賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜

 

在賣(mài)場(chǎng)眾多的費(fèi)用名目當(dāng)中，新品費(fèi)是很常規(guī)的費(fèi)用，也是供應(yīng)商比較頭疼的，還沒(méi)進(jìn)場(chǎng)就要交一大筆費(fèi)用，還沒(méi)開(kāi)始產(chǎn)生效益就要投入，想想就心絞痛發(fā)作~~~~~。盡管現(xiàn)在盒馬大先生說(shuō)免除一切零供費(fèi)用，成本最低優(yōu)惠直達(dá)顧客，但大先生只有一個(gè)，更多的零售企業(yè)依然免不了各種費(fèi)用，你還是直面現(xiàn)實(shí)比較理智。

 

控制新品的進(jìn)場(chǎng)成本，盡量少花錢(qián)，甚至不花錢(qián)，你關(guān)心不？當(dāng)然話要一分為二的說(shuō)，都想著新品進(jìn)場(chǎng)不給錢(qián)，也不現(xiàn)實(shí)，賣(mài)場(chǎng)要生存，采購(gòu)也要交差呀，新品進(jìn)場(chǎng)少花錢(qián)不花錢(qián)，也得給采購(gòu)理由，不然他憑什么干哪？其實(shí)說(shuō)白了，控制新品成本不等于什么都不投入，少花不花核心就是個(gè)利益轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，看你用什么樣的利益轉(zhuǎn)化方式去切入，你的方案是否打動(dòng)采購(gòu)，才是最重要的。

首先，在說(shuō)新品進(jìn)場(chǎng)成本控制的具體方法之前，要厘清一個(gè)基本點(diǎn)，不同商品不同價(jià)值，要按照商品的特性來(lái)討論新品成本的控制問(wèn)題才有意義。賣(mài)場(chǎng)必須要進(jìn)的新品，如：暢銷(xiāo)品、稀缺商品、特色商品，基本上是賣(mài)場(chǎng)搶著要，你愿意先給他進(jìn)就是對(duì)他的支持了，哪里還要給費(fèi)用這一說(shuō)。（也有不少聰明人，根本就不考慮商品價(jià)值這一說(shuō)，認(rèn)準(zhǔn)了新品進(jìn)場(chǎng)就得給錢(qián)，也不知道是誰(shuí)的媽媽喊他吃飯告訴他的。當(dāng)然，借著新品進(jìn)場(chǎng)要交新品費(fèi)的名義找公司申請(qǐng)費(fèi)用，然后~~~~~，各位看官自是心知肚明了。）

所以，我們重點(diǎn)要討論的是賣(mài)場(chǎng)可進(jìn)可不進(jìn)的新品，即常規(guī)商品。在商品高度同質(zhì)化的今天，大部分新品還是屬于常規(guī)品的，就沒(méi)特色商品那么好命，對(duì)此類(lèi)商品，采購(gòu)也是抱著不見(jiàn)兔子不撒鷹的態(tài)度。這就不得不想辦法了，看你的理由是否充分，讓采購(gòu)?fù)?，愿意低成本引進(jìn)你的新品。一般來(lái)說(shuō)，可以考慮以下幾種思路：

費(fèi)率包干

 

對(duì)于新廠家來(lái)說(shuō)，可以先以一個(gè)品牌或少量單品的方式簽入場(chǎng)協(xié)議，并在合同里約定一個(gè)%作為新品費(fèi)用，這樣的話就不用再單獨(dú)就每支單品交新品費(fèi)了，后期就可以再進(jìn)新品了。如果當(dāng)時(shí)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候是多品牌多單品的談判進(jìn)場(chǎng)的話，會(huì)交一筆很大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且后期每支單品都要交新品入場(chǎng)費(fèi)用。注意：點(diǎn)數(shù)不能簽高了，不能約定品種數(shù)量，不能約定品牌數(shù)量，要模糊化處理。

費(fèi)用混搭

 

不要單純的談新品進(jìn)場(chǎng)，這樣會(huì)糾結(jié)在新品費(fèi)上，應(yīng)該把進(jìn)新品進(jìn)場(chǎng)和后期促銷(xiāo)綁在一起談，新品費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、推廣、促銷(xiāo)員等各種費(fèi)用一起處理，會(huì)比只談新品費(fèi)來(lái)得劃算，再說(shuō)，你新品進(jìn)場(chǎng)后本來(lái)就會(huì)涉及到這些各種各樣的一大攤事兒，做一個(gè)整體的新品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售方案一起談，省事又節(jié)約，大家都高興。

推廣力度置換新品費(fèi)用

 

賣(mài)場(chǎng)要的不僅僅是新品費(fèi)，采購(gòu)還有各種壓力：業(yè)績(jī)、價(jià)格形象、顧客引流、彩頁(yè)海報(bào)、人氣單品等等，面子里子都得要，顧此還要顧彼，我是采購(gòu)我容易么我？~~~~所以，供應(yīng)商不要自己跳到一個(gè)坑里把自己困住，誰(shuí)說(shuō)每個(gè)新品進(jìn)場(chǎng)必須交費(fèi)的？采購(gòu)要控制的是整體指標(biāo)的平衡，可以做各種資源的組合置換的，所以，你在談新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)大可思路開(kāi)闊一些，超低價(jià)、大推廣、狠活動(dòng)，只要看起來(lái)夠美，完全可以談免新品費(fèi)嘛，因?yàn)槟阌凶銐虻奈c(diǎn)打動(dòng)采購(gòu)，讓他愿意舍棄新品費(fèi)來(lái)獲取你的其他資源。

