“索芙特”和特立獨(dú)行的“藍(lán)月亮”，成功的幸福經(jīng)歷無(wú)不有幾分神似―――成本領(lǐng)先、目標(biāo)集聚、標(biāo)新立異。盡管在寶潔面前，他們甚至微小如塵埃，但他們?cè)谝恍┢奉?lèi)市場(chǎng)和一些區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)出的獨(dú)特氣質(zhì)，卻往往是“寶潔”所缺乏的。固此，他們屢屢沖破了巨頭們的心理防線。
　　對(duì)于成本優(yōu)勢(shì)，“奇強(qiáng)”老東家南風(fēng)化工毫不諱言其對(duì)低端市場(chǎng)的信心來(lái)自于南風(fēng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)――其雖地處偏僻之運(yùn)城，卻有一個(gè)誰(shuí)也搶不走的生產(chǎn)原料資源：背靠一個(gè)大鹽湖。而“雕牌”的成功甚至有些大快人意：在寶潔獨(dú)資的同時(shí)，德國(guó)“漢高”卻為納愛(ài)斯做起了“洋”打工，替其加工“雕牌”洗衣粉。標(biāo)新立異――“舒蕾”和“索芙特”是最好的詮釋。在避實(shí)就虛，二三線市場(chǎng)發(fā)家后，“舒蕾”以“終端制勝”法則與“寶潔”開(kāi)始正面博弈。而對(duì)于“索芙特”在產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)上的逐項(xiàng)較量，必須以高價(jià)格和長(zhǎng)產(chǎn)品線來(lái)維持運(yùn)作的“寶潔”顯然有些疲于招架。
　　最后，我們還看到，在中國(guó)入世的頭年，號(hào)稱是“草根經(jīng)濟(jì)”的中堅(jiān)分子脫胎換骨，在華南掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“新造牌運(yùn)動(dòng)”。成功的經(jīng)驗(yàn)被不斷拷貝再拷貝，一撥又一撥如流星般的品牌去了又來(lái)了。而清醒于“寶潔”亦變陣換勢(shì)，新舉措一出挾風(fēng)帶雨。
　　這明白的告訴“舒蕾”們―――勝利是微小的、暫時(shí)的、局部的，新長(zhǎng)征路還在前面！
“納愛(ài)斯”血洗江湖
對(duì)抗級(jí)別：★★★★★
　　五分“豪賭”＋三分“進(jìn)取心”＋二分“咄咄逼人”―――在日化巨頭眼中，新秀納愛(ài)斯不由得平添了幾分崢嶸。
　　“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王”。２００１年，納愛(ài)斯掌舵者莊啟傳在股東大會(huì)上再放豪言：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊無(wú)非是價(jià)格戰(zhàn)，要降，只能比我們低，那么他們還能得到什么呢？我們的策略就是用我們的品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，擠掉其他品牌，壘起高坎，讓新入行者退出，使我們的規(guī)模再次擴(kuò)大。”
　?。玻埃埃蹦?，浙江納愛(ài)斯上下洋溢著一股高亢的情緒！２０００年，其麾下“雕牌”憑著一以貫之的低價(jià)位策略，加之其極其煽情的“下崗工人”廣告片收到了奇效：２０００年，“雕牌”洗衣粉年產(chǎn)銷(xiāo)３０萬(wàn)噸，納愛(ài)斯以所向披靡的強(qiáng)勁之勢(shì)，實(shí)現(xiàn)２５億元的銷(xiāo)售收入和５億元的稅利，一躍成為國(guó)內(nèi)行業(yè)的“暴富”。
　　客觀來(lái)說(shuō)，納愛(ài)斯應(yīng)該算是日化企業(yè)里的一個(gè)異數(shù)。無(wú)論是從其所處地理位置，還是資本來(lái)源（國(guó)有企業(yè)，還未上市），都不具有優(yōu)勢(shì)。但從市場(chǎng)份額上來(lái)說(shuō)，納愛(ài)斯又是絕對(duì)的成功者。一年之內(nèi)，其洗衣粉從不存在一下子沖到了龍頭地位。２０００年底的統(tǒng)計(jì)表明，納愛(ài)斯在洗衣粉市場(chǎng)無(wú)論是銷(xiāo)售額還是產(chǎn)量都排上了第一，把剛在這個(gè)位置上坐了一年的奇強(qiáng)也擠了下去。
　　而莊啟傳最得意的是，不僅納愛(ài)斯自己的生產(chǎn)能力得到了全面的利用，納愛(ài)斯還有了必須外聯(lián)加工的訂單，成都的寶潔工廠和徐州的漢高工廠都成了納愛(ài)斯的ＯＥＭ廠，開(kāi)始為中國(guó)廠商打工了。在洗衣粉市場(chǎng)上勝局初定之后，納愛(ài)斯并未驕躁：它將另一只手伸向其他。這樣，雕牌牙膏、納愛(ài)斯水晶香皂……一個(gè)個(gè)出籠了?！?
