系列專題：《輸贏》

商務談判沒有被封閉在郊區(qū)的賓館，而是在銀行的會議室中進行。方威盡管在談判前得到了金主任加入的消息以及他的背景：惠康早就是軟件中心的合作伙伴，免費贈送開發(fā)環(huán)境幫助他們培訓工程師，現(xiàn)在經(jīng)信銀行中不少的軟件就是由他們在惠康的平臺上開發(fā)出來的。這就注定了今天的商務談判始終處于被動，林佳玲對于兼容性的問題進行了深入的研究，但是金主任反復糾纏于兼容性的執(zhí)著程度還是讓人接受不了，一個一個的細節(jié)問題不斷拋出，甚至連項目小組的成員都受不了他的唆紛紛溜出會議室.會議室中充斥著金主任的陰陽怪氣的聲音，交流變成了他一個人對捷科銷售團隊的痛苦的摧殘和折磨。

　　一天的商務談判下來，捷科的參與項目的每個人都感到筋疲力盡并且心情憂郁，大家在附近找了一個咖啡廳，圍坐在一起。周銳喝了一口咖啡看著圍坐在一起的團隊問道：“覺得怎么樣？”

　　林佳玲從來沒有遇到過這樣的客戶，身心疲倦地抱著滾燙的咖啡來溫暖雙手，她說：“雖然金主任的問題都解答了，但是在現(xiàn)在這個階段，很多細節(jié)的問題沒辦法詳盡回答，都需要在實施的時候實現(xiàn)。”

　　方威知道林佳玲已經(jīng)做得很好了，說道：“他是故意刁難我們，這個金主任與惠康關系深厚，這個時候將他請出來，是要在技術上難倒我們?！?/p>

　　肖蕓已經(jīng)瞧出這個項目正在朝著無法挽回的敗局上滑去，憂心忡忡地問：“我們應該怎么辦呢？”

　　沒有人看她也沒有人回答，方威沒有理會她的提問繼續(xù)說道：“駱伽第一次招標時一招未發(fā)，這次卻是一招比一招狠，陳剛調出項目小組后，我們就沒有任何信息來源了，完全不知道如何應對。將本來單向的技術交流變成金主任對我們的糾纏，不知道以后還會使出什么招式。你們知道我最擔心的是什么嗎？”

　　林佳玲知道形勢已經(jīng)不容樂觀，目光看著方威等他說出更壞的情形。方威繼續(xù)說道：“我擔心的是惠康降價。我們在技術方面已經(jīng)輸給了惠康，如果惠康再將價格拉下來，我們就根本沒有取勝的可能了。”

　　肖蕓卻大聲說道：“可這是違反招投標規(guī)則的?！?/p>

　　方威點點頭承認說：“你說的對。直接降價是違反招投標規(guī)則，如果采用暗降呢？比如贈送產(chǎn)品，安排出國培訓。你能說這違反招投標規(guī)則嗎？這些承諾很吸引人。如果惠康對這個訂單志在必得，駱伽就會在此時拋出這些誘人條件?！?/p>

　　肖蕓怔了一下，隨即問方威：“你既然想到了，就有應對的辦法吧？”

　　方威手里抱著咖啡，苦思冥想也沒有找到解決方案：“駱伽在時間上做了巧妙的安排，我們先進行商務談判，該談的都談完了，即使想降價也錯過了時機?；菘得魈爝M行商務談判，我估計，現(xiàn)在就有人將我們談判的一切情況送到駱伽手上，她有一個晚上的時間進行分析判斷，該降價她一定會降價的，總之現(xiàn)在主動權完全在她的手中，沒有其他的辦法。我們惟一的希望就寄托在崔行長身上了，我看得出來，他內心中還是支持我們的。你覺得呢？”

　　方威望著林佳玲等著答案，她是眾人中與崔行長接觸最深的一個，她想著在上海與崔行長的見面，陪他在外灘散步，回北京之后的幾次會議。林佳玲能夠感受到崔行長對捷科的默默支持，肯定地說道：“崔行長會支持我們的?！?/p>

　　方威終于大口喝掉了杯中大半的咖啡，感到胸口有些暖意了：“就看崔行長能不能頂住了，這是我們的一線生機?！?/p>

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