系列專題：培訓公司成長之惑

培訓公司有兩類：業(yè)務導向、內容導向，做法與活法大不同。

業(yè)務導向的培訓公司，業(yè)務人員占主導，客戶要什么，他們就請上游（比如經紀公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會固定代理甚至推廣一些熱門課程，引導客戶選擇課程。

內容導向的培訓公司，由業(yè)務人員與產品研發(fā)人員組成，他們一起分析客戶的內外需求，獨立或聯(lián)合外部力量，開發(fā)出相應的課程體系。

在培訓業(yè)務線上化、資本化、免費化的今天，業(yè)務導向的培訓公司，活得越來越艱難。知識搬運工，哪里敵得過知識物流公司呢？

而內容導向的培訓公司，則在客戶培訓業(yè)務份額，以及咨詢業(yè)務介入，可以花開兩朵，也可以雙流合一。路途雖坎坷，前景有盼望。

1）落到實處：培訓與管理緊密相連，以執(zhí)行提升領路，力爭拿到更多部門、更大份額的培訓蛋糕；

2）立足高遠：培訓與戰(zhàn)略建立聯(lián)系，以績效改進開路，力爭贏得高層青睞，獲得專題或小型咨詢項目。

咨詢業(yè)務，專業(yè)性咨詢公司干的活；內容導向的培訓公司，憑什么插手？

這個問題，很好回答。

戰(zhàn)略咨詢業(yè)務，企業(yè)客戶集中，多半為剛需，有資格干的咨詢公司很少，培訓公司根本無法介入；

管理咨詢業(yè)務，比如精益生產、財務、HR，也都有了各自的專業(yè)型咨詢公司，培訓公司幾乎無機會；

混合咨詢業(yè)務（套餐），比如新進員工、新晉員工的“雙新”培訓，涵蓋了“咨詢導入+培訓執(zhí)行+輔導落地”的混合需求。這其中，咨詢（設計）幾乎為免費的，只有培訓（執(zhí)行）收費，而且，落地輔導（半顧問+半督促）往往成為套餐的一部分。

這種活，專業(yè)性越高的咨詢公司，越不愿意做；干雜活的咨詢公司，又沒有能力做。因此，內容導向型的培訓公司，有機會，也有可能干得好。

想在專題或小型咨詢項目上有所作為？

那就得在三個層面上，更新您的業(yè)務思維。

想做好“系列課程設計和咨詢業(yè)務”的培訓公司，可加葉敦明老師助理的微信（17333261971同手機號），預約進一步的探討話題與方式。

第一個層面（緣起）：客戶關系到客戶洞見。

客戶關系有三種－業(yè)務關系、專業(yè)關系、成果關系，只有做到專業(yè)和成果關系的培訓公司，才有可能在“系列（主題）課程設計+專題/小型咨詢項目”上，有一番作為。

精通自己的專業(yè)，打通培訓/咨詢與成果的聯(lián)絡，這就是客戶關系到客戶洞見的第一次質變。

客戶洞見，聽起來挺嚇人的。

一個培訓公司，真的能進入到如此“高境界”嗎？

客戶洞見，分為內外兩層。

外層洞見，主要包括產品、技術、行業(yè)的趨勢，這是一個小門檻，邁過去的算內行，擋在外面的肯定算外行；

內層洞見，主要包括戰(zhàn)略解讀、戰(zhàn)略落地，以及“客戶的客戶”之潛在變化。

客戶關系到客戶洞見，往往呈現(xiàn)為“量變－質變－量變”的螺旋上升狀。

第二個層面（做法）：以逸待勞與聲東擊西。

以逸待勞，客戶水深火熱，培訓公司冷眼旁觀嗎？

不是，也不應該。

以逸待勞，就是當那些與你建立專業(yè)或成果關系的客戶，每當推出重大項目時，不管你有沒有業(yè)務，都要深入觀察、仔細琢磨，并預設對策。

那么，什么是客戶企業(yè)的重大項目呢？這個話題，請關注葉敦明的《挖潛營銷咨詢業(yè)務的四個需求點》文章和微視頻。

培訓與咨詢公司，對您的核心行業(yè)和企業(yè)，都要有一個“stand-by”的常態(tài)，以及“act-on”的作態(tài)。

聲東擊西，這是辨別客戶需求的真假與深淺的好辦法：

1）客戶所說、所想與所要，經常不一致；

2）你覺得對的、想做成的，必須轉變?yōu)榭蛻粽Z言；

3）培訓與咨詢的軟成效，一定要與客戶硬成果關聯(lián)。

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第三個層面（價值）：大事化小、小事化了。

客戶說：我們公司業(yè)績下滑嚴重，你們有辦法提升嗎？

培訓公司：可以的，這方面我們有經驗，很擅長。

葉敦明說：這個業(yè)務，注定勞而無功。

為什么？

客戶提出的問題，太大了，大到無法解決。

有成果的系列培訓和咨詢業(yè)務，關鍵在于項目設計的邊界。

邊界，在于客戶企業(yè)三股力量的認同：

1）高層在戰(zhàn)略上的認同，您的專業(yè)成就他們的事業(yè)；

2）中層在目標上的認同，您的幫助引發(fā)他們的自助；

3）基層在結果上的認同，您的努力化作他們的益處。

邊界設計，在于大事化??；唯有落到實處，培訓與咨詢項目才能生根發(fā)芽，開花結果。培訓與咨詢，企業(yè)做大的幫手，而非推手。一個自視甚高、狂妄自大的“過界者”，會害人誤己的。

客戶說：我們公司業(yè)績下滑嚴重，你們有辦法提升嗎？

培訓公司說：根據我們的觀察和研究，我們認為，經銷商的公司化經營，會幫助你們明顯提升渠道銷量，從而帶動企業(yè)整體業(yè)績提升。對此，您認同嗎？

葉敦明說：這個系列課程或咨詢項目，交付成果不會差。

交付成果，在于小事化了。

1）明確解決問題，做一個好醫(yī)生；

2）明顯改變局面，做一個好大副。

3）明澈團隊士氣，做一個好鯰魚。

培訓公司，想要做系列培訓與咨詢業(yè)務？

那就得習慣深挖。老板的眼光、核心團隊的靈光、與合作老師的相互借光。

事業(yè)三光照，好事定來到。

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