工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化，與消費(fèi)或使用的個(gè)性化，本身就是一對矛盾。先有工廠，再有市場，導(dǎo)致推銷盛行。只有賣得出去，企業(yè)才能生存。

那么，一個(gè)企業(yè)，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來的產(chǎn)品類型與數(shù)量，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開發(fā)市場，再開動工廠，這正是工業(yè)品營銷的大作為。

工業(yè)品營銷，在概念上還有不少人認(rèn)知不清，在應(yīng)用上，也處在摸著石頭過河階段。工業(yè)品營銷教練葉敦明的《活學(xué)快用工業(yè)品營銷》系列微課程，幫助您學(xué)會與用好營銷，更好地達(dá)成個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo)。

1、IM（Industrial Marketing）工業(yè)/產(chǎn)業(yè)營銷。

這個(gè)概念過窄，交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi)。即使是一個(gè)典型的制造業(yè)，它的上游供應(yīng)商，也會包括大量的商業(yè)與服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如銀行、行業(yè)機(jī)構(gòu)、市調(diào)與廣告、獵頭、培訓(xùn)與咨詢公司。同時(shí)，像電力與建筑企業(yè)其下游客戶，也或多或少有政府與機(jī)構(gòu)。

2、B2B（Business to BusinessMarketing）工商業(yè)營銷。

包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)，這個(gè)概念更為合適一些。因?yàn)?，龐大的?jīng)銷商企業(yè)，以及服務(wù)型企業(yè)，都涵蓋在其中?？墒牵谫徺I方的類型中，漏掉了政府與機(jī)構(gòu)；最為嚴(yán)重的，它沒有強(qiáng)調(diào)購買特征，以至于很多人大量套用消費(fèi)品營銷思維與手法。

3、BM（Business Marketign）組織間營銷。

這個(gè)概念目前最為完整。供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購買方有工商企業(yè)、政府與機(jī)構(gòu)。而且，它強(qiáng)調(diào)了工業(yè)品營銷的根本特征：一個(gè)組織與另一個(gè)組織在交易，這也是與消費(fèi)品營銷最大的差別。因?yàn)?，消費(fèi)品營銷是以個(gè)人與家庭為對象，購買的目的在于消費(fèi)，而非再銷售。

有人的地方，就有江湖；有利益的地方，就有營銷。學(xué)會與用好工業(yè)品營銷，不僅有助于您的銷售業(yè)務(wù)，更有益于客戶價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞。

好的營銷，在于調(diào)動買賣雙方的深度參與，激發(fā)創(chuàng)意，帶給買賣雙方更好的方案，以及更多的價(jià)值。

工業(yè)品營銷，正確的賣出、買進(jìn)，好比果子，而彼此合作的過程，好比一棵樹。好樹結(jié)好果子，壞樹結(jié)壞果子，用心經(jīng)營好過程，勝似拼命摘果子。

#互動話題1：工業(yè)品營銷的“兩復(fù)雜與兩依賴”#

緊緊抓住購買者為組織這個(gè)核心概念，就能更好地學(xué)習(xí)和應(yīng)用工業(yè)品營銷。

1）產(chǎn)品復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化定制、客戶化定制，越玩越復(fù)雜；

2）決策復(fù)雜，客戶購買的數(shù)量大，對最終產(chǎn)品的影響大，過程長、風(fēng)險(xiǎn)多，這也是新供應(yīng)商難以進(jìn)入的重要原因。

3）內(nèi)部依賴，起腳射門的是銷售人員，可中場調(diào)度、傳球配合等大量苦差事，要靠企業(yè)大團(tuán)隊(duì)支撐，一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)客戶，都會成為一場足球賽。

4）外部依賴，就拿挖掘機(jī)來說，很多技術(shù)控制在上游供應(yīng)商手中，一個(gè)挖掘機(jī)企業(yè)必須深挖終端客戶需求，來定義新產(chǎn)品，緊接著，就要跟上游供應(yīng)商合作，看看他們有哪些新技術(shù)實(shí)現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨(dú)特構(gòu)思和優(yōu)勢。

挖掘機(jī)多半由經(jīng)銷商賣出，新手需要培訓(xùn)，保養(yǎng)、維修，也都是經(jīng)銷商或第三方承擔(dān)，這些林林總總的服務(wù)，都在挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的。若沒有很好的整合與合作，最終客戶就得自己去找資源，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不僅會丟失大量業(yè)務(wù)，也會讓品牌與價(jià)值體驗(yàn)隨之流失。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：