■　點(diǎn)評(píng)
　　“低價(jià)位”和“高廣告投入”之間的矛盾，這一直是決定納愛(ài)斯奇跡能否長(zhǎng)期存在的關(guān)鍵問(wèn)題。規(guī)模生產(chǎn)、巨大的市場(chǎng)份額肯定能帶來(lái)成本的下降，但是也就意味著納愛(ài)斯必須把自己放在一根市場(chǎng)份額要保持足夠大的鋼絲上。另外，２０００年，由納愛(ài)斯積主動(dòng)推動(dòng)的“洗牌”，消滅的只是一些散兵游勇。面對(duì)納愛(ài)斯痛下殺手的態(tài)勢(shì)，有同行揚(yáng)言砸鍋賣(mài)鐵一抗到底。這樣，更艱難的戰(zhàn)役在前頭，納愛(ài)斯且莫掉以輕心?！　　　　?
　“絲寶”終端制勝
對(duì)抗級(jí)別：★★★★
　　新世紀(jì)頭年，舒蕾的異軍突起影響了整個(gè)中國(guó)日化營(yíng)銷(xiāo)。此后，各個(gè)品牌無(wú)不重視終端戰(zhàn)術(shù)！
　?。玻埃埃澳曛袊?guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)３００個(gè)大型商場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，“舒蕾”２０００年銷(xiāo)售達(dá)近２０億元人民幣，與“飄柔”、“海飛絲”進(jìn)入洗發(fā)水品牌前三名。在中國(guó)的香波市場(chǎng)，首次出現(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌與寶潔、聯(lián)合利華三足鼎立的局面。
　　在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)中，如何塑造一個(gè)內(nèi)含優(yōu)質(zhì)基因的嬰兒，并把他教育、培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀青年？麗花絲寶麾下“舒蕾”的成功得益于采取了完全不同于寶潔的終端戰(zhàn)術(shù)，適應(yīng)了中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)。同時(shí)，采取迂回策略，避開(kāi)與寶潔的正面交鋒。避實(shí)就虛，力求在寶潔影響偏弱的地區(qū)率先打開(kāi)突破口，然后走農(nóng)村包圍城市的道路，亦是制勝的關(guān)鍵。
　　舒蕾前任品牌經(jīng)理劉詩(shī)偉曾總結(jié)了一整套終端促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，概括原則是：對(duì)手不促銷(xiāo)，自己常促銷(xiāo)；對(duì)手小促銷(xiāo)，自己大促銷(xiāo)；必要時(shí)多場(chǎng)出擊、游動(dòng)攔截，搞對(duì)抗性促銷(xiāo)。事實(shí)上，這套頗具“敵退我進(jìn)”思想色彩的促銷(xiāo)方式在終端賣(mài)場(chǎng)屢屢得手。此外不同于尋常的終端廣告（店內(nèi)看板、收銀頭包裝、電話亭）和條幅漫天構(gòu)制的“紅色海洋”，使得“舒蕾”的態(tài)勢(shì)咄咄逼人。
　　另外，絲寶改變以往以經(jīng)銷(xiāo)商為主的行銷(xiāo)模式，通過(guò)在各地設(shè)立分公司，實(shí)現(xiàn)對(duì)主要零售點(diǎn)的直接供貨和管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這讓一向藐視敵人的“寶潔”亦倒抽了一口冷氣。在２００１年初，寶潔發(fā)起“大店風(fēng)暴行動(dòng)”，對(duì)絲寶根據(jù)地中南、華南市場(chǎng)實(shí)施猛撲。并在２０００年下半年，推出了東方女性形象的洗發(fā)水“潤(rùn)妍”。
　　當(dāng)然，絲寶也毫不示弱，除推出“飄影”抗?fàn)幫?，亦開(kāi)始實(shí)施“多品牌戰(zhàn)略”，織網(wǎng)洗滌用品（舒蕾、風(fēng)影）、化妝品（麗花絲寶、柏蘭、美濤）、衛(wèi)生用品（潔婷）、醫(yī)藥品，在具備了在單一產(chǎn)品上與寶潔正面開(kāi)戰(zhàn)的條件后，絲寶大有構(gòu)筑一個(gè)小“寶潔”的野心。
■點(diǎn)評(píng)
