水管家心到渠成

做市場(chǎng)推廣有三個(gè)層次：第一層次是眼到；第二層次是手到；第三層次是心到。眼到解決的消費(fèi)者能看到、找到產(chǎn)品的問(wèn)題，表現(xiàn)方式為廣告、陳列等；手到解決的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行咨詢、試用的問(wèn)題，表現(xiàn)方式為首次購(gòu)買、贈(zèng)送使用、嘗試使用、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等；心到解決的是認(rèn)可、信賴、口碑的問(wèn)題，表現(xiàn)方式為提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到的服務(wù)，心換心。

　　在我們剛剛把復(fù)旦申花水管家產(chǎn)品帶到溫州市場(chǎng)時(shí)，一聽(tīng)說(shuō)是新產(chǎn)品，雖然有復(fù)旦大學(xué)和申花集團(tuán)做后盾，但該產(chǎn)品在地當(dāng)?shù)闹犬吘故橇?，于是商家們不約而同地一致采取抗拒心態(tài)。各大商場(chǎng)水潑不進(jìn)；家電連鎖更是拒之千里；小小家店經(jīng)銷門面老板也是滿腹狐疑。

　　怎么辦？

　　總部規(guī)定，進(jìn)入這個(gè)城市的市場(chǎng)推廣費(fèi)用不得超過(guò)五萬(wàn)元，看到大打廣告已經(jīng)是不可能的事。但無(wú)論如何，我們必須讓溫州市場(chǎng)看到復(fù)旦申花水管家產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)不去就直接到居民小區(qū)門口擺設(shè)。我們的思路是：先做居民小區(qū)，再做小門小店，后做商場(chǎng)超市——基本思路是，進(jìn)商場(chǎng)的人不也是從小區(qū)出來(lái)的嗎？我攻破了小區(qū)，還愁你商場(chǎng)不來(lái)找我。

　　于是首先在小區(qū)支起攤來(lái)展示水管家產(chǎn)品，銷售人員身著復(fù)旦申花水管家，三五人一組，遍布整個(gè)城市的主要社區(qū)。

　　在小區(qū)里展示了幾天，來(lái)來(lái)往往的人倒是不少，但只是偶爾有人過(guò)來(lái)詢問(wèn)，或者隨手拿一張宣傳折頁(yè)就走。連一個(gè)深入介紹的機(jī)會(huì)也不給。一些欲了解水管家的經(jīng)銷商在旁邊看著，如果十天半月下來(lái)，賣不也一臺(tái)機(jī)器，想在這里招商那簡(jiǎn)直是難以上青天。

　　伙計(jì)們開(kāi)始著急了。

　　不行，我們不能白白地來(lái)這里送死，必須趕快行動(dòng)起來(lái)，以心換心。只要我們心到了，消費(fèi)者肯定會(huì)手到。消費(fèi)者手到了，這個(gè)地區(qū)的招商就不是問(wèn)題了。

　　從第二周開(kāi)始，我們?cè)谛^(qū)里掛出了這樣的廣告標(biāo)語(yǔ)：

　　溫州人向來(lái)就是敢于創(chuàng)新，勇于嘗試。今天，來(lái)自上海復(fù)旦大學(xué)和申花集團(tuán)聯(lián)合研發(fā)的新產(chǎn)品水管家不遠(yuǎn)千里路來(lái)到這里：不嘗試，是你的錯(cuò)；嘗試了不買，是我們的錯(cuò)。

　　同時(shí)，把市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)員換回去，讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)人員過(guò)來(lái)，深入到居民家里，免費(fèi)為居民進(jìn)行水質(zhì)檢測(cè)。對(duì)于同意嘗試的用戶，我們承諾先給他們安裝上產(chǎn)品，但用戶必須幫助保管好產(chǎn)品不受到人為破壞，半個(gè)月之后，如果用戶不滿意，我們將把產(chǎn)品撤出，如果滿意即可付錢購(gòu)買。

　　這一行動(dòng)果然有效，一周下來(lái)，我們竟然安裝23臺(tái)機(jī)器，其中有6家用戶是當(dāng)場(chǎng)支付費(fèi)用。他們的理由很簡(jiǎn)單：你們既然敢于這樣承諾，我相信你們的產(chǎn)品肯定是一流的，不用等什么半個(gè)月之后了，我現(xiàn)在就給你們付錢。但我們已經(jīng)有言在先，既然已經(jīng)承諾半個(gè)月之后才收費(fèi)，我們一定堅(jiān)持半個(gè)月之后再來(lái)拿錢。沒(méi)想到，這么一來(lái)，讓我們?cè)诮酉聛?lái)的兩周忙得暈頭轉(zhuǎn)向――原來(lái)這些用戶把我們不收錢的事傳播了出去，很多居民聞?dòng)嵠饋?lái)，都要求給裝上水管家產(chǎn)品。

