32個(gè)市場經(jīng)理學(xué)員，3個(gè)月封閉培訓(xùn)。一個(gè)月過去了，營銷基礎(chǔ)知識(shí)體系、實(shí)用工具功法，已經(jīng)播下了種子。學(xué)員們的心，早已飛到市場中，逃離小游泳池，奔向大江大海的雄心，一直在激蕩。為期三個(gè)月的市場經(jīng)理班，有三次市場實(shí)訓(xùn)，每次為期一周，分別對應(yīng)銷售流程環(huán)節(jié)的了解、市場運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)、重點(diǎn)突破方向等三個(gè)遞進(jìn)的主題。

把一個(gè)班全都帶往一個(gè)市場，會(huì)嚇壞經(jīng)銷商和客戶的，于是分成4個(gè)組，分別奔赴蘇北、蘇南、山東、廣東市場。每個(gè)小組都有一個(gè)老師帶隊(duì)，葉敦明負(fù)責(zé)蘇南市場實(shí)訓(xùn)，帶領(lǐng)9個(gè)學(xué)員走訪上海、蘇州、無錫、常州等四個(gè)城市。

某種意義上講，課堂培訓(xùn)如圈養(yǎng)，市場實(shí)訓(xùn)如放養(yǎng)。對于只會(huì)講課的講師而言，寧可在課堂這個(gè)小舞臺(tái)盡情發(fā)揮，而不情愿投身到市場的洶涌洪流。沒有精深咨詢功底、營銷中高層管理實(shí)踐，課堂上威武端莊的講師，頓時(shí)手足無措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。

葉敦明認(rèn)為，從培訓(xùn)課堂走向真實(shí)市場，要在實(shí)習(xí)、實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)三種方式中做出選擇。而實(shí)訓(xùn)，是以訓(xùn)促學(xué)的最好辦法。在剛剛結(jié)束的一輪為期6天的市場經(jīng)理市場實(shí)訓(xùn)中，筆者總結(jié)了工業(yè)品市場經(jīng)理的實(shí)訓(xùn)三部曲，跟大家簡要地分享一下。

1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒

營銷培訓(xùn)課堂中，也有一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，目的在于啟發(fā)學(xué)員的主動(dòng)思考、積極參與。像一只風(fēng)箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場實(shí)訓(xùn)，學(xué)員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開始暈頭轉(zhuǎn)向。一份實(shí)用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學(xué)員的整個(gè)訪談過程。針對訪談提綱，葉敦明采取了學(xué)員自助、老師輔助的方式，帶領(lǐng)9名市場經(jīng)理學(xué)員從頭腦風(fēng)暴開始，先讓每個(gè)組員盡情地說出自己市場實(shí)訓(xùn)要得到的東西，然后針對要訪談的市場，集體討論并現(xiàn)場形成一份初版訪談提綱。

在訪談提綱形成后，講師予以點(diǎn)評(píng)，并說出自己的想法，幫助大家分清實(shí)訓(xùn)標(biāo)的優(yōu)先次序，避免出現(xiàn)高大全的盲目現(xiàn)象。然后，講師與學(xué)員一起，將林林總總的訪談問題，分別裝入到六個(gè)模塊中（市場概況、經(jīng)銷商管理、市場開發(fā)與維護(hù)、售后服務(wù)、4S店、品牌推廣），每兩個(gè)模塊對應(yīng)一個(gè)三人小分隊(duì)，分頭討論、梳理和調(diào)整，形成正式的訪談提綱。

市場經(jīng)理學(xué)員們頭一次下市場，絕大多數(shù)之前都是從事技術(shù)和服務(wù)等工作，而且，工業(yè)品企業(yè)的市場管理，相對模糊，沒有形成通用的章法。葉敦明認(rèn)為，訪談提綱形成過程，也是學(xué)員們溫習(xí)所學(xué)、預(yù)設(shè)問題、調(diào)整狀態(tài)的一次實(shí)訓(xùn)的預(yù)演過程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學(xué)員發(fā)揮主動(dòng)性和創(chuàng)造性的大好機(jī)會(huì)。