　　值得警惕的是，發(fā)展中期，麗花絲寶逐漸染上一些痼疾：內(nèi)部管理人員等級(jí)森嚴(yán)、派系林立、山頭眾多。在不斷擴(kuò)員中，學(xué)院派和基層派的矛盾日益突出，導(dǎo)致各地以舒蕾為名義的不同活動(dòng)毫無(wú)聯(lián)系，官僚作風(fēng)滋長(zhǎng)。這些如反應(yīng)遲緩、營(yíng)銷(xiāo)效率低下、產(chǎn)品創(chuàng)新后勁不足等問(wèn)題，若不引起足夠注意，絲寶將有逐漸喪失其相對(duì)跨國(guó)巨頭最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的危險(xiǎn)。
“奇強(qiáng)”洗腳上田
對(duì)抗級(jí)別：★★★★
　　“干干凈凈做人，中國(guó)人，奇強(qiáng)！”進(jìn)城后，“奇強(qiáng)”鳥(niǎo)槍換炮，一改泥腿子形象，讓城中大腕大跌眼鏡。
　　其實(shí)，奇強(qiáng)的知名度緣于其進(jìn)城前的刷墻運(yùn)動(dòng)！至１９９５年把產(chǎn)品定位在農(nóng)村以來(lái)，南風(fēng)化工在中國(guó)廣大鄉(xiāng)村刷了６０萬(wàn)平方米的墻。坐火車(chē)你會(huì)不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)：“奇強(qiáng)”或?qū)懺谝欢卫吓f的磚墻上，或落筆在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的煙囪上，這就是南風(fēng)化工下鄉(xiāng)的戰(zhàn)果。
　　同時(shí)，奇強(qiáng)看好了中檔品牌在全國(guó)市場(chǎng)的空檔，并選擇閃電宣傳攻勢(shì)加建立辦事處方法，迅速在全國(guó)城鄉(xiāng)廣布廣告、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。為此，奇強(qiáng)還培訓(xùn)了３０００名銷(xiāo)售人員，并在所有火車(chē)開(kāi)得到的地方建立辦事處負(fù)責(zé)鋪貨及發(fā)展二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。另外，奇強(qiáng)促銷(xiāo)的手筆也似乎土里土氣：在北方，奇強(qiáng)用模特隊(duì)；在南方，奇強(qiáng)用鑼鼓隊(duì)，再加之小廣告小傳單和去污力的示范，奇強(qiáng)拿下了眾寶潔們瞧不上眼的中國(guó)大部分農(nóng)村市場(chǎng)。
　　僅此而已，奇強(qiáng)與寶潔可能也會(huì)相安無(wú)事，雖然是在同樣的洗滌劑市場(chǎng)，但是市場(chǎng)定位是十分不同的。但是這實(shí)際上是不可能的。１９９７年和１９９９年，南風(fēng)在北京和上海分別發(fā)動(dòng)了進(jìn)城戰(zhàn)役，在北京他們送出了３０萬(wàn)只奇強(qiáng)風(fēng)車(chē)，在上海則趁著白貓資金周轉(zhuǎn)不暢之際，推出和佳美洗衣粉功效相同但價(jià)格低３０％的加酶加香洗衣粉，讓城里人都知道了奇強(qiáng)這個(gè)全國(guó)銷(xiāo)量第一的品牌，奇強(qiáng)進(jìn)城了。　
　　以產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格為訴求點(diǎn)，這是奇強(qiáng)當(dāng)年的農(nóng)村路線。而向城市挺進(jìn)中，市場(chǎng)環(huán)境是如此不盡相同，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，奇強(qiáng)意識(shí)到，單純地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能已不能搶奪勢(shì)利的城里人的眼球，今后的競(jìng)爭(zhēng)將更多體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)在核心力的競(jìng)爭(zhēng)，而這種核心力的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和策劃水平。這樣，進(jìn)城后的“奇強(qiáng)”不以短期效益為目標(biāo)，很快在全國(guó)推出品牌形象廣告，引起業(yè)界騷動(dòng)。
