系列專(zhuān)題：《輸贏》

商務(wù)談判沒(méi)有被封閉在郊區(qū)的賓館，而是在銀行的會(huì)議室中進(jìn)行。方威盡管在談判前得到了金主任加入的消息以及他的背景：惠康早就是軟件中心的合作伙伴，免費(fèi)贈(zèng)送開(kāi)發(fā)環(huán)境幫助他們培訓(xùn)工程師，現(xiàn)在經(jīng)信銀行中不少的軟件就是由他們?cè)诨菘档钠脚_(tái)上開(kāi)發(fā)出來(lái)的。這就注定了今天的商務(wù)談判始終處于被動(dòng)，林佳玲對(duì)于兼容性的問(wèn)題進(jìn)行了深入的研究，但是金主任反復(fù)糾纏于兼容性的執(zhí)著程度還是讓人接受不了，一個(gè)一個(gè)的細(xì)節(jié)問(wèn)題不斷拋出，甚至連項(xiàng)目小組的成員都受不了他的唆紛紛溜出會(huì)議室.會(huì)議室中充斥著金主任的陰陽(yáng)怪氣的聲音，交流變成了他一個(gè)人對(duì)捷科銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的痛苦的摧殘和折磨。

　　一天的商務(wù)談判下來(lái)，捷科的參與項(xiàng)目的每個(gè)人都感到筋疲力盡并且心情憂(yōu)郁，大家在附近找了一個(gè)咖啡廳，圍坐在一起。周銳喝了一口咖啡看著圍坐在一起的團(tuán)隊(duì)問(wèn)道：“覺(jué)得怎么樣？”

　　林佳玲從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這樣的客戶(hù)，身心疲倦地抱著滾燙的咖啡來(lái)溫暖雙手，她說(shuō)：“雖然金主任的問(wèn)題都解答了，但是在現(xiàn)在這個(gè)階段，很多細(xì)節(jié)的問(wèn)題沒(méi)辦法詳盡回答，都需要在實(shí)施的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)。”

　　方威知道林佳玲已經(jīng)做得很好了，說(shuō)道：“他是故意刁難我們，這個(gè)金主任與惠康關(guān)系深厚，這個(gè)時(shí)候?qū)⑺?qǐng)出來(lái)，是要在技術(shù)上難倒我們?！?/p>

　　肖蕓已經(jīng)瞧出這個(gè)項(xiàng)目正在朝著無(wú)法挽回的敗局上滑去，憂(yōu)心忡忡地問(wèn)：“我們應(yīng)該怎么辦呢？”

　　沒(méi)有人看她也沒(méi)有人回答，方威沒(méi)有理會(huì)她的提問(wèn)繼續(xù)說(shuō)道：“駱伽第一次招標(biāo)時(shí)一招未發(fā)，這次卻是一招比一招狠，陳剛調(diào)出項(xiàng)目小組后，我們就沒(méi)有任何信息來(lái)源了，完全不知道如何應(yīng)對(duì)。將本來(lái)單向的技術(shù)交流變成金主任對(duì)我們的糾纏，不知道以后還會(huì)使出什么招式。你們知道我最擔(dān)心的是什么嗎？”

　　林佳玲知道形勢(shì)已經(jīng)不容樂(lè)觀，目光看著方威等他說(shuō)出更壞的情形。方威繼續(xù)說(shuō)道：“我擔(dān)心的是惠康降價(jià)。我們?cè)诩夹g(shù)方面已經(jīng)輸給了惠康，如果惠康再將價(jià)格拉下來(lái)，我們就根本沒(méi)有取勝的可能了?！?/p>

　　肖蕓卻大聲說(shuō)道：“可這是違反招投標(biāo)規(guī)則的?！?/p>

　　方威點(diǎn)點(diǎn)頭承認(rèn)說(shuō)：“你說(shuō)的對(duì)。直接降價(jià)是違反招投標(biāo)規(guī)則，如果采用暗降呢？比如贈(zèng)送產(chǎn)品，安排出國(guó)培訓(xùn)。你能說(shuō)這違反招投標(biāo)規(guī)則嗎？這些承諾很吸引人。如果惠康對(duì)這個(gè)訂單志在必得，駱伽就會(huì)在此時(shí)拋出這些誘人條件?！?/p>

　　肖蕓怔了一下，隨即問(wèn)方威：“你既然想到了，就有應(yīng)對(duì)的辦法吧？”

　　方威手里抱著咖啡，苦思冥想也沒(méi)有找到解決方案：“駱伽在時(shí)間上做了巧妙的安排，我們先進(jìn)行商務(wù)談判，該談的都談完了，即使想降價(jià)也錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)?；菘得魈爝M(jìn)行商務(wù)談判，我估計(jì)，現(xiàn)在就有人將我們談判的一切情況送到駱伽手上，她有一個(gè)晚上的時(shí)間進(jìn)行分析判斷，該降價(jià)她一定會(huì)降價(jià)的，總之現(xiàn)在主動(dòng)權(quán)完全在她的手中，沒(méi)有其他的辦法。我們惟一的希望就寄托在崔行長(zhǎng)身上了，我看得出來(lái)，他內(nèi)心中還是支持我們的。你覺(jué)得呢？”

　　方威望著林佳玲等著答案，她是眾人中與崔行長(zhǎng)接觸最深的一個(gè)，她想著在上海與崔行長(zhǎng)的見(jiàn)面，陪他在外灘散步，回北京之后的幾次會(huì)議。林佳玲能夠感受到崔行長(zhǎng)對(duì)捷科的默默支持，肯定地說(shuō)道：“崔行長(zhǎng)會(huì)支持我們的。”

　　方威終于大口喝掉了杯中大半的咖啡，感到胸口有些暖意了：“就看崔行長(zhǎng)能不能頂住了，這是我們的一線(xiàn)生機(jī)。”

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