我有一次去買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱；問其來源，老板告訴我一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價格便宜、質(zhì)量還不錯；廠家免費送的，賣點錢多好。聯(lián)想起企業(yè)用高額營銷費用做出來的贈品竟被經(jīng)銷商如此浪費，把企業(yè)用來啟動市場、送給消費者的贈品用于謀求利益，可想而知贈品的管理漏洞有多大。

　　隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)打起了贈品戰(zhàn)；不管是剛啟動的小家電企業(yè)，還是已進入成熟期的小家電企業(yè)，終端和渠道都已離不開贈品的促銷了，特別是節(jié)假日，贈品的作用顯得更為重要。但由于小家電自身的原因（小家電產(chǎn)品種類多，價格低），使得小家電在終端和渠道的銷售過程中，贈品的作用顯得更為重要。使得各個小家電企業(yè)對贈品越來越來重視；但對小家電產(chǎn)品的贈品管理卻沒有多大重視，管理一篇混亂，使得促銷活動的作用大打折扣。因此，小家電產(chǎn)品贈品的規(guī)范管理，成為各個小家電企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。

　　目前小家電產(chǎn)品贈品主要分渠道贈品和終端贈品，相對應(yīng)的，小家電產(chǎn)品贈品管理也就分渠道贈品管理和終端贈品管理兩大類。下面就小家電贈品管理做一探討。

　　一、渠道贈品管理

　　渠道贈品是企業(yè)為了刺激經(jīng)銷商提貨，打款，而給經(jīng)銷商一定數(shù)量的贈品。渠道贈品目前存在的問題主要有：

　　１．贈品成了可隨便亂用、沒有價格的東西，經(jīng)銷商想怎么用就怎么用。

　　２．贈品成了經(jīng)銷商除產(chǎn)品利潤以外，一條新的利潤渠道?！鞍l(fā)給我了就是我的，送了還不如拿去賣點錢?！?/p>

　　３．贈品成了擠占經(jīng)銷商倉庫的一個企業(yè)產(chǎn)品的附加品。

　?。矗浧繁唤?jīng)銷商拿去做別的產(chǎn)品促銷，因為那個產(chǎn)品利潤高。

　　根據(jù)以上渠道贈品存在的問題，本人認為可以采取以下措施防犯：

　　1、贈品由經(jīng)銷商出資一半到企業(yè)購買，對贈品采用購買制，在很大程度控制了贈品的浪費；真正發(fā)揮贈品的促銷作用。

　　2、把贈品變成費用核算給經(jīng)銷商，在其完成企業(yè)制定的各項考核指標后予以報銷。

　　3、把贈品同產(chǎn)品一起結(jié)合在一個包裝里，使贈品直接到達消費者手中。如電磁爐就把配套的鍋（贈品）包裝在一起。

　　4、渠道贈品分多次發(fā)放，以減少經(jīng)銷商的庫存壓力和費用。

　　5、在銷售政策、銷售協(xié)議里增加贈品管理的條例及違反贈品管理條例的處罰規(guī)定，以控制經(jīng)銷商濫用贈品的做法。

　　二、終端贈品管理

　　終端贈品就是企業(yè)為了促進終端銷量，提升終端品牌形象，給顧客贈送的東西。終端贈品目前存在的問題主要有：

　　1、導(dǎo)購員隨意挪用贈品

　　2、導(dǎo)購員根本不把贈品用于終端促銷上

　　3、不同品牌之間的導(dǎo)購員相互送贈品，以逃避公司的抽查。

　　4、導(dǎo)購員把贈品送給親戚朋友，但也留下了假的顧客姓名、聯(lián)系方式。公司或總部抽查時情況屬實。

　　5、贈品流失嚴重，表現(xiàn)在商場領(lǐng)導(dǎo)和工作人員隨意拿贈品。甚至顧客買產(chǎn)品時兩個人，而要導(dǎo)購員每人送一個贈品。

　　根據(jù)以上終端贈品存在的問題，可以采取以下措施防犯：

　　1、公司或總部制定嚴格、周密的贈品管理制度。在招聘導(dǎo)購員和培訓(xùn)導(dǎo)購員時就要給導(dǎo)購員滲透這些管理制度；而不是只在公司做促銷活動方案時，里面加上怎么怎么管理贈品，總部怎么怎么抽查，最后對有問題的怎么怎么懲罰。

　　2、在贈品管理制度里，對違規(guī)的導(dǎo)購員實行“極刑”——開除。（當(dāng)然這些內(nèi)容都要在導(dǎo)購員培訓(xùn)時再三強調(diào)，讓導(dǎo)購員上崗前知道）。

　　3、要求導(dǎo)購員做好贈品登記，包括顧客姓名、住址、電話等內(nèi)容。促銷活動搞完后部總將仔細進行電話抽查。

　　4、為了防止贈品流失，企業(yè)可采取集點贈送。即顧客買了產(chǎn)品后憑發(fā)票（電腦小票）、促銷活動專用對獎券到公司各地分公司或辦事處領(lǐng)取贈品。