　　我們終于做到以心換心了。

　　整整一個(gè)月，我們就在小區(qū)里銷售了78臺(tái)機(jī)器。這一嘗，果然嘗出了質(zhì)量，嘗出了魅力。從此，復(fù)旦申花水管家凈水機(jī)由地?cái)偠〉?，由小店而商?chǎng)，一路綠燈。

　　為什么敢夸海口“不嘗試，是你的錯(cuò)；嘗試了不買，是我們的錯(cuò)”

　　因?yàn)閺?fù)旦申花自1998年起就被上海市科委認(rèn)定為市級(jí)科研成果、上海市優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)；200年更獲得衛(wèi)生部、國(guó)家環(huán)境保護(hù)局、北京環(huán)境醫(yī)學(xué)研究所的產(chǎn)品衛(wèi)生學(xué)評(píng)價(jià)：“該水處理機(jī)（指復(fù)旦申花水管家系列水處理機(jī)）對(duì)水中有害重金屬、有機(jī)物、微生物等均具有極高的去除效率。在額定產(chǎn)水量范圍內(nèi)，效果穩(wěn)定。出水符合國(guó)家飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。”、“該水處理機(jī)在去除水中有害物質(zhì)的同時(shí)，保留了原水中相當(dāng)部分人體所需要量的礦物質(zhì)。這些礦物質(zhì)對(duì)增進(jìn)人體健康具有重要意義。”2001年、2002年兩度榮獲上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目百佳獎(jiǎng)；2003年4月獲中華人民共和國(guó)科學(xué)技術(shù)局、國(guó)家稅務(wù)總局、中華人民共和國(guó)商務(wù)部、中華人民共和國(guó)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家環(huán)境保護(hù)總局聯(lián)合頒發(fā)的“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品證書”。

　　為了鞏固已經(jīng)獲得的成績(jī)，把市場(chǎng)做得更加深入，我們又聯(lián)合當(dāng)?shù)刂赖募已b公司共同舉辦健康生活專題講座。我們請(qǐng)來(lái)了上海復(fù)旦大學(xué)水研究專家為溫州市民講解健康飲水知識(shí)。讓專家們與市民進(jìn)行面對(duì)面的交流，心貼心地服務(wù)。

　　通過(guò)水知識(shí)講座又為水管家的市場(chǎng)推廣解決了三個(gè)問(wèn)題：

　　第一，因水制水是“水管家”專業(yè)之所在：水處理涉及的范圍很廣，情況相當(dāng)復(fù)雜。每個(gè)地方的水質(zhì)千差萬(wàn)別，不盡相同。所以復(fù)旦申花水管家攜手復(fù)旦大學(xué)的權(quán)威研究機(jī)構(gòu)，一直致力于“因地制水”產(chǎn)品的研制與推廣工作，積累了大量的水質(zhì)數(shù)據(jù)和專業(yè)解決辦法，這正是“水管家”產(chǎn)品具有很高科技含量的依據(jù)之一。

　　第二，去除有害物質(zhì)，保留有益物質(zhì)：復(fù)旦申花水管家一直以“在去除有害物質(zhì)的同時(shí)，保留適量對(duì)人體有益的礦物質(zhì)元素”為主要目的。充分發(fā)揮股東之一的復(fù)旦大學(xué)在水處理方面的專業(yè)性，及時(shí)將高校的科技成果轉(zhuǎn)化為實(shí)用的產(chǎn)品，努力提高國(guó)產(chǎn)機(jī)型的高科技含量，力爭(zhēng)將更多更好的適合本土國(guó)情的產(chǎn)品推向社會(huì)。鑒別去除和鑒別保留同等重要，所以它又是“水管家”的高科技技術(shù)含量之二。

　　第三，不排污是環(huán)保主流，更是技術(shù)：我國(guó)是一個(gè)水資源相對(duì)匱乏的國(guó)家，復(fù)旦申花水管家倡導(dǎo)節(jié)約用水，所以其主導(dǎo)機(jī)型一直是不排放、少排放廢水的水處理機(jī)型。如以微濾為主要凈化手段的MF系列共9款；以超濾為主要凈化手段的UF系列共12款，占絕對(duì)主導(dǎo)地位。在不多增加使用成本的同時(shí)，盡最大可能增加濾芯總凈化量是“水管家”的高科技技術(shù)含量之三。

　　經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的艱苦奮戰(zhàn)，我們不但把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，也把復(fù)旦申花水管家放入了他們心中。同時(shí)建立起了商場(chǎng)終端、家裝渠道等產(chǎn)品銷售通路。最終，復(fù)旦申花水管家成為了溫州市凈水機(jī)第一品牌。

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