1.一個好的銷售，需要什么樣的素質(zhì)：

A. 信心

a. 對公司前景的信心

b. 對自身能力的信心

c. 對銷售產(chǎn)品的信心

B. 誠心

a. 外表狡猾，內(nèi)心赤誠

b. 熱情，感染

C. 責任心

a. 對自身負責

b. 對工作負責

2.一個成熟銷售人員備忘：

a. 別指望一封郵寄的信件能夠作成一筆買賣

b. 勤奮是你優(yōu)良的品質(zhì)->永遠讓自身處在活躍的狀態(tài)->不要忘記已經(jīng)落單的客戶群->經(jīng)常給原有的客戶去電話.了解新的Case需求

c. 永遠不要承諾超出你職權(quán)范圍的事情->信用永遠重要

d. 不要輕易忽視客戶提出的主動要求->充分重視你的客戶->你在Sale過程中換取主動的機會

e. 你不僅要Cover外部客戶.重要的還要Cover內(nèi)部資源->你公司的行政、技術(shù)能否在很大程度上幫助你Case的成功

f. 永遠在Case的Sale過程中保持主動

g. 不要輕易去嘗試和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力

h. 利用一切手段和機會得到你想要的Sales Information:來自廠商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同學等
3.一個典型的銷售過程

A. 電話銷售--最方便的銷售機會介入

a. 深刻分析你的公司和你Sale的產(chǎn)品->Pass不重要的客戶->潛在客戶群Sales list

b. 永遠不要用教訓的口氣和你的客戶說話->客戶永遠正確

c. 語氣要平和，語調(diào)要不重不輕->不要讓你的客戶認為你的草率和對他的不重視

d. 一些服務忌語一定要牢記

Sample:你知道嗎、你明白嗎、你到底買不買呀

e. 一些好的習慣需要堅持

Sample: 打、接聽電話主動報出姓名->拉近你和客戶之間的關(guān)系->便于你的客戶在接下來的交談中怎樣稱呼你

打電話：您好，我是融海咨詢的銷售詹國勇

接聽電話：您好，xxx

f. 想方設法記錄下第一次來電你認為重要的客戶他的聯(lián)系信息

g. 通過一些技巧繞開一些障礙得到你所想要的Information

Sample:僅僅知道網(wǎng)站的總機，不知道技術(shù)聯(lián)絡人員，想約技術(shù)交流機會，網(wǎng)站前臺秘書不肯告訴你想要的信息：


Telephone技巧:

Q:小姐，剛剛你們技術(shù)的楊(假)經(jīng)理和我通過電話，但是電話掉線了，您能幫我轉(zhuǎn)過去?

A:哪個楊經(jīng)理，我們這兒沒有呀? Q:不會呀，剛剛通過電話的呀(作驚訝聲)，難道我聽錯了，不會呀，就是你們技術(shù)部的老總，怎么稱呼來著?剛剛還記得。

A:你說得是不是張(假設)經(jīng)理.我們技術(shù)部就一個張經(jīng)理。

Q:對啦，就是張經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝。

電話轉(zhuǎn)給張經(jīng)理，具體再設計技巧獲得Persale機會

h. 原來聯(lián)系人不在電話旁時，不要輕易告訴現(xiàn)在接聽電話的人員->現(xiàn)有人員不一定感興趣->和原來人員談到的事情是否能夠告訴客戶公司的所有人->原來的聯(lián)系人員會感覺你對他的不重視->更好的方法：再選時間打一次電話.直到原來的聯(lián)系人員與你直接對話

g. 要用簡化和直白的語言來闡述復雜的產(chǎn)品特性->你的客戶不一定了解你推薦的最新技術(shù)和專業(yè)術(shù)語->把復雜的問題簡單化讓每個人都明白非常重要

B. 深入接觸

a. 什么時候面談->電話約定Persale的時間->你和客戶的時間均合適

b. 什么樣的準備工作是必須的?

1) 什么資料是客戶感興趣的->全不一定好->突出重點

2) 什么樣的細節(jié)是你要注意的->服裝永遠是你的門面->不要突出客戶反感的事物

Sample:

不要坐國航的飛機出見南航的客戶

不要拿著Motorola的手機出見Nokia的客戶->方法：關(guān)掉手機，放在安全的地方

3) 一個好的介紹提綱(Content)永遠重要->選擇符合這次Persale主題的工程師->和你的工程師保持良好溝通

Sample:

一個典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):

(1)Company peofile (6m)

(2)傳統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)和多層體系結(jié)構(gòu)（14m）

(3)Internet技術(shù)發(fā)展趨勢(10m) -> Sales:0.5 hrs

(4)傳統(tǒng)技術(shù)弊病的解決之道->Web Application Server (10m)

(5)BEA Weblogic產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(50m)

(6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs

4） 誰是在這個Case里面最大的對手->分析要不要在Presale的時候?qū)δ愕膶κ诌M行攻擊->說太多對手的壞話有些時候取到反面作用->中間派的言論有助于你的溫和立場(第三方站點、評策機構(gòu))

5） 和客戶多探討和他相類似的應用

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