　　5、企業(yè)贈品也可以采用總部郵寄的方式直接寄到顧客手中。但這種方式給顧客心理感覺沒有立即帶贈品回家的好，特別是小品牌企業(yè)或剛起步企業(yè)，顧客怕被騙的心理陰影比較重。

　　6、送給賣場的贈品一定要商場經(jīng)理簽字確認。

　　7、同商場經(jīng)理溝通，讓商場保安嚴加管理導(dǎo)購員，下班時導(dǎo)購員不能帶任何商場東西（贈品）出商場；特殊情況要詳細登記、檢查。

　　8、人性化的管理，促銷活動前，可以給導(dǎo)購員送相關(guān)的贈品；但要強調(diào)贈品屬公司財物，可以申請向公司要（以福利的形式發(fā)放）但不能隨意占有贈品。

　　三、如何管理贈品，才能讓贈品更有價格

　　隨著市場競爭的激烈，贈品促銷已經(jīng)成為終端爭奪戰(zhàn)中最常用的武器之一。你也送，他也送，送來送去，商家、商場對促銷贈品早已是司空見慣、習(xí)以為常，大家都想當(dāng)然地認為促銷贈品對他們就是一種“配送”，我提多少貨，你就應(yīng)該給我送多少贈品。致使商家、商場認為贈品廠家送了就是我的，怎么處理全歸我。導(dǎo)致廠家辛辛苦苦策劃的促銷活動、花大錢買的贈品到終端沒有起到他應(yīng)有的作用。同時，在終端，只要顧客買你的產(chǎn)品，就送贈品。其實也未免是件好事。首先，這么容易得到的贈品，顧客總是認為天下沒有免費的午餐，要么想贈品質(zhì)量有問題，要么想羊毛出在羊身上，肯定這個產(chǎn)品質(zhì)量沒有不送贈品的好或滯銷。那么，我們怎么科學(xué)管理贈品，讓贈品起到他應(yīng)有的作用，更有價格呢？

　　根據(jù)筆者的親身業(yè)務(wù)經(jīng)驗，認為以下方法可以取得更好的效果。

　　1、加費贈送

　　當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后還不能馬上獲得贈品，還需要再補交一定數(shù)額的現(xiàn)金后才能獲得，這種方法稱為加費贈送。如顧客買電磁爐，廠家免費贈送砂鍋，同時，只要顧客再加20元就可以又送一高檔炒鍋。但是附加的條件不能太高，否則促銷將無吸引力。

　　加費贈送的好處在：

　?、賹Ω冻鲆欢ǖ某杀竞螳@得的贈品，顧客會更倍加珍惜。

　　②當(dāng)附加條件不算高，贈品的價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值。

　　③這種方式會消除部分顧客對有贈品產(chǎn)品質(zhì)量等方面的回疑。

　?、苓@種方式可以提高導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈品的成本，進而阻止導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈品。因為你讓他白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但對掏一定錢而拿沒用（暫時沒用）的東西，那他就要考慮呢？

　?、輳S家收回了部分促銷的成本。

　　2、條件贈送

　　廠家也可在其他條件下進行贈送，如在兌換贈品前，顧客先要接受相關(guān)的市場調(diào)查，或者留下其個人資料等，如艾美特電風(fēng)扇要求顧客做市場調(diào)查問卷后，然后就有機會抽大獎，贏數(shù)碼獎品。這些操作都有利于企業(yè)以后開展市場營銷活動。通過促銷活動的贈品不僅達到了促銷的作用，而且超過了促銷活動中贈品的原有價格。

　　3、多次贈送

　　多次贈送就是廠家把贈品不一次送給商家或商場，而是分多次送給他。這樣的好處有：

　?、倏煞乐股碳一蛏虉鲆粫r由于贈品擠壓商品庫存空間而一次出賣。

　?、诳上蚪?jīng)銷商透露由于本地區(qū)銷量或贈品資源用的好，總部再次送的贈品。這樣，可以給經(jīng)銷商的銷售帶來信心；同時，經(jīng)銷商也會珍惜總部再次送的贈品，獲得更多的驚喜。

　　③物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍貴，可以避免商業(yè)單位隨意送贈品或想怎么用就怎么用的心理。

　　四、對贈品的跟蹤管理

　　贈品的跟蹤管理要注意：一個是及時，即贈品發(fā)下去后要及時打電話詢問接收部門或人是否收到，贈品是否完好等等；二是落實相關(guān)責(zé)任人，即贈品要專人專管，專人簽字接收和發(fā)出；三是把握兩個口，一個口在贈品發(fā)放口，一段時間下來，要求導(dǎo)購員或負責(zé)人給一個具體的銷售量，贈品發(fā)送報表，從這個報表上，贈品數(shù)量，銷售數(shù)量，一目了然；另一個口在贈品接受口，贈品贈出總是有記錄的，無論是贈給誰，通過電話采訪，抽查，就可以得到一定的證實。

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