　　當(dāng)然，對(duì)于奇強(qiáng)來(lái)說(shuō)，攻城的新長(zhǎng)征路還很長(zhǎng)。　　　
　■　點(diǎn)評(píng)
　　利用原材料生產(chǎn)基地的成本優(yōu)勢(shì)，采用低價(jià)位的銷(xiāo)售策略，主攻中低品牌的空檔。“縫隙營(yíng)銷(xiāo)”利器一出，奇強(qiáng)便在１９９７年一舉成為中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)量第一的品牌。但除了面對(duì)和舒蕾相似的挑戰(zhàn)外，由于洗衣粉利潤(rùn)低，在洋品牌降價(jià)擠壓下，進(jìn)城后的奇強(qiáng)能否玩轉(zhuǎn)品牌這著棋，并支撐其高成本的市場(chǎng)，這給市場(chǎng)留下許多懸念。
“索芙特”擴(kuò)張如風(fēng)
對(duì)抗級(jí)別：★★★
　　銳意進(jìn)取的索芙特在追逐著一種速度感！
　　其掌舵人梁國(guó)堅(jiān)打開(kāi)１９９７年的工作筆記給記者看，說(shuō)早在幾年前，他就定下五個(gè)五年計(jì)劃，計(jì)劃三五年內(nèi)成為中國(guó)化妝品市場(chǎng)的霸主。自從“Ａｎｙ?。拢澹幔酰簦椋妫酰?rdquo;產(chǎn)品細(xì)分迅速成功后，梁國(guó)堅(jiān)先后涉足日化、食品、藥物行業(yè)。成功收購(gòu)了廣西和江蘇兩家藥廠，在廣西投資１億多元建成超高麥牙糖生產(chǎn)基地。２００１年的“索芙特”成功入主“廣西康達(dá)”，在資本運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其“最大化營(yíng)銷(xiāo)”。
　　相對(duì)日化前輩含辛茹苦走過(guò)的路，“索芙特”的成功確實(shí)太順?。保梗梗改?，僅用一年左右的時(shí)間，以極少的促銷(xiāo)費(fèi)用（回款額１０％以下），索芙特實(shí)現(xiàn)了全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售１億元的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。在接下來(lái)的時(shí)間里，憑借差異化營(yíng)銷(xiāo)利器，索芙特秉著梁國(guó)堅(jiān)的思路實(shí)現(xiàn)跳躍發(fā)展。其“Ａｎｙ?。拢澹幔酰簦椋妫酰?rdquo;，將產(chǎn)品細(xì)分到近似乎有些“邪”的境地。從香皂系列到洗面奶系列，從洗發(fā)系列到防曬系列、霜露系列等，在不到四年時(shí)間里，“索芙特”覆蓋了１００多種的不同規(guī)格的產(chǎn)品。
　　這樣下來(lái)，“索芙特”絕不滿足做小商小販，“決戰(zhàn)２００１，爭(zhēng)奪霸主市場(chǎng)”的目標(biāo)，使“索芙特”的野心急速膨脹。但因梁國(guó)堅(jiān)去年主要精力受制于資本市場(chǎng)，原來(lái)以倍速增長(zhǎng)的“索芙特”增速減慢。其品牌部副總監(jiān)曾浩認(rèn)為，在去年價(jià)格戰(zhàn)加劇的態(tài)勢(shì)中，索芙特過(guò)長(zhǎng)的產(chǎn)品線和不茍同低價(jià)位的定位可能對(duì)增速有影響，但索芙特去年最大的勝利是成功入主“廣西康達(dá)”，并于年末成功為ＳＴ康達(dá)摘帽，這多少給癡迷速度感的“索芙特”平添了幾分底氣。曾透露，今年，“索芙特”不排除以并購(gòu)來(lái)整合日化界，以實(shí)現(xiàn)跳躍發(fā)展的目標(biāo)。
■　點(diǎn)評(píng)
　　作為民企新生代的一員，梁國(guó)堅(jiān)有許多貓的特性（比如貓善捉鼠，鼠就是“市場(chǎng)”；比如創(chuàng)新精神強(qiáng)，誠(chéng)如其提出的精準(zhǔn)化把握市場(chǎng)韻律）。當(dāng)然，留意貓型，也就是要警惕市場(chǎng)機(jī)會(huì)型的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)！另外，２００１年，索芙特已走向多元化，需要提醒的是，就像一個(gè)學(xué)著走穩(wěn)的孩子突然想奔跑一樣，企業(yè)過(guò)快膨脹，若超出自身管理能力，就會(huì)出事?！　?
