好的咨詢式培訓(xùn)，雖不說有春風(fēng)化雨的奇效，也定會(huì)有頓開茅塞、行之有力的領(lǐng)悟快感。隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，咨詢式培訓(xùn)師，必有學(xué)院派的理論修養(yǎng)、實(shí)戰(zhàn)派的管理實(shí)踐與開悟、勵(lì)志派的以身作則，還得有咨詢師的洞見、實(shí)業(yè)家的運(yùn)籌、職業(yè)經(jīng)理人的動(dòng)手能力。葉敦明認(rèn)為，咨詢式培訓(xùn)的靈魂在咨詢功力，氣場(chǎng)在培訓(xùn)執(zhí)行，效果在業(yè)績(jī)改善。當(dāng)然，業(yè)績(jī)改善并不是幾天課程之后就瓜熟蒂落，而是學(xué)員們帶著明確的思路、方法與堅(jiān)定的執(zhí)行，才有可能達(dá)成的。天助自助者，咨詢式培訓(xùn)雖能觸及到企業(yè)經(jīng)營內(nèi)層，但只能是企業(yè)發(fā)展的外因，絕不是內(nèi)因。

案例一：品質(zhì)至上的某物流裝備公司

1、企業(yè)經(jīng)營的主要問題：成本與品牌的夾板氣

三、四級(jí)市場(chǎng)下沉，網(wǎng)絡(luò)銷售的快速交付，都需要物流供應(yīng)系統(tǒng)的強(qiáng)力支撐，電動(dòng)倉儲(chǔ)叉車的中國好日子得以開啟。以高性價(jià)比產(chǎn)品起家，品質(zhì)管理作為后盾，尋求縫隙市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這在企業(yè)導(dǎo)入期時(shí)效果較好，成長(zhǎng)的速度與質(zhì)量似乎簡(jiǎn)單。

然而，到了成長(zhǎng)中期，當(dāng)初不大清晰的差異化策略，也已經(jīng)消耗殆盡。市場(chǎng)上雖有一定起色，然后無個(gè)性的小規(guī)模企業(yè)，既沒有辦法走成本領(lǐng)先之路，有沒有辦法在戰(zhàn)略上找到合適的騰挪空間，夾在外資高端品牌與國產(chǎn)低價(jià)格品牌之間，每一步的前行都是那么的艱難。葉敦明認(rèn)為，戰(zhàn)略層面的猶豫與拖沓，戰(zhàn)術(shù)層面的貪功與冒進(jìn)，是成長(zhǎng)性工業(yè)品企業(yè)的天敵。

2、咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入：改變還是因勢(shì)利導(dǎo)？

技術(shù)出身的老板，在品質(zhì)、技術(shù)方面難免有“潔癖”，而在營銷、戰(zhàn)略與體系方面，沒有多大的興趣。咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入，是強(qiáng)按扭頭喝水，還是順藤摸瓜呢？戰(zhàn)略構(gòu)思與路徑上，咨詢式培訓(xùn)必須拿出咨詢的自信與自尊，瞄準(zhǔn)并解決客戶的大問題，不炫耀知識(shí)、工具和模版，不夸大客戶問題和自己的能力，像華佗為關(guān)公刮骨療傷那般心存感恩，像華佗為曹操開治療方案而丟掉性命。當(dāng)然，咨詢式培訓(xùn)師丟掉的只是 “業(yè)務(wù)”而已。為咨詢本質(zhì)而丟掉的業(yè)務(wù)，是有價(jià)值的放棄。

葉敦明的團(tuán)隊(duì)選擇了“最為激進(jìn)”的合作方式：要么按照大家認(rèn)同的戰(zhàn)略路徑往下走，要么一拍兩散懶得糾纏。還好，當(dāng)你真誠為客戶著想，拿出合理可行的方案，并滿懷堅(jiān)定的信念時(shí)，客戶的戰(zhàn)略分歧也會(huì)變成“君子和而不同”的理性爭(zhēng)論。為五斗米而折咨詢價(jià)值的業(yè)務(wù)，不是好業(yè)務(wù)，也不會(huì)有好結(jié)果。戰(zhàn)略選擇之后的堅(jiān)定，是判斷一個(gè)企業(yè)高層智慧與意志的試金石，也是辨別一個(gè)咨詢式培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)含金量的檢測(cè)儀。

3、業(yè)績(jī)持續(xù)改善現(xiàn)狀：培訓(xùn)中高層的善斷與堅(jiān)定

咨詢式培訓(xùn)，也只是企業(yè)發(fā)展的外因，它的核心價(jià)值在于培養(yǎng)高層的戰(zhàn)略素養(yǎng)、培育中高層的善斷與堅(jiān)定。善斷，對(duì)市場(chǎng)了解與分析，擺脫感性的隨意性，憑著最基本的數(shù)據(jù)與商業(yè)推演，還原相對(duì)客觀的經(jīng)營環(huán)境，并預(yù)測(cè)相對(duì)準(zhǔn)確的未來市場(chǎng)。堅(jiān)定，只在善斷之后。http://china./很多人說的堅(jiān)定，干的猶豫拖沓，多半是認(rèn)知膚淺，判斷隨意，行動(dòng)過程中的風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)觸動(dòng)中高層原本軟弱的神經(jīng)。

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，老板雄心勃勃，中高層躍躍欲試，他們感覺戰(zhàn)略在心、前途在握。只是在屢犯受挫后，才會(huì)痛感自己戰(zhàn)略的人為性過強(qiáng)，干企業(yè)不是憑著一幫人的意氣風(fēng)發(fā)就可以的。沒有客戶價(jià)值的感動(dòng)，沒有商業(yè)經(jīng)營的感悟，企業(yè)經(jīng)營只好隨波逐流，命運(yùn)無法自主。咨詢式培訓(xùn)，讓高層在個(gè)性中找到共性，戰(zhàn)略的融通性決定戰(zhàn)略執(zhí)行的準(zhǔn)度。咨詢式培訓(xùn)，讓中層在共性中找到個(gè)性，合理的變通與創(chuàng)新決定了戰(zhàn)略執(zhí)行的力度。有準(zhǔn)度，方能有力度。

葉敦明建議，那些戰(zhàn)略高開低走的企業(yè)，根本在于老板，原因在于始亂終棄。戰(zhàn)略上藐視敵人、戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，這是不計(jì)代價(jià)、勝者為王的軍事做派，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該將之顛倒為“戰(zhàn)略重視對(duì)手、戰(zhàn)術(shù)上藐視對(duì)手”。目標(biāo)堅(jiān)定的企業(yè)，方法總比困難多，有壓力的經(jīng)營環(huán)境更能激發(fā)出斗志與潛能。在企業(yè)經(jīng)營過程中修煉人生，兩全其美其實(shí)源自于同一種堅(jiān)持。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：