 

貨品搭贈(zèng)不交費(fèi)用

 

供應(yīng)商手里有的是貨，但貨賣(mài)出去才是錢(qián)，所以，可以考慮要錢(qián)沒(méi)有，要貨一堆，用搭贈(zèng)的方法來(lái)抵費(fèi)用，十箱送一箱，也是10%的折扣嘛，也等于是讓賣(mài)場(chǎng)多賺10%的前臺(tái)毛利嘛，這樣采購(gòu)的銷(xiāo)售報(bào)表會(huì)很好看，尤其適用于采購(gòu)當(dāng)時(shí)整體銷(xiāo)售毛利偏低的情況，所以，進(jìn)新品之前也是要多功課的了解賣(mài)場(chǎng)、采購(gòu)當(dāng)下的問(wèn)題和需求，才好找突破口。

好商品搭配普通商品

 

這個(gè)道理跟香煙的銷(xiāo)售是一個(gè)模式，要緊俏的中華香煙就得搭上些賣(mài)不動(dòng)的差煙，這個(gè)對(duì)代理商尤其適用，通常代理商都是同時(shí)代理很多品牌的，大品牌的好賣(mài)不賺錢(qián)，小牌子的毛利高不好推，這時(shí)候就可以用好商品搭常規(guī)商品的方法，這樣可以有效降低常規(guī)商品的進(jìn)場(chǎng)成本。

搭品類(lèi)新概念的順風(fēng)車(chē)

 

這個(gè)怎么說(shuō)呢，就是當(dāng)市面上出現(xiàn)某個(gè)新品類(lèi)、爆款單品的時(shí)候，同行業(yè)的廠家可快速跟進(jìn)，推出類(lèi)似新品，沒(méi)事多逛逛抖音，網(wǎng)紅商品層出不窮，人家做奶奶灰冰激凌，你可以推出爺爺白冰激凌嘛，品類(lèi)火了，誰(shuí)都可以沾光，看誰(shuí)的反應(yīng)快，賣(mài)場(chǎng)通常也樂(lè)意把新品類(lèi)做大，所以，這時(shí)候去申報(bào)類(lèi)似新品，是很容易低成本進(jìn)入的，只要商品品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，品牌和概念都可以用，山寨也是一種精神~~~~~

特賣(mài)、特供商品

 

如果你告訴采購(gòu)，你的新品只供應(yīng)他們一家，只給他們家銷(xiāo)售，其他的渠道和商家都沒(méi)得賣(mài)，或者跟他家的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不一樣，價(jià)格不一樣，他家具有專(zhuān)屬性，唯一性和獨(dú)特性，你放心，采購(gòu)可以考慮不收你的新品費(fèi)，你給了他尊貴的感覺(jué)，當(dāng)然他要為此付出代價(jià)的，可這方法對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品組合策略是有要求的，需要全盤(pán)考慮，并跟市場(chǎng)政策接軌。

讓顧客替你叫

 

賣(mài)場(chǎng)要進(jìn)什么商品，重要的導(dǎo)向就是消費(fèi)者需要什么，進(jìn)來(lái)的貨得消費(fèi)者買(mǎi)出去呀，所以，消費(fèi)者要什么，采購(gòu)就要進(jìn)什么。比如說(shuō)像麥德龍這樣的賣(mài)場(chǎng)，就可以讓門(mén)店以專(zhuān)業(yè)客戶需要的理由強(qiáng)烈要求引進(jìn)，當(dāng)各個(gè)門(mén)店都有需求反應(yīng)上去的時(shí)候，采購(gòu)就不得不考慮了引進(jìn)了，他開(kāi)口找你要和你找他報(bào)新品，這個(gè)意義就完全不一樣了。所以，你的工作就是找人去各家店寫(xiě)顧客意見(jiàn)，去投訴，不要告訴我你不會(huì)哦~~~

多要資源，降低成本

 

當(dāng)你不幸遇到的采購(gòu)是劉胡蘭的時(shí)候，不要哭，姐姐告訴你一個(gè)辦法，費(fèi)用該交多少是多少，不跟他扯，你可以多要銷(xiāo)售資源嘛，陳列、堆頭、海報(bào)等等，本來(lái)這些銷(xiāo)售資源是要再花錢(qián)買(mǎi)的，你如期交了新品費(fèi)，采購(gòu)一高興，說(shuō)不定就給你了，這些都是采購(gòu)?fù)耆梢宰龅降?，就看你?huì)要不會(huì)要了。

 以上都是場(chǎng)面上的可以拿出來(lái)說(shuō)的方法，光明的方法，當(dāng)然，光明通常也伴隨著黑暗，張三家的襪子內(nèi)褲什么的新品貼老品的條碼~~~~~~，李四家的直接拿錢(qián)砸暈了采購(gòu)，減免了新品費(fèi)用~~~~~。這不是我說(shuō)的，是聽(tīng)隔壁的王五的媽媽的妹妹的同事的叔叔說(shuō)的~~~~~~

童鞋們，咱們都是有追求的人，講究的是格局，要的是大氣，所以，我們還是走正道出奇招，多用點(diǎn)腦子不僅可以推進(jìn)工作還可防治老年癡呆憂郁癥，挺好的……

 

 

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