客戶由于確實(shí)不懂，或者出于測(cè)試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨(dú)立思考能力，或者是想讓我們出丑……，會(huì)提出很多問(wèn)題。首先要記住，客戶問(wèn)我們問(wèn)題并不總是需要答案的。這些問(wèn)題中，大部分我們是可以直接的給出明確的回答的，但是，也會(huì)存在一些非常難以回答、或者壓根沒(méi)有答案的情況，這種情況我們大約都遇到，也總結(jié)出了一些應(yīng)對(duì)的方法。我先拋磚引玉：

》如果是因?yàn)樽约翰欢?，最好不要裝懂。

誠(chéng)實(shí)比浮而不實(shí)的給客戶一大通繞來(lái)繞去的解釋給人的感覺(jué)好得多。我們可以直接老老實(shí)實(shí)的說(shuō)自己在這方面不是很了解，但是，我們可以回去問(wèn)了公司里面其他專業(yè)的同事之后再給他答復(fù)。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，對(duì)客戶問(wèn)題的敷衍地回答客戶大都能感覺(jué)到，而且會(huì)直接導(dǎo)致對(duì)我們的信任度的降低。承認(rèn)不懂比裝懂在多數(shù)情況下穩(wěn)妥的多。

》很有禮貌的用自己的話來(lái)復(fù)述客戶的問(wèn)題。

如果能夠讓客戶覺(jué)得你復(fù)述的就是他的原意，他對(duì)你的滿意度會(huì)提高，因?yàn)樗X(jué)得你是理解他。如果客戶覺(jué)得你復(fù)述的不是他的原意，他會(huì)主動(dòng)或者你可以請(qǐng)求他再解釋一遍他的問(wèn)題，為你贏得思考和總結(jié)答案的時(shí)間、或者是考慮好交給與你一起的其他同事回答的時(shí)間。

在多數(shù)情況下，如果客戶認(rèn)為你能夠準(zhǔn)確的理解他的問(wèn)題，就會(huì)相當(dāng)滿意，尤其是在初期接觸的時(shí)候。如果你還能舉出你以前遇到過(guò)的類似的他們可能遇到的問(wèn)題（并不需要解釋），他都會(huì)與你產(chǎn)生共鳴。

》很有禮貌的詢問(wèn)客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因或者是他們想知道什么樣的結(jié)果。

如果客戶解釋不出來(lái)，說(shuō)明他的也沒(méi)有考慮好，你不用回答。如果他能夠解釋的很清楚，實(shí)際上會(huì)為我們提供很多解答問(wèn)題的線索。

問(wèn)清楚原因和他們希望的結(jié)果可以保證我們不會(huì)答非所問(wèn)。我們問(wèn)客戶“你為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題”實(shí)際上也是對(duì)客戶一種心理上的震懾，讓他們不會(huì)隨便瞎問(wèn)一些問(wèn)題，從而讓我們占據(jù)心理上的優(yōu)勢(shì)。

如果他們不愿意解釋，因?yàn)樗麄儐?wèn)的這類問(wèn)題往往有“陷阱”、是因我們上鉤的，如果你能夠把這個(gè)“陷阱”給指出來(lái)，會(huì)非常有效。對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是知己知彼的。

》很有禮貌的指出客戶問(wèn)的問(wèn)題是錯(cuò)誤的，或者根本不應(yīng)該問(wèn)這樣的問(wèn)題。

你可以很客氣的說(shuō)：我們?cè)诤芏嗫蛻裟抢镆灿龅剿麄儐?wèn)同樣的問(wèn)題。問(wèn)這樣的問(wèn)題說(shuō)明他們對(duì)……（這些地方說(shuō)一些最最基本的概念，尤其是與正在談的項(xiàng)目相關(guān)的）是理解錯(cuò)誤的、不懂的，而且事實(shí)上確實(shí)后來(lái)也證明了這一點(diǎn)，他們走了很多彎路，遭受了很多教訓(xùn)、浪費(fèi)了很多資金和時(shí)間、信譽(yù)。經(jīng)過(guò)我們的……服務(wù)，他們認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，改進(jìn)之后取得了很好的結(jié)果。

這樣可以從根本上動(dòng)搖一些不合理的問(wèn)題的根基。

》從反方向來(lái)回答客戶的問(wèn)題。

客戶問(wèn)你為什么做這件事情的時(shí)候，如果直接回答不容易，你可以從不做這件事情會(huì)造成什么樣的后果來(lái)解釋。你可以反問(wèn)客戶有沒(méi)有考慮清楚……、……、……。你接下來(lái)可以說(shuō)明這些問(wèn)題沒(méi)有考慮情況會(huì)導(dǎo)致他們現(xiàn)在做的項(xiàng)目的失敗。這些問(wèn)題的回答需要做剛才提到的“這件事情”。

》很有禮貌的指出客戶所問(wèn)的問(wèn)題是沒(méi)有答案的。

客戶提出來(lái)的問(wèn)題你不能回答、他不能回答、別人也無(wú)法回答，因?yàn)檫@是個(gè)無(wú)解的題目，在現(xiàn)實(shí)中沒(méi)人能給出答案。

上面這些招數(shù)使用的時(shí)候一定要足夠客氣，讓別人覺(jué)得我們是很尊重他們的，但同時(shí)是很平等的。讓他們覺(jué)得我們是有獨(dú)立見(jiàn)解的、是實(shí)話實(shí)說(shuō)的、實(shí)實(shí)在在的、有功底的、能夠理解他們可以產(chǎn)生共鳴的

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