“聯(lián)合利華”重量博弈
對(duì)抗級(jí)別：★★★
　　其實(shí)，無(wú)論其他日化民企如何猾跳，對(duì)于寶潔來(lái)說(shuō)，真正有殺傷力而構(gòu)成威脅的，只有這個(gè)與自己如影相隨的冤家“聯(lián)合利華”。
　?。玻埃埃鄙习肽辏瑢?duì)于老對(duì)手“寶潔”放下架子將“汰漬”降價(jià)的舉措，“聯(lián)合利華”“不參與”、“不評(píng)論”，卻閑庭信步的玩起了品牌。其“奧妙”品牌正在熱播的廣告在說(shuō)：“讓孩子去弄臟，他才能成長(zhǎng)。”體現(xiàn)著一種人文關(guān)懷，公司的廣告詞也悄然改成“有家就有聯(lián)合利華”?！?
　　盡管，聯(lián)合利華一再聲稱不降價(jià)，但誰(shuí)都明白，高檔洗衣粉市場(chǎng)降價(jià)的始作俑者是“聯(lián)合利華”。１９９９年１１月，聯(lián)合利華對(duì)外宣布兩款新推出的“奧妙”洗衣粉全面降價(jià)，此舉一時(shí)在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。價(jià)格下調(diào)以后，聯(lián)合利華迅速搶到了寶潔原來(lái)在洗衣粉市場(chǎng)第三的位置，在上海市場(chǎng)它的占有率甚至達(dá)到了空前的３７％。
　　更為有意思的是，正在寶潔這個(gè)原來(lái)被人視作本土化最成功的外資公司現(xiàn)在出現(xiàn)獨(dú)資傾向時(shí)，聯(lián)合利華２００１年的一系列動(dòng)作卻一再向中國(guó)示好。首先，從２０００年上半年開(kāi)始，聯(lián)合利華高層就在不同場(chǎng)合向新聞界放風(fēng)：聯(lián)合利華力爭(zhēng)率先在中國(guó)Ａ股市場(chǎng)上市。與此同時(shí)，其先后重整了中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)，把原來(lái)的１４家合資公司合并為家用產(chǎn)品、食品飲料和冰激凌三部分業(yè)務(wù)，并集中精力在中國(guó)樹(shù)立了１２家主力品牌，由此進(jìn)行品牌中心化、集約化的管理模式。應(yīng)該說(shuō)，其種種改革舉措為上市埋下了“伏筆”。
　　緊接著，聯(lián)合利華給“中華牙膏”換包裝，并加大宣傳力度。盡管這事到了下半年峰回路轉(zhuǎn)，上海牙膏廠侯少雄再次喊出了“阿必大要回家”，但畢竟“試過(guò)、努力過(guò)”，聯(lián)合利華在不依不饒大喊冤的背后，是對(duì)日化整個(gè)低端市場(chǎng)的心有不甘。
■　點(diǎn)評(píng)
　　“中華牙膏”合資雙方自說(shuō)自話的背后，實(shí)際是跨文化管理帶來(lái)的不協(xié)調(diào)和沖突?？鐕?guó)公司在進(jìn)入新市場(chǎng)過(guò)程中，能否解決跨文化管理思維的異同，決定它在異國(guó)征戰(zhàn)成敗的關(guān)鍵。另外，對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)的低端市場(chǎng)?？鐕?guó)巨頭往往習(xí)慣按西方營(yíng)銷(xiāo)理論，以五星級(jí)的方法經(jīng)營(yíng)二三線市場(chǎng)，故“碰壁”和“水土不服”，這是要引起足夠注意的。　
　“藍(lán)月亮”螞蟻撼樹(shù)
對(duì)抗級(jí)別：★★
　　在廣東，羅秋平掌舵的“藍(lán)月亮”被業(yè)者尊稱為日化界的“黃埔軍校”。這多半緣于羅剛正不阿特立獨(dú)行的秉性和“藍(lán)月亮”多年執(zhí)著于高品質(zhì)的專業(yè)化取向。
