一個時代的到來，總是伴隨著思想的啟蒙大潮，在開放中改革，造就了時下的社會進步。一個行業(yè)的進步，總是離不開經(jīng)營新思潮的洗滌，最早開發(fā)的酒類市場，歷經(jīng)春秋之亂，已是步入戰(zhàn)國的品牌對峙時代。想當(dāng)初，“盤中盤”這個泊來市場操作模式，經(jīng)過幾輪培訓(xùn)后，佼佼者早已引領(lǐng)地方白酒或啤酒企業(yè)，大踏步走向全國市場。培訓(xùn)開啟了智慧之門，加速了一個行業(yè)的新陳代謝，功莫大焉。而今，營銷思潮波濤正涌入工業(yè)品行業(yè)，工業(yè)品營銷培訓(xùn)的興起，指日可待。

工業(yè)品營銷培訓(xùn)，2-3天短期班為主，到底能起啥作用？要是帶著學(xué)知識、學(xué)方法的“樸素愿望”，那算是來錯了。短訓(xùn)班，無法交付知識體系、方法大全的，更何況，這些東西都應(yīng)該是平日里日積月累的，想一口吃成胖子的美事，豈能心想事成？葉敦明認為：好的培訓(xùn)，蘊含洗盡鉛華之后的自然之美，是維生素，激活學(xué)員的潛在能量，它絕不做補品的替代，也不做味精的刺激。那么，工業(yè)品營銷培訓(xùn)，到底培什么、訓(xùn)什么？

工業(yè)品營銷培訓(xùn)，培育視野，訓(xùn)練思維。①視野的開闊，首先要從企業(yè)、行業(yè)的小圈子擴展到社會的大圈子。生產(chǎn)制造型企業(yè)，習(xí)慣從規(guī)模擴大、工藝升級、設(shè)備更新等“可自控”環(huán)節(jié)上尋求發(fā)展路徑，歡喜于行業(yè)里逐波弄潮、引領(lǐng)風(fēng)騷，正是：兩眼只顧行內(nèi)事，雙耳莫聽窗外聲。自閉，自得，真的自在？供過于求、供求平衡的年代，自己想做的，就是客戶想要的。而供過于求的年代，客戶想要的，才是企業(yè)要做的、想做的、愛做的。葉敦明覺得：工業(yè)品企業(yè)，正從內(nèi)向思維轉(zhuǎn)向外向思維；工業(yè)品營銷培訓(xùn)，也要順著“傳道、授業(yè)、解惑”的次序，由開闊視野開始，繼而到操盤方法與作業(yè)工具。反之，則容易害上“只見樹木不見森林”的短視癥。

②視野的開闊，其次要從B2B的思維定式，擴展到B2G與B2C的心智模式。B2B品牌營銷，糾纏于技術(shù)指標(biāo)、參數(shù)性能、商務(wù)條件等物質(zhì)性利益上，忽視品牌傳播、服務(wù)滿意度、產(chǎn)業(yè)鏈整合等戰(zhàn)略性利益上。自己以為對的，還強加到客戶身上，營銷自閉癥從而蔓延于工業(yè)品企業(yè)。一個行業(yè)里摸爬滾打了十年以上，游刃有余的舒適感，很快就會變形為自滿自得與熟視無睹，成長所得的卻是一個套子，裝在套子里的人，是無法相信與接受千變?nèi)f化的外在世界。B2G的長焦、B2C的廣角，可以極大活化B2B的定焦。工業(yè)品營銷培訓(xùn)的視野，不妨結(jié)合B2C的客戶心理、B2G的政治經(jīng)濟，從而盤活B2B的行業(yè)經(jīng)濟與客戶博弈。

③視野的開闊，再者就是從生活中汲取工作的智慧，功夫確實在詩外。就拿大客戶營銷這個特例來說，與父母、妻兒溝通的主動性、包容度與善解人意，決定了工作中溝通的效率與效果。人的本性是一樣，工作與生活只是隔了一層窗戶紙而已。善待家人，才會善待客戶；善于經(jīng)營生活，長于經(jīng)營事業(yè)。葉敦明認為：通曉人性、善待人性，是營銷工作的本質(zhì)，營銷就是讓生活更美好、人性更完滿。

①訓(xùn)練思維，首先是從經(jīng)驗思考到抽象思考。國內(nèi)的工業(yè)品營銷，急需要一次實踐到理論的升華。行業(yè)和企業(yè)的慣性做法，在客戶導(dǎo)向的買方時代顯得極為落后，而自我革新的時效性、堅定性與持續(xù)性難以保證，因而系統(tǒng)的營銷理論、開闊的跨界思維、務(wù)實的操作方法，已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的重中之重。個體經(jīng)驗，莫若集體學(xué)習(xí)；經(jīng)驗錘煉，勝過數(shù)量的堆砌。從經(jīng)驗到理論的蛻變，正是化繁為簡的新開始，超脫具象的概念性思維，才能逐類旁通、登高望遠。

②訓(xùn)練思維，其次就是從單點思考上升到系統(tǒng)思考。單點思考，看上去結(jié)果導(dǎo)向，可治標(biāo)不治本的問題屢屢發(fā)生。系統(tǒng)思考，一則聯(lián)動工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部營銷，二則協(xié)同上下游價值鏈，三則整合營銷執(zhí)行要素，以營銷目標(biāo)為靶、以品牌傳播為箭、以營銷策略為弓，眼到手到，方能心想事成。

③訓(xùn)練思維，就是要解放被旺盛的邏輯思考力嚴(yán)重壓制的水平思考力。以確定性要求未來，顯得會縮手縮腳，而創(chuàng)新收益與風(fēng)險的交織，就會“逼迫”決策者退回到自己熟悉的管理方式，任由機會一次次失望而去。工業(yè)品營銷的本質(zhì)，是抓住市場機會的前提下降低風(fēng)險，而水平思考力則是市場機遇的扳機。

一個出色的工業(yè)品營銷培訓(xùn)師，是歷經(jīng)滄桑的生活家，坎坷過后依然信念執(zhí)著，理想幻滅而激情依舊不止。站在臺上的你，不僅是一個知識的傳播者，更是一個思想的傳道者。葉敦明認為：工業(yè)品營銷培訓(xùn)師，必須苦心培育自己的專業(yè)與思想視野，悉心訓(xùn)練自己的邏輯與創(chuàng)意思考力。達己者達人，成己者成人。

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