工業(yè)生產(chǎn)的標準化，與消費或使用的個性化，本身就是一對矛盾。先有工廠，再有市場，導致推銷盛行。只有賣得出去，企業(yè)才能生存。

那么，一個企業(yè)，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來的產(chǎn)品類型與數(shù)量，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務。先開發(fā)市場，再開動工廠，這正是工業(yè)品營銷的大作為。

工業(yè)品營銷，在概念上還有不少人認知不清，在應用上，也處在摸著石頭過河階段。工業(yè)品營銷教練葉敦明的《活學快用工業(yè)品營銷》系列微課程，幫助您學會與用好營銷，更好地達成個人與企業(yè)的目標。

1、IM（Industrial Marketing）工業(yè)/產(chǎn)業(yè)營銷。

這個概念過窄，交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi)。即使是一個典型的制造業(yè)，它的上游供應商，也會包括大量的商業(yè)與服務機構，比如銀行、行業(yè)機構、市調(diào)與廣告、獵頭、培訓與咨詢公司。同時，像電力與建筑企業(yè)其下游客戶，也或多或少有政府與機構。

2、B2B（Business to BusinessMarketing）工商業(yè)營銷。

包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)，這個概念更為合適一些。因為，龐大的經(jīng)銷商企業(yè)，以及服務型企業(yè)，都涵蓋在其中?？墒?，在購買方的類型中，漏掉了政府與機構；最為嚴重的，它沒有強調(diào)購買特征，以至于很多人大量套用消費品營銷思維與手法。

3、BM（Business Marketign）組織間營銷。

這個概念目前最為完整。供應方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購買方有工商企業(yè)、政府與機構。而且，它強調(diào)了工業(yè)品營銷的根本特征：一個組織與另一個組織在交易，這也是與消費品營銷最大的差別。因為，消費品營銷是以個人與家庭為對象，購買的目的在于消費，而非再銷售。

有人的地方，就有江湖；有利益的地方，就有營銷。學會與用好工業(yè)品營銷，不僅有助于您的銷售業(yè)務，更有益于客戶價值的創(chuàng)造與傳遞。

好的營銷，在于調(diào)動買賣雙方的深度參與，激發(fā)創(chuàng)意，帶給買賣雙方更好的方案，以及更多的價值。

工業(yè)品營銷，正確的賣出、買進，好比果子，而彼此合作的過程，好比一棵樹。好樹結(jié)好果子，壞樹結(jié)壞果子，用心經(jīng)營好過程，勝似拼命摘果子。

#互動話題1：工業(yè)品營銷的“兩復雜與兩依賴”#

緊緊抓住購買者為組織這個核心概念，就能更好地學習和應用工業(yè)品營銷。

1）產(chǎn)品復雜，標準化、模塊化定制、客戶化定制，越玩越復雜；

2）決策復雜，客戶購買的數(shù)量大，對最終產(chǎn)品的影響大，過程長、風險多，這也是新供應商難以進入的重要原因。

3）內(nèi)部依賴，起腳射門的是銷售人員，可中場調(diào)度、傳球配合等大量苦差事，要靠企業(yè)大團隊支撐，一個項目、一個客戶，都會成為一場足球賽。

4）外部依賴，就拿挖掘機來說，很多技術控制在上游供應商手中，一個挖掘機企業(yè)必須深挖終端客戶需求，來定義新產(chǎn)品，緊接著，就要跟上游供應商合作，看看他們有哪些新技術實現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨特構思和優(yōu)勢。

挖掘機多半由經(jīng)銷商賣出，新手需要培訓，保養(yǎng)、維修，也都是經(jīng)銷商或第三方承擔，這些林林總總的服務，都在挖掘機生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的。若沒有很好的整合與合作，最終客戶就得自己去找資源，挖掘機生產(chǎn)企業(yè)不僅會丟失大量業(yè)務，也會讓品牌與價值體驗隨之流失。

擴展閱讀

版權聲明：