賣的是方案，賺的是產(chǎn)品差價(jià)和增值服務(wù)的雙重利潤(rùn)。此類經(jīng)銷商清醒地意識(shí)到，以方案帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，就會(huì)打消客戶的猶豫不決，站在客戶的立場(chǎng)上想問題，也會(huì)顯得卓爾不群。特別是對(duì)于采購(gòu)謹(jǐn)慎、決策周密、持續(xù)購(gòu)買量大的客戶而言，勝出的幾率大上很多。

放長(zhǎng)線，釣大魚，是解決方案型銷售的根本，比較適合大客戶營(yíng)銷，整車的持續(xù)銷售，還有配件、維修乃至租賃等后續(xù)服務(wù)，可謂一通全通。廠家應(yīng)該建立一個(gè)大客戶營(yíng)銷小組，從潛在客戶篩選、客戶需求了解和判斷、建議方案的設(shè)計(jì)與互動(dòng)、公司內(nèi)部設(shè)計(jì)和生產(chǎn)協(xié)調(diào)、投標(biāo)及合同談判等方面，給予經(jīng)銷商足夠的支持。經(jīng)銷商也應(yīng)該調(diào)動(dòng)自己所有的信息觸角，為定制的解決方案提供不可或缺的地頭力。若經(jīng)銷商不給力，那廠家就應(yīng)該反客為主，不能讓大魚脫鉤了。

2、機(jī)會(huì)捕捉型

廠家分公司或者經(jīng)銷商，聘用一定數(shù)量的銷售人員，劃片區(qū)或者劃行業(yè)，電話營(yíng)銷加上門拜訪，掀起了一輪又一輪地毯式開發(fā)。在跑動(dòng)三個(gè)月之后，大部分業(yè)務(wù)人員通過自己的觀察總結(jié)、客戶的反饋、同行的長(zhǎng)短，就會(huì)梳理出自己的目標(biāo)客戶對(duì)象，從簡(jiǎn)單的寒暄式拜訪，就會(huì)逐步進(jìn)入到“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的銷售境界。

如果客戶要購(gòu)買新叉車，那自然求之不得；若是客戶對(duì)電動(dòng)叉車的性能將信將疑，或者客戶想用但不愿意購(gòu)買，那租賃業(yè)務(wù)就有了機(jī)會(huì)。只要客戶有小空間、多頻次、小批量的物流搬運(yùn)需求，他們就總能找到業(yè)務(wù)洽談點(diǎn)。

葉敦明在廣州認(rèn)識(shí)了一家馬來西亞的叉車租賃公司，他們付50%的現(xiàn)款給廠家，然后分兩年付清余款，并支付相應(yīng)的利息。這就相當(dāng)于花一半的錢去租賃廠家的叉車，每月支付固定的租賃費(fèi)用即可。同時(shí)，他們又把叉車租給企業(yè)客戶，訂立年度合同，按月收費(fèi)，轉(zhuǎn)手把錢支付給廠家就可以了。兩年后，他們就能收支平衡，叉車就成了白賺的了。這是一種“廠家-租賃公司-客戶”三方共同玩轉(zhuǎn)的“銷售-租賃-租賃”的接力賽，后二者的付款信譽(yù)是關(guān)鍵。

3、維修專業(yè)型

叉車行業(yè)的維修工收入不低，油車維修工月收入在4000元左右，電動(dòng)叉車維修工則可高達(dá)7000元。而且他們比較穩(wěn)定，因?yàn)榧夹g(shù)的積累、客戶的認(rèn)可、配件供應(yīng)商的廣泛接觸，都給了他們看得見的發(fā)展舞臺(tái)。輕易不換工作，要換就可能直接當(dāng)老板。

在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)，葉敦明就遇到了一些維修工出身的經(jīng)銷商，他們以維修為利器，打開配件銷售的大門，并從自己代理維修的品牌擴(kuò)展到客戶企業(yè)的所有叉車維修，開發(fā)費(fèi)用相對(duì)較低、業(yè)務(wù)量逐步擴(kuò)大，一年打拼之后就有了不錯(cuò)的穩(wěn)定收入。這時(shí)候，他們就會(huì)擴(kuò)展維修隊(duì)伍，并從廠家或者第一手渠道進(jìn)配件，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與成本控制同步進(jìn)行。修而優(yōu)則商，維修專業(yè)型公司的口碑一般都不錯(cuò)，在叉車生產(chǎn)廠家和客戶企業(yè)之間左右逢源。在廣東的一個(gè)鎮(zhèn)，做的最好的此類公司就做到千萬級(jí)，盈利并不比一個(gè)累死累活的中型代工廠低喲。

4、服務(wù)增值型

在北京市場(chǎng)，葉敦明就聽說了幾個(gè)這樣的故事。一個(gè)20多年前來北京的福建人，剛開始學(xué)叉車維修，后來就幫著親戚買叉車，手頭有了一定的積蓄之后，就自己開了一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，代理廈工的工程機(jī)械銷售。當(dāng)銷售利潤(rùn)薄的可憐，只有規(guī)模化銷售才能生存時(shí)，他就轉(zhuǎn)行收購(gòu)市場(chǎng)上的二手工程機(jī)械，并通過自己的老鄉(xiāng)圈子做起了租賃生意。以便宜的價(jià)格買進(jìn)，以合理的價(jià)格租出，成本低，收益卻不菲。

其后，他看上了電動(dòng)叉車的發(fā)展前景，有做起了卓一電動(dòng)叉車的代理。并順道經(jīng)營(yíng)寶驪的柴油叉車，轉(zhuǎn)手倒賣合力柴油叉車。而今，他在北京買了三套房，進(jìn)入到中產(chǎn)階級(jí)的行列。近二十年了，他沒有轟轟烈烈地做過什么大生意，但靠著這種拾遺補(bǔ)缺的生意頭腦和服務(wù)意識(shí)，也在叉車和工程機(jī)械行業(yè)打拼出一番自己的小天地了。

解決方案型、機(jī)會(huì)捕捉型、維修專業(yè)型、服務(wù)增值型，是目前電動(dòng)叉車經(jīng)銷商的幾種類型。這其中，解決方案型最難得，不僅需要好的經(jīng)營(yíng)力，還需要不凡的定力，不為一時(shí)半會(huì)的小利而動(dòng)，對(duì)于生意人而言不簡(jiǎn)單。維修專業(yè)型經(jīng)銷商，可以補(bǔ)足廠家的售后能力，可以銷售維修全面合作，更可以就維修單獨(dú)合作。機(jī)會(huì)捕捉型和服務(wù)增值型，是當(dāng)前叉車渠道的快速發(fā)展者，若能在品牌堅(jiān)守與業(yè)務(wù)合作之間找到契合點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)新品牌的市場(chǎng)突破還是有不小的幫助的。

方案是產(chǎn)品的載體，產(chǎn)品是售后的平臺(tái)，三者之間互為關(guān)聯(lián)，都可以成為叉車銷售的突破口。若把銷售商戰(zhàn)與戰(zhàn)爭(zhēng)比較，葉敦明覺得有一種說法很貼切：解決方案是多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)、銷售產(chǎn)品是坦克開道、配件維修則是步兵跟進(jìn)和有效占領(lǐng)。

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