　　學(xué)院派出生的背景，使得“藍(lán)月亮”誕生伊始就與眾不同。至今，在很多寶潔出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人眼中，“藍(lán)月亮”公司規(guī)模雖小，但管理、營(yíng)銷(xiāo)方方面面都有板有眼，非常規(guī)范。另外，小到外形大到配方，“藍(lán)月亮”幾乎所有產(chǎn)品都申請(qǐng)有專利，這使得它在世紀(jì)之交與“寶潔”交手的那場(chǎng)曠日持久的官司中不露絲毫怯意，不能不說(shuō)明他有先見(jiàn)之明。
　　在“藍(lán)月亮”發(fā)展史中，一直流傳著羅秋平如何多次斷然拒絕外資巨頭收購(gòu)的傳奇故事。在旁人眼中，“藍(lán)月亮”是真真正正做企業(yè)，而非等做大賣(mài)出去享清福。這樣一來(lái)，“藍(lán)月亮”不畏巨頭，敢于螞蟻撼大樹(shù)，將“寶潔”告上法庭，并在一審勝訴后斷然拒絕私了并不依不饒?jiān)偕显V的做法，也就符合常理了！
　　其實(shí)，客觀來(lái)說(shuō)，“藍(lán)月亮”與“寶潔”一直相安無(wú)事，在“官司”之前并未發(fā)生過(guò)正面沖突。這是緣于“藍(lán)月亮”一直執(zhí)著于專業(yè)洗滌行業(yè)。這樣做的好處，能在具體市場(chǎng)積蓄力量，憑著自身高品質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力賺足名氣。去年８月，“一心一意做洗滌”的“藍(lán)月亮”憑借在專業(yè)洗滌市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)突襲洗手液市場(chǎng)。其作為中央電視臺(tái)招標(biāo)時(shí)段唯一的洗手液廠家，“一次一滴輕松除菌”的廣告初露其意欲樹(shù)立洗手液國(guó)內(nèi)第一品牌的“野心”。
　　對(duì)于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、抄襲成風(fēng)，羅秋平仍保持著一如既往的疾惡如仇。而“藍(lán)月亮”的一舉一動(dòng)亦牽引著行業(yè)的目光。畢竟，在無(wú)序的環(huán)境中走正道，最終是茍活、是奇兵之道，“藍(lán)月亮”的命運(yùn)代表著一類(lèi)走正道的小公司的取向。　　　
■　點(diǎn)評(píng)
　　“藍(lán)月亮”的成功在于采用目標(biāo)集聚策略，將企業(yè)有限資源用到最有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目上，也就是軍事策略里的“兵力集中”原則。但消費(fèi)的總趨勢(shì)日趨多樣化、個(gè)性化，專家的力量，應(yīng)體現(xiàn)在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的全面和細(xì)致?？上驳氖?，“藍(lán)月亮”去年插手進(jìn)消費(fèi)頻率高的日常消費(fèi)品類(lèi)，這個(gè)嘗試是個(gè)頓悟?！?
　　成功的經(jīng)驗(yàn)被不斷拷貝再拷貝，一撥又一撥如流星般的品牌去了又來(lái)了。市場(chǎng)告訴“舒蕾”們――勝利是微小的、暫時(shí)的、局部的，新長(zhǎng)征路還在前面！
相對(duì)日化前輩含辛茹苦走過(guò)的路，“索芙特”的成功確實(shí)太順！

　

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：