獨特的銷售主張

 作者:商學院    288

市場營銷成功的關(guān)鍵點之一就是明確你的業(yè)務與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的“獨特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達美樂比薩(Domino’s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30分鐘內(nèi)送達,否則免費。這個信息使得達美樂區(qū)別于競爭對手,它清楚地說明了達美樂比薩連鎖店與別家的不同,并使得客戶愿意多次重復購買。請注意:達美樂并沒有強調(diào)比薩非常好吃!達美樂所做的只是通過調(diào)動公司內(nèi)部的資源來完成它所承諾的USP而已。

  一個好的USP應該能清楚地回答客戶和潛在客戶的疑問:他們?yōu)槭裁匆愫妥鼋灰锥皇莿e人。

  USP闡述的是你能給客戶帶來什么樣的利益。你必須清晰地將它表達出來,并且要完成你的承諾。你不能跟隨競爭對手或者耍一些小把戲。你是在向客戶承諾會以什么樣的方式做事情、他們會得到什么樣的結(jié)果。它必須是可信的,而不只是文字游戲。

  你應該有幾個USP呢?一個,兩個,還是三個?它們分別應該是什么呢?它們?nèi)绾伟l(fā)揮作用呢?如果你有競爭對手,你至少要有一個USP。記住,USP是客戶為什么要和你做交易的原因。然后,你的USP應該以多種形式出現(xiàn)在各種宣傳品上,如:宣傳手冊、廣告、發(fā)票、網(wǎng)站等等。USP的概念非常容易理解,但是,構(gòu)思USP的過程卻非常困難。盡管如此,你絕對不能把價格當做你的USP!你可以在價格的基礎(chǔ)上,將競爭對手所不能提供的價值結(jié)合起來。你需要了解競爭對手能提供什么。如果你連和誰競爭、競爭什么都不知道,那么,你如何能獲得成功呢?所以,花一些時間去檢查他們能提供什么。做一些競爭對手的調(diào)查研究、客戶滿意度研究和競爭分析,你也許會找到你想要的


 主張 獨特 銷售

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社會浮躁下的市場經(jīng)濟,俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風險的估計不足和面對風險的對策沒有預設有關(guān)。做銷售培訓3年,從最早接觸來培訓,無論是老師講的還是書上學習的,往往都是告訴你培訓師做什么?怎么做好培訓?但

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最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設,核心就是隊伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務中

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系列專題:年終營銷盤點臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:

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  一天,我攔截了一個中年顧客,男性,向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機,并說,今天是315,價格非常實惠,還說一到旺季要漲價。顧客笑著說,你真會做生意,那好吧,我明天就

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