1．規(guī)定連鎖公司進貨渠道：從指定商業(yè)公司進貨，以歸攏我們的渠道，增加一級商對當(dāng)?shù)厥袌龅恼瓶啬芰?，有效防止地區(qū)間的沖貨、竄貨問題。

　　2．明確產(chǎn)品鋪貨率。

　　3．要求產(chǎn)品、宣傳品的陳列位置，或協(xié)商統(tǒng)一買斷其全年宣傳場地資源。

　　4．連鎖總部結(jié)合對店員的人事管理和考核，指定店員推薦產(chǎn)品，并堅決杜絕店員在競品的操作下對我產(chǎn)品的負(fù)面導(dǎo)向。

　　5．產(chǎn)品零售價格：通過連鎖總部對產(chǎn)品價格作出合理規(guī)定，防止暢銷產(chǎn)品因藥店間的價格競爭導(dǎo)致零售價一路走低。

　　6．銷量要求：可以對連鎖公司進行梯度獎勵，鼓勵其銷售我產(chǎn)品的積極性，并通過連鎖公司對下屬各門店下達(dá)銷售任務(wù)，與他們的銷售業(yè)績考核掛鉤。

　　在落實協(xié)議時，最好能讓連鎖總部對下屬各門店行政下文，甚至還可以派駐專人負(fù)責(zé)實施。此時廠家業(yè)務(wù)人員的主要工作內(nèi)容則是配合和監(jiān)督檢查連鎖公司各門店的執(zhí)行情況。

　　廠家可以與連鎖藥店聯(lián)合開展某產(chǎn)品的終端銷售競賽：連鎖公司發(fā)揮其行政管理的職能讓各個連鎖門店統(tǒng)一開展活動；廠家按產(chǎn)品的終端銷售潛力將產(chǎn)品銷售終端分為幾組，在各組中按月評選出銷售冠亞季軍，給予一定形式的獎勵。監(jiān)督和控制活動的執(zhí)行情況，可以由連鎖公司和廠家共同負(fù)責(zé)。

二、 對藥店分類，投其所好

　　在日常銷售中，企業(yè)通過業(yè)代了解終端藥店的基本信息，如藥店名稱、分店名稱、藥店地址、街道、門牌號、所屬商業(yè)圈或小區(qū)、電話、營業(yè)員狀況、營業(yè)面積、進貨渠道習(xí)慣等等，并掌握藥店特性的信息，如是否是連鎖、是直營店還是加盟店等等。這樣，公司通過匯總各地區(qū)的終端信息表，并進行分類，就可以按照不同終端藥店的不同性質(zhì)開展差異化終端推廣活動。

　　例如：

　　1． 大型平價藥品超市和賣場類的藥店：

　　多數(shù)采取開架式自選藥品方式，藥店本身配備的店員數(shù)量較少，與顧客數(shù)量存在較大的懸殊，店員與消費者之間面對面地溝通機會相對較少，而生產(chǎn)廠家派駐的促銷員卻很多，因此店員對產(chǎn)品的推薦力度相對就很弱，競爭品種的促銷員對產(chǎn)品的終端攔截的有效性很強。

　　顯然，對此類藥店單純采取代金銷售顯然是不合理的，而應(yīng)該以派駐駐店營業(yè)員為主。

　　駐店促銷員主要在售點現(xiàn)場對消費者進行產(chǎn)品知識和優(yōu)點的講解，最終說服購買，同時對競爭產(chǎn)品進行終端攔截，這對于產(chǎn)品購買品種選擇猶豫的消費者最為有效。例如，某感冒產(chǎn)品在北京的一家終端藥店，派駐營業(yè)員前后銷量分別為80盒／月和400盒／月效果十分明顯。

　　派駐促銷員需要與藥店的上屬公司進行談判，一般需要向其公司繳納一定金額的管理費和人員服裝費，并負(fù)擔(dān)人員的基本工資和銷售提成。

　　2． 在商業(yè)鬧市圈內(nèi)的主要藥店：

　　營業(yè)額通常較大，生意較好，店員人數(shù)較多，各項代金銷售促銷競爭激烈。

　　針對此類藥店，我們要防止卷入比拼代金額的漩渦當(dāng)中去，避其鋒芒，改變促銷費用使用方向：

　　如維持一個中下水平的代金促銷費用，維持與店員合理的客情關(guān)系（只要沒有對產(chǎn)品造成負(fù)面影響即可）；充分利用鬧市商圈宣傳優(yōu)勢，將終端宣傳、營造營銷氛圍作為藥店的主要促銷形式，如在店內(nèi)放置POP宣傳、售點櫥窗廣告等，同時配合必要的禮品贈送，直接拉動消費者，并用來加強與店員的客情關(guān)系。

　　這些活動都可以依靠與連鎖公司進行戰(zhàn)略合作實現(xiàn)。我們業(yè)務(wù)人員對競品的活動進行實時監(jiān)控，以保證我們的工作隨時修正和補充。

　　3． 分布在各種居民居住集中區(qū)的藥店：

　　光顧此類藥店的顧客都是附近的居民，有些是老顧客了，店員與消費者之間建立了良好的客情關(guān)系，店員對顧客推薦藥品相對合理，店員在消費者心目中信任度較高，產(chǎn)品推薦成功率較高，而同類產(chǎn)品在此類藥店中的競爭程度較低。

　　對策：適當(dāng)合理的代金促銷方式可以有效地提高產(chǎn)品的終端銷售量；同時還可以開展一些針對消費者的售點促銷活動，比如開展買贈活動，或者消費者憑借產(chǎn)品空盒換取產(chǎn)品實物等等，或者用以療程為單位的包裝對消費者進行酬賓銷售。當(dāng)然，這些促銷活動需要一系列策劃、執(zhí)行、評估和控制工作。

　　三、 避實就虛，開辟新戰(zhàn)場

　　目前各家OTC企業(yè)所能覆蓋的終端藥店數(shù)量是非常有限的，一般占整體藥店的10％左右，高的也不超過25％。而這其中，強勢企業(yè)都針對重點目標(biāo)終端進行人力、財力等方面的強力促銷。對非重點終端投放的力量非常薄弱，競爭力度明顯很小。這時我們避開競爭激烈的終端，開辟出更多更有效的終端，適度加大對非重點終端投入，會讓相同促銷費用產(chǎn)生更大的效果。

　　當(dāng)然，注重于“面”，勢必需要較多的業(yè)務(wù)人員，而且人員精力有限，如果面涉及過寬，終端工作的深度又往往不夠，導(dǎo)致促銷力度欠佳。因此合理地、有效地根據(jù)實際市場狀況，協(xié)調(diào)好終端工作的點和面的工作是我們終端工作有效性的重點工作之一。

　　其中，建立和加強與連鎖公司的戰(zhàn)略合作，可以有效降低業(yè)務(wù)人員的終端工作量和內(nèi)容，有效利用業(yè)務(wù)人員富余出來的工作時間去做更多終端工作，使終端的“面”得到一定擴大。這為我們注重終端工作的點面結(jié)合提供了一定的保證?！?/p>

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