第三終端是真正的非目標(biāo)終端，如何針對(duì)這些終端進(jìn)行第三終端營(yíng)銷(xiāo)模式的操作，首先需要針對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行細(xì)分，其次是按照區(qū)域化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)原則總結(jié)出區(qū)域中主要的營(yíng)銷(xiāo)模式。最后針對(duì)第三終端客戶(hù)群進(jìn)行重點(diǎn)篩選，工作突出重點(diǎn)。第三終端客戶(hù)群概括為廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。第三終端主要營(yíng)銷(xiāo)模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)進(jìn)行一對(duì)多的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，特點(diǎn)是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開(kāi)拓第三終端，主要營(yíng)銷(xiāo)模式是醫(yī)藥分銷(xiāo)會(huì)議，醫(yī)藥分銷(xiāo)會(huì)議主要包括：1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；2、單一和多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會(huì)議，依托一個(gè)商業(yè)公司配送。3、利用專(zhuān)業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷(xiāo)售。4、其他：商業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，商業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷(xiāo)，開(kāi)票員促銷(xiāo)……。

　　目前越來(lái)越多的第三終端分銷(xiāo)會(huì)議效果日趨不盡人意。一方面，企業(yè)不愿放棄看上去很美的第三終端，另一方面，卻不斷遭受著分銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)的低額回報(bào)的無(wú)奈。其問(wèn)題主要體現(xiàn)在：人力隊(duì)伍不完善、實(shí)操能力不到位、終端情況摸不清。費(fèi)用支出、基層人員管理等細(xì)節(jié)出問(wèn)題。第三終端客戶(hù)群沒(méi)有細(xì)分，眉毛胡子一把抓，會(huì)議效果聽(tīng)天由命。要解決好第三終端營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題主要需要進(jìn)行客戶(hù)群的細(xì)分，進(jìn)而針對(duì)不同客戶(hù)群采取不同地策略和推廣重點(diǎn)。

　　第三終端重點(diǎn)客戶(hù)（目標(biāo)客戶(hù)）：以常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進(jìn)行初級(jí)預(yù)防保健活動(dòng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場(chǎng)所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門(mén)診部等。 主要是具有一定診療功能的醫(yī)療場(chǎng)所，鄉(xiāng)村醫(yī)生能夠引導(dǎo)和決定患者用藥，凸現(xiàn)鄉(xiāng)村醫(yī)生在藥品銷(xiāo)售中的重要作用。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)群我們的營(yíng)銷(xiāo)知道思想原則是，具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉(xiāng)村醫(yī)生和消費(fèi)者；目標(biāo)放在醫(yī)生工作上。他們的特點(diǎn)是：目前第三終端客戶(hù)中，信譽(yù)最好的是鄉(xiāng)村診所、衛(wèi)生室/所、醫(yī)務(wù)室等。這些終端中的鄉(xiāng)村醫(yī)生還很樸實(shí)，訂貨量實(shí)在，現(xiàn)款拿貨，二次拿貨頻率高。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，尤其是鎮(zhèn)的中心衛(wèi)生院（代購(gòu)主體），已經(jīng)沾染了太多大型醫(yī)院的習(xí)氣?；乜畈缓茫写黉N(xiāo)猛拿貨，先拿了促銷(xiāo)品/費(fèi)用再說(shuō)，賣(mài)不掉也不著急，一近效期退還給商業(yè)。同時(shí)由于衛(wèi)生院對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生有著管理關(guān)系，鄉(xiāng)村醫(yī)生也不愿意與他們一起參會(huì)，這樣會(huì)影響其拿貨積極性。具有診療功能的衛(wèi)生院、衛(wèi)生所/室、診所、醫(yī)務(wù)室等會(huì)議上拿貨能力強(qiáng)，具有比藥店更強(qiáng)的藥品品種種類(lèi)和數(shù)量的采購(gòu)決定權(quán)利。也提出了企業(yè)對(duì)其采購(gòu)決定的責(zé)任即加強(qiáng)對(duì)他們售貨的服務(wù)體系完善，最簡(jiǎn)單的就是電話回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決。因此，最佳目標(biāo)客戶(hù)是以鄉(xiāng)村醫(yī)生為主體的第三終端客戶(hù)群。

　　鄉(xiāng)村醫(yī)生為主體的第三終端客戶(hù)的需求特點(diǎn)是，針對(duì)產(chǎn)品：1、零售價(jià)格相對(duì)較低，農(nóng)村顧客易于接受（為患者著想）；2、產(chǎn)品利潤(rùn)大，毛利高（為自己經(jīng)營(yíng)著想）；3、藥品的治療效果非常明顯，療效好（療效明顯，立竿見(jiàn)影）。這關(guān)系到患者對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)和水平的樸素評(píng)判。（非常重要，關(guān)系到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親中自己的醫(yī)療名聲）。針對(duì)服務(wù)：1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以及相關(guān)臨床應(yīng)用知識(shí)了解和答疑，目前最經(jīng)濟(jì)的售后服務(wù)是鄉(xiāng)村醫(yī)生電話回訪。既了解市場(chǎng)一線用藥情況有幫助醫(yī)生更好使用產(chǎn)品。2、除銷(xiāo)售產(chǎn)品所獲利益以外的其他支持，如實(shí)用培訓(xùn)、專(zhuān)家培訓(xùn)、晉級(jí)培訓(xùn)，行業(yè)交流增加知識(shí)面。

　　其他第三終端客戶(hù)：這些區(qū)域的零售藥店，以及城市醫(yī)院和主流連鎖藥店以外的所有醫(yī)藥市場(chǎng)?；蛘哚t(yī)藥代表隊(duì)伍和OTC代表隊(duì)伍都無(wú)法覆蓋到的市場(chǎng)（非目標(biāo)終端）。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)群我們的營(yíng)銷(xiāo)知道思想原則是，1、第三終端的零售藥店銷(xiāo)售的主要品種是廣告力度大的品種和價(jià)格低廉的藥品。2、藥店人員與患者關(guān)系就像鄰里關(guān)系。3、藥店是人們藥品口碑和產(chǎn)品知識(shí)信息傳遞的主要來(lái)源。零售藥店我們的工作方向在消費(fèi)者和店員；店員是鄉(xiāng)村與外界聯(lián)系的紐帶，教育消費(fèi)者需先教育店員。

　　開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)必須注意的核心問(wèn)題是：1、人員編制增加的管理和投入/產(chǎn)出的合理規(guī)劃；2、產(chǎn)品促銷(xiāo)政策和第一二終端銷(xiāo)售政策的合理配伍，防止產(chǎn)品價(jià)格混亂，造成產(chǎn)品竄貨、沖貨。3、人員第三終端拓展能力和技巧（現(xiàn)場(chǎng)拉單能力）；4、產(chǎn)品線豐富，能夠充分滿(mǎn)足第三終端客戶(hù)產(chǎn)品需求，因此幾家企業(yè)聯(lián)合召開(kāi)分銷(xiāo)會(huì)議，既降低了會(huì)議成本，有增加了產(chǎn)品線的豐富，提高客戶(hù)參會(huì)意識(shí)和訂貨積極性。

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