2、學(xué)員唱主角，牢記干中學(xué)

9個(gè)組員，分成3個(gè)小分隊(duì)，分別負(fù)責(zé)一個(gè)城市，2-3天時(shí)間，訪談對象包括2個(gè)經(jīng)銷商、1-2個(gè)大客戶、2個(gè)銷售經(jīng)理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個(gè)市場經(jīng)理，第一站在上海集結(jié)，花了半年的時(shí)間，引導(dǎo)學(xué)員們發(fā)散思維，探討訪談話題，并形成實(shí)戰(zhàn)版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學(xué)員熟悉訪談的基本流程后，分成市場概況、經(jīng)銷渠道、品牌服務(wù)等三個(gè)小分隊(duì)，與經(jīng)銷商老板和管理層形成對接，訪談的寬度、問題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細(xì)觀察個(gè)小分隊(duì)的訪談水平，在三個(gè)小分隊(duì)分赴三地之前，給予必要的指導(dǎo)。

三人小分隊(duì)的訪談，一人主問時(shí)，另外2人負(fù)責(zé)記錄，然后交叉進(jìn)行，保證訪談面的開闊、點(diǎn)的深入。主問、主記的輪換，學(xué)員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。

學(xué)員為主的市場訪談，大致可以分為“實(shí)習(xí)、實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)”等三種心態(tài)。抱著實(shí)習(xí)心態(tài)的學(xué)員，容易沉浸在問話本身，小有發(fā)現(xiàn)便會(huì)欣喜若狂，接下來的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實(shí)踐心態(tài)的學(xué)員，會(huì)主動(dòng)把課堂所學(xué)、工作所思、市場所惑，按自己理解的方式串接起來，學(xué)以致--用、訓(xùn)中提高的務(wù)實(shí)精神尤為可貴。抱著實(shí)訓(xùn)心態(tài)的部分學(xué)員，不會(huì)滿足于發(fā)現(xiàn)，也不會(huì)沉迷于局部的解決方案，他們會(huì)從市場運(yùn)作的整體流程、利益關(guān)聯(lián)、投入產(chǎn)出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實(shí)市場。

問了、聽了、記了、想了、互動(dòng)了，這還不夠。每晚小結(jié)，即時(shí)地集體分享、討論與總結(jié)，讓學(xué)員在新鮮的體驗(yàn)中沙中淘金。小分隊(duì)分赴各城市后，講師最好巡回指導(dǎo)。訪談結(jié)束后，三個(gè)小分隊(duì)在上海集結(jié)，在會(huì)議室里埋頭總結(jié)了一整天，從市場認(rèn)知、市場感悟和角色感悟（工業(yè)品市場經(jīng)理）三個(gè)維度，分門別類地裝入精心整理過的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場實(shí)訓(xùn)的大菜，已是香溢誘人。

3、講師如指揮，無為而治不爭功

學(xué)員市場過程中，講師看似閑，實(shí)乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動(dòng)手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點(diǎn)開始，到小分隊(duì)的輪流現(xiàn)場指導(dǎo)，再到訪談后的及時(shí)總結(jié)，講師的角色是對現(xiàn)場訪談的總體把握。市場實(shí)訓(xùn)的帶隊(duì)講師，如同樂隊(duì)指揮，只不過是躲在幕后而已。

葉敦明發(fā)現(xiàn)，帶隊(duì)講師的相對困難點(diǎn)，是三個(gè)小分隊(duì)由分到合、市場實(shí)訓(xùn)報(bào)告的框架、市場實(shí)訓(xùn)報(bào)告呈現(xiàn)方式的指導(dǎo)。難就難在怎樣最大化汲取每個(gè)學(xué)員的智慧閃光點(diǎn)，難就難在按捺不住自我表現(xiàn)的沖動(dòng)，難就難在營造團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑的集體作業(yè)氛圍。

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